Mi raccomando, attenzione qua perché è probabilmente la lezione più importante di tutto il corso.

Come abbiamo detto, il processo di Discovery è il più cruciale all'interno del processo di vendita e vediamo in questa lezione come farlo in maniera veramente efficace.

Di solito esiste un ruolo um sales full cycle, dove non solo fai la qualification ma poi passi da solo a fare la parte di Discovery e dimostrazione del prodotto.

Nella parte di qualification, quindi quella che fa o un BDR o un sales full cycle, bisognerebbe focalizzarsi nella parte di processo.

Quindi io vado in maniera superficiale e lo vedete nel primo flusso di quello che ho.

disegnato con tanta maestria, a trovare quelli che sono gli ingranaggi che un po' arrugginiti o che possono essere oleati all'interno del del processo um del del cliente.

Se facciamo un esempio in quello che faccio con Getar, una domanda può essere um che cosa miglioreresti all'interno del tuo processo di amministrazione del personale? C'è chi può avere delle frizioni in fase di assunzione del personale, chi perde tantissimo tempo nella fase di elaborazione dei cedolini a fine mese, oppure di nuovo chi vuole avere sottomano i costi del personale e perde tantissimo tempo perché deve chiederli sempre a terze parti.

Queste sono semplicemente delle necessità che è palesa al cliente, ma molto in superficie.

tempo, um vorrei avere più visibilità, oppure non so cosa fare in fase di assunzione.

Il ruolo dell'account executive o di chi vende in fase di Discovery è di portare in profondità, queste necessità e andare a scovare quelli che poi chiameremo Pinpoint.

Perché cercatori d'oro con il radar sulla spiaggia l'avete visto nella Nella lezione di prima, perché noi dobbiamo andare a trovare e andare in profondità.

Quindi nello specifico, nel pratico, io da quella che può essere una situazione dove perdo tempo, okay, devo andare a capire che cosa comporta questo perdere tempo.

E quindi qua dobbiamo utilizzare delle domande aperte.

Che vuol dire e quindi? Oppure, Che cosa ti causa questa perdita di tempo, oppure qual è il vero problema che sta dietro a questo processo non totalmente oleato? Okay.

E qui ti possono, ti si possono aprire veramente, tantissime um opportunità, ma anche scenari.

E quindi di fatto capiamo che la perdita di tempo non è solo una perdita di tempo.

Ma di fatto un dipartimento che fa fatica, um perché ci sono delle risorse oberate di lavoro.

Oppure la non visibilità dei dati non è solo una persona, un dipendente di HR o in amministrazione, che ha difficoltà nel reperire i dati, ma che poi li deve riportare a finance o all'amministratore delegato e non riesce a farlo.

Per tempo e queste sono le vere criticità.

Potenzialmente quando- quando lavoravo in Spendesk mi dite- mi dicevano Discovery never ends.

Quindi vuol dire che la Discovery non finisce mai, potenzialmente noi possiamo andare a snocciolare e portare in profondità una criti- criticità fino all'infinito.

Io consiglio di fermarmi, Dove la domanda successiva magari um apparirebbe un po' strana, cioè do- una dopo una persona magari che ti dice e io rischio di essere licenziato, se sbaglio a fare questa cosa e gli dici, eh e quindi va bene, non andiamo in troppe dinamiche personali, ma um è necessario andare a trovare qualcosa che abbia veramente, Un impatto sul lavoro di quella persona e sull'organizzazione in toto.

Da qui possiamo ritrovarci dove vedete il cuneo basso di criticità, inizia la fase di andare a creare del valore.

Quindi andare a dire alla persona che abbiamo di fa- davanti, Come si immagina una determinata soluzione a questa criticità e cosa si aspetta, da appunto un miglioramento di questo processo.

Da qui di fatto iniziamo a costruire quello che sarà tutto il processo di valore da dimostrare nella nostra demo.

Eccoci, per la prima volta vedete questo playbook alert.

È una risorsa che trovate appunto nelle risorse del corso, dove andrò a spiegare in maniera più esaustiva questi um elenchi puntati.

Ovviamente ora prendiamoci del tempo per andare a vedere, nello specifico e quelli che sono i miei consigli di come fare una Discovery di successo.

Preparati.

Sembra banalissimo, ma nella routine di un sales, um Spesso viene molto ignorato.

Io entro in una call, tanto ne ho già fatte 100 di queste call, quindi chissà cosa potrà mai accadere, ma prendersi del tempo per andare a capire chi ho di fronte, se ci sono stati degli eventi interessanti, magari parlo con una startup che ha appena fatto un round, oppure non raccolgono da un po', quindi magari lo faranno a breve, fa la differenza perché ti dà un gancio.

um Soprattutto per creare un rapporto.

Se io parlo di un qualcosa che è tuo, di specifico, si va a creare una certa connessione senza invece di dover parlare del meteo.

e, vanno le ciance a parlare del meteo è un qualcosa che ci unisce tutti e i miei colleghi mi prendono in giro però di solito ci sono dei punti un po' più interessanti piuttosto che parlare del meteo.

Esplorare le esigenze, l'abbiamo appena visto, non dobbiamo um lasciare indietro questo punto, quindi capiamo veramente quali sono le priorità, del cliente.

Questa cosa non l'abbiamo vista prima, ma possiamo um trovarci in delle situazioni magari con quando parliamo con aziende un po' più strutturate, Dove troviamo multipli pain point.

Quindi prima vi ho parlato di perdere tempo, non avere visibilità e problemi di conoscenza, magari son presenti tutti e 3, ma chiediamo al prospect, con quale ordine vuole affrontare queste cose, capiamo quali sono le sue vere priorità.

Questa cosa ci darà man leva su dove andare a toccare e sapere di avere um più potenzialità di crescita e di portare valore.

Come vuoi risolvere questo problema? È quello che abbiamo detto prima, ma capiamo insieme anche quali sono le aspettative e le cose che sono um da portare.

Vi faccio un esempio di nuovo in Jet HR, abbiamo un servizio di timbratura digitalizzata, okay, quindi geolocalizzata, um i dipendenti basta che clicchino sull'app e scatta la timbratura.

Mi è capitato di trovare delle aziende dove um la popolazione aziendale non è così digitalizzata e quindi loro, Non vogliono dare una timbratura digitale.

Questo cioè se io chiedo già prima di dimostrare il mio prodotto, come un cliente pensa di andare a risolvere questo problema, so già che cosa devo dire e non dire quando parla del mio prodotto.

Quindi ci dobbiamo portare sempre in anticipo e anticipare determinate objection, come poi vedremo più avanti.

Ricordiamoci di indagare il processo decisionale.

Questa è una cosa che io sbaglio tantissime volte, perché tu, Vai sul processo, trovi Pinpoint e quindi vuoi subito dimostrare valore, bom e condividi lo schermo e fai vedere il prodotto se parliamo di un SAS.

No, ricordiamoci di indagare con chi stiamo parlando, ma questa cosa la vedremo più avanti in una lezione nettamente specifica per quello.

E poi ricordiamoci di validare.

Un pain point non è un pain point se non è stato validato dalla persona che abbiamo di fronte.

Ciò che sta nella nostra testa è solo nella nostra testa.

Questo è l'errore probabilmente più comune che fanno i sales, vivere di assumption.

Quindi secondo me questa cosa per loro è un problema, allora è un problema.

No.

Ricordiamoci di, okay, abbiamo visto queste priorità.

Quindi mi confermi che rischi il posto di lavoro e vuoi migliorare questa cosa perché stai perdendo tutto questo tempo.

Sì, questo è quello che dobbiamo fare, chiedere conferma di tutto quello che dimostriamo.

Ho messo anche una parte di forse useful tips, cioè quindi consigli molto utili nel ricorda, ascolta più di quanto parli.

La fase di Discovery è una fase di indagine.

Dobbiamo chiedere e ascoltare.

L'ascolto attivo per un sales, è una caratteristica fondamentale.

Ci sono anche dei tool, ad esempio io utilizzo Mojo, dove nelle call ti identificano la percentuale di tempo che hai utilizzato tu a parlare o il prospect a parlare.

È molto molto utile come training.

Personalizzare la conversazione lo vedremo molto, però è ovvio che se io um parlo con un'azienda nel mondo della ristorazione, um non gli porto i PIN che può avere un'azienda come Learn, ov- ovviamente perché sono in industrie totalmente diverse, quindi io cerco di parlare sempre di cose, Molto um che rimandano a al day to day della persona che ho di fronte e quindi devo personalizzare la mia conversazione.

Questo riprende il punto, uno che abbiamo visto qua, di preparazione, quindi io devo conoscere con chi sto parlando.

Questo terzo punto è fondamentale, dobbiamo evitare il pitch prematuro.

Sarà.

oggetto della prossima lezione, ma non abbiate fretta di correre in demo.

La vendita è anche un po' un gioco di potere, okay? Noi vogliamo delle informazioni e in ultimo un contratto firmato dalla persona che abbiamo di fronte.

E loro vogliono qualcosa in cambio da noi.

Tipicamente sono due cose.

Sapere come funziona il prodotto e quindi ricevere una demo, e sapere quanto costa.

Prima di dare queste due cose che sono i nostri strumenti di potere, dobbiamo assicurarci di aver ottenuto qualcosa in cambio o comunque di aver ricevuto le cose per noi veramente interessanti.

Quindi di fatto, um Dobbiamo assicurarci di aver trovato tutte le necessità utili per poi far vedere il nostro prodotto.

In ultimo io vi ho detto che non esiste una Bibbia sales, um ci sono però veramente tante risorse utili come andremo poi a vedere um.

Ma esistono dei framework che possono aiutare, nel anche semplicemente nel ricordare di aver riempito tutte le informazioni all'interno di um di una Discovery.

Le più famose, quelle con cui io mi trovo bene, sono la Bant, la Medic, um c'è anche il metodo di spin selling che secondo me è molto molto utile.