Se vi ricordate il diagramma stupendo che ho disegnato nella prima lezione di questo modulo, c'è la parte di processo, la parte di indagine deve andare a trovare la criticità e poi la parte di valore.

Arriviamo in questa risalita, quindi abbiamo condiviso lo schermo, se stiamo parlando del software e quindi la mia vita e la mia carriera che vi ho raccontato e facciamo vedere il nostro prodotto.

Come fare una demo di successo? Si può riassumere in una parola, che è parla di ciò che è rilevante per la persona che è di fronte.

Ci si può veramente rifare a quello che è un ambito sartoriale, cioè invece che lasciarti un abito che poi non ti starà mai che non azzecca con le tue misure, invece personalizzarlo secondo quelle che sono veramente le tue peculiarità.

Quindi di nuovo si torna al punto che vi ho detto nella lezione precedente, non abbiate fretta di entrare in demo.

Dovete sapere quali sono le priorità, le criticità e le necessità del cliente, del potenziale cliente che avete di fronte.

Solo lì saprete come, personalizzare e di fatto portare valore all'interlocutore e all'azienda con cui state parlando.

Torniamo quindi sul nostro playbook, quindi ricordatevi queste sono risorse che avete a disposizione e um partiamo con un diciamo, dei- dei miei consigli pratici su come fare una demo di successo.

Prima di tutto parla con tutte le persone che hai in demo.

Questo è un consiglio secondo me molto pratico ma molto importante e si rifà ad un caso che purtroppo ho esperito sulla mia pelle.

um beh era un po' di tempo fa, però di fatto avevo di fronte a me um tre persone di un'azienda che lavora nel retail.

Avevo un HCR, l'amministratore delegato e il um un esperto contabile.

La conversazione si è sviluppata unicamente con l'HCR e l'amministratore delegato, e io pensavo, top! Scusate, sto parlando con l'amministratore delegato che sembra anche convinto della mia soluzione.

Sono a posto.

Leciare è una persona particolarmente verticale su questo processo, la contabile che non parla l'avranno portata perché doveva scaldare la sedia.

Perfetto.

Io ho perso quel deal perché l'esperta contabile, era l'influencer diretta del CIO, il CIO ascoltava praticamente solo lei, non ha palesato le sue necessità durante la demo.

Ma perché io non le ho chieste e il deal è saltato perché io non l'ho convinta.

Quindi ricordatevi di coinvolgere tutte le persone che avete di fronte, perché dovete mappare gli interlocutori, capire quali sono le cose che stanno a cuore e dovete convincere tutti o comunque le persone che hanno 11 impatto diretto sulla decisione per scegliere il vostro prodotto.

Personalizzate il flusso secondo le necessità del cliente.

Questo ve l'ho già detto prima, mi raccomando, è una cosa molto importante.

um Quando lavoravo in NB, per esempio, um e dovevo far vedere la nostra soluzione per la gestione degli spazi aziendali, se non hai una necessità che riguarda la gestione dei visitatori nell'ufficio, io, Non perdo del tempo a parlartene perché altrimenti sto solamente allungando il brodo.

Devo portare valore, seguendo quelle che sono le tue necessità.

Poi ti posso citare per farti vedere quanto il mio prodotto è più completo, ma non spendo tempo dove per te non ha valore e quindi devo personalizzare la mia demo secondo le tue necessità.

Ricordatevi di fare domande e anticipare le obiezioni.

Meriterebbe probabilmente un corso di learn a parte questo puntino piccolo che abbiamo messo nel playbook, ma, rivedo in tanti sales la paura di affrontare le obiezioni.

E magari se non dico questa cosa non salta fuori e quindi la passo liscia.

No, no e no.

Conoscete il vostro prodotto, avete venduto n volte, sapete quelle che sono le obiezioni più presenti con il cliente.

Anticipatele, trattatele, parlatene con la persona di fronte, perché dimostrandovi sul pezzo e esperti in questa materia, saprete gestirle e rassicurare la persona con la quale state avendo la trattativa.

Ignorare delle obiezioni? Fa sì che vi esplodano nei momenti più inopportuni, magari con un contratto firmato su cui siete sicuri al 100 percento e avete già messo al in forecast, avete già detto a tutta l'azienda, avete già stappato lo champagne per la chiusura di questo deal.

No, mi raccomando anticipate le obiezioni, quando date un contratto deve essere tutto liscio, ma lo vedremo dopo.

Questo si rifà molto al punto uno di questo elenco, assicurati che tutte le persone ti stiano ascoltando.

Voi non sapete se una persona è in ufficio, è a casa, adesso ci sono gli sfondi e nessuno vuole far vedere dove siamo, non avete il totale controllo sull'attenzione della persona.

Quindi dovete inventarvi, dovete ingegnarvi con degli stratagemmi che possono far ricadere e riportare l'attenzione del vostro interlocutore su di voi.

Quello che faccio io, delle volte smetto di parlare, se vedo che la persona non è non è attenta, fa così, io smetto, gli riporto attenzione e continua a parlare come se nulla fosse.

Oppure questo molto molto importante, non fate una demo con un tono monotono, Impossibile da seguire, ma tenete sempre diciamo un pitch molto in con engagement, come si dice, variate il tono della voce e anzi, non abbiate paura di alzare il tono per sottolineare le cose più importanti, per poi riportarvi al vostro livello normale, molto molto pratico.

Mi raccomando, contestualizzate ciò che state facendo vedere nei processi del cliente.

Sembra una banalità, ma è un processo chiave all'interno della nostra struttura di demo.

Partiamo dalla tua criticità, faccio vedere come il mio prodotto porta valore o come semplicemente qual è la funzionalità che ti sto facendo vedere, e poi la contestualizzo sui tuoi processi.

Ti faccio vedere nel tuo day to day come è attuabile, Appunto um questa funzionalità, un esempio pratico.

um Nel mondo della ristorazione, ad esempio, le assunzioni sono un tema.

Bisogna assumere tanto, c'è tanto turnover e soprattutto bisogna farlo velocemente.

Con JetHR il modulo delle assunzioni, cambia tanto il paradigma, in poche schermate porti avanti,, Un'assunzione, um fai partire il modulo um con tutto il contratto digitalizzato che il dipendente possa firmare digitalmente, e poi l'azienda fa l'Unilave, molto molto semplice.

Ma io non mi limito solamente a farti vedere come funziona sul prodotto di Jet HR.

Al ristoratore dico, il processo che prima facevi cartaceo in maniera cartacea.

E spendevi giorni oppure il tuo interlocutore non ti ridava un contratto firmato in X tempo e tu, e ti ritrovavi senza cuoco per la serata.

Ti immagini come può essere con Jetar? Hai visto come porti impatto sul tuo processo, e di nuovo, solo con la validazione del nostro incor- interlocutore, possiamo andare avanti.

Poi, piccolissimi punti per andare a vedere quello che secondo me è da evitare.

È ovviamente.

Penso cioè è è è il contro di tutto quello che vi ho detto fino ad ora, non fate una demo generica.

Il pitch preimpostato dove poi voi potete vedere nelle registrazioni delle vostre co che parlate solo voi e andate a macchinetta, non serve.

Personalizzate, personalizzate, personalizzate.

Non fate i maniaci del vostro prodotto, non perdete troppo tempo sulle caratteristiche tecniche, queste cose possono essere eventualmente investigate, rispondendo a delle domande del nostro interlocutore.

Però, utilizzate la demo del vo- il vostro prodotto come strumento per dimostrare valore, okay? Non perdete tempo nell'entrare in incavili tecnici che non interessano a nessuno, interessano praticamente solo a voi.

Non siate prolissi, non mi dilungo questa cosa, altrimenti sarei prolisso, però dovete essere concisi sulla dimostrazione di valo- di valore.

um Spesso i prodotti diventano molto complessi, i il tempo e soprattutto la soglia di attenzione che abbiamo a disposizione, non sono così estesi, quindi mi raccomando chirurgici.

E soprattutto un grande errore è non chiedere feedback.

Non andate a treno, come vi ho detto nella vostra dimostrazione, intervallate ogni singola minuzia con, cosa ne pensi? Ti immagini il valore? Inizi a immaginarti come.

La mia soluzione possa portare valore al tuo processo, alla tua criticità.

Tenete la demo una conversazione.

Considerate che lo span attentivo di una persona è molto limitato nel tempo, quindi questa è un'altra tecnica per mantenere l'attenzione del nostro interlocutore, che spesso ci perdiamo dietro uno schermo.