Eccoci, nel secondo vero modulo del del nostro corso, slide um riassuntiva di quello che andremo a vedere, sarà un modulo focalizzato sul, come gestire e individuare le persone che fanno parte del processo decisionale in una vendita di un prodotto come il nostro, e soprattutto poi sull'andare a investigare il ruolo che hanno gli sponsor o, inglesismo solito sp- um champion nel nel, nel nostro percorso di vendita.

Iniziamo con quelle che di solito possono essere le persone che andiamo a incontrare, um nel nostro percorso di vendita, quindi una mappatura degli stakeholder.

Si parte dalla nostra principessa o dalla nostra regina che è il decision maker.

Questa è la persona che avrà il potere di firmare oppure avallare o negare l'adozione della nostra soluzione.

Di solito è appunto il il sacro graal per noi venditori, interloquire con la persona che ha direttamente la possibilità di dirci di sì o di no.

Vedremo che non è così semplice, soprattutto in cicli di vendita che coinvolgono delle aziende più strutturate, um e spesso dobbiamo navigare su altri interlocutori.

Un ruolo fondamentale in questo Mare Magnum di persone ce l'ha l'influencer.

Non è una persona così definita.

Ma è un qualcuno che noi dobbiamo andare a scovare, perché è una persona che ha una forte influenza su chi prende la decisione.

Ora, parlando nel pratico, il decision maker in un'azienda, um può essere n persone, non è che è per forza sempre l'amministratore delegato o il proprietario.

Di solito, soprattutto in, più strutturate, ad esempio, come vi ho raccontato io, um ho venduto soprattutto dipartimenti amministrativi ed HR, in aziende, l'HR Director o l' HR manager può avere potere di dire di sì o di no ad una determinata silu- ad una determinata soluzione.

Ovviamente l'influencer, varierà rispetto a chi è la persona che prende poi la decisione.

Non abbiate um il bias che l'influencer debba essere una persona di potere.

Spesso ci possono essere anche degli utenti finali, ruolo che adesso andiamo a vedere, che possono influenzare fortemente questa decisione, o persone più disparate o visto in aziende, um um di qualsivoglia natura, um dei direttori commerciali, che avevano potere di avallare o influenzare la decisione su prodotti poi utilizzati dai Car, cosa che non ci immagineremmo.

L'utente finale è l'utilizzatore della piattaforma.

Spesso, ad esempio nei prodotti che ho venduto io, um appunto NB Spendesk e GTHR, esiste sempre un'interfaccia, um utente e una un'interfaccia admin amministratore.

Non abbiate anche qua di nuovo il bias, che ci interessi unicamente, L'esperienza dell'Amin, che è di solito il nostro interlocutore.

Ci possono essere dei casi di aziende con molto a cuore l'esperienza dell'utente finale inteso proprio come dipendente con il suo accesso dipendente.

Adesso mi è capitato 11 mesetto fa in Getchar, un'azienda che come primo scopre, Voleva togliere il fatto di richiedere delle ferie con l'email e quindi dare un'idea, ai propri dipendenti di essere una realtà digitale che sta avanti con i tempi e quindi il primo focus era sull'esperienza dell'utente finale.

Avere accesso a un utente finale o a una persona che vuole, che ha appunto un un'opinione su questi processi può essere molto molto rilevante.

Il gatekeeper è un po' il nostro mostro da affrontare.

Possono essere i deterrenti alla nostra soluzione, oppure le persone con più obiezioni.

Di nuovo non c'è un identikitit perfetto, ma dobbiamo andarlo a scovare nel nostro processo di discovery e di mappatura degli stockholder all'interno di una conversazione.

Nel mio caso spesso, se vogliamo prendere un vero stereotipo, può essere 11 dipendente o una dipendente in amministrazione, sopra i 55 sessant'anni che ha visto tutta l'evoluzione dal lavorare con il cartaceo fino a Windows 98, eccetera eccetera eccetera, e poi si vede piombare delle soluzioni SAS che in teoria ti dicono, che vanno a digitalizzare totalmente il lavoro che loro hanno fatto per quarant'anni.

um Non date per scontato che queste persone siano um cattive, reticenti a progresso eccetera, rendiamoci anche conto di quelle che possono essere le vere nature che vanno a impattare queste persone.

Ad esempio, recentemente o comunque nell'esperienza di Jet Char che ha coperto il mio ultimo anno, um ho visto saltare fuori un deal perché io davo per scontato, che ottimizzare ore impiegate settimanalmente nell'elaborazione dei cedolini fosse una cosa buona, E vado poi a scoprire invece che questa persona aveva, il timore di essere rimpiazzata da un software.

Quindi la domanda era, ma se arriva Getchar io avrò ancora un lavoro? Lì non avevo identificato un gatekeeper che oltretutto era il mio interlocutore diretto alla deduzione della della mia soluzione.

Quindi di nuovo questo, vedete l'importanza sia della fase di Discovery che di mappatura degli stakeholder.

Il Champion è un piccolo spoiler rispetto a quello che sarà la prossima la prossima lezione.

Sarà il nostro sponsor interno per navigare in tutto il processo decisionale e di gestione degli stakeholder.

Sarà il vero fan o la vera fan della nostra soluzione che ci farà avanzare.

Come gestire un champion e che cos'è un champion, lo vedremo.

Questi come sapete, col nostro playbook ci sono delle diciamo un piccolo to do per come navigare all'interno del del processo decisionale della mappatura degli stakeholder.

Banale, identificati i ruoli chiave.

Non è detto che tutti i ruoli che abbiamo visto prima siano presenti nel vostro iter di vendita? Assolutamente no, magari parlate direttamente con il decision maker, può essere che invece siano sovrapposti.

Può essere che un influencer sia un s- un champion da Dio oppure che un influencer sia un gatekeeper molto molto male, okay? Per questo dovete analizzare l'interesse e l'influenza.

Per farlo mi ricollego già al punto 3, dovete utilizzare delle domande strategiche e mirate.

Magari io ho um una una conversazione con il mio interlocutore um di nuovo quando vendevo per Spenders che era tipicamente il dipartimento di um finanza amministrazione e controllo.

Parlavo con, mi è capitato di parlare con stagisti o dipendenti, Un po' alle prime armi e allora sono sicuro che la decisione non verrà presa da loro, Devo andare a mappare il decision process e quindi andare a capire, di solito, quando avete adottato delle soluzioni simili, come vi siete comportati a livello di interlocutori? Spesso abbiamo la um fretta di andare a coinvolgere chi prende la decisione.

E però siamo in difficoltà nel nel farlo e quindi diciamo um vuoi coinvolgere, L'amministratore delegato, o pensi possa essere una buona idea.

Cercate sempre di dare una ragione e un valore alle cose che chiedete.

Secondo me questa domanda è molto molto importante, mi raccomando attenzione e um io la metterei in questo modo.

In diverse conversazioni che abbiamo avuto, abbiamo visto che coinvolgere la persona che poi, potere di firma.

Nelli primi stadi della vendita, prima di tutto fa risparmiare tempo a tutti, perché, ci evita di far scoppiare poi magari delle opinioni contrastanti, nelle fasi conclusive del nostro ciclo di vendita.

Pensi possa essere una buona idea coinvolgere l'amministratore delegato nella prossima call? Capite come io ti spiego il valore, di poter coinvolgere una persona in queste fasi, quindi non date per scontato che siano delle domande um difficili da fare, oppure che basti dire ti va a portarlo, cerchiamo di motivare sempre la ragione di ciò che chiediamo.

Definite una strategia di coinvolgimento.

Di nuovo, avete visto, ad esempio io in JetHCR um interagisco principalmente con PMI, ho interagito con aziende molto più grandi, soprattutto quando parlavo con Spendesk e soprattutto con Nibol.

Non è detto che andare a puntare direttamente al al decision maker sia la strategia sempre da applicare, anzi spesso, Comprendiamo che non possiamo avere accesso alla persona che prende una decisione e quindi dobbiamo navigare, tra i diversi interlocutori andando proprio a organizzare una strategia di coinvolgimento.

Ora io, purtroppo non riesco a darvi un manuale su quale sia la giusta strategia di coinvolgimento.

Avete capito che è assolutamente cangiante per tutte le aziende con cui parlate.

Spesso però e ecco perché dedichiamo un'intera lezione a questo, due lezioni, il Champion sarà la persona da seguire e da adotare degli strumenti consoni per poter navigare all'interno di questo decision process.

Per questo l'ultimo punto.

Volevo chiudere questa lezione con una definizione um per niente banale, che è la distinzione tra decision maker ed economic buyer.

Abbiamo sentito parlare tantissime volte di decision maker, non così spesso di economic buyer.

Le persone spesso sono la stessa persona, tante volte non lo sono.

Per darvi il quale la distinzione tra queste due figure, vi porto un esempio, non troppo passo coi tempi o politically correct che mi hanno fatto in spendesk, quindi quando ero a Parigi a fare i seminari le prime istruzioni di vendita, dal direttore commerciale dell'azienda e fa, immaginatevi di dover cambiare la caldaia in casa, okay? Tendenzialmente la persona, Che va a selezionare il tipo di caldaia, sarà vostra madre.

Ma poi chi avalla la spesa e apre il portafoglio è tendenzialmente vostro padre.

ecco Quindi ho già fatto il disclaimer, avete capito perché l'ho fatto, però è in realtà molto efficace.

Non diamo per scontato che, il decision maker, quindi la persona che possa dire di sì o di no, alla nostra soluzione sia la persona che ha a disposizione il budget per farlo.

Caso um più ricorrente, soprattutto nelle grandi organizzazioni, può essere un C-Level o il CEO, che può che rappresenta il decision maker, quindi la persona che ha l'ultima parola su sì o no, ma in grandi organizzazioni è il CFO, che dice okay possiamo collocare i soldi in questa adozione.

Oppure no.

Può essere invece, ad esempio, che in processi un po' più, sottodimensionati sia un HR manager o un direttore amministrativo, nel mio caso ad esempio, che possa dire di sì o di no alla alla soluzione, ma poi spesso il titolare dell'azienda che deve dire okay, mettiamo dei soldi.

Quindi questa è una distinzione da tenere assolutamente a mente.