Torniamo sul nostro playbook, abbiamo sempre il nostro playbook alert, a- andiamo a vedere nel pratico, come poter stressare e testare il nostro sponsor interno, oppure Champion.

L'abbiamo detto, verifica il potere e influenza, molto sottile, molto difficile in realtà perché nel pratico noi dobbiamo andare a, um senza ovviamente indispettire la persona di fronte, ma a capire quanto conta all'interno dell'organizzazione, okay? Di nuovo si possono fare delle domande particolarmente aperte ma strategiche.

um Capire se questa persona è stata, Coinvolta in altri flussi di decisione, um o di valutazione di prodotti tecnologici.

Ma è vero che in Italia il SAS sta prendendo piede ora, um però è qualche anno che di fatto anche SAS internazionali sono sono sul mercato e quindi capire nell'adozione di software, ti è mai capitato di essere coinvolto nel nel flusso decisionale? Come vi siete comportati? Di solito quali sono gli Interlocutori e di nuovo la mappatura degli stakeholder.

e nell'interazione con le altre persone um come avviene, così da capire proprio nel pratico, quale sia il ruolo del nostro champion, del nostro interlocutore, all'interno del processo decisionale e capire se ha un'influenza e un impatto.

A tal proposito poi dobbiamo assolutamente validare la loro motivazione, E la loro reazione al rischio.

Spesso qua i sales peccano di supponenza, okay? Pensiamo soprattutto noi startupper, tech, B to B, pensiamo che siamo degli decit in terra, portiamo il verbo, um portiamo le soluzioni che tutti dovrebbero adottare, ma um spesso ignoriamo come queste um diciamo queste adozioni possono comportare, Un cambiamento particolarmente significativo all'interno delle organizzazioni.

Quindi di fatto non dobbiamo dare per scontato che una persona sia disposta a spada tratta, a lottare per Enrico Nicosia di turno, per portare e e fargli chiudere il contratto oltretutto.

um Dobbiamo testare la motivazione, um di appunto lottare lottare per noi e soprattutto esporsi a questo rischio.

Nello specifico possiamo farlo, come riportato nel punto tre nel testare il loro impegno.

Per farlo banalmente dobbiamo chiedere un'azione.

Questo vuol dire tante cose, poter chiedere delle informazioni, poter chiedere di coinvolgere delle altre persone, o di fatto di organizzare dei meeting interni, per coinvolgere e parlare della nostra piattaforma.

A tal proposito aggiungo un punto molto importante.

Non è detto ed è, Molto presente nel mondo delle possibilità, um che non abbiate, sempre accesso ai decision maker tramite il Champion in dei meeting dove siamo tutti presenti.

È verosimile che comunque un amministratore delegato o un decision maker non sia direttamente, um coinvolgibile in un meeting o che abbia un'agenda troppo In questo periodo.

Quindi fate anche un'analisi strategica su quella che possa essere, um 11 dotare il vostro sponsor o il vostro champion degli strumenti necessari per vendere internamente um questa soluzione.

Di nuovo, per testare l'impegno e la motivazione del vostro sponsor interno, Potete costruire a questo a quattro mani questo piano d'azione.

Quindi capire con il nostro interlocutore, quelli che sono gli strumenti necessari per andare avanti.

Hai bisogno di presentazioni? Hai bisogno di video, hai bisogno di un account demo? Capiamoli insieme.

Okay.

Io ho avuto delle esperienze estremamente positive con Champion che facevano il mio lavoro.

Lo vedete? Un Champion di solito si palesa in una colla dove ci sono magari più persone al tavolo, quando inizia a vendere la soluzione al posto vostro.

Quando parla di vantaggi positivi, agli altri colleghi e li convince o quando sminuisce le loro obiezioni.

Mi raccomando, non è suo ruolo gestire le obiezioni, ma lo dobbiamo fare noi.

Però una figura che dice sì vabbè ma ma quello poi ci pensiamo.

Guarda il valore, è un segnale estremamente positivo e verde per noi che quella persona sia un champion, ed è il nostro ruolo poi dotare quella persona e organizzarci, perché poi faccia il nostro lavoro all'interno dell'organizzazione, in canali dove noi non abbiamo accesso, proprio perché precedentemente noi abbiamo validato che questa persona abbia un'influenza all'interno dei processi.

Ultima cosa molto sottile, Molto importante, un altro segnale per validare il Champion è validare le la qualità delle informazioni che viene fornita.

Una persona che restia a offrirvi ad esempio la il pricing di soluzioni in essere o di competitor, o restia nel coinvolgere una persona o darvi delle informazioni o darvi delle informazioni estremamente superficiali, È molto probabile che non sia un champion.

Può diventarlo? Sì, c'è da lavorarci, c'è da parlare, c'è da convincere, c'è da dimostrare del valore, ma sono date anche questo aspetto che è molto molto rilevante.

Volevo lasciarvi con un'ultima meta.

Che secondo me potrebbe essere molto interessante, che è un piccolo framework per classificare i Champion, dividerli in verde, green champion, y- yellow, quindi um champion giallo e rosso, per validare la loro coerenza.

Un champion verde, come abbiamo visto,, Ha tutte le caratteristiche, no? È altamente motivato, influente e attivamente impegnato nel supportarti.

Quindi vediamo che è una persona che coinvolge decision maker, le persone di le persone di riferimento, è motivato e quindi risponde alle tue mail banalmente, si presenta ai meeting, non è in ritardo, okay? E soprattutto è influente, quindi um la sua voce conta o comunque è ascoltato.

Hello, c'è qualcosa su cui lavorarci, quindi tendenzialmente bandiera gialla, è una persona interessata, altrimenti sarebbe un delirio, ma, o è poco motivato, quindi magari lì non abbiamo fatto un lavoro per identificare le priorità, magari a- attualmente è un momento no e quindi non riesce a dedicarci del tempo o non ha la motivazione, necessaria per portare avanti la la nostra trattativa, oppure è una persona poco influente.

Caso molto spinoso, dobbiamo capire come creare un altro champion che sia influente, okay? E poi invece, Red Champion, non abbiamo testato il nostro champion oppure una persona che, può essere um dichiara- cioè che si può dichiarare interessata, ma non compie delle delle azioni da champion e allora in questo caso noi dobbiamo assolutamente rimappare il nostro, i nostri stakeholder e di- individuare le persone che possano navigarci all'interno del nostro processo decisionale.