Lezione gratuita dal corso Sales Conversion B2B: meeting, demo, negoziazione e chiusura della vendita
All'interno di questo modulo andiamo a vedere degli aspetti molto pratici um all'interno della nostra trattativa, che è soprattutto, come gestire l'urgency e come far progredire un deal.
Nello specifico um ci tengo molto a questo aspetto di urgenza o urgency perché fa figo.
um Perché secondo me è un qualcosa di molto, interpretato male dalla comunità sales.
Spesso si pensa che l'urgenza, sia quell'insieme di stratagemmi che si utilizzi, soprattutto alla fine di un deal, per dire okay ora ti metto urgenza e devi firmare, o guarda che settimana prossima, um aumenta il pricing, oppure questa offerta che io ti ho fatto dura solo fin.
a fine mese.
Oltretutto noi come comunità sales tech italiana siamo particolarmente giovani e non pensiamo che di solito interagiamo con persone molto più esperte di noi che hanno negoziato en 1000 volte più di noi, quindi queste strategiemi le hanno viste 1000000 di volte.
No.
Secondo me l'urgenza è un qualcosa di molto più costruito e concordato con la controparte.
L'urgenza si rifà a dei problemi concreti.
L'urgenza comunque è la necessità anche della controparte di avere un accordo in tempi brevi.
Perché se è vero tutto quello che abbiamo visto prima, che abbiamo identificato delle criticità, abbiamo identificato un valore che noi possiamo portare, perché non risolvere subito questo problema? Quindi di fatto ci rifacciamo a dei problemi concreti.
L'urgenza si rifà a delle tempistiche stabilite.
Ci dedicheremo un'intera lezione dopo, non mi vado a dilungare, ma di fatto l'urgenza si crea insieme.
Dobbiamo rispettare insieme l'avanzamento della nostra trattativa e delle nostre conversazioni.
L'urgenza si rifà l'interesse degli stakeholder.
Se ho delle persone non interessate, non avrò urgenza, ma va da sé.
Questo vuol dire che di fatto non ho fatto un lavoro, diciamo fatto bene di mappatura dei miei interlocutori e dell'interesse delle motivazioni che questi ultimi hanno.
Quindi se io ho interesse da controparte, ho un interesse nell'arrivare ad un ad un accordo nel minor tempo possibile.
E questo ovviamente si racchiude tutto in delle opportunità strategiche.
Si risponde alla domanda del perché um qualcosa che mi migliora la vita, dovrei prenderlo domani se posso averlo oggi.
Quindi se noi andiamo a creare un'unione di intenti e andiamo a sottolineare, Di fatto un valore strategico che ap.
si racchiude nella parola di opportunità strategiche, si va a creare anche così l'urgenza.
Nello specifico, vi ho messo nel playbook una definizione molto accademica di urgenza, ma ci tengo a risottolineare che è un qualcosa che si costruisce con collaborazione.
Arrivare a fine della trattativa, dove mi son reso conto che, Non ho gestito tutte le obiezioni e quindi la pers- la controparte sta prendendo tempo, io mi sento disperato e dico, guarda che fra tre ore aumenta il prezzo, non funziona.
È tutto un lavoro da fare insieme e ora vedremo nelle prossime elezioni praticamente come.
Però ricordatevi, cioè se qualcosa va storto durante il deal, vengono bucate delle timeline, eccetera, rifatevi ai piani che avete concordato.
Ma soprattutto è sempre un giochetto di potere, ve l'ho già detto.
um non diamo per scontato che il nostro tempo valga 0.
Se, la controparte chiede delle concessioni, buca dei meeting, buca delle deadline che avevamo um che avevamo prestabilito, Chiedete qualcosa in cambio, chiedete puntualità nel prossimo meeting, chiedete queste informazioni in più, potete far decadere degli sconti che avete messo in un in un frame temporale.
Non siate sempre disposti a concedere tutto subito, lo vedremo poi nel modulo che parla soprattutto della negoziazione.
Ora nello specifico, nel prosieguo di questo modulo, andiamo a vedere due aspetti molto molto importanti.
Da una parte, dirò la mia su come è importante creare una timeline, condivisibile con il nostro interlocutore per poi far avanzare il nostro deal.
Ma soprattutto, andrei poi a vedere nell'ultima lezione di questo modulo, come degli stratagemmi um pratici possono aiutarci per far progredire e mantenere il ritmo all'interno del nostro lavoro.
Piccolo preambolo
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