Lezione gratuita dal corso Sales Conversion B2B: meeting, demo, negoziazione e chiusura della vendita
Come abbiamo visto nella nella lezione precedente um.
Il lavoro sulla creare urgenza e gestire l'urgenza è fatto a quattro mani con la controparte.
Secondo me la strategia migliore per chiudere una trattativa e arrivare ad un accordo nei tempi prestabiliti, che quindi corrispondono alle esigenze della controparte, ai nostri target commerciali, eccetera eccetera eccetera, è quello di utilizzare una timeline condivisa con il nostro prospect.
Che cosa vuol dire? Vuol dire che già dalle nostre prime conversazioni, quindi quello che può essere il nostro meeting di Discovery, o comunque proprio i le prime conversazioni che abbiamo con il prospect, andare a definire quelli che saranno tutti gli step e gli interlocutori coinvolti, per appunto arrivare al nostro accordo.
Non so se avete mai.
Ricevuto una demo, avete parlato con Salesforce, però nasce molto da questa scuola, no? cioè Quindi loro addirittura ti condividono una slide all'inizio delle delle conversazioni, dove insieme a quattro mani, diciamo io posso coinvolgere la persona entro questo meeting, posso um posso fornirvi delle risorse e ci si dà i compiti.
Reciproci da soddisfare entro determinate date, fino ad arrivare poi alla decisione che possa essere un sì o un no, con l'implementazione.
Loro addirittura ti parlano della parte di onboarding e di fatto implementazione e deployment del prodotto.
um Qua poi ovviamente dipende se un sales in un'azienda è coinvolto nell'implementazione del prodotto oppure no.
Però tornando a noi, um Perché una timeline è un qualcosa di così strategico e importante? Perché se io vado a concordare con te, Un qualcosa che abbiamo costruito a quattro mani, tu ci penserai due volte, in teoria poi ovviamente ricordatevi parliamo sempre del mondo di zucchero filato unicorni dove tutto va bene, però ci penserai due volte, a mancare un qualcosa su cui hai messo la tua parola.
E se insieme abbiamo concordato una linea temporale, Per far avanzare le i nostri accordi, tu sai che io ho, nero su bianco, un qualcosa dove c'è la tua firma virtuale.
Questo perché è importante? Perché in un deal 100% ci saranno degli imprevisti.
100 percento qualcuno vi farà uno show ad un meeting, ma perché magari il figlio all'asilo ha preso l'ennesimo streptococco e quindi ha avuto un'urgenza ovviamente personale più importante, quindi non c'è sempre della malafede.
Però ricordatevi che quando le cose escono dai binari, noi, Abbiamo una traccia scritta, che è la nostra linea temporale per riportarla.
Quindi, come vi dicevo prima, per ogni concessione che noi facciamo, non ti preoccupare.
Vai a tuo figlio, è giusto che tu ti fai quel meeting, però poi possiamo chiedere qualcosa in cambio.
Quindi possiamo chiedere, rimanendo nell'umano ovviamente eh.
um Sapete quanto ci tengo alle relazioni personali, però, Quando concediamo un qualcosa possiamo chiedere un qualcosa al cambio, vuol dire che quando tutto si risolve posso dire io ti chiedo un extra effort per, riportare le nostre conversazioni all'interno della linea p- temporale che abbiamo concordato, così da arrivare chiedendo, ce la fai per il prossimo meeting a fare i tuoi compiti che erano A, B e C, Così ricordare che abbiamo concordato questa cosa.
Può sembrare una banalità.
Ma è veramente un qualcosa di veramente veramente impattante.
um Io in in dive- vabbè, ma è un qualcosa che si è ripresentato nel, nei nelle mie varie esperienze lavorative.
Sembra che i primi mesi quando iniziamo entriamo in una nuova azienda dobbiamo, reimparare come vendere, no? Poi c'è la conoscenza del prodotto, stiamo conoscendo cose nuove, Ed è sempre difficile applicare tutta la teoria in ogni nostra conversazione, di nuovo, come vi ho detto prima, questo è un corso altamente teorico, io vi racconto le mie esperienze lavorative, però poi, um sono una persona che fa anche cinque sei demo al giorno, e non è sempre così puntuale nell'applicare tutti i punti che che predico bene.
um Ma um spesso nei primi mesi di una nuova esperienza lavorativa mi è capitato di, tralasciare questa parte della timeline, andare dritto con la mia parte di Discovery e dimostrazione di prodotto, dare per scontato che in una certa data fossimo pronti per un feedback e ricevere un sì o un no, e ricevere grande cartonata in faccia.
La gente non rispondeva, spariva.
Questo perché non si va insieme a concordare una linea temporale, oppure vabbè tanti errori che possono essere fatti in fase di Discovery, ma, quando noi andiamo a iniziare a costruire dell'urgenza che non vuol dire per forza essere disperati con la bava alla bocca, ma costruire un piano a quattro mani nel tempo e non solo nelle fasi finali del nostro dei nostri accordi e delle nostre trattative, è un qualcosa che può avere veramente.
un grandissimo appa- un impatto e un un impatto anche senza nasconderci sui vostri target.
cioè Quando vi parlo di mesi di difficoltà non implementando questa cosa si parla di un discorso di bucare dei risultati commerciali, e quando si inizia a lavorare a quattro mani con il pro- il prospect superarli, molto molto molto più facilmente.
Quindi mi raccomando questo è un concetto veramente importante, come tutto il corso, altrimenti non lo direi.
Piccolo preambolo
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Esperienza
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