Questa lezione um possiamo dire che è, figlia, cioè siamo all'interno dello stesso modulo quindi na- naturale conseguenza delle lezioni precedenti, che è entrare nello specifico um vi andrò a fare le pulci di come lavorate um su come far avanzare un deal.

Secondo me, la cosa più replicabile e il fattore di successo per la vita di un account executive è la precisione.

Perché tutti possono avere il proprio tono di voce, un naturale charm, sorriso e capacità relazionale, um si può avere una altissima conoscenza del prodotto, cose più o meno replicabili.

Ma tutti possiamo imparare a mantenere un determinato livello di precisione, Soprattutto le difficoltà vengono quando si alzano i volumi delle conversazioni.

um Vi faccio un esempio pratico di quello che è stata la mia esperienza.

In Spendesk, come come vi ho detto, sono stato assunto per aprire il mercato italiano, quindi sono stato il primo sales, um sul suolo nazionale, era una realtà francese e ha dovuto aprire il mercato, per vari mesi sono stati da solo.

Ho sempre fatto full cycle, poi sono arrivati i colleghi, ho conosciuto Marco Simone lì dentro, quindi insomma um si è creato un team, ma, per forza di cose non abbiamo mai avuto grossi volumi di conversazioni perché era un brand non forte, perché era praticamente solamente outbound e quindi, um Mi sono specializzato tantissimo sul lavorare in profondità e quindi lavorare con estrema precisione i miei deal, avendo poi 11 conversion rate molto alto, non so tra il 38 e il 40 percento che è sicuramente 11 buon numero.

Quando sono arrivato in Jet HR la situazione è stata per me assolutamente nuova.

Un brand fortissimo sul suolo nazionale, un grandissimo volume di inbound e di richieste e un numero di conversazioni molto molto molto elevato.

um Portare quella qualità e quella precisione che avevo,, In spendesk, all'interno del mio processo attuale è stata senz'altro la sfida maggiore, ma vi assicuro è la chiave di successo, secondo me più importante um nella vita di un account executive.

Perché abbiamo concordato una timeline, um dobbiamo um creare dell'urgency um a ai nostri interlocutori, ma questo passa lato nostro dall'essere precisi.

Non possiamo pretendere della precisione del lavoro dal- dalla controparte se noi non facciamo il nostro lavoro.

Questo vuol dire che, l'organizzazione e come far procedere un deal, passa tanto da noi.

Dovete aver ben chiaro se s- um avete delle conversazioni in sospeso um che non hanno avuto touch point per un determinato tempo, e per farlo ovviamente lo vedete qua, il nostro alleato principale è il nostro CRM.

Io nello specifico ho usato sia Upspot che Salesforce, ci si trova bene con entrambi, io nello specifico sono particolare fan di Upspot.

Ma cercate di tracciare tutto quello che fate.

Ora non so se siete nerd come me che seguite ad- addirittura delle pagine meme de su sales, sul mondo sales, però quanto si scherza sul fatto che il manager faccia, micromanagement e ti dica bravo, ma ora logga le cose su Salesforce.

scrivi tutto cazzo su Abshot.

Non so se si può dire però vabbè ormai l'ho detto.

Però è dannatamente vero.

Con il volume di conversazioni che possiamo avere, non possiamo permetterci la supponenza di dire questa cosa me la ricordo, poi lo faccio.

No, tracciamo tutte le azioni sul CRM, così che siano poi, A di aiuto per noi come reminder, ma soprattutto siano condivisibili come informazioni all'interno dell'azienda.

Non dobbiamo aver paura di nascondere degli errori o, tenere fuori dal CRM determinate informazioni perché ovviamente è con il feedback reciproco che si può passare avanti.

Ora, Tolti i massimi sistemi, parlando di cose più pratiche, a me piace su Hotspot lavorare in un funnel, quindi la mia pipeline, divisa in determinati stage, così che io abbia ben visibilità su quello che è la situazione all'interno delle conversazioni che sto,, Sto avendo E più o meno caldi che ho, ma soprattutto mi piace lavorare, se vedete in altro, nella sezione questo mese, this month Henry.

Vuol dire che io ho visibilità, um io in questo caso ho dei target mensili, ho sempre lavorato con target mensili, di quello che è gestibile all'interno di questo mese.

Okay? Questo fa sì che ad esempio in property come la close date, quindi il tempo, cioè il giorno in cui o il mese in cui si potrà chiudere la mia conversazione, io non posso mentirmi, non devo mentirmi, perché devo essere ben razionale su identificare quelle che sono delle conversazioni che posso chiudere in un senso positivo.

O negativo in una determinata data.

Questo fa sì che man mano che le cose slittano e escano dal mio mese, ho sempre più il focus preciso, su quelle che sono um delle conversazioni calde in un determinato periodo di tempo.

Queste sono delle piccolezze che però, man mano che sono aggiunte creano veramente valore.

L'ultima con cui vi aiuto, cioè spero che vi possa aiutare, è ad esempio quella che secondo, me e poi vabbè tanti colleghi, un un deal, Parlando con piccole e medie imprese, quindi SNB um in un SAS- B two BTch italiano non, Possa mantenersi non toccato, quindi senza touch point per più di due settimane.

I CRM ci vengono in aiuto, basta andare a vedere, mettere proprio il filtro, in questo caso su Hotspot si chiama last activity date, maggiore di 14 giorni e io riesco a scovare se ho degli zombie o degli scheletri nell'armadio all'interno della mia pipeline.

Mi raccomando tracciare tutte anche, um Le attività e le task da fare è veramente fondamentale.

Non so se vi aspettavate, questo mio cazziatone, questo mappazzone, um per spiegarvi come far progredire delle delle trattative, però ritengo veramente che la precisione nel lavoro all'interno um di un, Nella vita di un di un sia fondamentale.

Quindi di fatto il segreto, secondo me, per come far progredire con successo una trattativa e arrivare ad un accordo, è l'unione sul creare una timeline concordata con un prospect e noi essere precisi e fare il nostro lavoro.