Lezione dal corso Sales Conversion B2B: meeting, demo, negoziazione e chiusura della vendita
Ed eccoci qua, siamo finalmente arrivati a parlare in quello che i nostri prospect ci dicono, c'è un'ultima cosa che devo chiederti oppure arriviamo al tasto dolente, e non deve esserlo per forza un tasto dolente, arriviamo a parlare di pricing.
Riprendo un tema che vi ho detto nel in una lezione precedente.
La vendita spesso è un gioco di potere.
Come vi ho detto, tipicamente ci sono due cose che i Prospect vogliono da noi, vedere il prodotto e soprattutto quando costa.
Quindi questa è ovviamente la cosa che vogliono di più in assoluto, da qui Gollum che è proprio il tesoro dei nostri interlocutori, dobbiamo capire in maniera strategica quando da, Il nostro pricing.
Un errore che faccio spesso, che facciamo spesso è tenere un flusso di vendita, standardizzato, e che um spesso io sbaglio, faccio la mia fase di Discovery anche approfondita, poi demo e in naturale conseguenza andare nel pricing.
No, ricordatevi avete in mano un qualcosa che dall'altra parte vogliono e voi dovete, Controllare di aver ricevuto qualcosa in cambio.
Nello specifico dovete fare attenzione, torniamo sul nostro playbook, a aver soddisfatto questi punti prima di dare il pricing.
Prima di tutto non date il pricing prima di aver compreso i bisogni del cliente.
Mi sono trovato in imbarazzo con dei miei manager, um nella essere nella mia testa in fasi conclusive della vendita e poi, Non essere stato in grado di rispondere al perché questa persona, questa azienda ci dovrebbe comprare.
Ovviamente um può sembrare semplice, no, cioè abbiamo parlato della Discovery di tutto, però anche solo rispondere a questa domanda è veramente importante perché vuol dire racchiudere le criticità e il vero bisogno e il vero valore che potremmo dimostrare.
Questo ci porta al secondo punto che do-.
Dobbiamo aver dimostrato il valore.
Perché questo? um Se io identifico una criticità, okay, anche grossa, ma non mostro tutto il valore che posso portare, il gap tra la soglia diciamo della criticità e anche la willingness to pay cioè quindi il valore anche economico che io do una soluzione, Sarà più ampio rispetto a quanto io posso portare su il valore della mia soluzione.
Questa cosa è molto rilevante, cioè più io dimostro valore economico, più ci può portare anche nella fortunata situazione in cui il valore dimostrato supera il nostro pricing.
Tant'è che sapete benissimo essere dei sales quanto è bello dire dimostrare un pricing e l'altra persona dice, mi sembra fin poco, e li sviolinate è incredibile, no? Molto importante, dovete aver mappato il vostro decision process e i vostri stakeholder prima di dare un pricing.
Dovete avere ben chiaro chi è la persona che des- decide e che apre il portafoglio, altrimenti se non sapete chi chi coinvolgere state dando un'informazione cruciale, come il prezzo della vostra soluzione a delle persone che poi non hanno un potere decisionale.
È diciamo figlio della stessa categoria, però dovete capire anche se l'azienda, ha um la disponibilità economica in quel momento, per affrontare una decisione del genere.
um Questo dipende tanto anche dalla natura del vostro prodotto, ovviamente.
um la vostra soluzione può essere una soluzione addirittura di risparmio che va a togliere delle soluzioni più costose ad oggi.
Quindi la vostra um proposizione di valore è che sia una soluzione economica, oppure andate a sostituire un competitor e quindi dobbiamo comparare i prodotti, oppure andate a migliorare un processo, ma inserendovi dove le aziende di solito non hanno una spesa.
E allora lì bisogna capire se c'è un budget per poi in futuro vedere se c'è un ritorno sull'investimento.
Da questo appunto, di nuovo ricordatevi di dare valore.
Come costruire il valore anche in fase di presentazione del degli aspetti economici del pricing, um dipende anche sulla struttura del vostro ciclo di vendita.
Però di fatto ricordatevi, di dare un valore economico alle criticità del cliente.
Le 30 ore che vengono utilizzate al mese per, come succedeva spesso in spendesk, riconciliare gli scontrini dei trasfertisti alle singole voci di vendita in contabilità, è un costo per l'azienda.
Basta moltiplicare lo stipendio o il costo aziendale di un dipendente che lavora in amministrazione per le ore impiegate, E ottengo quello che è il costo aziendale di quella falla nel sistema.
Ovviamente poi bisogna, identificare anche il valore che si può portare, quindi se quelle ore sono impiegabili in processi a più alto contenuto e impatto per l'azienda, per dire, però, è non è sempre troppo complicato um determinare il valore che possono um che possono avere delle criticità di un cliente.
In questo ovviamente fa parte della stessa categoria il fatto di analizzare se state prendendo in considerazione, tutti i costi che sostiene un cliente in un determinato contesto.
Un caso che mi succede in Jet HR, um spesso mi viene detto che le aziende attualmente pagano un tot a cedolino.
Peccato che poi spesso i fornitori attuali, invece, oltre che quel tot, cedolino in fattura mettano una sbadilata di extra, mentre Jet Char ha tendenzialmente un prezzo flat mensile, okay? Dovete conoscere ovviamente il vostro ecosistema e andare a prendere tutti i costi che sostiene 11 prospect o un'azienda, prima di comparare e dare il vostro pricing.
Siate consulenziali.
um Sappiamo è una vendita particolarmente complessa e consulenziale.
um Quella Technel B two B, non abbiate paura di mettervi a disposizione dei vostri interlocutori per di nuovo mettersi a quattro mani, e organizzare 11 piano anche di ritorno sull'investimento, un'analisi dettagliata della situazione attuale.
Questa cosa diventa molto d'impatto quando parliamo con un champion particolarmente collaborativo che poi magari deve condividere questa analisi internamente.
Piccolo preambolo
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