Lezione dal corso Sales Conversion B2B: meeting, demo, negoziazione e chiusura della vendita
Siamo arrivati nell'ultimo capitolo um e quindi nell'ultimo modulo del nostro corso, um vediamo come applicare nel pratico, um tutti diciamo i teoremi teorici che vi ho passato nel nelle scorse elezioni, che spero vi vi tornino uti- utili nella nella vostra carriera e nel nel vostro day to day allora.
Questa lezione parla di come vendere a una PMI innovativa o a una startup.
Quindi contestualizzandola nello scenario italiano, non siamo un paese con grandi scale-up, il nostro ecosistema startup, tutto sommato è ancora molto giovane, si parla di aziende, piccole, particolarmente tecnologiche e semplici.
Ci sono dei pro e dei contro ovviamente da affrontare quando si parla con un interlocutore del genere.
Il primo ovviamente è il processo decisionale, è molto semplice.
È una cosa positiva, attenzione che può essere anche una cosa negativa.
Nei vari casi, um spesso un'opinione negativa in un processo decisionale molto esteso, può essere contenuta, arginata o comunque minimizzata.
Se invece da subito sbagliate delle cose con uno o due interlocutori chiave all'interno del processo della start-up di solito non si va oltre a questi numeri, I il gioco è fatto in in senso negativo, quindi nonostante un processo decisionale più semplice sia tendenzialmente una cosa positiva perché è appunto più, um facile da manovrare e da gestire, attenzione anche alle criticità che si possono celare dietro a questo punto.
Non è di poco conto ovviamente il punto di parlare con interlocutori, molto tecnologici.
Grazie a Dio siamo in un ecosistema che tendenzialmente tende ad aiutarsi a vicenda a vicenda, sono, Persone che banalmente sanno cosa sono software, quindi se parliamo di CRM, Uspot, Figma, Notion, quindi parliamo un po', tutti la stessa lingua, e questo è un grande però se lavoriamo in un'industria come quella in cui lavoro io del SAS, dove effettivamente avere a che fare con interlocutori poco tecnologici, può celare delle criticità.
Di nuovo altra faccia della medaglia, aspettiamoci di ricevere, con interlocutori di un certo livello.
A livello di competenza tecnologica, delle objection particolari nei tecnicismi.
Chiaro? Passiamo contro e sono le cose che dovete monitorare quando interagite con altre start-up o PMI innovative, spesso um attenzione a quelli che sono magari degli inbound o delle richieste di demo soprattutto per la curiosità.
E quando rimaniamo all'interno dei loro processi si parla soprattutto, Di processi, tutto sommato semplici, le aziende sono abbastanza sottodimensionate per far scaturire poi delle criticità veramente importanti.
In tanti casi di mie trattative, appunto di parlare con tutta diciamo la mia esperienza, um di vendita SAS si spesso arriva in un punto della conversazione dove si dice Enrico, molto figo, è un po' una sovrastruttura per noi, un overkill rispetto.
I nostri processi.
Continuiamo a crescere e vedere dove arriva il processo, per andare poi a strutturarlo in un in una maniera più um migliore.
A quel.
io vi consiglio tendenzialmente magari di fare un po' di, gioco su quello che sono veramente le priorità di un'azienda.
Non sempre a impatto però andare a ragionare da subito con aziende, nate da poco sullo strutturare da subito dei processi fortemente scalabili.
È sicuramente una scelta potenzialmente azzeccata per poi non avere delle criticità in futuro.
Soprattutto questo può diventare una chiave vincente se a livello commerciale di pricing riuscite a bilanciare, quello che può essere un costo sostenuto ora o dei costi nascosti di ore buttate a zonzo, per invece una soluzione che struttura e rende scalabile un processo.
Cosa molto importante, grazie a Dio negli ultimi anni, um Anche i fondi visti stanno avendo più attività in Italia.
Questo però comporta il fatto che siano sempre più frequenti le attività di fundraising all'interno delle startup italiane.
Molto figo per l'ecosistema, per noi sales non così troppo.
Appena c'è stato un fundraising, è un buon momento perché c'è liquidità.
All'interno dell'azienda, aziende molto budget sensitive, ovviamente, um però spesso ci sono 1000 priorità da strutturare, quindi un po' concitati.
E invece, se lavorate in questo e- ecosistema sapete che prima di un fundraising i processi decisionale si bloccano perché la testa, va su quello e magari si è un po' più un po' più poveri di cassa.
Di conseguenza.
Le scelte di implementazione iTool vengono sempre riportati dopo i fundraising.
Se dovete scegliere o- ovviamente sbilanciatevi sulle aziende che hanno effettuato da poco un fundraising, rimanere attivi a livello di informazione, LinkedIn eccetera, può essere una strategia vincente per andare a scovare dei lead che possono essere potenzialmente interessanti.
Piccolo preambolo
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Esperienza
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Il titolo della recensione sarebbe il Netflix della formazione ma sarebbe troppo da clickbait, però è quello che penso. Buon lavoro!
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