Siamo arrivati alla fine del nostro corso.

um Spero che vi abbia aiutato, che vi sia servito anche semplicemente come spunto di riflessione anche per spacchettare o per dare un nome a dei processi a qualcosa che facevate e non sapevate fossero chiamati così.

Magari ripercorriamo insieme quello che abbiamo visto oggi.

Siamo partiti da una brevissima introduzione.

raccontato chi sono, abbiamo visto i i tre capisaldi della mia vendita, ne abbiamo approfondito uno, in tutto il corso, ma soprattutto ci tengo a ribadire, quello che avete visto oggi non è scritto su pietra.

Probabilmente tra un anno potrebbe essere obsoleto perché ci saranno delle tecniche di vendita um molto um più all'avanguardia.

E quello che vi ho espresso oggi è la mia esperienza, quello che io ho fatto in questi anni di vendita e um ho voluto condividere con voi.

Di conseguenza um vi invito per favore a contattarmi, soprattutto se avete delle opinioni diversa dalla mia, così da poterci confrontare e scambiarci dei feedback.

Nel primo modulo abbiamo visto l'importanza della Discovery e di fare una demo che porta valore.

Mi raccomando, ricordiamoci quanto la Discovery non si fermi al mero aspetto processuale e superficiale dei processi appunto di un'azienda, ma vada a scavare nel trovare le vere criticità, delle cose veramente importanti e che stanno a cuore ai vari livelli dell'azienda.

Ricordate.

Queste criticità vanno tramutate in un valore che vanno portate nella demo.

Personalizzate il vostro pitch e dimostrate, come la vostra soluzione porta quello specifico valore nei processi del cliente o del potenziale cliente con cui state parlando.

Nel secondo modulo abbiamo visto come gestire diversi stakeholder e soprattutto crearsi e testare un Champion.

È molto difficile navigare un processo decisionale se non lo mappiamo, quindi ricordatevi quali sono gli interlocutori, che potete avere, che potete incontrare all'interno di un processo sales, come testarli, ma soprattutto quando si va a complicare, il la mappatura degli stakeholder, magari decision maker ed economica.

Bayer non coincidono e abbiamo visto la distinzione, costruitevi un champion.

È una persona motivata, interessata a quello che portate, ha un interesse personale nell'implementazione e soprattutto si sbatte per voi.

È un asset fondamentale, ricordatevi no champion, no deal, no champion, no deal.

Nel modulo successivo siamo andati a vedere invece come organizzare l'urgenza e soprattutto come metterla a terra con la creazione di una timeline.

Ricordatevi, l'urgenza non vuol dire arrivare con la bava alla bocca, disperati alla fine del nostro process perché un prospect ci ha detto di no, ma è un qualcosa che si costruisce a quattro mani.

Con il prospect.

Lavoriamo insieme anche nella creazione dei timeline e un processo validato bilateralmente, per arrivare ad un obiettivo che è per noi un contratto pi- firmato e per il prospect la risoluzione di un processo.

All'interno di questo modulo abbiamo visto anche come la precisione, Nel day to day, nella vita di un sales è un qualcosa di assolutamente determinante per il successo.

È una delle cose principalmente scalabili che potete mettere a terra e quindi anche qua, se avete bisogno di più consigli su come implementare, questi piccole minuzie che però possono avere veramente un grandissimo impatto.

Nell'ultimo penultimo, però in realtà ultimo capitolo teorico, abbiamo visto poi quella che è um la gestione del pitch del pricing, delle obiezioni e soprattutto di come firmare un contratto a tempo di record.

Mi raccomando, non sottovalutate l'importanza delle obiezioni, objection se fa figo, all'interno del vostro processo di vendita.

Sapete quali sono le objection più presenti all'interno di determinate categorie di clienti e quindi non abbiate paura di affrontarle nel tempo anche precocemente.

Prima escono meglio è, così da non avere, diciamo dei petardi inesplosi alla fine del nostro processo di vendita, che ci possano esplodere in faccia e farci farci tanto male.

Parlate di pricing quando avete tutto ciò che vi serve per creare veramente valore.

Dovete sapere quali sono le esigenze dei clienti, quanto pagano e tutte le cose che abbiamo visto prima, per poter veramente um equipararci e non causare delle criticità quando parliamo di pricing.

Parola d'ordine non abbiate fretta.

Prendetevi il vostro tempo, fate domande costruite bene e alla fine quando sappiamo che è il momento giusto e che abbiamo tutto costruito, parliamo del nostro pricing.

E questo ci porta appunto al nostro segreto di come firmare, Un contratto senza nessuna criticità e ovvero non c'è nessun segreto.

Lavorate in maniera pulita, ordinata, seguendo questo ordine di cose e avrete veramente poche sorprese in questa fase di di chiusura di un contratto.

Il mio piccolo consiglio è stato invece di far firmare contratti cartacei o di inviare documenti, rifate via dei software che sono pensati esattamente per questo scopo.

Infine, nell'ultimo modulo.

Avete visto come applicare i principi che abbiamo visto all'interno del corso in differenti industrie.

Abbiamo visto come vendere ad una startup, tendenzialmente aziende semplici e tecnologiche, però, per la loro poca struttura possono celare delle difficoltà, come ad esempio gli aumenti di capitale.

Abbiamo visto come vendere, Ad un'azienda del settore terziario e dei servizi in Italia, che rappresenta un po' lo stereotipo dei nostri interlocutori, quindi dove sono applicabili la maggior parte dei dei concetti che abbiamo visto oggi, e poi infine abbiamo visto, ho scelto di parlarvi del mondo della ristorazione, come un mondo particolare con le sue peculiarità, ma secondo me che ha tanto tanto da offrire.

E questa è stata un po' la mia esperienza di di questo corso di learn, è stata veramente veramente interessante e spero che sia s- in stato interessante soprattutto per voi.

Di nuovo, spero di aver modo anche di um aggiornare questo corso in futuro.

Il playbook è una risorsa per voi, quindi scaricatelo, soprattutto potete raggiungermi su We.

Canali convenzionali da LinkedIn o dove volete, per farmi domande e magari vi invito a costruiamo insieme una una community che sta che sta crescendo, secondo me ai miei occhi um veramente bene.

Fare sales può essere un qualcosa di veramente stressante, lo lo sappiamo, è inutile nasconderci.

um Ho avuto dei momenti, Veramente dure anch'io nella nella mia carriera professionale.

Vi assicuro che può sembrare una banalità, ma cercare di mettere in compartimenti il nostro lavoro e cercare di, smussare, migliorare piccole cose un po' alla volta, fa sì che si entri in un'esperienza di flow dove, Il lavoro, la Discovery, la chiusura escano in automatico.

Quindi per quanto possa sembrare, ogni tanto magari potrete dire cazzo che fuffa che mi ha appena detto Enrico, vi assicuro confrontiamoci perché c'è sempre un modo per riuscire ad affrontare questo lavoro che è veramente gratificante, ma anche col sorriso e scher- e scherzandoci su.

Grazie davvero per il tempo che mi avete dedicato e ci sentiamo prestissimo.