Lezione gratuita dal corso CRM Strategy: segmentare i clienti per aumentare le vendite
Oggi scoprirai il modello RFM, un metodo molto importante per segmentare i tuoi clienti in modo più efficace rispetto invece ai dati um demografici classici.
Ti guiderò passo dopo passo con esempi pratici e strategie da applicare subito sul tuo brand.
Forse ti starai chiedendo perché dovrei usare, um RFM invece della segmentazione classica.
allora ti do tre motivazioni chiave.
La prima è che la segmentazione classica potrebbe essere statica o mag- magari generica, perché si potrebbe basare solo su dati demografici o categorie predefinite, che spesso possono non riflettere il comportamento reale dei clienti.
La seconda motivazione è che RFM si basa su dati transazionali reali, quindi analizzando gli acquisti effettivi, individua qual è il valore attuale dei clienti.
E la terza motivazione è che RFM aiuta a prevedere, anche volendo il comportamento futuro.
Perché puoi anticipare chi è più propenso magari a riacquistare, e puoi andare a personalizzare le tue strategie di marketing, per migliorare la retention e la reactivation.
Infatti, ti è mai capitato di inviare magari una campagna sotto il tuo database clienti e ad ottenere pochi risultati? Questo succede perché non tutti i clienti sono uguali, quindi alcuni magari sono super fedeli, altri hanno acquistato solamente una volta o altri ancora stanno per abbandonare il brand.
ecco che qui entra in gioco il modello RFM.
um RFM inteso come recency, frequency e monitory.
um Che cosa vuol dire? Recency è quanto di recente il cliente ha acquistato.
Più è recente, più ci sono anche delle possibilità che acquisti di nuovo.
Frequency quanto spesso un cliente acquista o ha acquistato.
Quindi in questo caso possiamo subito vedere che un cliente abituale, è più prezioso rispetto a un cliente occasionale.
E infine abbiamo il monetary, quindi quanto spende il cliente complessivamente.
È chiaro che, chi i clienti che spendono di più, hanno un valore maggiore per il brand.
Perché il modello RFM.
allora Il comportamento di acquisto dei clienti non è casuale, ci sono alcuni fedeli, altri che hanno acquistato una sola volta, altri ancora che magari non acquistano da tanto tempo.
E il modello RFM ci permette di capire chi sono i clienti più importanti, quindi su quali clienti focalizzarci, chi rischia di abbandonare il nostro brand, quindi qual è il segmento su cui dobbiamo agire tempestivamente per evitare che abbandonino il nostro brand.
E terzo, quali segmenti possono crescere, magari quali possono essere i segmenti su cui possiamo fare attività di upselling e cross selling, quindi tramite le giuste azioni, quali sono i segmenti che possiamo, um far crescere fino a diventare chiaramente i nostri clienti più importanti, i nostri clienti VIP.
Per esempio, um vediamo Francesca e Anna.
um In questo caso Francesca vediamo che ha una spesa media di 150 €, con una frequenza di acquisto di due volte ogni mese, e un lifetime value di 5000:500 €.
Poi vediamo Anna invece che ha una spesa media di 80 €, con una frequenza di un acquisto all'anno, e un customer lifetime value di 160.
Ora, tratteresti tutte e due le clienti allo stesso modo??? Ovviamente no.
E è il motivo per cui la segmentare il cliente in base a comportamento di acquisto è pers- è chiave per poi personalizzare le tue strategie.
In questo caso infatti abbiamo Francesca che ha un alto valore, che è un cliente loyal, il cui l'azione principale che il tuo brand deve fare è di rewarding.
Mentre Anna è una cliente con un basso valore, una cliente occasionale, potrebbe, o fare delle attività magari di uptelling, di cross selling per far aumentare il suo valore, Oppure delle attività di riattivazione se hanno un acquisto da tanto tempo.
Quindi in conclusione, usando delle strategie per segmento, in questo caso per magari Francesca ed Anna, puoi ottimizzare al meglio le tue campagne, evitando per esempio di mandare sconti a chi vorrebbe solo avere un accesso esclusivo a una collezione o mandare incentivi che non sono rilevanti e che magari portano semplicemente all'abbandono del tuo brand.
Piccolo preambolo
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