Ciao, buongiorno.

Fantastico essere qui oggi veramente? Tra l'altro si sono inventato il suo sistema fighissimo che no, di di fare gli eventi, di organizzarli, però secondo me c'è stato anche un lato un po' problematico perché io tornato a casa a mezzanotte al centro di Parma ho visto, decine di persone coi braccialetti a sbronzarsi, no, stamattina, è stato difficile secondo alzarsi.

allora um Quando mi hanno chiamato, quando m'ha chiamato Luca e Tim per fare questo speech ho pensato a due cose.

allora Una intanto vabbè, contento perché si vede che è piaciuto.

Ma innanzitutto, chi è che ha visto il mio speech precedente, quello sul Product Market Fit? Alzate la mano? Dite pure io perché um io, okay okay, un po' di gente, però tanta gente nuova.

Allora innanzitutto una bella notizia, ma questo in generale, io ho parlato di un caso studio dove ho lavorato che è Fit Prime e ha fatto, un exit molto importante, una cinquantina di 1000000 credo, um a gennaio, per cui un applauso per chi fa start-up, non solo, per chi fa l'exit, anche chi fallisce tra virgolette, abbiamo parlato di fallimento, e io consiglio di fare start-up perché è un viaggio fantastico per cui che vada bene o che vada male um arricchisce in una maniera incredibile, per cui, um viva le startup.

allora Abbiamo detto marketing e 0 budget, prima cosa sono stato contento, la seconda, io avevo già in mente cosa volevo dire, cioè questo prima cosa che ho detto okay, già ce l'ho lo speech, marketing a 0 budget, una slide, non si può fare e questo era un po' quello che volevo fare, così almeno me lo levo subito.

No non è vero, scherzo, scherzo.

um Perché è importante secondo me, perché voglio parlare di questo? Perché c'è uno scenario, um Uno scenario che è cambiato nel 2000:25, già dall'ultimo speech che era 23 mi sembra, um e questo scenario insomma secondo me ha bisogno di accorgimenti, ha bisogno di cambiamenti importanti nel nostro go to market, okay? Per cui vedremo una serie di cose importanti.

Qual è lo scenario? Eh lo conosciamo, no? Lo scenario è.

CPM, costi di acquisizione, nel tempo, io ecco il caso studio di cui ho parlato l'altra volta, iniziai a fare AS nel 201617, e insomma i costi erano veramente molto molto più bassi, sono sempre più alti, i canali sono sempre più saturi, questo lo sappiamo.

E poi, classica slide per mettere ansia, sta arrivando le hai, cambierà tutto.

Chissà che succederà con la SEO, con la insomma, con tutto quello che conosciamo, i codum marchi stanno cambiando.

um B two B e B two C si sono mischiati, pensate come ne hai, partito come prodotto consumer, c'abbiamo giocato dai ragazzi del liceo fino ai mega manager e ministero delegati, e poi è diventato probabilmente il prodotto enterprise più di successo, um della storia o tra quelli più di successo, no? Lo usano le grandissime aziende, e questo è successo nell'arco di pochi mesi, per cui cambia un po' tutto e cambierà sempre di più.

E poi lo scenario, e questo chi mi conosce sa che io su questo insomma, um Martello molto, è cambiato perché raggiungiamo ancora troppo in maniera lineare, in maniera funnel, no, mentre invece i business sono sempre più complessi.

I business model sono più complessi.

Software service, marketplace, business hybridy, gamification, social network, guardate qui l'esempio tra come immaginiamo i business, un imbuto, ma come in realtà sono, questo è un SAS, ma insomma anche semplificata dall'altro, per cui c'è una complessità elevatissima.

Nonostante ciò, quello che vedo mi chiamano, Matteo aiutami, voglio crescere sul mercato, no? Che si parta da 0 grandi aziende, no, lavoro anche con grandi aziende.

Ma quello che vedo in giro è go to market tutti uguali, no? um D replicanti, copia incolla, diciamo, go to market tutti molto simili.

Google Ads, Facebook Ads, un po' di influencer marketing, un po' di quello, un po' di quell'altro, ma um come dire, bisogna fare qualcosa di diverso per forza.

um Questo periodo storico ci chiama in particolare a farlo.

Vi voglio presentare questa frase, che per me è potentissima.

Chi conosce Y Combinator? Mazzo parecchia gente, dai dai dai.

Per chi non lo conosce è il più grande acceleratore della storia probabilmente, sono usciti gli Airbnb, Stripe e tutti questi, no? Questa domanda qui la trovate, si trova nel form di application, per dire voglio partecipare a Bcombinator.

E questa qui è la domanda preferita in assoluto da Paul Graham, che per noi che facciamo no, che lavoriamo nel mondo startup e innovazione, Paul Graham è il fondatore di Bycombinator, considerato il filosofo delle startup, un vero guru.

È la sua domanda preferita del form.

E come nasce questa domanda? Nasce perché nel form di application c'era un'altra domanda ancora che diceva, qual è la domanda che avresti voluto trovare e non ti abbiamo chiesto, okay? E qualcuno, un ragazzo all'epoca, scrisse questa domanda qui e quel ragazzo era un tale Sam Altman.

Okay.

Sam Altman, poi diventato director di Ub Combinator e poi lo conoscete no CEO? Chi è che chi è che conosce Sam Altman? Spero tutti, dai.

Il CEO, ti openai e dunque c'ha GPT eccetera.

Cosa voglio dire con questa frase, che dobbiamo ricordarci, no, questa è detta in italiano.

Dicci l'ultima volta che hai aggirato a che dato non si può tradurre con successo, è un sistema, non informatico, non digitale, okay? Magari hai trovato un modo per aggirare una fila, ovviamente non balando magari possibilmente, eccetera eccetera.

Perché? Perché oggi siamo chiamati a fare qualcosa di diverso, no, è un momento veramente di passaggio.

Ma andiamo alla pratica.

Valume core.

Questo è un framework che io amo, um ispirato da Brand Lier.

Cosa vuol dire il framework Valume core? Secondo me è importante tenerlo a mente perché è un paradigma veramente che fa la differenza.

Vuol dire che esistono dei canali di acquisizione Valium, okay, a volume, e dei canali di acquisizione core per l'appunto.

I canali a volume sono, per esempio, come potete vedere, paids, outbound, notifica, partnership eccetera eccetera.

Che caratteristiche hanno questi canali? Hanno un elevato potere di intervento e di controllo ovviamente, per cui faccio AS, posso decidere oggi spendo 10000, domani spendo uno, okay? Hanno una buona credibilità, ma il problema qual è? È che la crescita è principalmente lineare e la sostenibilità è complessa, okay? È difficile perché i business che si basano solo um su queste su queste su questi canali di acquisizione ovviamente poi, hanno dei problemi e crescono linearmente, poi spiegheremo cosa si intende.

I canali core.

Invece, quali sono? Qualche esempio, SEO, one too many, OPN poi ve le dico eh, questo potrebbe sembrare super cazzolo, adesso ve le spiego.

T marketing, growth loops, community content e quant'altro.

Sono dei canali che differentemente, Costituiscono la crescita esponenziale.

Hanno un impatto duraturo e sostenibile, sono molto importanti.

Ovviamente anche questi hanno dei pro e dei contro, hanno minore precisione e una bassa velocità e controllo.

No, questo è un classico, ed è il motivo per il quale quasi tutte le persone e le aziende vanno sul valium, okay? E invece poi um c'è il problema che non investono sufficientemente nelle Calicord.

Questo cosa comporta? Comporta il fatto che, Come dire, questa è la differenza tra una crescita lineare, quindi vabbè ci dovrebbe essere la curvetta, si è un pochino stirata.

La differenza qual è? È che utilizzando solamente metriche Valium, noi andiamo a prenderci la crescita lineare, cioè andiamo uno a uno a prenderci gli utenti o li acquisiamo, i lead, i sales, le solite cose, il problema è che però non costruiamo quel compound effect, cioè non andiamo ad aggiungere, quello, ad ogni acquisizione che facciamo, per cui è come se non avessimo una base potente per continuare a crescere in maniera sostenibile.

Quali sono queste? Questi canali di acquisizione core, ve ne voglio mostrare qualcuno che sono quelli a 0 budget, qualcuno più pignolo pignola mi direbbe, ma non c'è niente a 0 budget, Matteo è vero, chiaro, è così.

Però insomma a 0 budget inteso che non devi investire, no? Come il paid e come le altre metriche.

Noi vediamo al volo 3, okay, voglio mostrare.

T marketing quanto many growth loops.

I growth loops, forse chi fa growth sarà questa paro- sa questa parola cos'è, sono un po' l'ossessione di chi fa, di chi fa growth in questo momento, perché portano veramente la crescita esponenziale.

Cosa fanno? Sono dei loop, sono dei veri e propri acceleratori, sia dalla parte di acquisizione che dalla parte di retention, che ci consentono di creare questo fattore esponenziale.

Okay? Vi faccio qualche esempio pratico di growth loop.

Esempi per me fighissimi, quello di Spotify, di Loom, di Figma di Cora, per esempio Loop virali, avete presente no? Spotify wrapped, quanto è diventato potente, c'è un motivo per cui Spotify l'hai visto, ogni anno, pompa wrapped sempre di più.

Il primo anno era un bannerino, quest'anno non lo so, partono da ottobre ormai a fare Spotify wrapped, c'è un motivo, è un loop potentissimo.

Gli porta una quantità di awareness incredibile.

Loom ce l'ha basato sull'utilizzo, per cui tu condividi un loom con qualcuno, qualcuno legge e conosce Loom, e quant'altro.

Ma questo si applica anche all'offline perché io no, posso mettere un brand da una parte e farlo vedere.

Io lavoro anche con Lime, per esempio, no, biciclette, um monopattini eccetera.

Lime ha un loop di presenza offline, le persone vedono Lime in giro, conoscono il prodotto, non hanno la distribuzione.

Figma, collaborazione oggi, creare e far sì che il nostro prodotto sia collaborativo e potentissimo, è un altro tipo di loop.

Cora, cioè l' user generation, gli utenti generano contenuti e altri li- li ne fruiscono.

Dropbox è il classico referral, okay, che tutti conosciamo.

Vediamo quantum.

Questo è molto molto interessante, è un go to market che ovviamente non tutti possono applicare tutto, ma, lo sforzo deve essere quello che ho fatto vedere, no? la slide di Buy Combinator.

Quanto meno è interessante, lo dice la parola stessa, vuol dire uno ha tanti, no, acquisisco un utente, quello me ne porta altri.

Per esempio affiliazione, a referral o white label.

Talvolta succede che uno chiami l'altro.

Per esempio si parte a fare affiliazione, cioè qualcuno vende il mio prodotto, a un certo punto alcune alcune startup, Klimbo, una start-up, che ho supportato in accelerazione, adesso sta andando benissimo, sono molto in gamba.

Pensate loro vendono questo tool che consente di aumentare le recensioni, um delle attività, no, so, dei ristoranti, medici e quant'altro.

Loro hanno scoperto che acquisire gli utenti uno a uno era veramente faticoso, era lineare per l'appunto, difficile, e hanno incominciato ad acquisire, le agenzie di social media.

E hanno scoperto che le agenzie dei social media erano un cliente da acquisire e loro rivendevano questo prodotto a tutti i loro clienti a cui oltre al PD gli dicono, non lo so, ti potenzio anche le recensioni, è una cosa importante per le aziende, no? Un'altra startup ho collaborato, um My Lab Nutrition, abbiamo fatto questo spin-off White Label B to B, per cui una una startup consumer che vende integratori, uno spin-off che vende integratori, White Label, cioè col luogo di qualcun altro, a palestre, personal trainer, ed è stato un grandissimo successo, 5000 € circa di budget, 100000 € di fatturato così fatti fatti in pochissimo tempo che per una start-up è tanto.

E poi il tour marketing.

Questo è il mio preferito, chi mi conosce sa che io rompo le scatole da un anno ormai col tour marketing.

C'è anche un aneddoto divertente, c'è un ragazzo Francesco, non so dove sei Francesco, Malvesestio, sta da qualche parte.

Non ti vedo.

Vabbè, eccolo, eccolo, sta lì grande.

C'è un ragazzo che mi ha contattato e mi ha detto Mat ti devo ringraziare perché il tour marketing mi ha svoltato.

Mi ha svoltato tre clienti, um e in più un'assunzione.

Vi dico solo questo, per cui un applauso a Francesco, grande quant al tour marketing.

Per cui io rompo le scatole ma veramente molto potente, cosa vuol dire? Ho creato questo grande hype, in realtà niente di incredibile ma molto efficace, cioè semplicemente, acquisire attraverso un tool invece che la classica lead generation, la classica acquisition lineare.

Nel B to B l'ho fatto per esempio con Up to you, abbiamo fatto con la mia azienda con LTV, un'azienda Up to you, una- una startup um molto figa, che um aiuta le aziende, no, con la questione carbon footprint, um ha fatto un round a 3000000:30 mi sembra, insomma doveva crescere molto velocemente, pure lì lead generation e sales, lead generation e sales.

Abbiamo detto ma perché non creiamo un tool dove le persone possono fare, uno screening della carbon footprint, se lo fanno da soli, magari se lo condividono, lo fanno in maniera semplice, gli dà gli dà già una gamificazione, una risposta, E poi dopo arrivano i sales, ecco questo ha sbloccato l'acquisition, lo facciamo anche con TV, e poi qualcuno mi dirà sì ma il mio business è diverso, io non lo posso fare, l'ho applicato pento ovunque nel deep tech addirittura, c'è i startup che fanno droni che vanno a due chilometri d'altezza, puoi usare un tool che ti simuli in qualche modo, no? um La missione come funziona? C'è chi l'ha usato sui microprocessori, nell'e-commerce, c'è ad esempio um Shopify che ha fatto questo tour, non so se lo conoscete, no, che è il linkin bio classico però collegato al tuo Shopify.

E poi insomma ci sono anche dei tulle che sono partiti come tullettini a donna, tipo no e gli altri e son diventati um proprio delle aziende a sé, per cui questo è è veramente potente e vi consiglio di incominciare a switchare anche l'acquisizione su questa cosa qui.

Io vado in chiusura, ma chiudo con una frase di Elena Verna che, insomma, una delle mie growth, professioniste growth preferite, che dice la priorità nel 2000:25 è, Cercare di creare il proprio canale, possedere un canale di acquisizione, perché il futuro è molto incerto.

Non è facile, ma dobbiamo provarci.

Grazie.

Trovate approfondimenti sul.

Il mio corso di cross strategy perché insomma c'è tanto da dire, e poi questo è trovate tutte le risorse e tutti gli approfondimenti perché in 10 minuti insomma, 13, ho ho un po' sforato.

Va benissimo.

Per cui qua trovate tutte le risorse di ciò che ho detto per andare un po' più in profondità.

Fantastico e ti possono trovare chiaramente.

Ah scusate sì sì Matteo Liotta su LinkedIn, su Instagram e eccetera.

Newsletter.

Ma non sono troppi non ci sono 10000, incomincia ad avere un po' di ansia da prestazioni.

Vai avanti ancora con l'ultima per favore.

Grazie 1000.

Così siamo pronti per il QA che è sempre qualcosa che le voglio le persone vogliono, quindi, intanto che aspetto le domande, hai nominato Elena Verna.

In generale, che cosa vedi nei professionisti anche americani magari diverso dai professionisti europei o italiani nel gross? Quali differenze noti magari? La differenza più grande che ho visto anche parlando di un startup estere.

um Io batto sempre il chiodo lì, la la differenza è la conoscenza dei modelli di business, maggiore.

Qui in Italia io rompo un po' le scatole, no, dico sempre che siamo al 90 percento, e-commerce.

Che è una cosa bella perché in Italia l' e-commerce insomma è un'industria importante, abbiamo i prodotti, siamo un'eccellenza.

Però è un peccato che ci perdiamo un po' i business da voi più scalabili, perché gli unicorni cioè ora parliamo tutti già GPT, ma quello è un sasso di base, no? È una cosa che diciamo molto spesso anche io di te è che molto spesso i founder, le founder italiane, ti parlano di growth ma non hanno approfondito, ti vogliono prendere un growth manager per non fare loro quel lavoro.

Quando tu devi studiare comunque un minimo queste logiche.

per poter assumere qualcuno che lo faccia in maniera concreta.

Quel 20%, non chiaramente saperlo tutto.

Sì, assolutamente e spesso succede appunto che Mario Grosso è confuso per uno che fa semplice digital marketing.

Però magari non so se inventa una cosa, cambia la lettera, arriva il fatturato, no? Non è così, non è così, come abbiamo visto, insomma c'è un discorso di ragionamento e di modelli.

Domanda di Andrea, come applicheresti questi concetti a un B2B? La lui ha scritto un B two B di consulenza aziendale, ma in più ti aggiungo un B two B in generale se vuoi portare.

Sì, due esempi te li ho fatti, ma poi lo applico anche io, ti faccio ti faccio un esempio no, io ho una firma di consulenza boutique che si occupa di questi temi, abbiamo fatto um una sorta di serve la puoi fare con tagli, con l'ova boh oggi siamo un periodo storico fantastico da questo punto di vista.

Ho creato un tool dove le persone possono, io l'ho chiamato scopri il tuo growth factor, cioè scopri, um Se puoi crescere ancora, cosa ti manca nella tua azienda da implementare, e hai anche una risposta di un punteggio.

Questo l'abbiamo portato agli eventi con un QR code, ha funzionato molto bene, ed è fighissimo perché a differenza della classica lead generation, c'è anche uno screening del lead, cioè capisci che qual è l'azienda, cosa puoi implementare tu? Su queste tanti esempi sono interessanti, il B to B veramente è è facile, ti direi la maggior parte dei casi.

Lorenzo, hai un esempio di strategia di growth loop per un e-commerce? Vedi, ho appena detto che siamo al mondo dell' e-commerce.

beh allora ce ne sono, diciamo che c'è il tema sicuramente referral nell'e-commerce, um che bisogna cercare di capire anche se il prodotto si presta, come puoi andare a farlo.

um c'è il tema anche di branding, la diffusione del branding, c'è anche il tema di generazione di contenuti.

Ci sono tanti commerce che sono, molto in gamba, alcuni stimolano il contenuto da serie, persone si comprano il prodotto, si fanno la foto, no? Condividono il contenuto.

In altri modi, insomma si può si può potenziare questo, ho letto anche dei casi studio molto interessanti che stimolano la produzione di contenuti da diffondere, quello è uno user gen del content loop, cioè gli utenti girano contenuto per te e ci sono prodotti e business che su questo non hanno fatto, Un impero.

Domanda di Matteo, cosa consigli per le attività locali? Per le attività locali in realtà si può fare tanto, nel senso che questo è un altro errore, no, che pensiamo che, um l'offline business offline non possono andare su questo aspetto.

Innanzitutto una cosa interessante da sapere che um i grandi business si stanno spostando, no? Io faccio l'esempio ultimamente di McDonald's.

Vendono panini di fatto, okay, sono una delle migliori aziende di sempre, no, hanno processi, sono molto fighi.

Ma avete notato che ci sono i totem, no? A in ogni McDonald's.

Io all'inizio pensavo che fosse perché di fatto sostituissero le persone al bancone, no, si risparmia, invece è perché McDonald's sta spostando nel mondo software, è quello che è il mondo fisico.

Per cui voi quando andate lì, okay, possono farvi upsell, cross sell, possono cambiare i tasti, possono incrociare i vostri dati con l'app per cui sapete chi siete, che gusti avete, e questo è potentissima, è grosso puro, per cui immaginare, Che l'offline in realtà e il mondo tech siano separati, è un errore anche perché presto il tech verrà a prendersi l'offline, per cui è meglio che noi, ci muoviamo da questo punto di vista, si possono fare tante cose, appunto l'abbiamo detto con Quar Referral.

Io conosco Hamburgherie che era Shake Shack, che permetteva a ogni sede nel mondo di testare panini nuovi e quelli più che piacevano di più venivano poi scalati su tutte le altre sedi.

C'erano, ci sono tanti esempi.

È importante, non è facile ovviamente perché il budget è minore rispetto a un McDonald's, però incominciato a fare, um Piccoli passi e quello, come ho detto alla fine, come dice Lena Verna, di cercare di, um prendere, avere un canale.

Per esempio adesso sta tornando molto il business um a subscription, no? L'app l'app marketing sta tornando molto, perché? Perché è costoso ovviamente avere un'app e acquisire gli utenti uno per uno, però poi rimangono tuoi.

Ti puoi mandare notifiche, me, puoi fare un sacco di cose.

Visto che si parla di business locali, posso anche io rispondere e siamo qua insieme in in America è una cosa che sta funzionando tantissimo.

scalare business model come quelli che ha descritto Matteo su business locali, esempio, quando vai a portare il lavaggio dell'auto, ci sono intere aziende che stanno comprando vecchi, come si dicono, come si chiamano autolavaggi? Autolavaggi e gli applicano il subscription model, quindi tu ti abboni e puoi portarla quante volte vuoi, e soltanto un cambio di business model, cambia qualcosa che non è ricorrente e che non puoi stimare in qualcosa.

Che lo è che ti permette come McDonald's, come altri, di reinvestire in acquisizione di altri, e via così, come potrebbe essere applicato a invece le lavatrici a gettoni.

Se uno applica business model che non sono comuni, puoi chiaramente scalarlo in tanto altro, in un business locale che è identico a com'era prima, con solo un business model diverso, per esempio.

Bisogna avere coraggio e ibridare i modelli, ovviamente non è facile, ma se fosse facile insomma.

Un bell'applauso per favore per Matteo Aliotta.