Come facciamo a far crescere il brand in modo consistente nel tempo? È quello che andremo andremo a vedere in questo modulo.

Parleremo di processo decisionale d'acquisto e del ruolo che il brand ha in questo processo.

L'approccio One brand one experience, il communication mix e il tutto sarà condito con esercizi e casi studio.

Partiamo dal processo decisionale di acquisto.

Ovvero il percorso.

che le persone fanno.

per scegliere.

Il prodotto che acquisteranno.

Imagina um di dover comprare un caffè.

No, è un il tuo processo decisionale non sarà molto articolato.

Scopri che a casa il caffè è finito, vai al supermercato, vai allo sca- davanti allo scaffale del caffè, guardi i prodotti che ci sono, quello che ti ispira di più, lo compri lo so se c'è una promozione particolare, un gusto che ti piace, però si risolve il tutto in pochi minuti.

Se invece devi acquistare un laptop, è è ben diverso il pro- il tuo processo d'acquisto no, perché ti vai a informare, Su siti specializzati, su forum, blog, vai a vedere le recensioni sugli e-commerce, vai magari in un negozio specializzato a chiedere informazioni, se non te ne intendi di computer, chiedi magari a qualche amico, insomma, è un processo decisionale che impiega settimane, magari.

Immagina invece di essere il responsabile acquisti di una ditta di trasporti e devi acquistare una flotta di autotreni.

Chiaramente qua il il processo decisionale è molto articolato, vai a a studiare nel dettaglio, I costi dei mezzi, i costi di mantenimento, il livello di servizio che ti può offrire la la casa madre, la le performance nel tempo, l'affidabilità, si parla di 1000000:1000000 di euro di acquisto.

Quindi abbiamo tre processi d'acquisto in questa slide totalmente differenti l'uno dall'altro.

Quello che non cambia è il modello, Che sottintende ognuno di questi processi d'acquisto.

Ed è quello che si chiama modello EKB, acronimo che deriva da Engel, Collat e Blackwell, ovvero le persone che l'hanno ideato.

Consta di cinque fasi, il riconoscimento del bisogno, la ricerca delle informazioni, la valutazione delle alte- alternative, la decisione d'acquisto e il comportamento post acquisto.

Questo processo è um influenzato da tutta una serie di input, innanzitutto le caratteristiche personali.

La tua attitudine, le tue motivazioni, le percezioni che hai, la tua personalità, il tuo carattere, il tuo stile di vita, le tue conoscenze, le tue competenze.

Ci sono poi tutti i riscontri personali, quindi tutte le scelte che fai di, che fai storicamente di prodotto, di brand, di distribuzione, di tempistiche d'acquisto, di quantità d'acquisto.

Quindi non chiaramente influenzare poi quella che sarà la tua decisione d'acquisto, ma poi ci sono anche stimoli esterni.

Gli stimoli dal marketing delle aziende, quindi, i prodotti che mettono sul mercato, il prezzo a quali il le strategie di prezzo che adottano, i canali di distribuzione, le strategie di promozione.

E infine, tutti gli stimoli dell'ambiente, stimoli di tipo economico, tecnologico, socioculturale, politico, naturale e così via.

Tutti questi stimoli interiori ed esteriori vanno a influenzare in modo molto drastico, il tuo processo d'acquisto.

Andiamo adesso a vederlo passo per passo.

Iniziando dal riconoscimento del bisogno.

Il bisogno è la percezione della mancanza totale o parziale di uno o più elementi che costituiscono il benessere della propria persona.

O del necessit- necessità dell'azienda, se nel caso del B to B.

per parlare se si parla di bisogno.

È importante um introdurre il concetto di piramide di Maslow.

Questo concetto, ideato appunto da Maslow, um suddivide i bisogni in cinque categorie.

Partendo dalla più bassa, la categoria fisiologica, ovvero tutti quei bisogni, che hanno a che fare con la sopravvivenza dell'individuo.

Respirare, mangiare.

um Dormire, il sesso anche in fase riproduttiva, no? Quindi tutti i bisogni più legati al nostro essere animali.

Dopodiché, c'è un bisogno di sicurezza, può es- sia essa fi- um sicurezza fisica, di protezione, sicurezza morale, psicologica, la salute, la cura della salute, la proprietà, la protezione del della proprietà.

Poi abbiamo a un livello più alto, l'appartenenza, l'appartenenza a gruppi, club, associazioni, le amicizie, la famiglia, l'affetto, l'identificazione in un gruppo.

Passiamo poi a una sfera più personale, la stima, l'autostima e il riconoscimento, il prestigio, fino ad arrivare alla punta della piramide che è l'autorealizzazione e l'accettazione di se stessi.

Ogni bisogno può essere classificato in una o più di queste categorie.

Alcune categorie di prodotto addirittura arrivano su tutte e cinque queste categorie, per esempio il cibo.

Il cibo è sicuramente un bisogno di tipo fisiologico, se non mangio muoio di fame.

Però anche un Bisogno di tipo di di sicurezza perché una buona alimentazione, um è fondamentale per una buona salute.

È anche un però copre anche 11 bisogno di appartenenza, vado a mangiare fuori con i miei amici, condivido un pasto con i miei affetti, con i miei amici, quindi diventa un bisogno di appartenenza a un gruppo.

Diventa anche però una bisogno, può coprire anche un bisogno di stima, se io vado a una cena di gala, per esempio, o um in un ristorante con determinate persone, una cena di lavoro, Diventa una questione di status, di stima, di prestigio, fino a a l'autorizzazione, se io per esempio, cucino un piatto um particolarmente elaborato che mi piace o vado a mangiare in un ristorante stellato per provare una um esperienza culinaria fuori dal comune.

Idem con l'abbigliamento, no? L'abbigliamento può servire per coprirsi dal freddo e non morire assiderati.

Ci sono gli abbigliamenti per esempio di sicurezza per proteggere il mio corpo, ma l'ab- l'ab- l'abbigliamento è è sicuramente un simbolo di appartenenza, soprattutto fra i giovani, fra gli adolescenti, no, le tribù urbane.

Ma è anche un modo per comunicare status, prestigio, no? Fino ad arrivare a chiaramente l'abbigliamento come veicolo di comunicazione di se stessi.

Che ogni bisogno può entrare in una o più di queste categorie.

Quindi si riconosce il bisogno, dopodiché si passa alla ricerca delle informazioni.

Quindi nel nostro cervello entrano tutta una serie di stimoli.

Marche che conosciamo, pubblicità, mezzi di informa- informazione, mode, distribuzione, quindi.

Prodotti disponibili facilmente a portata di mano, per tutte le infor- le formazioni esterne.

Poi tutte le informazioni interne.

Esperienze, le credenze, la mia le mie informazioni, la la conoscenza della categoria, le mie abitudini di acquisto e di consumo, le preoccupazioni, i dubbi che ho, e così via.

E poi tutte le info commerciali, prezzo, le promozioni in corso, moda- modalità di pa- di pagamento, possibilità di provare, di testare, le schede prodotto, le descrizioni prodotto e così via.

Tutte queste informazioni vengono macinate nella nostra testa, E vanno a creare tre insiemi di opzioni.

Il set evocato, ovvero quell'insieme di opzioni che io valuto attivamente come, quelle in cui andrò a cercare la mia decisione finale di acquisto.

Il set inerte, ovvero quelle che le conosco, ma sono inattive, non non penso di consultare, e il set inerte ovvero quelle che io escludo per la mia decisione finale d'acquisto.

Una volta maturate tutte queste informazioni si va a la valutazione delle alternative.

E che ci porteranno insieme a tutti gli altri, input, quindi l'esperienza di acquisto, se è più facile um acquistare un prodotto, ovvero devo devo fare 100 chilometri per andare ad acquistare un prodotto o ce l'ho sotto casa o mi arriva direttamente a casa perché lo acquisto online, um poi tutte le promozioni in corso, le politiche commerciali, i prezzi e così via, oltre chiaramente la valutazione dei tre set.

evocato gli inerte e inetto.

Tutto questo mi porta quindi alla.

Decisione finale.

Aggiunge il carrello, acquista e effettua l'acquisto finale, quindi, questo questi queste sono le quattro fasi che ci portano poi a, acquis- a a effettuare l'acquisto vero e proprio del prodotto o del servizio.

Dopodiché c'è la fase di comportamento post acquisto, quindi, Tutto quello che io quello che mi succede nell'utilizzo del prodotto, se c'è un servizio clienti, un'assistenza, la mia soddisfazione banalmente nell'utilizzo di questo prodotto va a, Rialimentare tutte le mie informazioni pregresse, quindi va a influenzare nuovamente il mio processo decisionale futuro.

Ti invito quindi a prendere questa scheda e a e e prova a mappare il processo decision- decisionale nel mercato in cui opera il tuo brand.

Quindi prova a capire qual è il processo decisionale che le persone, um percorrono, in che modo il tuo brand può influenzare questo processo, perché, Chiaramente il brand, con le sue attività, con i suoi piani marketing, può andare a influenzare tutte le informazioni che vengono macinate nel cervello e quindi poi i touch point possono avere la maggiore influenza sul consumatore finale e quali attività stai già facendo e quali potrai, vorresti iniziare in futuro per influenzare al massimo questo processo decisionale di acquisto.