Quando parliamo di alto valore high value degli utenti, a cosa ci riferiamo esattamente? Uno potrebbe argomentare in varie direzioni.

In questo caso ci approcciamo alla definizione di lifetime value.

C'è il lifetime value è il valore generato dall'utente all'interno del business, quindi a livello economico il profitto che genera l'utente ed è fondamentalmente composto da due parti, quindi da due elementi da una parte la durata.

Quindi quanto dura il ciclo di vita dell'utente.

E questo è largamente influenzato dalla sua retention, da quanto è legato al nostro business, al nostro prodotto, al nostro servizio e quindi um dal farne un uso, nel tempo che è prolungato, che è ricorrente e che comunque sia continuo, um senza abbandonare, insomma l'uso.

Si andranno quindi ad analizzare utenti che fanno, Del di quest' utilizzo un una parte ricorrente nella loro vita, che è un qualcosa che continuano ad utilizzare nei mesi, negli anni per capire, Come dividerli da quelli che magari ne fanno un utilizzo molto sporadico, i classici utenti detti one-off, ovvero che ci provano, provano quel prodotto, provano quel servizio una volta e poi non tornano mai.

Quindi, come nel corso andremo a capire come distinguere gli uni dagli altri e come cercare di capire quelle caratteristiche che li distinguono per andare, In primis a um aumentare la durata del life cycle degli utenti, e in secondo luogo ad acquisire altri utenti con un lifetime value alto e con una retention più alta.

La seconda componente è il valore economico generato dall'utente.

Quindi se da una parte c'è la durata, dall'altra c'è um il ritorno economico che mi genera durante questa durata.

Se ad esempio sto parlando di um life cycle in tre anni, Devo capire quanti ordini ha fatto l'utente nei tre anni e quant'è il suo valore medio di ordini, per capire insomma il fatturato che mi genera durante tutta la sua il suo ciclo di vita.

Anche qui sarà molto utile distinguere utenti alto spendenti contro utenti basso spendenti.

Quindi andremo a vedere nelle tecniche di segmentazione come la componente monetaria gioca un ruolo fondamentale per andare a distinguere le i vari segmenti, anche da questa distinzione, ad esempio, osservando cosa compra un utente alto spendente, cosa c'è all'interno dei suoi carrelli e confrontandolo con cosa compra un utente basso spend.

possiamo ottenere degli insight da utilizzare sia a livello di prodotto sia a livello di CRM, sia a livello di acquisizione per andare a migliorare il lifetime value generale della mia base utenti.

Potrebbe emergere che utenti altospendenti, ad esempio, comprano in un negozio di moda accessori, ad esempio occhiali da sole.

Ci rendiamo conto che gli occhiali da sole sono una calamita per utenti di alto valore e possiamo utilizzarli per proporli- ad utenti che non li hanno acquistati, per appunto cercare di um portarli verso questo comportamento che, caratterizza un utente che spende tanto, um ma anche possiamo utilizzare gli occhiali da sole come asset pubblicitario del nostro marchio, del nostro negozio di moda, di qualsiasi negozio si tratti.

Per cercare di acquisire clienti che hanno quell'interesse lì e che valorano um questa cosa qui che, che noi correliamo a un utente altospendente nel nostro business.

In cosa si distinguono quindi gli utenti ad alto valore? Ci sono una varietà di di componenti che si possono analizzare, in questo corso mi piace soffermarmi su queste tre componenti che sono in primis la frequency.

Quindi la frequenza con cui un utente effettua un certo comportamento, un certo acquisto, una certa interazione col nostro business, prodotto o servizio che sia.

Un esempio semplice, se stiamo analizzando la base di utenti di Uber, viene naturale, pensando pensandola dal punto di vista della frequency, Immaginarci che un utente di alto valore, un utente che ordina 11 mezzo suber una o due volte a settimana in maniera continuata, portando il loro utilizzo annuale, ad esempio a numeri, parecchio elevati di 40 o più utilizzi.

Confrontandolo invece con utenti a bassa frequenza, quindi che ordinano um un mezzo suber, una volta all'anno, due volte all'anno, insomma c'è un c'è una differenza abissale del valore dell'uno rispetto all'altro.

Questo è un tipico esempio, che ci aiuta a capire perché il costo per acquisizione da solo non è una metrica indicativa del successo del business, perché se un manager di acquisizioni ci parla di una spesa di 30 € a nuovo cliente acquisito, bisogna poi andare a guardare effettivamente chi sono questi clienti, quanto speso spesso usano il nostro prodotto sono effettivamente un fit con il um business model.

Seconda componente è il fatturato ovviamente, quindi, come già anticipato la capacità di un utente di generare um revenue per l'azienda stessa.

Rimanendo centrati sul caso di Uber, un utente che spende 2000 € all'anno su Uber non può essere comparato a un utente che ne spende 200.

Tuttavia è importante sottolineare come frequency e.

Avenue a volte non vanno mano nella mano.

Esempio ci può essere un utente che si fa le sue 10 corse per andare a Malpensa.

Quindi si spende quei 150 € da Milano centro arrivare a Malpensa e quindi raggiunge un fatturato annuale di 1500 € contro un utente che magari fa più corse ne fa una ventina, però sono di 10 € l'una perché sono magari brevi distanze per arrivare al lavoro.

Cosa comporta che mentre un utente fa dal punto di vista delle frequency è meno appetibile dell'altro.

Poi la componente insomma del fatturato ci può smentire in questo caso.

Perché? Perché, come anticipato in precedenza, l'ordine medio dell'utente è diverso altos spendente è diverso dal dall'utente.

Delle 20 corse, diciamo che in questo caso era più frequente, ma di valore più basso per il business.

Terzo elemento che andiamo a sottolineare in questo caso è l'elemento referral, quindi l'elemento di diventare un vero e proprio ambassador per il brand.

In questo caso, l'utente che effettua le 20 corse all'anno più brevi, Potrebbe essere un utente che è diventato un ambassador di Uber, tra virgolette ambassador, perché non è che c'è un ambassador Program in questo caso, ma attraverso referal program, ha invitato una certo un certo numero di um di utenti, amici, familiari, colleghi di lavoro, che ci fanno anche capire che l- lui è un utente molto legato al brand, che ci porta dentro altri utenti.

E che comunque il nostro brand ha un buon coefficiente di viralità, che ci aiuta a far sì che siano i nostri utenti i veri e propri portavoce del del nostro servizio prodotto.

Qui Referral è solo un termine generico, che include sia il referral, ma anche le attività semplicemente di um sharing all'interno di altre piattaforme social dove ci possono portare altri utenti, um Si possono raccogliere altri utenti simili all'utente che sta condividendo, insomma all'interno del suo network.

Ma perché sono così importanti questi utenti ad alto lifetime value, all'interno dell'azienda? Si dice che il 20 percento degli utenti, quindi andando a fare una segmentazione dettagliata, sono responsabili.

di dell'ottanta per cento del fatturato.

Cosa comporta concentrarci sul 20% della base di utenti e appunto analizzarlo, andando a capire chi sono, andando a capire come utilizzano il nostro prodotto e servizio, soprattutto quali sono dei comportamenti che li distinguono delle preferenze che li distinguono dal resto della base di utenti.

Possiamo andare ad aumentare il nostro fatturato in due modi, in primis generando più fatturato dagli utenti che al momento ha- hanno un basso lifetime value, quindi andando a stimolarli tra virgolette.

In secondo luogo ci aiuta a guidare le nostre attività di acquisizione clienti, verso questo 20 percento, quindi andando a crescere quella base di utenti del 20 percento, a seconda di quelli che sono i loro use case, a seconda di quelli che sono le loro preferenze, andiamo a cercarci degli utenti simili, andremo a vedere più tardi su nel corso come fare.