Ci dicono da millenni che anche le storie trasferiscono emozioni.

E devo dirti che esiste ampia dimostrazione del fatto che le storie hanno un effetto sul cervello e sulla mente umana, che definire incredibile è poco.

A questo proposito, per motivi anche di tua crescita personale e così via, ti inviterei ad approfondire la tematica delle storie, um Attingendo ad uno dei miei beniamini scientifici del mondo, che si chiama Jordan Peterson, che è uno psicologo di fama internazionale che è diventato anche piuttosto famoso um sul web, e anche in modo piuttosto controverso per certi versi, um scusa il gioco di parole, ma, um i suoi studi sull'impatto delle storie mito- e dei miti e delle leggende sulla mente umana sono, Una delle cose che davvero può dare, Degli spunti meravigliosi per il proprio percorso di vita.

Ma qui dobbiamo parlare di marketing, quindi forse vale la pena che ci consentiamo su questi aspetti.

Parliamo quindi di storie di emozioni, perché? Perché una delle cose che francamente, e scusa se lo dico in modo molto diretto, mi annoia alla morte, proprio in termini di fastidio, è il fatto che si utilizzi da decenni, um Nel marketing l'idea che um qualsiasi storia funziona e qualsiasi tipologia di racconto può attivare delle risposte emotive importanti.

Bene, non è questo il caso.

Esistono e ed abbiamo anche noi prova um come si vede ad esempio nella slide che sto condividendo che è relativa agli studi del nostro laboratorio, il fatto che, Le storie riescono a generare un fortissimo impatto emotivo, e questo sì, è vero, ma soprattutto sotto alcune precise condizioni.

Queste precise condizioni, se non rispettate, portano con sé, un mezzo disastro atomico in termini di coinvolgimento emotivo, ossia, Le storie hanno, se costruite in modo adeguato, la capacità di generare un fortissimo coinvolgimento emotivo.

Questo coinvolgimento è qui nella slide rappresentato dalla misurazione fisiologica del livello di microsugurazione della pelle attraverso uno strumento, che si chiama Galvanic skin response, ossia GSR.

Quando il GSR va a misurare una variazione nei propri parametri legate alla conduttanza galvanica della pelle, ci dà un'idea di quello di quello che è lo stato di attivazione fisiologica dell'essere umano.

E questo grafico che vede che puoi vedere qua a sinistra, si legge nel seguente modo.

Abbiamo a sinistra il livello di intensità della variazione um dell'intensità.

di attivazione del sistema nervoso e sotto abbiamo i secondi nel tempo in cui è misurata questa tipologia di parametro.

Non so se noti, ma c'è una linea in grigio che è abbondantemente più alta rispetto a tutte le altre righe che qua sono presentate a tutte le altre linee.

Ogni linea che qui state osservando è relativa alla misurazione.

Della coinvolgimento emotivo che un campione di persone ha vissuto mentre stava leggendo delle storie.

Quindi possiamo vedere che ne so, la storia base, che è quella in azzurrino, la storia legata ad un bias cognitivo che si chiama identifiable victim effect, di cui non approfondiamo perché non ci interessa più di tanto in questo momento.

Una storia legata all'utilizzo di un gadget, e poi una storia, e il gadget.

La s- linea arancione è in sostanza una storia, che è identica alla storia che ha generato la risposta in um, Grigio, ma dove le persone mentre leggevano si diceva guarda che se poi compri il prodotto e il servizio, ottieni un gadget.

Quindi c'era una sorta di mercificazione dell'emozione.

Quello che si vede in questo grafico è il meraviglioso impatto di questa storia, Che ha avuto un una capacità meravigliosa di attivare il sistema nervoso delle persone che sono venute a fare questo esperimento in laboratorio, e una volta vista questa storia è stato chiesto pers- a queste persone, Di indicare quanto sarebbero state disposte a pagare per lo stesso identico prodotto, osservando che qui il livello di um disponibilità a pagare, una volta esposti allo specifico racconto di cui stai parlando è passato da 35 € a 93 € in media.

Quindi un aumento molto molto molto forte della disponibilità a pagare causato proprio dalla reazione emotiva, associata all'esposizione a questi contenuti.

Ma quindi com'è fatta una storia che ha um la capacità di suscitare una così forte reazione? È fatta nel seguente modo.

È una storia che ha un protagonista umano, che due riesce a vivere un'esperienza dove ha dei problemi molto forti, un'avversità, un problema um molto importante da risolvere.

È una storia che racconta che questo protagonista umano non si arrende alla difficoltà, non si arrende all'avversità e in qualche modo, combatte contro questa avversità, vivendo uno stato di tensione molto forte.

e quarto elemento, questo essere umano, alla fine del racconto riesce a vincere contro questa avversità, il secondo punto, um Arrivando quindi a risolvere questo stato in virtù delle sue abilità e dei suoi talenti.

Questo tipo di modello narrativo è esattamente il modello narrativo che si trova da millenni in storie e leggende e sceneggiature e racconti che passano di generazione in generazione.

Sembra quindi che abbiamo dentro di noi dei meccanismi che ci sono stati passati addirittura probabilmente a livello genetico e che ci fanno reagire a queste forme di racconti dove c'è una sorta di eroe o eroina che decide di combattere contro l'avversità che non si arrende e che in virtù di questo riesce a raggiungere ciò che sta cercando.

Bene, se noi all'interno delle nostre attività comunicativo, delle nostre attività comunicative, andiamo a utilizzare storie e racconti utilizzando un modello molto simile, ma dove il protagonista assomiglia un tantino al nostro cliente, che aveva dei problemi e che li ha risolti attraverso l'acquisto dei nostri prodotti e dei nostri servizi, la probabilità di ottenere un aumento della disponibilità a pagare molto consistente e un conseguente aumento dei nostri risultati è molto, molto buono.