Devi sapere che però i sei principi di Cialdini eh, sono assolutamente utili, lo hanno sicuramente considerati, ma la letteratura negli ultimi quarant'anni è andata un po' avanti.

E sono uscite una valanga di pubblicazioni su nuovi meccanismi che um fino a qualche anno fa non si conoscevano e che io tendo a utilizzare molto spesso nel lavoro di um consulenza che faccio con i miei clienti.

E quindi posso mai ma far mancare entrando in questo corso, quelli che sono i miei bias del cuore, quelli che più adoro, Eh direi poi no.

Iniziamo dal primo effetto che utilizzo molto spesso che si chiama effetto ancoraggio, che consiste nel fatto che le persone tendono ad ancorare, alle prime cifre numeriche che vedono le valutazioni di cifre successive.

Quindi che succede? Se io presento un prodotto che ha un prezzo, supponiamo di 60 €, dopo aver presentato un prodotto da 5000 €, la percezione dei 60 € non è la stessa che io avrei in assenza dell'ancora dei 5000 € di prima, ossia, La percezione di un valore numerico non è dettata da un nume- dal numero in sé, ma dal confronto puramente, illogico ed irrazionale che io faccio con le cifre, di cui ho parlato prima.

Se io sono a cena con un amico e parlo del fatto che, um Ho appena comprato casa e ho speso 400000 € e che ho cambiato auto, e in qualche modo ho fatto un altro mutuo per 70000 €.

Non so, io un mutuo per 70000 € non l'ho mai fatto per una macchina, però immaginiamo che, oppure che ne so, um sto valutando l'acquisto di un'opera d'arte e così via.

E poi a un certo punto, salta fuori e fa ma cosa costa la cena che facciamo? Ah son 200 €.

Ma sì dai 200 € cioè Questi 200 € sembrano molti meno di quelli che sono in realtà.

Ossia, se a cena si parlasse di, Ah, caspita! Ho dovuto spendere 5 € l'altro giorno perché avevo un imprevisto per una macchinetta del che cavolo ne so qualcosa.

Ah, ma guarda caspita! i miei figli vanno a scuola e caspita Rina sto mese ho speso ben 24 € di pasti l'altro giorno.

Caspita e ho voluto spendere 10 € per il bollo di una cosa e poi arriva il conto degli 100 €.

L'apprezzazione di 200 € è notevolmente più intensa in termini di valore.

Quindi, Utilizzare questo principio è importantissimo a livello puramente persuasivo, perché la percezione delle cifre numeriche che noi presentiamo ai clienti non è mai considerarsi pura, ma va considerata come relativa.

Dipende dal tipo di cifre che gli si mette di fianco.

Un altro bel squisitivo che io letteralmente adoro si chiama but your free effect.

È un effetto che ci dice che quando si ricorda alle persone che sono libere di scegliere queste persone tendono a diventare, più propense ad accettare una proposta, ovviamente se questa um offre dei vantaggi.

La libertà di scelta è spesso amica, quindi della conversione.

Alto bias che io letteralmente adoro si chiama T versus money effect.

Io tendo a utilizzare soprattutto la versione l- la parte time, ossia, um non entro troppo nei dettagli perché ci potrebbe fuori strada.

Però il principio funziona su per giù in questo modo.

Se io dico ad una persona guarda, prenditi due minuti di tempo e cerca di valutare quanto può esserti utile questo prodotto che sto offrendo, il fatto di dire prenditi due minuti di tempo per, crea una reazione automatica dentro la mente di una persona che la porta a valutare con maggiore valore ciò che gli sto proponendo.

Abbiamo casi addirittura nel mondo del business to business, dove semplicemente, in una newsletter, scrivendo prima del pulsante, prenditi un minuto per pensare quanto ti può essere utile questa offerta, proprio scritto così, prima del pulsante, questo tipo di frasetta messa, um In evidenza in modo molto molto banale, ha quadruplicato il tasso di conversione medio delle newsletter, che l'azienda andava a proporre nel mercato.

Solo per questo tipo di cosa.

Quindi è un effetto che può essere molto interessante e ti invito da- a provare ad applicarlo.

L'effetto priming è legato all'innesco automatico di pensieri.

Questo effetto priming è importantissimo, soprattutto per le attività che hanno a che fare con il mondo delle newsletter e dell' landing page.

Certo, non è che in altri casi non sia così importante, ma perché voglio sottolinearti l'utilizzo dell'effetto priming sull' landing page e sulle newsletter? Perché sono tipi di strumenti che vengono fruiti con grande velocità.

L'effetto priming consiste nell'innescare in modo automatico dei pensieri in virtù di immagini e testi a cui noi um, Che presentiamo al nostro pubblico.

È importantissimo sapere che, l'effetto priming è un innesco molto veloce e automatico di pensieri.

Quindi come faccio a utilizzarlo a livello pratico? la cosa più efficace da fare sarebbe cercare di utilizzare come diciamo elementi scatenanti di un buon priming la prima parte di un'esperienza affinché questa inneschi dei pensieri che abbiano a che fare con la possibilità di ottenere delle ricompense.

Quindi avere di primo acchito subito un innesco di pensieri associato delle possibili ricompense da ottenere nel futuro, può fare tutta la differenza nel mondo.

E l'idea qual è? È di mettere insieme sia immagini sia testi per far sì che questo possa accadere.

Chiudo con delle cautele.

È meraviglioso applicare i bias cognitivi.

È altrettanto importante tenere in considerazione un paio di cose.

Prima cosa, La differenza nei risultati la si fa non applicando un bias cognitivo alla volta, ma intrecciando tra di loro, il maggior numero possibile di bias.

Il mio consiglio è di cercare di utilizzare almeno tre quattro bias cognitivi ogni volta che facciamo l'attività comunicativa.

Seconda cosa, esistono specifici contesti in cui i bias sono stati scoperti.

Più noi utilizziamo questi contesti come modalità di applicazione, più è probabile che otterremo dei buoni risultati.

Più pensiamo che a seconda del contesto l'effetto di bias non cambierà, più è probabile che ci troveremo nei pasticci.

Facciamo un esempio pratico.

Se io lavoro in gioielleria e arriva una persona che sta cercando un anello di finanziamento e utilizzo il meccanismo della riprova sociale dicendo, ah guarda, stai cercando un anello di finanziamento, meraviglioso.

Devi sapere che c'ho questo anello di finanziamento, ne ho appena venduti i 20 oggi e tutto il mese che vengono centinaia di persone a comprare quell'anello di finanziamento.

Essendo che una delle ricompense che spesso si cerca nell'acquisto di un gioiello è, Lo stupore, l'unicità, il fatto di non vedere lo stesso gioiello indossato da altri, bene l'utilizzo della riprova sociale può fare un disastro.

Perché? Perché va a togliere la ricompensa che il soggetto si immagina di poter ottenere.

Quindi con questo in mente andiamo a vedere adesso degli esercizi.