Ora vediamo un esempio pratico.

Expert, il servizio di learn di consulenze one to one, è stato probabilmente la cosa più complicata per noi da validare e da testare.

Fermo restando che per me noi siamo ancora nella fase di validazione del business, cioè abbiamo identificato tutta una serie di cose che adesso vi facciamo vedere com'è.

Ma non s- non abbiamo ancora validato che effettivamente sia una cosa che da sola potrebbe effettivamente scalare abbastanza, ma adesso vi dico anche un paio di considerazioni a riguardo.

Ora vogliamo, formazione one to one con i vostri professionisti.

Questa è una frase che ci ha detto un'azienda, Che diceva bene io voglio prendere learn per la formazione aziendale, ma voglio anche poi prendere la formazione di one to one dei vostri professionisti.

Ce l'ha detto un'azienda, ce l'ha detta una seconda, ce l'ha detta una terza, ce l'ha detto una quarta, abbiamo incominciato, era come se fossero tutte le le call di vendita, era come se fossero quasi user interviews dove captavamo quali fossero i problemi delle aziende che volevano e ci siamo interrogati su questo.

La formazione one to one è qualcosa che le aziende, ma anche i nostri um professionis- i nostri utenti di LER possono volere? Noi infatti nel B to B avevamo circa 10000 aziende totali dentro LER con 600 aziende paganti nel momento in cui abbiamo iniziato expert, qua avevamo 148000 utenti e 35000 paganti nel momento in cui stavamo validando expert, quindi un anno fa circa.

E ci siamo detti come possiamo unire come soluzione e rendere scalabile una soluzione che non lo è? Perché vedete qua se qualcuno ci chiedeva, vogliamo, Formazione one to one, noi potevamo tranquillamente dire bene strutturiamo un servizio B to B, che vende delle consulenze, a unicamente le aziende, ma sapevamo che non era scalabile, sapevamo che volevamo qualcosa che andasse bene sia per il B to C, che per il B to B.

Così abbiamo incominciato a fare diversi sondaggi, ma sondaggi piccoli eh? Qua uno pensa sempre che debba fare dei sondaggi a 400 persone.

Noi abbiamo fatto effettivamente sondaggi agli expert, ci abbiamo incominciato, da chi offriva il servizio, perché se loro non erano disposti a offrire il servizio, Era impossibile venderlo, perché non esisteva il servizio chiaramente.

E abbiamo fatto un sondaggio effettivamente a una quarantina di persone, ho riguardato prima i dati, a una quarantina di persone, chiedendo domande come, um Quali sono stati gli e- gli elementi negativi nell'offrire consulenze? Clienti incompetenti, clienti inconcludenti, soprattutto vedete cioè anche da qua, tu vedi subito qual è il pain, la la la fatica maggiore, per una specifico target.

Qui invece, um quali erano le ragioni che ti spingevano a farlo? Vedete qua noi parlavamo non tanto della soluzione di expert.

L'abbiamo anche fatto in una seconda parte del sondaggio, ma principalmente tra l'altro, scusatemi, io vi voglio far vedere perché per me ha molto più valore questo, fatemi vedere.

Eccolo qua.

Questo era un sondaggio che abbiamo fatto successivamente.

Questo è invece il sondaggio che abbiamo fatto a una quarantina di professionisti, in che ambito lavori? Vedete domande molto a volte generali, offre servizi a pagamento come consulenze, advisory, workshop in azienda o call strategiche? E qua capivamo se la se lo facevano già.

Se hai risposto di sì, quali sono stati gli elementi negativi del farlo, quindi ca- cercavamo di dirci, okay l'hai fatto? Sì.

Quali sono stati i problemi che hai riscontrato e vedete, che avevamo dei dati molto chiari, clienti inconcludenti, che cosa vuol dire cliente inconcludente? Vuol dire una persona che ti scrive le mail, gli fai fare un sacco di cose, lui ti manda un pre-, tu gli mandi un preventivo e sparisce, inconcludente.

E la nostra prima necessità era come risolviamo il problema del nostro hard side come l'ha chiamato, in come avete chiamato in precedenza, cioè del nostro di chi deve offrire il servizio.

Qual è il suo problema? Perché qua noi con Expert dovevamo creare un marketplace, domanda e offerta.

Quindi dovevamo trovare quello che vi ho appena raccontato, il problema deve essere sia da chi vende sia da chi riceve.

Se non se entrambi non hanno un problema, non puoi creare un marketplace in questo senso.

Poi, um, quali erano le ragioni che ti spingevano a farlo.

Fattore economico, quindi principalmente fattore economico, quindi io voglio fare soldi.

Devi creare una soluzione che mi fa fare soldi f- in maniera facile.

È molto semplice.

Poi da qua, noi abbiamo incominciato a parlare, qua- se posso tornare indietro dovrei dovevamo fare più domande probabilmente qui, ma ci andava bene così.

Ora abbiamo incominciato a validare, la soluzione dopo aver fatto domande riguardo al problema.

Immaginati un prodotto dove professionisti e aziende selezionati, tra cui te possono offrire servizi di one to one non operativi pagati.

Ti portiamo noi clienti bla bla bla bla, stavamo già parlando.

Tan- il 52 percento ho detto che gli interessava tantissimo.

Il solo insomma, il 15 percento non ne sono sicuro, nessuno ha risposto non mi interessa.

Su 40 persone.

Magari è un campione piccolo, ma già ti mostrano un interesse, chiaramente erano persone selezionate.

Offriresti questi servizi come individuo, partita IVA o attraverso la tua azienda? Quale sarebbe il prezzo, IVA inclusa come consulenza che saresti disposto? Quali di questi servizi sar- vorresti offrire? um Quali di queste funzioni ti interessa di più? Ce ne sono altre che vorresti? E poi domanda importante che abbiamo chiesto in questo sondaggio, quale percentuale saresti disposto a lasciare a noi come fi? Perché questo qua ci permetteva in un colpo solo di validare e non di validare, ma di avere informazioni se il business fosse sostenibile.

Se uno se tutti ci dicevano il cinque percento, noi sapevamo che era un problema, perché non era economicamente sostenibile per noi.

Ogni quanto vorresti ritirare i soldi, quante consulenze e servizi saresti felice di fare ogni mese, le aspettative, eccetera eccetera, cioè, informazioni di questo tipo erano super super importanti.

Ma poi abbiamo fatto dei sondaggi anche agli utenti learn.

In una sez- in un sondaggio a cui erano risposto 610 persone che era lunghissimo, era veramente lunghissimo, Abbiamo fatto domande invece anche a chi doveva comprare questi servizi.

Hai mai acquistato servizi a pagamento come consulenze e mentoring, workshop o call strategiche? No mai, una buona fetta dialer non l'ha mai acquistate.

Ma poi sì diverse volte in un anno, quindi il 9 punto uno percento tante volte, e invece sì alcune volte il 35 percento, quindi c'era un buon cinq- 45 percento che comunque le acquistava.

E magari alcuni non le acquistavano perché avevano dei problemi, che noi potevamo risolvere con il nostro servizio di expert.

Se hai risposto di sì, quale di queste? Chiedevamo informazioni su quali fossero le cose più acquistate.

Come ti sei trovato? Bene, ma si poteva migliorare, quindi cerchiamo di capire quali potessero essere i PIN, quali di questi servizi pensi che potrebbero essere utili allo sviluppo della tua carriera? Quando vuoi prenotare una consulenza e ritieni che sarebbe di gran valore, le varie informazioni e poi soprattutto i range di prezzo.

Questo era super importante ed era super importante da unire questo, A questo.

Perché utenti che non l'hanno mai comprato probabilmente risponderebbero molto molto di meno rispetto agli altri.

Quindi, qua abbiamo tutta una serie di informazioni che abbiamo chiesto riguardo sia al problema che la potenziale soluzione, che poi andavamo a combinare le due le due le due cose.

Abbiamo fatto tutta una serie di sondaggi come vi facevo vedere, um Problemi maggiori, abbiamo individuato che avere poco tempo, per un'ora di consulenza pagata si sprecano in media sei ore, abbiamo individuato per i professionisti che offrivano consulenze.

Necessità di personalizzazione e automatizzare i servizi, pagamento lento, tu un sacco di volte devi aspettare un sacco di tempo, perdita di tempo settimanale, fai contenuti e fatti conoscere.

Devi fare marketing per ricevere qualcuno che ti vuole una consulenza, rispondi a messaggi ed email, programma e fai chiamate, cioè abbiamo individuato come la perdita di tempo, è enorme, cioè un sacco di volte tu per fare una consulenza di un'ora, Tu perdi di media 512 ore, quindi magari la tua consulenza costa 100 €.

Ma se la fai su expert sono solo 100 € perché tu ti siedi lì, l'hanno già prenotata e la fai.

Se invece la fai fuori, il il rischio è che in realtà tu devi dividere quei 100 € per cinque o 12.

Quindi magari in realtà quella quella sessione vale in realtà, magari 20 € l'ora, mentre dall'altra parte magari vale 100 € l'ora perché fai solo quella.

È capite, è un problema molto grande per un professionista potenzialmente e l dall'altro lato, Abbiamo fatto i sondaggi B to C, come vi abbiamo fatto vedere, ed era molto interessante che per loro le cose fondamentali fossero trasparenza.

Un sacco di volte tu con- vuoi contattare qualcuno per sapere se fa una consulenza, ma non sai se la fai o no.

N- non hai idea del prezzo, non hai idea dei servizi, non hai idea degli orari, non sai le reviews, non puoi prenotare in autonomia, non c'è una comunicazione rapida e non c'è una tutela.

Quindi tu sei strascoraggiato a prenotarla perché non sai che magari potevi prenotarla o non vuoi disturbare qualcuno poi ti dice che ti costa 200 € l'ora e non era il prezzo che tu volevi.

E questa mancanza di trasparenza, è anche la ragione per cui il professionista che vende la consulenza perde un sacco di tempo.

Perché deve dare tutte queste informazioni a ogni persona invece di avere un listino prezzi e tutto quanto.

Che magari per alcuni va bene così, per altri no.

Questo è un è un match super interessante potenzialmente, che ci ha dato tutte delle informazioni tali che ci ha fatto capire, che Learn Expert meritava la creazione di un MVP.

Per validare che ci fosse effettivamente un business dietro sostenibile e di valore.

Ed è così che abbiamo creato learn Expert.

um Vedete qui noi, abbiamo inserito tutte le i problemi e le obiezioni, che i nostri utenti ci hanno dato nelle informazioni, quindi vedete, noi con solo dei sondaggi, abbiamo avuto una serie di informazioni, lead e tantissimo altro fondamentali.

E expert è la soluzione, vedete come noi parliamo del problema? E della soluzione, esattamente come ce l'hanno detto loro.

Ora, come validare l'idea? Sondaggi, user interviews, parla con le persone.

Io ho fatto una user interviews con tutti i 40 professionisti e con tantissimi utenti che hanno risposto al sondaggio.

Parlare con le persone.

Io ora vi voglio fare un esempio.

Ora, Edoardo non è la stessa cosa, mi voglio far vedere un esempio di come noi, um abbiamo in un altro contesto, Validato potenzialmente una cosa, non era veramente validato, però immaginatevi che noi vogliamo raccogliere, vogliamo vendere ad aziende molto enterprise, learn.

Come facciamo a farlo se non abbiamo i contatti di queste aziende? Potremmo andare a contattarle su LinkedIn e vendere, oppure fare questa questo trick.

Questo trick è identico a come io validerei, a come io raccoglierei informazioni, Per un mio problema, se non ho un'audience.

Io sono andato su LinkedIn, e ho scritto una ricerca booleana che mi permetteva praticamente di trovare tutte le persone che lavoravano in e-learning dentro a grandissime aziende.

Quindi vedete ho messo learning and, aperta parentesi, transformation or HR or development or people not machine, perché learning, machine learning trovi sviluppatori, non è il nostro target.

Quindi con gli specialisti di formazione dentro grandi aziende.

Poi ho usato LinkedIn per filtrare le persone in Italia, che parlano italiano, e ho trovato che c'erano circa 610 risultati.

Poi ho pre- ho creato un'email, buongiorno Erika, spero tutto bene.

um Con Learn stiamo creando un report sullo stato della formazione aziendale in Italia.

Ti sarei sicuramente capitato di cercare dati a riguardo e non trovarne o trovarne molto pochi, problema, che questa persona potrebbe avere.

ecco Con questo report vogliamo risolvere questo problema e saremo felici di condividere con te i risultati una volta completato il report.

Tu dammi i tuoi dati, se tantissime altre persone ce li danno, tu ottieni indietro un sacco di dati, un sacco di informazioni in più.

Se ci potessi dedicare 10 minuti del tuo tempo per completare questo breve sondaggio sarebbe fantastico, è importante dire ci prende poco tempo.

Google Form, proprio semplicissimo.

A a questo abbiamo creato il sondaggio vedete che si basa su questo, adesso, devo riguardare i dati ma centinaia di persone ci hanno risposto inserendo anche la loro email con cui potenzialmente noi potevamo parlare poi, dando il report, E dando la soluzione che poteva essere learn se fatto in quel modo o dare learn nella modalità in cui, um loro descrivevano il loro problema, per esempio.

Quindi questo qua poteva essere usato anche per vendere un prodotto servizio.

E altro esempio pratico, l'altro giorno m'hanno suonato qua in a casa, e, Mi hanno suonato e m'hanno detto salve noi abbiamo appena venduto una casa, io vivo a Milano in questo momento, abbiamo appena venduto una casa nella sua via da um pochi giorni fa.

Lei è interessato a vendere la sua casa? Ora questo è è sembra che non c'entri niente, ma il concerto è, andiamo a bussare alla porta, anche fisicamente.

Volete creare un servizio per ristoranti? Andate alle 6, orario in cui le cucine si preparano ma non è ancora aperto il ristorante, a provare a parlare con le persone.

Volete vendere dei servizi per le palestre? Andate fuori da una palestra e fate semplicemente un sondaggio.

Volete, o o altro esempio delle palestre, um scrivete nei DM a tutte le persone.

Volete vendere servizi professionali per CEO di aziende? Scrivete in privato.

Vi posso garantire che l'enorme problema non è mai il fatto che gli scriviate, ma è il come gli scrivete.

Se, l'altro giorno avevo sentito una frase molto bella che diceva che le persone fanno le cose soltanto per due ragioni, paura o interesse personale.

Se voi gli scrivete, sto cercando di vendere un prodotto, mi risponde al sondaggio, la persona non lo farà mai.

Se tu gli metti il suo interesse personale del tipo, hai questo problema? Posso aiutarti a risolverlo, rispondi a questo sondaggio e, ti aiuterò gratis a risolverlo, ti manderò il sondaggio con le informazioni, ti manderò un metodo gratuito, bla bla bla, ma ha fatto molto umano.