Perché ci sono alcuni freelance con le medesime competenze che fatturano il triplo di altri freelance.
Stessa competenza, stessi tarvizi.
La risposta che abbiamo visto prima che non sta nel talento, non sta nel portfolio, non sta nelle competenze, appunto, non sta neanche nella fortuna.
Passa dalla qualità, dalla desiderabilità della tua offerta, ma l'offerta è muta e non ha una strategia di pricing.
Perché il pricing non è il numero che metto sul preventivo.
È l'arma strategica che determina come sei percepito dal mercato.
Di conseguenza quali ch- quali clienti attrai e di conseguenza quale sarà il tuo fatturato finale.
Oggi scopriamo i tre principi che trasformano il prezzo, da un ostacolo da raccontare a una leva del tuo posizionamento di brand.
Il pricing è una delle disc- discipline più complesse e allo stesso tempo meno trattate del business da freelance.
Si tocca, cioè il p- il pressing tocca letteralmente tutto, ne abbiamo sempre a che fare perché ogni volta che abbiamo un lavoro con un cliente si parla per forza di numeri.
Eppure è uno degli argomenti meno discussi in assoluto.
Tra l'altro per un freelance diventa ancora più importante perché non vende prodotti standardizzati, ma vende competenza, vende esperienza, vende risultati.
Elementi intangibili che di conseguenza richiedono un approccio profondamente strategico per essere veicolati.
La maggior parte dei freelance commette questo grossissimo errore ed è una delle domande che mi vengono fatte più spesso e denota l'approccio più scorretto alla strategia di pricing.
Ed è Dario, quanto chiedo? Che sembra una domanda perfettamente lineare, ma in realtà la domanda corretta non è tanto quanto chiedo, ma come strutturi i prezzi per poter attirare i clienti giusti, massimizzare i miei ricavi e posizionarmi nella maniera corretta.
Il concetto qui è che il prezzo non è qualche cosa che si scopre, c'è un prezzo giusto da qualche parte nascosto nel mercato e a un certo punto tu scavi e trovi la scatolina in cui metterti.
Il pricing invece è una cosa che decidi tu da un punto di vista strategico.
L'appreccio l'approccio è esattamente opposto.
Non chiederti quale sia il prezzo giusto, chiederti qual è la strategia giusta per il tuo business.
Oggi quindi prendiamo tutto questo enorme universo di conoscenza perché poi il pricing tocca psicologia comportamentale, branding, decisioni agli acquisti eccetera eccetera, e ti mostro, anche qui una sintesi dei tre principi fondamentali che ti permettono di cambiare completamente la tua strategia di pricing.
Prima di tutto il concetto è, Perché il pricing è branding? Questo è il primo concetto che ribalta, che rivoluziona completamente il modo che hai di concepire i prezzi.
Perché il pricing è branding, perché ogni numero racconta una storia, dice chi 6.
Sta essendo la parte alta, media o bassa del mercato, racconta di conseguenza a chi ti rivolgi, per chi lavora e chi servi.
E di conseguenza, veicola la cosa più importante di tutti ed è quanto vale.
Un Files che chiede 500 € per un progetto e un Files che ne chiede 3000, non propongono semplicemente prezzi diversi.
Ma propongono trasformazioni diverse, sono brand diversi, hanno posizionamenti diversi, lavorano in mercati diversi, le competenze possono essere identiche, ma vedi che gli universi non si toccano.
Il prezzo comunica quindi che tu sei esperto, lavori con clienti che hanno una certa predisposizione all'investimento sulla propria sul proprio business e, Specifichi che il risultato che otterrai, vale almeno questo investimento, se non di più, a simmetria del valore.
Un prezzo conveniente invece comunica che tu sei accessibile, lavori con clienti con budget più limitati e offri trasformazioni più contenute.
Non c'è un posizionamento giusto o sbagliato in assoluto.
C'ho un posizionamento giusto o sbagliato con quello che è la tua strategia di business.
Non puoi posizionarti come freelance premium e avere prezzi bassi perché non sei credibile e non puoi posizionarti come freelance conveniente, con dei prezzi alti, perché anche lì non saresti credibile.
Entrambi funzionano, ma attraggono clienti, totalmente diversi, con aspettative diverse, con budget diversi e con problemi diversi.
Devi essere consapevole di questa scelta e posizionarti in maniera strategica.
Oltretutto il pricing è la selezione n- naturale.
Filtra automaticamente chi ti contatta.
Secondo grande principio fondamentale.
Il suicidio del monoprezzo.
Questa è una delle mie crociate.
Questo è il monoprezzo, è un errore che ti co- che che se lo stai praticando, e se stai nel 95 percento di dei freelancer, lo stai praticando o l'hai praticato, che fare un preventivo con un prezzo solo, un'offerta con un prezzo solo.
Se stai facendo questa cosa qui, stai lasciando sul tavolo migliaia, se non decine di migliaia di euro all'anno.
Il monoprezzo è un suicidio commerciale, per i motivi che ora ti spiego.
Parentesi importante, non è sbagliato di per sé fare un monoprezzo, ci sono dei motivi e delle strategie specifiche in cui ha senso farlo, ma sono delle eccezioni.
Lo standard per un freelance dovrebbe essere avere un multiprezzo.
Primo punto, il problema del monoprezzo è che impone al cliente una scelta binaria, o sì o no.
Il cliente non ha il controllo, non ha opzioni, ha solo la pressione di decidere se quell'offerta lì va bene.
Ti mette nelle condizioni in cui una possibilità su due è contro all'accettazione del del del tuo progetto.
Invece molto più potente è mettere il cliente nelle condizioni di poter scegliere, come ti dicevo prima.
Secondo, ti espone brutalmente la concorrenza.
Se offri un preventivo, un'offerta da 2000 € e un competitor, l'offre la stessa cosa a un K30 a 1500 €, non ha difese, specialmente se non hai una buona offerta e specialmente se non hai un brand forte.
Terzo, ignora la realtà del budget, ovverosia i clienti hanno disposizioni all'investimento diverse.
Io piuttosto che il budget preferisco concepire quella che io chiamo predisposizione all'investimento.
Il budget è una cosa fissa, ho tot soldi da investire.
La predisposizione all'investimento è un'intenzione.
Se un freelance comunica bene, Modifica il budget, lo allarga o lo restringe.
Se comunica bene lo allarga, se comunica male lo lo restringe, per cui inizia a ragionare in predisposizione all'investimento.
E ci sono alcuni clienti che potrebbero spendere di più per avere di più, altri invece che hanno dei vincoli più rigidi.
Se tu esci con un prezzo soltanto rischi di perdere tutti e 2.
In più, quarto punto, il più importante in assoluto, quando fai un prezzo singolo, o azzecchi esattamente la predisposizione all'investimento del tuo cliente o perdi il cliente.
E lo puoi perdere sia perché esci troppo alto e di conseguenza il cliente aveva una predisposizione all'investimento troppo bassa e non accetta il preventivo, quando magari nel lungo periodo sarebbe potuto entrare con un prezzo entry, più contenuto e poi rimanere con te per tanto tempo con un lifetime value molto lungo, e, Avere una crescita insieme a te, nella sua predisposizione all'investimento, perché nel lavorare con te si rende conto di tutto il valore che puoi portare, viene educato a quello che sono le trasformazioni che porti attraverso le tue competenze e la tua nicchia e di conseguenza c'è una crescita a braccetto fatta insieme.
Non fare entrare clienti, entri, è un errore strategico molto grosso.
2, tu puoi perdere clienti anche perché esci troppo basso.
Perché quello che stai facendo magari con un cliente che ha una predisposizione all'investimento alta, vuole tanta qualità, e la vuole in fretta perché vuole cambiare, vuole avere dei risultati, e tu gli offri un prezzo troppo basso, troppo scarso, il cliente non si fida.
È un po' come se tu um ti trovassi di fronte a un cliente che vuol comprare il top di gamma delle automobili, per cui è pronto a comprarsi una Ferrari, e tu gli dici guarda ti vendo una Ferrari, costa 2500 €, non mi fido.
non la non la prendo.
Voglio un'altra cosa? Okay.
Quindi è per questo che quando hai una strategia di monoprezzo lasci sul mare una marea di soldi e una marea di opportunità di crescita con i tuoi stessi clienti.
E questo ci porta al terzo punto tecnica operativa come ne usciamo da questo maledetto monoprezzo.
Qui lo strumento più potente per moltiplicare le conversioni e il fatturato è avere una strategia di ABC pricing, un prezzo ABC, che livelli progettati strategicamente.
Il livello A è un prezzo entry.
Ti permette di far entrare i clienti che hanno una predisposizione all'investimento limitato.
Fondamentale, È un servizio essenziale, ma risolve un problema.
Non commettere l'errore che vedo commettere spessissimo quando si fa un ABC pricing, dove si prende la tua offerta e gli si staccano dei pezzi, facendo un'offerta monca.
Invece l'offerta A, quella di entrata, deve essere bella e vendibile, funzionante, deve portare una trasformazione.
Più contenuta delle altre, ma il cliente si ritrova con qualcosa di fatto finito e soddisfacente.
Non deve mai essere un'offerta incompleta.
Se un cliente prende un'offerta A, B e C, deve sempre poterne uscire soddisfatto, e tu devi sempre essere contento, contenta di quello che ti di fuori.
Offerta B è quella centrale.
Solitamente è quella che viene venduta di più per via dell'effetto Goldilocks, che è l'effetto riccioli d'oro, no? Ti ricordi la storia um della bimba che entra nella casetta degli orsi e a un certo punto trova il letto grande grande, quello piccolo piccolo, quello grande troppo grande, quello piccolo è troppo piccolo, c'è quello mediano, e quindi fa sempre la scelta um a metà.
Questa è una tendenza psicologica che abbiamo noi esseri umani in generale.
Poi ci sono dei casi particolari um in certi ambiti di mercato.
Dove la psicologia di acquisto cambia, per cui l' l'offerta mediana non è quella preferita, dipende dalla psicologia di base del tuo cliente.
Ma, un principio è che nell'ottanta percento dei casi, il pacchetto B è quello più desiderabile.
Quindi è quello che vuoi vendere come tuo cavallo di battaglia principale.
Sostanzialmente a tutto quello che include l'a, più altri elementi di valore.
È il posto in cui vuoi far convergere la maggior parte dei tuoi clienti.
Ma non è finita.
Questo qui solitamente il pacchetto B è il, è la è la è la tua offerta classica, è il tuo servizio classico.
Bene, non basta questo.
Devi creare anche un'offerta superiore alla tua offerta standard.
Ci vuole il la- il livello C che è il pacchetto premium.
È quello per i clienti con la predisposizione all'investimento più alta possibile.
E qui ci metti tutto quello che sai fare al massimo.
Ed è super interessante per chi ti costringe a stcciarti, a tirarti e a chiederti che cosa posso fare di così straordinario che, anziché essere un'offerta che vale 2000 €, 3000 €, 4000 € ne vale 100001500030000.
Che cosa posso fare di così straordinario? Questo è importantissimo, è uno strumento fondamentale da avere all'interno del tuo arsenale.
Considerando anche che l'offerta A e l'offerta B, creano un effetto che nelle tecniche di pricing si chiama ancoraggio, per cui, Servono a rendere più ancora più attraente l'offerta B.
BBC pricing quindi copre l'intero spetto della predisposizione all'investimento, e ti massimizza le probabilità di conversione.
E specialmente mette il cliente in posizione di controllo, lo fa sentire il potere di scelta.
Facciamo un bell'esempio così mettiamo a terra tutto quanto.
allora Come applichiamo quindi una bella strategia di pricing al nostro Marco, che poi è un esempio concreto di quello che abbiamo fatto insieme, Marco, visual designer specializzato in identità visibile.
La situazione iniziale è aveva un monoprezzo, le offriva un logo, Una progettazione standard a 800 €, okay? Tasso di conversione più o meno del 50 percento, un preventivo accettato l'altro no.
ABC Pricing.
Offerta entry, la facciamo sempre.
A 800 €, okay? O 800 o volendo f- o volendo fare una strategia un pochino più aggressiva la si può anche far scendere.
600 potrebbe essere un'opzione.
E questo qui non è più tutta la prenda denti completa, è semplicemente una versione del logo, fine.
Dopodiché abbiamo l'offerta B, dove la portiamo anziché 800 € come prima, la portiamo a un K2, un K5.
L'incremento a livello di prezzo è contenuto, perché non sono quei 400 € che non ti fanno prendere il cliente.
Ma.
Quei 400 € lì in più sono sostanzialmente metà di quello che avresti guadagnato extra, okay? Tra 800 e 1000:02 ci sono 400 € extra, vuol dire che ogni due lavori è come se ne avessi fatto un terzo gratis, ha un ha un impatto gigantesco, con 1500 € è ancora impotente.
E quindi abbiamo entry level a ottocen- a o 800 €, MID a 1200 € dove abbiamo, il logo con due revisioni e poi con un brandbook digitale, e poi abbiamo l'offerta premium.
Logo +3 revisioni.
Brandbook digitale, biglietti da visita, social kit, touch point per, um tutti i tuoi canali social, Instagram e via dicendo, eccetera eccetera.
Servizio super premium a 5000.
Okay? 8001000:21000:055000.
E spetti ancoraggio.
Immaginati come questi 5000 € rendono molto più attraente l'offerta da 1000:02 e una differenza di soltanto 400 € tra il pacchetto B e il pacchetto A, dove nel pacchetto B ottieni molto di più, ti fa portare ancora una volta, una- un rafforzamento alla scelta B.
Risultati, dopo due mesi da questa strategia, il tasso di conversione è passato dal 50 all'ottantacinque percento.
E il fatturato medio dagli 800 € di prima, a circa 1750, okay? Che vuol dire più del doppio.
Concetto im- imprescindibile da portarti a casa è questo.
Abbiamo venduto, Marco ha venduto le stesse competenze.
Era uguale rispetto a prima.
Quello che ha cambiato è il modo di veicolarle.
Quello cambia tutto quanto.
Quindi, Adesso che cosa fare? Ora che conosci i tre principi che con che trasformano completamente la concezione che è del del pricing, il pricing che è branding e la storia che racconti, inizia subito a lavorare sul tuo prezzo facendo questo.
Prendi il tuo ultimo preventivo.
E ristrutturalo aprendolo con un livello di prezzo base, un livello standard e un livello premium.
Consiglio è l'ultimo prezzo che hai fatto, potrebbe essere il tuo prezzo entry.
Perché se il mercato ti ha ti ha già validato quel livello lì, vuol dire che da quello puoi costruire.
Questo come consiglio generale.
Dopodiché, lavora in potenziamento, ricordandoti sempre il principio che abbiamo visto nell'elezione precedente.
Costruisci delle offerte che sono talmente spettacolari per i tuoi clienti che li farebbero sentire stupidi a non accettarli.
Progetta quindi il pacchetto B con questa logica e specialmente il pacchetto C, che ti permette di creare l'ancoraggio più alto del tuo valore e avere dei clienti veramente, Di altissimo livello.
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