Ti sei mai chiesto ma chiesta perché alcune persone riescono a farsi pagare il doppio per lo stesso identico lavoro che fai tu.

Nelle azioni precedenti abbiamo visto due delle tre componenti che ti servono per poter iniziare a diventare un conquistatore, una conquistatrice di clienti che sono che cosa offri? Come i veicoli, il valore di quello che offri, offerta irresistibile e strategie di pricing, e adesso ci vediamo la base su cui si pone tutto quanto.

Che è chi 6, specialmente che cosa vendi per davvero.

Che non è l'offerta.

L'offerta è il mezzo.

Vediamo.

La verità è che ogni brand di successo, non vende quello che vende, non vendono i prodotti o i servizi che dichiara, ma quello che viene venduto per davvero, è la promessa di trasformazione.

Apple non vende telefoni.

Vende appartenenza a un'élite.

Nike non vende scarpe o calzerotti, vende la versione atletica migliore di te stesso.

E la Coca-Cola non vende una bibita gassata, zuccherosa e s- e nera, ma vende felicità.

E tu cosa vendi? Il tuo brand funziona esattamente allo stesso modo.

Non vendi design, consulenze, sviluppo, marketing, performance, eccetera.

Vendi la trasformazione che il cliente vivrà grazie al tuo lavoro.

Questo è per davvero l'unico motivo per cui un cliente ti cerca.

E ti sceglie.

Ma come si crea? Te lo mostro passo per passo.

Sono sei componenti, sei blocchi.

Primo blocco, dobbiamo definire il target, la tua target audience, a chi ti rivolge.

se non c'è un target, mio caro, mia cara freelance, è impossibile avere desiderabilità sul mercato.

Se parli a tutti, non parli a nessuno l'ansia che tutti i freelance hanno del decidere una verticale, una nicchia specifica, un segmento, un target.

um Perché temono che nel momento in cui si definisce una cosa circoscritta si bruciano un sacco di mercato, è un'illusione grossa come un un elefante um dopo il cenone di Capodanno.

Tu devi avere un target iper preciso, che può anche essere vasto, ma dev'essere incredibilmente definito, per poter fare una promessa di trasformazione.

Come mai adesso lo vediamo con tutti i um i passaggi successivi.

La tua target audience, in sostanza, non è dire tutti quelli che hanno bisogno di design, oppure tutte le aziende che m- che hanno bisogno di marketing, oppure grande classico, aiuto, freelance, libri professionisti e aziende.

non aiuti, okay? Ma aiuto, ristoranti di fascia alta che vogliono distinguersi dalla concorrenza.

Boom, preciso, definito.

Per la precisione genera identificazione.

E l'identificazione genera fiducia e la fiducia è la prima base per la vendita.

Secondo blocco, devi identificare il pain point, il problema specifico che risolvi.

E vedi come è impossibile identificare un pain, se non sai a chi ti rivolgi.

Che problema hanno le aziende? Boh, dipende che azienda.

Che problema hanno i liberi professionisti, il freelance che poi c'è da capire che differenza c'è e le aziende.

Boh.

Invece se vado sul ristoratore di alto livello che non ha abbastanza riconoscibilità e di conseguenza ha il 30 percento dei tavoli vuoti, lì c'è il pain.

Lì c'è la frustrazione di aprire la saracinesca ogni sera e vedere che metà del tuo locale non è occupato.

Eccolo lì la roba pulsante.

Quindi il tema è n- non parlare di, um un generico hai bisogno di un sito.

Ma stai perdendo clienti perché il tuo competitor online sembra più professionale, okay? La cosa fondamentale del pain è fare emergere l'emozione.

Non è l'ostacolo, il modo in cui si manifesta, ma è quello che c'è sotto all'ostacolo, quello che ti fa provare.

Più riesci a identificare l'emozione e il dolore pulsante, più la tua promessa di trasformazione è potente, e più la tua attrattività sul mercato si impenna.

Terzo blocco, È la trasformazione, il beneficio chiave.

Vedi come in questo modo abbiamo concluso l'arco di trasformazione, si parte da uno stato attuale di dolore e si arriva a uno stato desiderato di benessere, il beneficio.

Quindi il beneficio è la trasformazione concreta che offri.

è il raddoppiare le prenotazioni in 90 giorni grazie a un sito che converte visitatori in clienti.

Ma non soltanto perché dicevamo che il tema fondamentale è l'emozione per cui questo è l'obiettivo.

Ma come ti fa sentire? Qual è il desiderio che hai è quell'emozione lì quella trasformazione, quella nuova vita che hai.

Quello è il vero beneficio che vendi, e quella è la trasformazione a cui tu guidi i tuoi clienti.

Quarto punto, competitor, per cui quali sono le alternative? Nei primi tre abbiamo strutturato quello che riguarda te, per cui la trasformazione che porti, quello che vendi per davvero, ma non sei solo sul mercato, ci sei tu, il cliente e la competizione.

Per cui nella tua promessa di trasformazione devi rispondere anche al chi sono le alternative.

E di alternative di competitor ricorda che ce ne sono sempre di tre tipi, diretti, per cui altri freelance come te che fanno cose simili a quelle che fai tu, indiretti, Agenzie, marketplace e ai per cui persone che non sono come te, ma che risolvono il tuo stesso problema da un altro angolo, e il terzo, che è spesso il più diffuso, è l'inazione.

Il non fare niente.

Il cliente che nonostante, abbia bisogno e troverebbe grande beneficio nel lanciarsi in quella trasformazione per qualche motivo, decide di mantenere lo status quo.

Tu qui devi conoscere molto bene contro cosa compete la tua soluzione, la tua promessa.

E attenzione, finezza qui.

I competitor non li scegli tu.

Non sei tu che decidi, a differenza di competitor A, competitor in diretto o in azione.

Il competitor lo scopre perché è l'obiezione che alberga nella mente del tuo cliente.

Lo devi scoprire, lo devi fare emergere parlando col tuo cliente.

Perché il più delle volte l'idea che ci facciamo noi del competitor non è quella corretta.

e la nostra idea non conta niente, conta quello che sente il cliente.

Quindi la promessa di trasformazione, la strutturi tu scegliendo quali pen, quali benefici che naturalmente di legge del cliente.

Il competitor lì veramente devi andare dal cliente e capire qual è l'obiezione che ha nel non scegliere la tua promessa.

Quinto blocco, l'offerta fallace.

Per cui non basta dire, a differenza di il mio vicino che è brutto e antipatico, okay? Ma l'offerta alternativa di competitor, quello che propongono.

Perché non li porta per davvero alla soluzione.

Okay? Dov'è la fallacia in tutto questo? È la classica storia del spegli me a differenza di cugino.

Ma perché il cugino non va bene? Se non gli diamo una spiegazione al cliente che è portato a scegliere il cugino, perché ce l'ha a fianco, perché gli costa poco, perché sono imparentati eccetera, non gli dà gli strumenti per poter decidere.

Per cui è fondamentale quando si va a stabilire l'obiezione alla tua competizione, andare a identificare la fallacia.

Perché il cugino anziché farti risparmiare so- soldi te ne fa spendere.

Perché la roba che va fatta non funziona, andrà rifatta, andrà dovrai reinvestire, potrebbe fare dei danni di immagine, la tua comunicazione, al tuo business manager, al tuo codice, a qualsiasi cosa.

Devi verbalizzare, devi essere estremamente chiaro nel far capire perché quella scelta lì sarebbe un errore.

E infine, sesto blocco, l'essenza del branding.

Apparentemente, in realtà è una parte della gran- del grande mondo del branding ed è il differenziante.

Perché sei unico, la tua caratteristica distintiva, che se veramente fatta bene, nessun altro può replicare.

Quindi sei l'unica persona che combina psicologia del colore con 15 anni di esperienza nel settore ri- ristorativo.

Bam! Quanti designer possono vantare la stessa cosa? Per trovare il tuo differenziante vai ad attingere a queste tre aree.

Prima le tue competenze, quello che sai fare e non soltanto il suo lavoro, ma le tue competenze in senso lato.

Se tu sei anche un pianista fantastico, sei anche un allevatore di cercopitechi, quelle competenze probabamente ti permettono di ragionare e di vedere il mondo in maniera che chi non è un pianista fantastico e chi non conosce i cercopitechi non non saprebbe fare.

Quello è un vantaggio competitivo.

Quindi competenze olistiche, due esperienze.

E anche qui non soltanto esperienze professionali, 15 anni di esperienza nel settore ristorativo, ma esperienze umane.

Cosa hai fatto che ti ha cambiato? Hai visto l'Everest? Hai fatto sei mesi di vagabondaggio, tra le rive um dell'Io, oppure hai vissuto in un'azienda che faceva bulloni per 35 anni? Che cosa hai fatto, cosa hai vissuto nella tua vita che ti ha cambiato? Mettilo dentro, quello è irreplicabile.

E terzo, la tua personalità.

Competenze, esperienza, personalità, li prendi, li filtri, gli shakeri tipo spitz Campari e a quel punto lì trovi il differenziante.

Naturalmente il differenziante è finalizzato alla promessa di trasformazione, devi prendere qualche cosa che sia effettivamente utile il differenziante, um per rendere la tua la tua offerta il più attraente possibile.

Rapido esempio.

Trasponiamo questi blocchi in una promessa di trasformazione.

Okay? Un esempio contestualizzato l'abbiamo fatto prima, prendiamone un paio di altri.

Potrebbe essere um per chi fa marketing e comunicazione, trasformo gli imprenditori frustrati, um da campagne che non convertono in leader di mercato che generano 50000 € al mese con strategia di copywriting neuroscientifico, Diversamente dai marketing um full stack che utilizzano tecniche generiche.

Bah, bella promessona um strutturata.

Però vedi come questa cosa qui è molto chiara, molto tangibile e parla chiarissimamente a un target e gli verbalizza i problemi, i bisogni, le alternative e il differenziate.

Se dovessimo fare un'altra promessa di trasformazione, prendiamo un designer, e diciamo aiuto startup tech a risolvere la paura, di non raccogliere il primo round di investimenti, molto più potente con l'emozione, creando identità visive che trasformano la percezione della tua idea in qualcosa di irresistibile.

Diversamente dal presentarti con un logo fatto dal cugino o o scaricato da internet, Che invece vincola soltanto quanto sei amatoriale, okay? Vedi come tutto quanto è un rasoio fatto apposta per toccare le leve più sentite del tuo target di riferimento.

Facciamo ancora un esempio giusto per completare, trasformo e-commerce, Questo è che è per chi fa performance, okay, marketer.

Trasformo e-commerce con un conversion rate sotto il due percento, nicchia super specifica, in macchine da vendita che convertono oltre il il sei percento, usando ottimizzazioni basate su, behavioral analytics diversamente dagli sviluppatori invece che, si occupano soltanto di codice e non sono in grado di aumentare il cro.

Grazie alla mia formazione multicanale che unisce psicologia, design e marketing.

Questa è un'altra buona promessa di di trasformazione, che può essere potenziata come? Vediamo se sia stato attento o attenta.

Aumentando la carica emotiva del Pin e la carica emotiva della trasforma- del del beneficio.

Vedi comunque appena vengono strutturate queste sei fasi, come il motivo per cui tu sei sul mercato diventa chiarissimo.

E questo è letteralmente il primo passo da fare per poter avere un sistema di attrazione da parte um sul sul mercato.

Considera questo, per concludere, la promessa di ta- di trasformazione è il motivo per cui il mercato ti sceglie.

Una volta che l'hai definita, hai risolto il problema fondante della comunicazione e del marketing, perché qualsiasi forma di comunicazione e di marketing sostanzialmente racconta sempre la promessa di trasformazione con angoli e tagli diversi.

Con una promessa di trasformazione puoi scrivere la tua avvio su Instagram, fare un elevator pitch, costruire una sal page, costruire una campagna di direct marketing, creare un per di una strategia di contenuti.

Andare a presentarti a un evento di networking dicendo cosa fai e per chi, eccetera eccetera eccetera.

Tutto parte, come vedi dalla potenza della tua promessa di trasformazione.

Questa è la prima cosa su cui lavorare e più ci lavori, e più vedrai che la tua capacità attrattiva si impenna.