Questo è il momento in cui prendiamo tutto quello che abbiamo costruito finora, la tua offerta irresistibile, la tua strategia di brand, la tua strategia di pricing e tutte le strategie di acquisizione clienti, e le trasformiamo in una macchina da conversione.

Perché quello che hai fatto finora è stato costruire tutto l'essenziale, dagli asset alle tecniche di acquisizione per avere lead, ma non sono ancora clienti, son potenziali clienti.

E quindi ora siamo arrivati al punto all'ultimo miglio, in cui trasformiamo tutta quella massa di potenziali clienti in clienti effettivi.

Vediamoci quindi le tecniche di conversione per come vendere e come chiudere, tutto il lavoro che hai fatto in acquisizione con stile ed efficacia.

E partiamo dal cuore pulsante della vendita.

cioè lo storytelling di conversione.

Perché la verità è semplice.

Ed è che i clienti non comprano prodotti o servizi, ma comprano la trasformazione.

E il veicolo migliore e più efficace da sempre per raccontare, trasformazioni sono le storie.

Quello che ti mostro oggi è il sistema in sei fasi che ho affinato negli ultimi vent'anni, immaginati il lavoro che c'è stato dietro ed è tanto semplice quanto affilato e specialmente efficace, funziona e universale.

La bellezza di questo sistema è che lo puoi applicare letteralmente a qualsiasi tuo asset di comunicazione.

Che sia una landing page, dato avvio su Instagram, un post su LinkedIn, un preventivo, un pitch di presentazione, letteralmente tutto.

Perché le fasi dello storytelling di conversione, come vedrai, sono universali, sono sempre quelle.

Iniziamo allora con la fase uno, buttiamoci a bomba.

La fase uno ormai dovresti conoscerla molto bene, è la trasformazione.

Ed è il cuore pulsante della storia, perché la trasformazione è il vero motore, è il vero motore, è la benzina della conversione, è lo storytelling di conversione.

Qui non stiamo parlando di feature caratteristiche tecniche, quelle le vedremo molto dopo.

Qui stiamo parlando in realtà del veicolo archetipico, più potente e più antico che esista.

Il famoso viaggio dell'eroe dell'eroe.

Dove? L'eroe della storia e il tuo cliente non sei tu, tu sei la guida, sei la trasformazione.

È quello che lo conduce alla trasformazione.

Ti ricordi quando nelle elezioni precedenti, ti dicevo in una delle strategie che tu devi essere, devi posizionarti come tramite? Tutto torna.

Questa parte non è semplicemente teoria del marketing.

Questa è una delle grammatiche più profonde che abbiamo sviluppato noi esseri umani per comunicarci sistemi, valore, informazioni, concetti, culture.

E da dove iniziamo a strutturare questa trasformazione? Sai benissimo.

Dai due grandi pilastri della trasformazione, i pain point e i desideri, che sono quelli che identificano il grande arco di trasformazione.

Sono i due grandi centri gravitazionali che muovono l'universo della trazione.

Secondo passaggio.

Relazione.

Qui dove creiamo fiducia con il nostro target.

Anche qui nelle elezioni precedenti abbiamo avuto modo di parlarne molto rapido recap con un paio di informazioni ancora più avanzate.

La relazione è il contenitore della fiducia e senza fiducia non c'è vendita che tenga.

La fiducia la si costruisce tra l'altro su due pilastri fondamentali, questa è un'informazione che non ti ho ancora dato.

E sono i due pilastri attraverso cui si crea una relazione fra un pubblico e un brand.

Quindi sappi che il tuo cliente, ti vedrà sempre in uno di queste due modalità.

La prima avrà una relazione con te per affinità.

Significa, stai come me, parli il mio linguaggio, condividiamo gli stessi valori.

E questo è il motivo per cui alla base c'è chimica, c'è sintonia con gli esseri umani.

La seconda modalità invece, è quella aspirazionale ed aspirazione, che significa io voglio diventare come te.

Guidami verso dove tu sei già arrivato, perché penso che tu mi possa portare qui.

è il motivo per cui qualcuno sceglie un'autorità nel campo.

E questi due punti sono fondamentali perché definiscono il tono di voce della tua comunicazione nel momento in cui sai che qualsiasi sia la trasformazione che tu proponi, la relazione archetipica che ci sarà tra il tuo brand e il tuo pubblico passa per questi due canali.

Sai come gestirli, per cui sai se puntare più su una comunicazione che si basa sull'affinità.

Oppure una comunicazione che si basa più sull'aspirazione.

Questa cosa dipende, ha dalla tua strategia due da quello che venti.

E poi tre, infine, da quanto sei bravo a gestire, bravo bravo a gestire la comunicazione.

Perché quando sarai veramente padone di questi strumenti, vedrai che spesso si possono utilizzare insieme.

Ultima parte della fiducia la conosciamo molto bene, credibilità.

Noi prima facciamo una promessa che è tutto il tema della trasformazione e a un certo punto poi il nostro cliente si chiede ma che è davvero è credibile questa cosa? E la risposta è sì.

Come fai a rispondere sì, con tutto il grande tema di riprova sociale.

Quindi, testimonianze, recensioni, casi studio, portfolio, dati, trasformazione, premi, um certificazioni, eccetera eccetera eccetera eccetera.

Okay? Fin qui, ci siamo.

Adesso facciamo un passaggio che è una novità in tutto quello che abbiamo visto.

Il terzo passaggio.

Dello storytelling di conversione e dopo che abbiamo fatto una promessa e abbiamo creato una relazione è creare, Qualificazione ed esclusione, un filtro.

Qui la parte più controintuitiva e molto potente perché dopo aver costruito una relazione, devi fare una cosa che spaventa da morire ogni freelance, che è escludere una parte del pubblico.

La qualifica serve a fare due cose fondamentali.

La prima, a confermare il match.

A far dire al cliente.

Sono proprio io, parla proprio di me.

E la seconda, ad alzare il valore percepito attraverso l'esclusività.

Più specifico 6, più potente la connessione.

Più esclusivo 6, più è alto il tuo valore, attenzione per esclusività non mi riferisco a pagamenti alti, a un posizionamento premium.

Mi es- riferisco proprio alla parte etimologica dell'escludere, un per un gruppo, per un altro gruppo no, c'è un accesso per alcuni e non per altri.

Un esempio in tutto questo è usare il classico framework del è per te se o non è per te se.

E su questo hai una quantità bellissima di tecniche per utilizzare questo stesso framework.

Vediamone un paio.

Grande classico è per te se ba ba ba bam e è per non è per te se ba ba bam.

L'altra ancora più potente è lavorare sulla parte emozionale dei pain e dei desideri.

e quindi dire io pe- io come persona brand o il mio servizio è per te se tu senti questa emozione, questa e questa e questa e non è per te se senti questa e questa e questa molto potente.

Altro modo è lavorare sulla parte degli ostacoli e degli obiettivi.

Il mio servizio è per te che hai questo obiettivo, ABC e non è per te se non ne hai un altro, okay? Altro modo ancora, è per te se hai queste caratteristiche.

61 libro professionista, fatturi da X a Y e hai aperto la partita IVA da non più di due mesi.

Non è per te se hai la parte IVA da più di fatturi già tanto eccetera eccetera.

Vedi in quanti modi si può declinare questa strategia.

La parte fondamentale qui è il potenziamento del match.

Perché ricorda che servire tutti significa non servire a nessuno.

Escludere è un atto di chiarezza nella tua offerta, che il mercato premia sempre.

Quarto passaggio.

Nel nostro sistema di storytelling di conversione ora entriamo nel vivo, emozione.

L'emozione? Uguale decisione.

L'emozione è il motore della decisione, questo è il cuore del processo.

Le neuroscienze ci hanno spiegato ormai che il 95 percento delle decisioni che prendiamo sono emotive.

Non sono emozioni razionali, la ragione arriverà dopo, lo vediamo tra poco.

Il tuo cliente, pertanto, per quanto razionale possa sembrare, è esattamente una scimmia nuda come tutti quanti noi, dove prendiamo decisioni emozionali e gli applichiamo poi sopra delle giustificazioni razionali.

La domanda ora è come lo mettiamo a terra.

Come facciamo a utilizzare le le emozio- le emozioni come leva per portarlo, per convincerlo, per convertirlo.

La via è soltanto una ed è, crea immagini e sensazioni nella sua mente.

usando verbi sensoriali, immagina.

Senti, prova, guarda, ascolta.

Questi verbi sono come dei comandamenti.

Appena li utilizziamo automaticamente il cervello dell'altra persona inizierà, senza che uno si porta a difendere, ad associare le sensazioni che vengono evocate.

E questa parte qui, devi farla con un doppio movimento ed è prima, Lavora sulla parte del dolore, per cui prima tocca ed espandi tutta la parte dei Pinpoint, fagli sentire la profondità, la dolorosità e le conseguenze del probleme del problema che sta affrontando.

E poi subito dopo, amplifica il desiderio, la risoluzione, fagli toccare il sogno con la mano, fagli toccare la trasformazione che può raggiungere.

Questo è il framework più antico del mondo, dall'inferno al paradiso, da Dante al tuo preventivo.

E su questo è veramente una fase cruciale perché ricorda che c'è una proporzione diretta tra la profondità che il cliente di dolore che il cliente prova.

E la dimensione del pagamento che è disposto a darti.

Ecco perché è così importante, educare i clienti a rendersi conto per davvero in maniera onesta e autentica delle dimensioni del loro problema.

Perché questo ha un impatto diretto su quanto valore viene assegnato alla tua soluzione.

Quindi nello storytelling di conversione non puoi non passare dalla parte di evocazione dell'inferno e del paradiso, è potentissima.

Fate 5, ragione.

La ragione serve a fornire gli strumenti per giustificare la scelta fatta prima.

Ragione uguale validazione.

Dopo che il cervello ha maturato la scelta di acquisto da un punto di vista emozionale dice aspetta un attimo, controlliamo che non sia una vaccata, facciamo un controllo e lì iniziano le fasi razionali.

Quindi qui tu devi essere pronto a fornire al tuo cliente tutti gli elementi razionali per confermare la scelta che hai già fatto in precedenza.

E come lo fai, messa a terra.

Con tre elementi fondamentali.

Primo, evidenzia sempre la convenienza.

Non semplicemente economica, ma anche di tempo e di energia.

Questa è la asimmetria a favore del cliente tra quello che investe e quello che ottiene.

Dev'essere profondamente conveniente e glielo devi dire, devi verbalizzarlo, devi farglielo capire.

Secondo, elenchi tutte le caratteristiche, comprensibili, cioè rendi comprensibile quello che vendi e il tuo cosa, pari del tuo servizio.

Devi, Dargli modo di descriverlo a se stesso e descriverlo agli altri in una frase.

La domanda è che cosa vendi? Vendo ottimizzazione per landing page attraverso questo metodo, pam pam pam pam, uno dopo l'altro.

Vendo consulenze per founder di startup tech con queste modalità.

Okay? Questo è il cosa vendi e deve essere chiarissimo.

Nessuno compra qualcosa che non capisce a cosa serva.

Terzo.

Mostra le caratteristiche e i benefici.

Quindi questo qui è l'esplosione di quello che vendi.

Vendi consulenze per um startup fintech, che permettono di ottenere tasti di conversione sulle landing page di +35 percento, accesso a finanziamenti in media superiori del 44, time to market ridotto del 12, eccetera eccetera eccetera.

Dagli le caratteristiche, le cose, le feature che fanno parte del tuo prodotto o del tuo servizio.

Okay? Questo è il cosa fai.

Infine, Fase 6.

Ci manca l'ultimo pezzo, abbiamo fatto tutto benissimo.

Emozionato, razionalizzato, fatto la promessa, relazione, eccetera, bomba che cosa manca? Manca la paura.

Perché la paura? Perché la paura è l'azione, è dove si firma il sì.

Questo è l'ultimo ostacolo ed il più insidioso, è l'inerzia.

Il nostro cervellone si è evoluto per risparmiare energia.

Se vuoi questa qui è la prima legge di Newton applicata alle decisioni umane.

Un corpo in stato di quiete tende a rimanere in stato di quiete, a meno che non intervenga una forza esterna.

E come funziona l'universo.

E il nostro cliente non fa eccezione, noi non facciamo eccezione.

Se non abbiamo una motivazione forte, una forza esterna che ci porta a cambiare il nostro status, non ci muoviamo.

E come la applichi? Me- il metodo più efficace è quello di utilizzare la paura, l'avversione alla perdita.

Perché noi umani, anche qui ci siamo evoluti per valutare molto di più qualcosa che perdiamo piuttosto che la stessa cosa che possiamo guadagnare.

E questo è fondamentale per un freelance perché è sempre sempre focalizzato a cercare di convincere il cliente, dicendogli tutte le cose che otterrà grazie al suo servizio, al suo lavoro, a lui.

Non basta quella roba lì.

È molto più potente dirgli che cosa sta per perdere.

E ricordati che questo punto, questo utilizzo della paura, è al servizio del cliente, e per aiutarlo a prendere delle decisioni benefiche, Per se stesso e per il suo business, lo stiamo aiutando a uscire dall'inerzia, dalla non azione.

Per andare nel dettaglio, poi delle tecniche per applicare questa, um utilizzo dell'incentivo all'azione, abbiamo una lezione fatta ad hoc.

Intanto ti ricordo le tre grandi caratteristiche che deve avere un incentivo, la leva sulla paura.

Ed è quello di utilizzare urgenza, scarsità e fumo.

L'urgenza, una finestra temporale limitata per agire, la scarsità, un numero limitato di opportunità, e la fomo, la fear of missing out, che è quello che fa da cappello a tutto quanto, la paura di perdere l'occasione di trasformazione.

Nota fondamentale, tutto questo deve sempre essere vero, sennò siamo dei fuffaroli.

Deve essere autentico e deve essere al servizio del cliente, sennò è manipolazione e non è accettabile.

Questo serve, ripeto, per aiutare il cliente a superare l'attrito che gli impedisce di migliorare la sua vita e il suo business.

Ora facciamo un esempio per mettere a terra e per vedere come funziona questa cosa qui, immaginando di essere un digital strategist che si rivolge a un'impresa locale.

La trasformazione, la promessa, fase uno è, da Instagram che non funziona a un'azienda che attrae clienti automaticamente.

Fase due è relazione.

Possiamo dire qualcosa tipo molto semplice.

Anch'io ho passato notti insonni a guardare i RL, i miei Rel con tre like chiedendomi se stessi sprecando tempo e fallendo miseramente nel tentativo di far crescere la mia attività.

Relazione, per affinità, abbiamo provato la stessa cosa.

Qualifica.

È per te se hai un'attività locale che merita la visibilità che non ha, e se i social ti sembrano arabo, qualifica.

E per te se ti rendi conto che quella roba lì, è completamente astrusa per te, non è per te se sei già cintura nera di content marketing.

Questo è il potenziamento della qualifica.

Vedi come stiamo andando a stringere sempre di più e a rafforzare il match tra noi e il nostro cliente.

Fase quattro emozione.

Immaginati, caro cliente, di aprire Instagram e vedere una cascata di commenti di persone che vogliono i tuoi prodotti, come ti fa sentire.

Evocazione.

Ti fa sentire felice? Soddisfatto? Sollevato dal rischio di fallimento? Ti fa sentire completo, come ti vedi allo specchio.

Che emozioni stai provando? Questa è l'evocazione delle emozioni.

Quinto, ragione.

Il tutto questo tutto attraverso un sistema completo in 30 giorni con strategia, contenuti e analisi, con un ROI medio del 70 percento.

Gli stiamo dicendo che cosa compra, sia il pacchetto che i dettagli che dei dati che gli fanno giustificare il questa roba qui, la voglio avere, okay? Infine, azione.

In questo momento ho spazio solo per tre clienti al semestre.

Per cui se confermi entro venerdì, ti do la garanzia della partenza per lunedì prossimo e sei sicuro di non perdere un'occasione che per sei mesi sicuramente non si riapre e tra sei mesi quando si riaprirà, probabilmente costerà di più, la tecnologia sarà cambiata, e sarà molto più difficile raggiungere questi risultati.

Questo è la paura di perdere l'occasione.

Bene.

Ora che conosci il sistema, ecco la tua azione immediata.

Prendi l'ultimo preventivo che è stato rifiutato.

E reimmaginalo, ristrutturalo con le sei fasi che ti ho appena spiegato.

Poi alla fine di questo modulo lo faremo insieme, ma inizia ad applicare questo sistema, a un tuo elemento di conversione, come può essere un preventivo.

E guarda subito l'impatto che ha sulla tua capacità di conversione.