Ti è mai capitato che le tue proposte venissero gustate? Preventivi, offerte mandate via mail, tutte accuratamente confezionate che ti parevano perfette su misura per il cliente, irresistibili.
E che però si sono perse nel silenzio pneumatico del ti farò sapere, lo so che ti è successo, perché è successo a tutti quanti.
Il problema spesso non è nella qualità della tua offerta o nell'aver fatto errori nella tua strategia di pricing.
Il problema è che non hai dato nessun buon motivo al tuo cliente per agera.
Qui siamo arrivati all'ultimo miglio del processo di conversione.
Hai visto lo storytelling di conversione.
Adesso sai la sequenza per poter portare in conversione qualsiasi cliente.
E in precedenza abbiamo visto quanto sia importante utilizzare delle leve, come la paura di perdere un'opportunità per richiamare all'azione.
In questa lezione, ti faccio vedere cinque diversi incentivi che puoi utilizzare da ora alla fine della tua carriera e i criteri per poter definire, per poter creare tutti gli incentivi che vorrai.
Questa è la parte avanzata.
Rispetto all'ultimo pezzo che ti ho mostrato dello storytelling di conversione perché vedi che come dall'impalcatura del sistema che ti ho spiegato, si possono creare personalizzazioni e sistemi sempre più avanzati, questo ne è un esempio.
Prima regola fondamentale da chiarire fin da subito.
Gli incentivi non sono sconti.
Uno sconto dice il mio lavoro vale meno di quello che ti ho dichiarato.
Un incentivo dice questo è il momento giusto per agire.
La differenza è enorme.
Lo sconto dei prezzi al tuo valore percepito, l'incentivo lo potenzia, creando inoltre urgenza ed esclusività.
Vediamoci come capire, Se un incentivo è fatto bene o no, questo è quello che ti dà il potere di creare incentivi per il tuo business.
Ogni incentivo che si ri- che si rispetti deve avere tre criteri non negoziabili.
Primo, deve essere temporaneo.
Deve avere una scadenza chiara e ravvicinata, fino a stasera, fino a settimana prossima, fino al 27/06.
Il quando vuoi uccide completamente l'urgenza e l'incentivo all'azione.
Secondo, ci deve essere esclusività.
Quell'incentivo non è per tutti, è per un segmento di persone specifico.
Il cliente deve sentirsi scelto e non uno dei tanti.
Ti faccio un rapido esempio così hai chiarissimo tutto.
Pensa che differenza c'è tra fare uno sconto a chiunque, sempre per usare gli sconti che non ci piacciono, e invece fare un incentivo, A Tutti nuovi clienti e un incentivo diverso, invece ai clienti che sono stati riattivati dopo due anni.
Pensa essere l'uno oppure l'altro, ti rendi conto che c'è esclusività e di conseguenza ti rendi conto che quando capiti nel segmento giusto cliente riattivato dopo due anni, quella roba lì è solo per te.
Quello è potente, è l'esclusività.
Terzo, la coerenza.
Il tuo incentivo deve essere allineato con la tua immagine, con il tuo tono di voce, con il tuo posizionamento di brand, e con la tua offerta.
Se ti posizioni come premium, l'incentivo deve essere premium.
Se ti posizioni come low ticket, L'incentivo non può essere alto.
Ora vediamo un po' di incentivi.
Questi qui è una selezione tra tutti i possibili incentivi che si possono fare, tra tutti quelli che ho testato negli anni che sono sono i cinque più efficaci, e sono i cinque che faccio utilizzare più spesso da tutti i miei freelancer.
Uno, i bonus.
Un esempio di bonus è se partiamo entro venerdì, includo anche una sessione di follow-up da 500 €.
Vedi, qui non stai um, Contando, qui stai aggiungendo valore, non togliendo valore, okay? La differenza fra incentivo e prezzo.
Secondo, accessi anticipati.
La cosa interessante è che tanti influencer pensano che giocare sugli accessi a anticipati che dà esclusività, um sia soltanto per gli infoprodotti.
Non è così.
Lo puoi fare tanto per i prodotti che va benissimo, ma ancora di più anche per i tuoi servizi.
per cui tu puoi dire sto testando un servizio completamente nuovo che si basa su una metodologia xyz, sulle A e su tecniche nuove, eccetera eccetera.
L'ho già validato su un primo progetto ed ha dato risultati meravigliosi.
Adesso sto aprendo una primissima fase per tre clienti selezionati che hanno accesso anticipato al sistema.
Le può interessare? Questo è un accesso anticipato.
Terzo.
Garanzie.
Anche qui è una roba che fa sbloccare tantissimo i freelance.
Invece le garanzie, raga, si possono strautilizzare.
Il problema è semplicemente quello di non pensare di garantire ciò su cui non hai il potere, che è dove i freelance si incartano, ma come posso garantire che il cliente raggiunga certi risultati se? Se il cliente ci mette mano non puoi garantirlo.
Però puoi garantire quello che è nell'attuare l'influenza.
Per esempio, facilissimo, tranquillissimo, prova a garantire il punto di partenza e il punto di consegna del del progetto.
Okay? Se mi dai conferma entro venerdì ti posso garantire che avrai tutto il tuo funnel e tutto il tuo sistema di automazione mail entro 10 giorni.
Se non mi dai conferma il rischio è poterlo avere tra un mese.
Okay? Sicurezza per lui e incentivo per te.
Quarto tipo di incentivo, l'upgrade.
Questa parte qui funziona particolarmente bene, se hai fatto le strategie di pricing, come dicevo, se hai creato per esempio un ABC pricing.
Perché in questo modo tu puoi creare una percezione di incentivo e di valore maggiore, dicendo ti do accesso a una, due, tre feature del pacchetto C, Naturalmente danno per scontato che siamo nella parte classica della strategia di pricing con la psicologia media del cliente che prende il pacchetto mediano e di di perfetto, ti posso dare due tre feature del pacchetto C, incluse nel pacchetto B allo stesso prezzo, sempre se mi dai conferma entro venerdì.
Percezione di affare incredibile per lui e mantieni i margini sani tu.
E non ti cannibalizzi neanche le possibilità di a- di Upsell scegliendo bene queste parti.
Quinto e ultimo, la finestra di opportunità.
Questo, È un prezzo valido solo per i primi tre clienti di questo semestre.
Questo è una tecnica che puoi utilizzare in continuazione come freelance, perché si basa su uno dei tuoi problemi più grossi, che è il fatto di vendere il tuo tempo e di conseguenza di vera s- scarsità di tempo.
E l'aspetto positivo è che tu sei naturalmente in uno stato di scarsità, per cui l'opportunità di lavorare con te in realtà è limitata in maniera ontologica.
è naturalmente limitata, sfruttala nella comunicazione.
Dì che se uno sale a bordo ora ce la fa, e può ottenere tutti i vantaggi della tua premessa di trasformazione, sennò la lista di attesa magari è di 123456 mesi.
verbalizza.
Questo è un grandissimo incentivo.
Quattro errori da evitare che ammazzano il tuo valore, non fare mai incentivi mascherati da autosconti.
L'autoconto è quando così d'emblè senza nessun motivo ti togli una certa percentuale è follia pura.
Gli sconti vanno bene quando sono pensati e strategici.
Gli autosconti sono devastanti.
Non fare incentivi generici senza legami con il bisogno del cliente.
Okay? Gli incentivi ti ricordi, devono sempre essere il terzo punto di quelli che abbiamo visto fondamentali per creare un incentivo sano, coerente.
Quindi un incentivo deve essere collegato con il tipo di attività.
Se parliamo di mettere um in piedi un funnel importante per il lancio del Black Friday, non dirgli e poi dopo ti darò anche un e-book su come cucinare, um le uova di ciarcopiteco, chi se ne frega? Digli che gli garantisci di poter consegnare due settimane prima del Black Friday, così è un vantaggio competitivo nell'avere quel tempo extra.
Questa è la coerenza.
Poi, Mai incentivi senza scadenza.
Questo lo sappiamo, ma è troppo spesso dimenticato, l'urgenza è l'anima dell'incentivo.
E infine mai incentivi che contraddicono il tuo posizionamento, i tuoi valori, il tuo tono di voce e la natura della tua offerta.
L'incentivo perfetto rompe l'equilibrio e la stasi in cui ha bloccato il tuo cliente, e lo aiuta ad avere una percezione e valore, di di di valore superiore e di convenienza nell'agire in questo momento.
Azione immediata da fare ora per mettere a terra subito, Prenditi mezz'ora e progetta tre incentivi diversi tra le modalità tra le cinque modalità che ti ho mostrato per le tue prossime proposte.
Ce viene 3.
Ce ne sono cinque come possibile ce ne sono molti di più, in realtà cinque sono quelli che ti ho selezionato e ricordati di controllare, se fanno parte delle tre caratteristiche che ti ho dato, temporaneità, esclusività e coerenza.
Segnali e applicali fin da subito alla prossima proposta.
E guarda come cambiano i tuoi tassi di conversione.
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