Quante volte hai sentito la fatidica frase? Guarda, ti ho mandato una mail con una piccola modifica, tanto ci metti cinque minuti.
Poi guardi la modifica e vedi che non è che serva più tutti 'sti cinque minuti.
Però comunque è roba da fare, è una richiesta del cliente.
Ed è lì che si crea un bel problema.
Ti ritrovi a decidere se accettarla creando un precedente per altri 10000 modifiche, che da cinque minuti ti portano via il triplo del lavoro non pagato, oppure fare il rigidone e far pagare al cliente anche le minuzie.
In ogni caso, Non fai bella figura.
Questa lezione è fondamentale, perché vediamo come uscirne.
Perché c'è una cer- perché c'è una terza strada ed è quella che ti trasforma da freelancer reattivo, A freelance strategico.
Abbiamo visto come impostare per bene tutta la struttura di gestione del cliente.
Ma cosa fare quando il cliente esce da questa struttura, va fuori dai binari.
Le richieste extra sono inevitabili, è normale che ci sia.
Un progetto e un organismo si evolve, non è colpa del cliente.
Ma c'è una differenza abissale tra un professionista che le subisce la maggior parte, e chi le monetizza.
Perché? un freelance esperto.
I cambi di programma sono delle cose che vede e vive come delle grandi occasioni.
Servono per raccogliere e monetizzare nel rispetto del cliente tutte quelle che sono le variazioni del del progetto e lo fa senza il minimo stress o attrito.
Oggi ti mostro come passare dall'essere un freelance in balia.
A gestire il gioco in maniera elegante, redditizia e senza conflitti con il cliente.
Ricorda questo? Il piccolo freelance gestisce gli extra quando arrivano.
Il grande freelance, prima.
La gestione e la monetizzazione degli extra si fa a monte, si fa nell'offerta, e nella strategia di pricing.
Se ti ritrovi a doverle gestire dopo sei già in ritardo.
Questo sono cose che vanno anticipate.
Primo principio, lo fai con il design del preventivo, la progettazione del preventivo.
Le richieste extra si gestiscono a monte nel momento in cui costruisci la tua offerta, non dopo, quando sei già in mo- in modalità pompiera.
In che modo, creando un'offerta modulare.
Pensi in pacchetti, in livelli, in scalabilità.
se propone una lending, ha già pronto il pacchetto per le pagine aggiuntive.
Se fai branding, ha già strutturato le estensioni per i social se sviluppi, ha già previsto cosa succede quando ci quando bisogna attaccare delle funzionalità extra.
Il secondo principio sono i limiti cristallini senza confini chiave.
Il cliente non distingue cos'è incluso.
E questo è il grande punto, la monetizzazione dipende dalla precisione dei limiti che è settato a monte.
Se scrivi progettazione logo, il cliente può interpretarlo come logo, infinite modifiche, adattamenti, biglietto da visita e tutto quello che gli passa per la testa.
Se scrivi progettazione logo, include tre proposte iniziali e due round di revisioni, e quattro file in quattro formati diversi come consegna, hai creato un perimetro.
Tutto quello che sta fuori è un costo extra.
Quindi il tuo preventivo e la tua struttura di pricing, deve avere queste tre caratteristiche, la modularità che abbiamo appena citato.
Prevedere gli sviluppi più probabili e poi prevedere.
L'imprevedibile, la tua offerta deve includere, tutto quello che è la normale estensione del tuo progetto, e poi stabilire cosa succede se c'è qualcosa di non previsto.
E su questo ti do una frase semplicissima che ti risolverà 10001000 grattacapi e ti permetterà di portare già nei binari corretti la relazione.
Nel tuo preventivo metti sempre ogni richiesta, al di là dello scopo del lavoro definito in questo documento, verrà valutata e quotata separatamente prima dell'esecuzione.
Questo vuol dire tutto quello che non è esplicitamente citato nel documento è da considerarsi escluso.
Nel momento quindi in cui tu hai un preventivo, un'offerta, una struttura di pricing che ha, Modularità, prevede il prevedibile e ha una clausola per gestire l'imprevedibile, stai in una botte di ferro, sei a posto.
Ora c'è la seconda fase.
Ed è negoziazione e comunicazione.
Che cosa succede quando nonostante tutto, arriva una richiesta extra, com'è che la gestisco? Qui entra in gioco la tecnica che chiamo nome tempo valore.
Considera ogni richiesta um extra, come un test, uno shit test alla tua professionalità.
Parti dal presupposto che il cliente non lo fa in malafede.
Lo fa perché è normale che un progetto si evolve.
E qui, Però viene fuori inevitabilmente testata la tua capacità di guida di leadership e di saper gestire un progetto nei termini più convenienti per entrambe le parti.
Ogni volta che salta fuori un extra, è un momento in cui tu stai, che devi dimostrare quanto sei bravo o bravo, per cui fermati, ragiona, circoscrivi il problema e usa questa tecnica.
T uno.
Dai un nome alla richiesta, verbalizzala, spiegala.
D, perfetto.
Quello che mi stai chiedendo è una nuova sezione del sito.
Non è una modifica veloce.
Descrivila, dalle un nome.
Step 2, dai un tempo e spiega l'impatto.
Questa cosa richiederà sei ore di lavoro e sposterà la consegna di tre giorni.
Step 3.
Dai un valore economico.
Il costo preventivato è di 500 €.
E infine step 4.
Fallo scegliere.
Vuoi che procediamo? Il potere sta qui nel mettere, Nelle mani del cliente, la scelta di che cosa fare.
Una volta che hai definito il perimetro, tu non ti metti di traverso.
O non ti metti a porta spalancata, ma semplicemente descrivi quello che succede, descrivi l'impatto, descrivi il costo e dici benissimo.
Cosa preferisci fare? E questo è quello che permette al cliente di essere padrone del suo destino, di sentire se padrone del del suo destino e di non trovarsi di fronte a un professionista zer- zerbino che poi finisce per sfruttare e per non rispettare, oppure a un professionista con il quale alla fine finisce per entrare in conflitto.
Facciamo un bell'esempio per mettere sempre tutto quanto cristallino.
Immaginate di essere Sara, UX designer.
Il cliente le chiede un restyling dell'app mobile.
Ha definito uno scopo preciso, inizialmente, otto schermate principali, user ottimizzato, due round di testing, benissimo.
A metà progetto arriva la richiesta.
Poteste aggiungere anche una sezione per le notifiche push, per dire, approccio sbagliato.
Va bene, l'aggiungo.
Approccio strategico, capisco l'importanza delle notifiche push.
Verbalizzato gli abbiamo dato un nome.
Quello che mi stai chiedendo è l'implementazione di un nuovo modulo che include design delle notifiche, logica, targeting, integra- e integrazione con i back end, specifico.
Richiederà 12 ore di lavoro aggiuntivo e sposterà la delivery di una settimana.
Il valore di questo modulo è di 1200 €.
Vuoi che prepari una proposta dettagliata? Vuoi procedere? O vuoi gestirla in un altro modo? Risultato, il cliente ha la percezione chiara di cosa sta chiedendo, e tu mantieni il controllo della situazione e di tutto il margine.
Cosa fare ora, come mettere a terra? L'azione di oggi, di adesso è fai in mente locale sugli ultimi tre lavori che hai fatto, e crea una bella lista di tutte le modifiche extra che ti sono state chieste, e che non hai monetizzato.
Questo è un punto bellissimo da integrare, da cui affinare la tua offerta.
Raggiorna, aggiorna i tuoi pacchetti, aggiorna le tue regole e specifica bene che cosa è incluso e che cosa no.
Questa parte qui, Tutte le modifiche che non hai monetizzato le puoi mettere in una sezione che si chiama sviluppi possibili con i relativi investimenti.
E in questo modo ti trasformi da un freelance che subisce passivamente senza strumenti, le richieste um del cliente a un professionista che guida e che monetizza ogni volta che deve applicare la sua professionalità.
Altra vita.
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