Lezione dal corso C2023
Allora intanto grazie a tutte le persone che stanno seguendo in questo momento.
Per noi è veramente un grande piacere condividere questa nostra storia, perché come vi anticipava all'inizio, parleremo di un nostro fallimento.
Siamo una un'azienda piccola e adesso vi conteremo anche chi siamo e tutto il contesto perché così possiate capire meglio.
Però ciò che importa e ciò che conta oggi è che, um, capire che veramente da un fallimento si può imparare tanto e si può anche cogliere una nuova opportunità che inizialmente non si pensava neanche che potesse esistere.
Quindi la nostra presentazione si chiama appunto da Black Friday a Black Jone più cinquecento per cento di utenti acquisiti.
Cosa vedremo oggi? Anzi no, chi siamo la gente dopo Luca io sono Claudia Casanova, sono una sono zio e una delle eco di home.
E poi con noi abbiamo appunto Alessandra Grassi a tutti.
Sì, insomma, sono Alessandra Grassi.
Sono io da un anno e mezzo ormai e mi occupo della parte di growth e di dati anche cosa vedremo oggi? Allora? Innanzitutto vedremo brevemente chi siamo per farvi un po' um centrare quello che è il contesto di quello che poi andremo a raccontarvi vi racconteremo come ci siamo approcciati al Black Friday, che cosa abbiamo fatto e soprattutto cosa abbiamo sbagliato e che cosa ci ha portato a passare dal Black Friday a Black Jun.
Vi racconteremo poi perché la strategia nuova che abbiamo adottato ha funzionato e tutto quello che abbiamo imparato, diciamo nel corso di di questi mesi.
Partiamo da chi siamo noi siamo Yom e ci trovate su Yom digital punto com e oggi siamo una piattaforma online.
A breve saremo anche un'app e offriamo corsi on demand e classi live di tutte quelle che sono le discipline del, del benessere.
Siam partiti dallo yoga, ma offriamo anche fitness, pilates, meditazione, nutrizione e e ad oggi abbiamo una ventina di insegnanti che lavorano per noi.
Sono disponibili all'interno della piattaforma, una sessantina di corsi e oltre alle classi on demand, che sono circa cinquecento classi on demand.
Abbiamo un calendario di sette live a settimana che ci permettono poi di avere anche un contatto con le persone e permettere alle persone di praticare o di allenarsi.
Insomma, tutti insieme, ma facciamo un piccolo passo indietro per far capire un po' meglio questo contesto.
Come è nato Yom Yom è nato nel duemila e venti um da me, Claudia Casanova e dalle altre mie due socie che sono Martina Sergi e Martina Rando.
Ho inserito qua a fianco i gli screenshot diciamo di Instagram.
Perché? Perché siamo due, come diceva Luca prima, siamo delle content creator, tre amiche oltre che tre content creator, che durante il lockdown hanno deciso di unire un po' le proprie forze e unire soprattutto le proprie community per creare una iniziativa gratuita online che era un palinsesto di classi di yoga gratuite um che si conosceva con il nome, restò a casa, faccio yoga.
Questa unione di forze ci ha permesso non solo di unire le nostre community, ma anche di accrescerle molto di più e di fidelizza perché è stata un'iniziativa che è durata circa tre mesi e ha avuto un passaparola enorme, giusto per farvi un po' capire ogni live.
Avevamo circa due tremila persone che praticavano insieme a noi, quindi community fortissima, molto fidelizzata a noi molto grande senso di appartenenza che alla fine di questi tre mesi ci ha quando l'iniziativa stava diciamo um finendo ci ha chiesto di poter continuare a praticare con noi e poter continuare in qualche modo a prendersi cura di se stesse, come hanno fatto appunto questa questi tre mesi.
Noi abbiamo colto la palla al balzo, andando poi a sviluppare uno dei dei progetti che avevamo in testa, ma più che altro se ne parlava al bar come amiche.
E così è nato, appunto.
Um Yom ad oggi è una piattaforma online con modello subscription.
Non mi piace dirlo, ma spesso quelli bravi dicono stile Netflix, nel senso che con un unico abbonamento si ha accesso a tutti i contenuti.
Quindi non si deve scegliere la disciplina, ma si può accedere a qualsiasi tipo di disciplina, dallo yoga al fitness.
E proprio perché vogliamo incentivare il senso olistico del benessere, um, abbiamo due tipi di abbonamenti abbonamento mensile che costa ventitré e novanta e l'abbonamento annuale che costa duecentoquarantacinque al netto di varie promozioni.
E ad oggi siamo una startup innovativa al cento per cento femminile um che fattura circa mezzo milione.
Nel tempo abbiamo acquisito circa diecimila utenti e il quarantacinque per cento degli abbonamenti ad oggi attivi sono abbonamenti.
È un dato molto interessante che il venticinque per cento delle persone che Cerno sono tornate e comunque continuano a tornare.
Questo ci significa che da un lato abbiamo comunque un prodotto che viene ritenuto di valore e da un lato torna ancora una volta il discorso della community e del senso di appartenenza delle persone che poi, appunto scelgono di ritornare.
Che cosa ci differenzia nel mercato? Come ho detto prima, abbiamo più discipline, ma siamo nate dallo yoga.
Quindi c'è rimasto un focus e un yoga.
Abbiamo non solo contenuti contenuti on the on demand, ma anche contenuti live um, ma soprattutto abbiamo un approccio laico, inclusivo e amichevole.
Infatti una delle cose che ci differenzia di più è la comunicazione che questo significa si vede sia all'interno della piattaforma sia quando parliamo con la nostra community, sia nella grafica, nella comunicazione, nei colori che utilizziamo, perché sono molto, molto diversi rispetto a tante altre piattaforme che si trovano online.
La community, come ho detto prima, proprio per come siamo nate, è sempre stata una nostra priorità.
Oggi abbiamo canali e gruppi Telegram e ci impegniamo tantissimo per ascoltarli quotidianamente, sia con dialoghi diretti sia con delle star che ci supportano molto nel the making.
Giusto per farvi un esempio, una delle domande che veniva che ci chiedono più spesso le persone quando, quando si iscrivono a Yom.
Che tappetino posso usare per praticare yoga? Non so se lo sapete, ma nello yoga il tappetino è molto importante perché se uno scivola non si gode minimamente la pratica.
Quindi dopo aver raccolto tantissime richieste di questo tipo, abbiamo deciso di creare un altro brand, diciamo sorella di Yom, per dare a queste persone gli accessori di yoga di cui avevano bisogno.
Ma arriviamo a noi, arriviamo al vivere la presentazione e arriva il nostro Black Friday.
Il Black Friday, come sappiamo, è una grande opportunità.
Opportunità? Vediamo tante aziende che fanno dei numeri pazzeschi che aumentano il fatturato, aumentano, gli utenti acquisiti fanno delle campagne mostruose e ovviamente noi siamo sempre stati tan tanto affascinati da questo.
Io lavoravo come Content creator, quindi come che magari partecipava al Black Friday di altre aziende fino a quel momento, mentre qua siamo circa nel duemila e ventuno.
Per la prima volta ho dovuto mettere in piedi un Black Friday come azienda, quindi grandissima opportunità, grandissime aspettative.
Cosa abbiamo fatto? Prima di tutto settare un gol? Um il nostro gol era di acquisire almeno cinquecento utenti.
Perché cinquecento? Perché nel duemila e venti che è stato il nostro primo anno di vita, anzi mezzo anno di vita, um con una semplice comunicazione organica fatta dal canale di noi tre founder.
Abbiamo raccolto cinquecento utenti, ma senza neanche troppi sforzi.
Questo perché perché c'erano dei dati molto diversi.
Prima eravamo in piena pandemia.
Um, nel lockdown era tutto completamente diverso già al duemila e ventuno.
Per quanto fossimo comunque in una ibrida, i dati già stavano cambiando tanto e e noi, soprattutto, ci siamo rese conto di aver già raggiunto la maggior parte della nostra audience.
Era da più di un anno che comunicavamo Yom attraverso i nostri canali attraverso e attraverso il canale stesso di Em.
Quindi abbiamo deciso di fare una vera e propria campagna come fanno le aziende serie.
Quindi in questo senso abbiamo organizzato una campagna, quindi su meta e una campagna, una comunicazione organica che comunque abbiamo deciso di mantenere.
Abbiamo settato la durata circa sette dieci giorni e abbiamo anda-.
Siamo andati online con un prezzo super vantaggioso per noi, che era uno sconto del quaranta percento per sempre, che era una comunicazione molto molto forte, perché in un abbonamento a subscription significa che se ti do uno sconto te lo mantieni a vita finché non ti disiri.
Era veramente un qualcosa di molto vantaggioso.
E siccome sapevamo quanto fosse vantaggioso, abbiamo creato una comunicazione molto focalizzata su questo.
Abbiamo usato questo sconto come leva principale della nostra comunicazione l'abbiamo fatto sia perché pensavamo che fosse vantaggioso, ma anche perché vedevamo spesso delle grandi aziende da cui ci ispiriamo tutti fare delle comunicazioni veramente tanto aggressive, veramente tanto rivolte al prezzo, comunicando sempre i valori del brand.
Però veramente incentrandosi tanto su quella che è la convenienza spoiler non ha funzionato, altrimenti non saremmo neanche qua a raccontarlo.
Cosa è successo? Qualcosa è andato storto.
Il risultato della campagna è stato settantadue utenti acquisiti com compreso, comprendendo sia la parte che la parte organica, quindi veramente al di sotto delle delle nostre aspettative.
E per per prima cosa abbiamo cercato di capire che cosa è andato storto e che cosa non ha funzionato, perché il risultato è stato che non siamo riusciti a farci sentire, a far capire che cosa stavamo offrendo e abbiamo diviso i nostri errori in due parti.
Il primo è stata una comunicazione organica prima di tutto c'è stato un calo di open rate delle nostre mail dovuto probabilmente a due fattori uno, um, al fatto che durante il black friday le caselle di posta di tutti noi sono strapiene di email con promozioni e spesso poi si arriva a cestinare massivamente senza neanche leggerle e l'altra che probabilmente non siamo stati in grado di comunicare in modo diverso per attirare l'attenzione e far aprire proprio la nostra mail rispetto a quelle di tutte le le altre che sono appunto arrivate poi c'è stato un dimezzamento delle views nelle nelle storie e nella e di rich su Instagram.
Questo valeva sia per i nostri canali che per il canale di Yom.
Instagram è il canale che noi usiamo maggiormente per comunicare con i nostri utenti ed è veramente molto saturo durante il Black Friday e io da io stessa da utente ogni tanto quando lo apro mi sembra che di vedere delle televendite che si si susseguono una dopo l'altra e quindi è normale che diciamo le viste e la riccia si diminuisca perché probabilmente è così saturo che le persone si sentono bombardate e magari lo utilizzano anche meno oppure comunque essendoci più competizione si fa veramente molta fatica ad emergere.
E poi anche la nostra comunicazione in quanto founder I nostri social sono sempre stati una un qualcosa di molto importante per con per arrivare a dei nuovi utenti.
Anche la nostra comunicazione era satura perché per quanto noi abbiamo messo sempre come priorità io, essendo la nostra azienda noi stessi lavoriamo anche con come content to.
Quindi avevamo anche altri contratti con altre aziende che ci chiedevano di bombardare in quei giorni e e tutto risultava sempre molto, molto complicato, ma soprattutto parlando proprio di comunicazione.
Uno degli errori più grandi che abbiamo fatto è stato quello di modificare il nostro tono voice.
Siamo diventate più aggressive, più concentrate sul prezzo, magari perché ci siamo ispirati alle grandi aziende, a tutto ciò che vedevamo intorno a noi, ma ci siamo allontanate tantissimo da quello che era il nostro tono voice abituale.
Abbiamo parlato alla nostra community con un'altra lingua e questo ovviamente non ha funzionato.
Però ovviamente ce ne siamo accorti soltanto dopo, ma non è finita qui.
Se analizziamo invece la parte pad ci siamo rese conto di aver fatto una campagna troppo corta.
Parliamo di Black Friday e noi ci siamo concentrati su una settimana.
Però in realtà adesso tante aziende fanno stanno facendo il black novembre.
Lo chiamerei perché un mese intero di campagne con budget stellari che praticamente ci hanno completamente mhm fagocitato.
Ecco, è un contesto molto saturo.
Infatti anche nelle nostre piccole campagne abbiamo notato dei alti costi di acquisizione.
Avevamo dei c p m molto molto alti, quindi costi per impression e non siamo riusciti minimamente a scalare le campagne.
Abbiamo pensato anche a coinvolgere altri content e altri altri content creator, altri influencer, ma ovviamente avevano dei budget per quel periodo stellari.
Erano già tutti molto occupati con altre campagne, quindi in quel momento a abbiamo rinunciato, diciamo, a percorrere anche questa strada.
Altra altro fattore molto importante sulla comunicazione è che, um abbiamo fatto un errore grandissimo che è non allineare la comunicazione dell'organico a quella delle campagne.
Dal punto di vista dell'organico noi eravamo convinti che tutta la nostra community già ci conoscesse, quindi abbiamo visto che loro già sanno di che cosa si tratta che cos'è yom.
Che cosa offriamo? Cerchiamo di spingere di più sull'abbonamento annuale con sempre leva del prezzo molto aggressiva, mentre nelle campagne abbiamo cercato di spingere molto di più sull'abbonamento mensile, sempre con leva del prezzo molto aggressiva, creando in in alcuni casi dei messaggi, un po' discordanti tra di loro, convinti di aver segmentato bene il gli utenti in persone che ci conoscono organico, persone che non ci conoscono pad, cosa che assolutamente diciamo non è vera.
Cosa è successo dopo c'è stato una grande delusione, un fattore emotivo molto, molto grande.
Come dicevo, siamo una piccola azienda con team di poche persone e quando succedono queste cose non nascondo il fatto che ci si demoralizza tanto si pensa magari che c'è qualcosa che non è andato bene, che non c'è poi tutto tutto quel meccanismo di non sentirsi all'altezza che si che si instaura.
Però a quel punto siamo seduti e abbiamo detto che cos'è che è andato storto.
Okay, che cosa facciamo adesso? E c'erano due strade davanti a noi? Una era cercare di far funzionare questa comunicazione, avendo capito gli errori, magari investendo di più um più dal punto di vista sia delle risorse economiche che strategiche, però con considerando sempre che siamo un'azienda piccola che non ha, non ha quei budget stellari che a cui magari ci aspiravamo oppure provare a testare qualcos'altro.
Indovinate che cosa abbiamo fatto abbiamo abbiamo appunto provato a testare qualcosa di diverso a fare qualcosa di diverso e quindi cercare un momento di acquisizione che non fosse necessariamente legato ai picchi stagionali tipici, quindi come Black Friday o Gennaio e settembre che sono, per chi non lo sa, comunque momenti un pochino più caldi per il settore dello yoga e del fitness.
Quindi nel duemilaventidue abbiamo deciso di puntare su un momento un po' particolare.
Vedremo dopo perché che è giugno e quello che abbiamo fatto è appunto mettere insieme ci campagne di circa cinque settimane su meta Google e anche da organico social.
Ovviamente abbiamo proposto un pricing molto conveniente un mese a un euro con un rinnovo.
Poi, dopo un mese a ventitré e novanta il nostro prezzo standard abbiamo creato delle sinergie co- come la coincidenza con l'uscita di corsi di punta nella piattaforma o, ad esempio il nostro evento um offline annuale a Milano e abbiamo usato la comunicazione che fosse un po' meno aggressiva di quella tipica del Black Friday e un pochino più in linea con il brand.
Su questo punto in particolare, vorrei farvi vedere un pochino meglio più nel dettaglio cosa esattamente abbiamo comunicato, quindi di sicuro il pricing è un pricing molto aggressivo, molto d'impatto.
Ci serviva un'offerta che fosse anche facile da ricordare e rimanesse impressa nella mente, no? Quindi un mese a un euro serviva bene.
Questo questo scopo è un pricing anche che è allettante per chi non fa già necessariamente parte del mondo yoga, comunque è una barriera d'ingresso molto molto bassa.
E quindi proprio per parlare a questo target formato da neofiti mhm sì neofiti dello yoga comunque del settore abbiamo cercato di sfatare un po' diversi di diversi miti che aleggiano intorno intorno allo yoga.
Forse una slide che scusa ad esempio, come il fatto che praticare è costoso, che serve tanto tempo, che si deve essere molto flessibili o che lo yoga non è adatto a chi ama molto il fitness, a chi ama fare i workout, ad esempio.
E poi cosa abbiamo fatto nell'ultimo anno ci siamo impegnati veramente molto a fare molte interviste a membri della nostra community, ai nostri user o ex membri della nostra community e del del del nostro, della nostra piattaforma.
È un dato che è emerso è che molti, ad esempio, avevano reticenza, avevano avuto reticenza prima di praticare yume a praticare online, quindi a praticare non in presenza, a volte per paura di non essere seguiti.
Dall'insegnante come si pensa che avvenga nel negli studi yoga? No, o anche per paura di farsi male.
Proprio quindi un'altra, cosa che era importante fare è stato tranquillizzare la nostra audience e spiegare che in realtà praticare online è sicuro e anzi può portare a sviluppare una consapevolezza anche maggiore del nostro corpo rispetto a praticare in presenza.
Un altro punto emerso dalle nostre ricerche e da tutte queste interventi che abbiamo fatto e era che non sempre era chiaro dal di fuori, quali contenuti si sarebbero trovati una volta iscritti a Y Home.
Ed è per questo che l'ultimo forse più importante della nostra comunicazione è stato proprio mostrare esempi tanti esempi di classi che si sarebbero trovate di diversi dei diversi insegnanti, dei diversi stili di insegnamento e dei diversi stili yoga.
Perché per chi non lo sa lo yoga comunque è composto da È una disciplina molto, molto complessa e e ci sono tantissimi stili diversi yoga.
Ci sono stili più dinamici che sembrano di workout, sembrano quasi un allenamento, ci sono stili molto più statici, molto più meditativi.
Quindi ce n'è davvero uno un po' per ogni gusto? No.
Quindi abbiamo cercato di mostrare questo.
Abbiamo cercato di mostrare i livelli, i vari livelli dei corsi che c'erano su Yume i i i diversi obiettivi anche che si potevano raggiungere con con la nostra piattaforma, con i nostri corsi.
Questo ci ha permesso di comunicare sia la ricchezza della nostra offerta che proprio la capacità di home di rispondere anche a bisogni proprio molto specifici del nostro pubblico.
Quindi quali sono stati i risultati di questa campagna e di questa comunicazione? E in poco meno di cinque settima cinque settimane, siamo stati in grado di acquisire circa milletrecento utenti nel duemilaventidue um e circa millesettecento nel duemilaventitré, quindi quest'anno a giugno.
Significa che paragonando una lunghezza temporale simile a quella della nostra campagna del Black Friday nel duemilaventuno, quindi circa dieci giorni quest'anno, abbiamo incrementato la nostra acquisizione di circa il cinquecento per cento con un ritorno sull'investimento di due punto cinque x a un mese e circa tre punto otto x a due mesi.
Quindi un risultato molto buono e che di sicuro ci incoraggia a investire ancora di più in questa strategia per il duemilaventiquattro.
Ma perché abbiamo scelto di puntare proprio su giugno.
Perché è proprio Black June non black.
In fondo a giugno è sempre stato storicamente perlomeno un momento di statualità particolarmente bassa per il settore yoga e fitness.
Noi abbiamo pensato a giugno per varie ragioni.
Innanzitutto la nostra community in quel periodo è più ingaggiata, è più in questo, magari anche grazie al fatto che è l'anniversario della fondazione di Home.
Quindi la nostra comunicazione organica già parla in modo molto naturale di questa cosa.
È una cosa che magari crea empatia e c'è e c'è comunque molto, molto nella nostra community in quel periodo.
Um, un altro fattore importante è quello che riguarda invece il pad media, quindi il C P M.
Quindi il costo per mille visualizzazioni di degli di giugno è decisamente molto, molto più vantaggioso rispetto a quello che riusciremo ad avere a novembre.
Si parla di una differenza di tre x o anche o anche di più.
È un momento in generale meno caldo per l'advertising sia digitale che non.
Quindi questo ci permette anche di avere una maggiore sul target di riferimento, sul target di riferimento, sulla nostra audience di riferimento, proprio perché molti player del settore magari investono di più tendono ad investire di più in altri momenti.
E infine è vero che giugno non è un momento a stagionalità alta per lo yoga e per il fitness, però è anche vero che non è una stagionalità ancora così bassa come magari può essere, tende ad essere agosto.
Dove siamo tutti? Um al mare con le serrande chiuse e spesso anche chi pratica da tanti anni.
Magari in vacanza si prende una pausa, no? Quindi magari c'è meno voglia di iscriversi così dal nulla a un a un, a una piattaforma subscription come la nostra.
Quindi in realtà Giugno è un po', una sorta di spot dove possiamo ancora generare interesse nella nostra audience, ma lo possiamo fare a un livello a un prezzo più basso.
Quindi cosa ha funzionato? Um, di questa strategia? Cosa pensiamo abbia funzionato di questa strategia? Di sicuro è stato un insieme di fattori.
Il primo, il pricing.
È inutile girarci intorno, comunque è stato un un molto aggressivo e di sicuro ha funzionato molto bene.
Ma crediamo che non avrebbe funzionato da solo se non avessimo avuto innanzitutto un fortissimo sincro, una fortissima sincronia tra comunicazione organica e pad, cosa che, come menzionava Claudia nel passato purtroppo non era stata sempre presente per per un nostro errore.
Anche, um forse non avrebbe funzionato anche se non ci fosse stata una sinergia positiva con altre iniziative, come ad esempio l'uscita di corsi che potevano attrarre molto il nostro pubblico.
Ad esempio sono usciti dei corsi proprio delle founder, quindi magari che generavano molto interesse um o anche il il fatto appunto che ci fosse questo evento offline a Milano e la risonanza anche che questo ha avuto a livello di comunicazione social.
Poi ovviamente, allontanarci dalle dinamiche del Black Friday ci ha permesso di usare un tono più nelle corde del brand, come menzionava anche Claudia prima, e questa è una cosa che di sicuro ci ha premiato, o perlomeno non ci ha penalizzato.
Ed è stato anche fondamentale, um, fare uno chef proprio a livello creativo e a livello di contenuto della comunicazione come menzionavo prima proprio anche tutti gli input arrivati nel nel parlare con la nostra community con con i nostri soft cyber, quindi andare a toccare più leve di considerazione e di conversione e leve anche più qualificate e farlo in modo più personale.
Il punto che vedete lì noi ad esempio, abbiamo proprio citato il contenuto proprio dei nostri, della nostra comunicazione, andando sempre di più verso video molto più personali video, ad esempio, fatti dalle founder in prima persona che si rivolgevano proprio in prima persona all'utente.
Anche questa è una cosa che non non veniva fatta necessariamente prima in altri momenti e che ci ha permesso di ricapitalizzare ancora di più proprio sulla loro autorevolezza nel settore, sulla loro riconoscibilità, quindi cercando di tirare un po' le fila di di di questa storia.
Quello che Claudia io vi abbiamo raccontato oggi è un pezzetto della nostra storia.
È solo un pezzetto, ovviamente.
E la nostra storia è la storia di un'azienda giovane è un'azienda di piccole dimensioni e siamo noi stesse in un, in un percorso nel bel mezzo di questo percorso che di di di apprendimento proprio che spero ci pos-, ci porti lontano, ma comunque un percorso di apprendimento.
E questo lo sappiamo tutti.
Um, i leoni che trovate qui in questa slide sono di fatto quello che abbiamo imparato noi, um da tutto questo e che speriamo possa essere di ispirazione anche per altri.
Il primo punto è di sicuro SNK smart um note Big um perché? Perché quando si è una realtà piccola come siamo noi e quando le proprie risorse economiche, di struttura e di tempo sono giustamente limitate, è giusto, è giusto esserne consapevoli e abbracciare anche questa cosa, no.
Quindi magari cercare anche strade alternative per arrivare ai propri obiettivi.
Quindi dopo il fallimento del Black Friday sì, um c'è sempre l'opzione.
Però è un'opzione che non tutti ci possiamo permettere e quindi a volte o o magari non tutti ha senso che ci che ci permettiamo.
Quindi a volte magari nel senso fare un passo indietro, sedersi e chiedersi non tanto come risolvere un problema come la performance del del Black Friday fallimentare, quanto proprio chiedersi ha davvero senso che io risolva questo problema o non ha più senso che io sposti il problema da un'altra parte che risolva un problema di una natura un pochino diversa? Quindi da qui il nostro chef.
Il secondo learning invece, che ci siamo portati a casa è stato di essere sempre coerenti con la nostra identità.
E questo appunto lo diceva anche Claudia Io si occupa di benessere? Lo fa in modo olistico? No, se vogliamo.
Mhm, ci siamo chiesti appunto, se avesse senso giocare a questo gioco di chi era più forte durante un momento così concitato e affollato? Um e lungo come è diventato il black friday? Ci siamo chiesti se non rischiasse invece di snaturare un po' la percezione che il nostro pubblico aveva aveva di noi.
Quindi to yourself è di sicuro qualcosa che ci ricorderemo d'ora in poi un po' perché è la cosa giusta da fare in generale.
E un po' perché proprio porta risultati migliori.
Quindi Quindi sì e l'ultimo punto invece è to you people parlate con i vostri utenti, parlate con la vostra community.
Lo so che può sembrare una cosa, una cosa ovvia, forse banale.
Però nel quotidiano nell'operatività di un'azienda spesso può capitare di dimenticarsene di proprio, di non allocare abbastanza tempo per coltivare non tanto questo contatto, ma proprio questa conversazione perché deve essere una conversazione bilaterale.
Ed è vero.
Ed è vero è vero che la propria community di certo non può decidere l'ide- l'identità di un brand non può.
La missione di un brand però, di sicuro ci può insegnare davvero molto su come questa mission e questa identity vengono percepite e sulla nostra capacità di comunicarle in modo efficace.
Così come ci può di sicuro insegnare tantissimo su quali siano le leve più importanti che la nostra comunicazione dovrebbe utilizzare.
No, quali siano i bisogni delle persone a cui la nostra comunicazione dovrebbe parlare e a cui dovrebbe dare una risposta.
Questo è di sicuro un learning molto importante che ci ricorderemo e che coltiveremo il più possibile.
E lo stiamo lo stiamo già facendo.
Ci stiamo appunto investendo e e nulla.
Io vi ringrazio per la vostra attenzione e se vi fa piacere, questi sono i nostri contatti.
Potete collegarci, collegarvi con noi e anche se avete domande, credo che questo sia il momento giusto.
Luca, io chiedo scusa per il mio link di LinkedIn, però stavo per dirtelo, stavo assolutamente per dirtelo.
Rimuovo le tue slide con disonore per non farti fare una figura negativa.
Ho provato a cambiarlo.
Stavo per dire Claudia.
Claudia, cosa fai? Come no, Sto scherzando.
Assolutamente.
Complimenti.
No, Guarda, hai dato complimenti per tutto.
Ci sono veramente tantissime persone che stanno facendo i complimenti.
Proprio gastro.
Molto dettagliata.
Ben fatta.
È stata una mossa vincente.
Complimenti, dice Angela e tantissime altre persone che scrivono e che fanno domande.
Quindi intanto vi faccio i complimenti.
Grazie claudia anche per aver finito i in questo modo e grazie anche per aver portato soprattutto Alessandra che è una bellissima scoperta, che vi ruberemo per altre cose.
Corsi vuoi qualsiasi altra cosa, prendiamo direttamente lei, no? Poi è anche bello soprattutto vedere due persone che sono anche lì vedi molto tecniche.
Poi io conosco personalmente Claudio e so che è diventata tecnica per necessità, cioè nel senso alla fine avere un'azienda non non non non è che si può soltanto comunicare.
E poi il bello è anche che vi siete molto ben divise voi tre in particolare le le tre founder i ruoli.
Ed è stato bello anche che si vanno poi a andare a dare tipo come dire, mettere in luce le competenze di ognuno e magari qualcun altro si focalizza su una cosa che solo le sono più interessate o competenti.
Quindi vi siete creati anche una bellissima sinergia fra di voi in tutto il vostro team.
Anche con alessandra mi sembra sì sì, è stato necessario e non semplice perché all'inizio non so se faccio sempre questo esempio, i bambini che giocano a calcio all'oratorio no, che vanno tutti sulla palla e poi si sposta la palla e vanno tutti e inizialmente eravamo così, noi nel senso arrivava una palla e noi tutti su quella palla a fare la stessa cosa.
Poi ovviamente quando si cresce un po' è necessario dividersi in una squadra dove ogni ogni membro della squadra deve avere un suo ruolo e deve essere anche specializzato su quello.
Quindi sicuramente l'arrivo di Alessandra ci ha fatto fare anche un un salto in avanti nella nostra strategia, nelle nostre organizzazioni e tutto quindi sicuramente anche crescendo col team siamo riusciti a a portarci in casa delle figure delle persone molto più in gamba, um in in determinati ruoli e che ci ha permesso poi di fare tutto quanto stupendo.
Partiamo alle domande, visto che ce ne sono tantissime filippo intanto scusatemi ricordo non so cosa succederà.
Perfetto, si vede un secondo ricordo che potete lasciare un feedback al team yom attraverso questo code lo mostrerò già dopo, però intanto mentre rispondiamo a qualche domanda lo mostro così chiunque vuole può farlo Filippo non è una domanda, ma in Cina il Black Jun esiste da molto tempo ed è l'online shopping festival in occasione del me deer, quindi potrei essere um per essere stata un'ispirazione.
In ogni caso, intendiamo che Grazie di avermelo detto, perché io non sapevo cosa fosse il Black June, quindi fantastico! Che ce l'hai dentro? Grazie mille, Filippo.
Domanda di Michela ha utilizzato un c R M s? Sì, quale? Abbiamo active campane um dove che usiamo sia come? Cioè come c R M come piattaforma di marketing automation e tutto il resto lo usiamo anche noi.
Quindi Valentina, come lo sai? Perché abbiamo parlato diverse volte come sono avvenute le interviste agli utenti anche poco fa alessandra ha detto per ancora parlate con gli utenti.
Come sono venute le interviste? Considerando come cambiano gli open rate tra strumenti e piattaforme possibili, posso rispondere io, ma allora su questo devo dire che noi siamo molto fortunati, nel senso che appunto la nostra community è veramente molto, molto affezionata, molto, molto ingaggiata.
No, le interviste sono venute in vari in vari modi.
Noi abbiamo cercato di reclutare utenti um di costruire un database ecco di di persone che fossero disponibili a parlare con noi l'abbiamo fatto sia via mail sia via telegram o con delle sa appunto che condividevamo con gli utenti per capire, per profilare un pochino per capire chi era disponibile a questo, a questo confronto e chi no.
E poi ovviamente abbiamo cominciato da da un campione perché non si può parlare ovviamente con tutti e piano piano abbiamo cominciato a schedulare proprio delle delle call con con loro.
E questo ci è servito molto non solo dal punto di vista della comunicazione, ma aggiungerei anche dal punto di vista del prodotto.
Quindi non non c'è assolutamente confronto, cioè nel senso il grado di di input che gli può dare una un confronto di questo di questo tipo è ha ha, ha tantissimo valore.
Quindi questo è un po' come è avvenuto? Non so se ho risposto alla domanda.
Assolutamente.
Grazie mille alessandra.
Intanto Silvio dice È molto interessante parlare di ciò che non è andato bene e come siete riusciti a correggere la strategia.
Complimenti ogni tanto pubblico sia domande che complimenti, che vanno sempre bene tutti quanti.
Chiara invece chiede come avete capito il giusto pricing da attuare? Avete fatto dei test prima di proporre un abbonamento mensile e uno annuale? Vai, vai, vai, vai! No! Sì, abbiamo noi facciamo continuamente dei test.
La verità? La verità è un po' questa um sul giusto pricing, appunto.
Ci sono due due fattori il fattore cosa scegliere se mensile o annuale è vero, è molto importante.
Noi, cercando anche di aprirci molto a nuovi target.
Um abbiamo scelto per giugno di di scegliere un abbonamento mensile perché è meno se volete meno sembra sembra di dare meno impegno a questa cosa, no? Quindi c'è una persona che si iscrive se si iscrive per un mese è un conto se si iscrive per un anno è un altro conto.
È anche vero che noi siamo molto confident poi nella nella ricchezza dei nostri contenuti, nella capacità anche che abbiamo di di di mantenere gli utenti nella nostra piattaforma e quindi abbiamo scelto di andare per il mensile, perlomeno per questo periodo dell'anno di cui abbiamo parlato oggi sul pricing a un euro.
In realtà vabbè, noi facciamo continuamente dei test.
In realtà la la campagna dell'anno scorso era un test di fatto il pricing a un euro.
A giugno abbiamo visto che ha funzionato molto bene e quindi abbiamo deciso di costruirci sopra qualcosa di più importante e sempre collegato a questo così aggressivo.
Non avete timore venisse sottovalutato il servizio prodotto? Sì, nel senso questa è un'opzione, cioè che che di fatto quello che potrebbe succedere è riuscire ad acquisire persone che magari non sono così interessate.
No, proprio perché il Point è così, è così basso.
Però ci siamo anche dette che era un rischio che eravamo disposti a correre.
Anche perché, appunto, comunicando in un momento così conveniente, ci ha permesso di avere dei dei costi di acquisizione veramente molto bassi.
E quindi anche avere degli utenti che non erano magari super um diciamo, um willing a rimanere più di tanto nella piattaforma um, ci andava comunque bene, perché comunque una bella fetta di questi utenti, una bellissima fetta di questi utenti è comunque rimasta.
Quindi è vero, sì, magari viene sottovalutato.
Inizialmente però, non appena entrano, chi vuole rimanere si rende conto della ricchezza del contenuto e chi non è davvero interessato può.
Può andarsene, ovviamente.
Ma almeno comunque è è è cosciente che c'è questa offerta anche per il futuro? Sì, aggiungo anche noi solitamente abbiamo dei periodi gratuiti perché tutte le piattaforme nel nostro settore lo offrono.
Quindi anche noi in altri periodi dell'anno abbiamo provato sette giorni gratuiti, quattordici giorni gratuiti, il mese a un euro.
In realtà è vero che è in realtà è solo un mese, noi l'abbiamo sempre concepito quasi come una sorta di trial, un po' diversa dal solito, non come un valore della piattaforma.
E questo però permetteva agli utenti di provare la piattaforma per un mese perché spesso, essendo una piattaforma un po' ricca di contenuti, ricca di discipline e anche che deve comunque arrivare a a a creare un'abitudine in una persona, spesso una settimana o due settimane non erano sufficienti per far capire veramente il valore che c'era all'interno.
E inoltre abbiamo notato che dare un euro viene percepito come un qualcosa di molto, molto conveniente, più quasi della gratuità, cioè spesso il gratuito viene dato per scontato, mentre l'un euro è un qualcosa di molto conveniente e e questo probabilmente ha fatto scaturire anche un un meccanismo mentale delle persone che paradossalmente reagiscono molto meglio all'un euro che al gratis.
Quindi su questo abbiamo fatto tanti test ed è stato molto interessante vedere poi il risultato molto interessante.
E aggiungo sul discorso del um abbassare il prezzo.
Noi per esempio, facciamo una campagna ogni anno per gli studenti universitari che è di dodici euro l'anno invece che il prezzo completo di novantanove euro um l'anno e anche qua uno potrebbe dire state svalutando learn ma io dico che secondo me è molto importante ricordarci sempre che gli sconti dipende quando li fai.
Cioè faccio un esempio il black friday è il momento in cui tutti fanno sconti.
Non è che se c'è uno sconto di un mega computer automaticamente il computer non vale più il prezzo, quindi secondo me ci sono anche dei momenti in cui è più normale ci sono aziende che hanno sempre fatto per esempio il periodo di natale il prendi uno e regala un altro quindi dove tu ottieni due cose ci sono tantissime attività diverse però fatte in un determinato momento e se tu con la comunicazione giusta riesci a far capire perché stai facendo quello e a chi stai facendo quello, secondo me il prodotto non perde valore.
Punto uno punto due fai entrare delle persone dove tante non erano comunque in target va bene hanno provato, magari ne parleranno bene anche se non rimangono.
Ma altri invece hanno scoperto con questo tipo di attività un valore enorme.
E poi rimangono come hanno parlato benissimo alessandra e claudia secondo me domanda questa l'abbiamo già fatta vedere prima domanda di Leila quanto il lavoro in team ha influenzato eh? La riuscita e la nascita scusate la riuscita della nascita e crescita della vostra azienda quant'è il team è stato importante? Mhm beh, tutto nel senso il team è stato importante fin dal giorno uno perché um par- partendo da quando siamo nate mhm era un periodo in cui tutti facevano il proprio personal brand che magari creavano una propria azienda.
Però c'erano molte que- delle figure nel nostro settore molto solitarie o comunque ognuno che si creava il suo mondo.
Noi siamo state un po', quelle diverse che in realtà eravamo tre personaggi abbastanza conosciuti che si sono messi insieme.
Una cosa molto strana però in realtà è stata anche la nostra forza e questo l'abbiamo ricordato poi anche nella scelta di crescere col nostro team.
Ovviamente è stata una un passaggio molto difficile perché quando devi decidere hai poche risorse, devi decidere su cosa investire anche a livello di persone è molto difficile scegliere la persona giusta, ma anche capire che cosa iniziare a delegare, che cosa iniziare a a rendere in qualche modo più professionale.
E fortunatamente diciamo noi con Alessandra e anche con il resto del nostro team abbiamo fatto le scelte giuste e per me, cioè se devo rispondere io l'importanza al team è totale proprio super.
Quanto ha pesato l'analisi dei dati per individuare giugno come sfiz fot Ah sì, posso rispondere io.
Beh, è difficile, è difficile quantificare.
Ecco quanto quanto ho pensato in realtà vi ripeto veniva molto anche da una storia di che che partiva da lontano, no, il il primo punto che dicevo prima, cioè il fatto che a giugno la nostra community sia particolarmente in gage e sia molto più incoraggiata anche non solo interagire con noi ma anche a parlare di noi ha fatto sì che poi il resto venisse tutto da solo.
Poi è stato anche un caso fortuito, insomma, che um che a giugno fosse anche un momento particolarmente vantaggioso.
Se così non fosse stato, magari avremmo fatto analisi diverse.
Però diciamo in questo caso, forse l'analisi dei dati a priori magari non ha pesato tantissimo, ma è stata più una coincidenza di fattori fortuiti che ci ha sce- ci ha fatto scegliere questo momento.
Super Ginevra chiede Avete delle best practice per chiedere feedback alla community? Per esempio per il lancio di un nuovo prodotto o servizio fornite già delle domande preimpostate oppure altro come incentivate questo aspetto che la devo andare tu, vado io.
Beh, mi sa che risponderemo a tutti e due qua.
Vai quindi.
Ma allora appunto come best practice abbiamo di sicuro la regolarità, cioè quindi cercare in maniera regolare di avere un confronto con la nostra con la nostra community e farlo su diversi canali.
Questo è anche una best practice che direi appunto lo facciamo su telegram.
Però lo facciamo anche su email, perché comunque ci sono persone che magari su telegram non ci sono.
Lo facciamo anche anche da organico social.
Comunque spesso ci sono dei delle dei dei con cui le persone possono dare nelle stories la loro opinione lo facciamo sì, sì, spesso anche per il lancio di un nuovo, di un nuovo prodotto, di un nuovo corso, quindi in una fase preliminare, quando noi stiamo cercando di pianificare le le prossime uscite, di sicuro chiediamo feedback alla community o anche, banalmente nel nel calendario delle live.
Questa è una cosa che abbiamo fatto recentemente.
Recentemente abbiamo cambiato il calendario delle live, quindi abbiamo cominciato a dire okay, il martedì ci sarà sempre Martina il mercoledì ci sarà sempre Claudia, eccetera.
Qui l'impostazione di questo nuovo calendario si è basato molto anche sulle sui feedback della della community.
E poi i mezzi sono i i i più distratti usiamo molto, ad esempio non so se lo posso dire, però insomma, di sicuro è uno strumento che che usiamo.
Stai dicendo che spendete un sacco di quello che hai detto? No, no, no, no, però non mi dirlo.
Ecco no, tra l'altro aggiungo anche noi abbiamo usato molto perché allora un conto è prendere i dati della piattaforma, quindi l'utilizzo e quando le persone vedono determinati contenuti e un conto è capire questo l'ho imparato in un corso di lernia e un conto è capire che cosa le persone pensano essere fondamentale per rimanere iscritti nella piattaforma.
Ne parlava proprio in un corso che avete voi all'interno.
Noi vedevamo che c'è stato un periodo che le live venivano viste sempre meno in diretta e quindi abbiamo detto Ma cosa facciamo? Le togliamo perché nel momento in cui una live viene recuperata in un secondo momento diventa un video on demand però di bassa qualità rispetto a a un video comunque già registrato però prima di toglierlo abbiamo detto vediamo quanto le persone in realtà sono, vedono la live come un valore e lì si è ribaltata un po' la situazione perché ci siamo resi conto che la live era uno dei motivi per cui le persone restavano iscritte ed era ciò che ci magari differenziava rispetto ad altre piattaforme.
Quindi questo è sempre molto, molto importante.
E poi un altro punto che volevo raccontarvi è da poco abbiamo cambiato tutta tutta la U X e i i della piattaforma, sempre perché abbiamo raccolto un po' di feedback e non trovavano bene i contenuti.
Quindi abbiamo deciso di cambiare tutto e i cambiamenti già li avevamo pensati sulla base di queste interviste di cui raccontava Alessandra però poi abbiamo creato dei sondaggi su Telegram per che avevano una duplice funzione una era quella di raccogliere dei dati e l'altra era quella di renderli partecipi al al cambiamento.
Cambiamento che avevamo già avviato però, che magari aveva bisogno di un piccolo tuning su alcune cose.
Quindi è stato molto bello perché ci ha permesso quasi di fare un pre lancio di un cambiamento molto grande che spesso dal punto di vista tecnologico non viene sempre accettato in modo facile da dagli utenti che sono abituati a usare una piattaforma fatta in quel modo e poi ti si stravolge completamente.
Quindi diciamo che il dialogo con gli utenti può avere tante sfaccettature diverse e anche tanti obiettivi diversi e sicuramente è bello poterlo utilizzare in questi modi qua.
Ecco, può essere anche un pre lancio di un qualcosa di nuovo.
Quello che hai nominato è un negative.
Prego, prego Alessandro no.
Sì, volevo solo solo aggiungere una cosa a quello che stava dicendo Cra che credo sia molto interessante e un altro punto importante è che io credo cioè sappiamo che non tutti non tutti, saranno sempre contenti.
No, no.
Quando ci sono dei cambiamenti nella piattaforma ci sono sempre le persone che non sono contente, quindi non si potranno mai fare felici tutti, ma di sicuro aver coinvolto tutti nella nella, insomma, nella modi-, nelle modifiche, negli update della piattaforma secondo me rende anche le persone che poi magari non è.
Non sono necessariamente contente di quel cambiamento.
Comunque le fa sentire più parte della della community, più parte anche della della piattaforma.
Quindi in un certo senso stempera quello quello scontento che magari comunque comunque ci sarebbe questo.
Quello che ha nominato claudia era un negative test, cioè prova a a una parte di utenti rimuovere una feature e vedi quanti si lamentano che non c'è più quella feature.
Se nessuno si lamenta devi togliere quella feature.
Questa qua è come hanno ragionato anche in varie aziende tipo um facebook all'inizio era tipo se una feature non viene usata almeno dal dieci per cento degli utenti la rimuoviamo, teniamo solo quello che è iper usato è molto interessante come visione domanda di damiano il lancio del primo mese a un euro vi ha permesso di azzerare i costi della sponsorizzate e poi in quanti hanno continuato ad usare la piattaforma dopo il primo mese? Um azz- non non so bene cosa intendo con azzerare i costi delle sponsorizzate vuol dire che siete andati a breakeven, quando cioè l'euro ha ripagato cioè avevate un costo di acquisizione che era pari a un euro? No, era leggermente più alto, ma di poco veramente di molto poco.
Quindi questo non siamo andati a a breakeven subito al giorno zero, ma a un mese eravamo già non solo a breakeven, ma come dicevo prima, proprio una r i di due punto cinque x, quindi insomma, è molto buono e l'altra l'altro pezzo della domanda mi dice in quanti hanno continuato a usare la piattaforma dopo il primo mese? Um diciamo orientativamente almeno il cinquanta per cento delle persone tantissimo noi con la campagna impact il trenta percento ed era comunque tantissimo, anche perché lo studente passava da un prezzo di dodici a un novantanove e quindi estremamente alto.
Cioè è normale anzi che che che sia così secondo me il posto è altissimo, quindi scusami rimanevano con il mensile sì, con il mensile con il mensile.
Poi a questo voglio aggiungere anche poi noi nel corso dell'anno abbiamo anche delle campagne per traghettare i mensili da mensile annuale, però lo facciamo magari in un momento diverso, no? Quindi per per non cercare di sovraccaricare con la comunicazione noi il mensile l'abbiamo tolto ed è stata la miglior cosa che abbiamo fatto in vita nostra, siamo passati a togliere anche le prime strade.
Nel senso uno deve guardare un attimo, poi alla fine il tipo di utente che tu vuoi attrarre come vuoi che utilizzi la piattaforma e molto spesso il mensile non era quello e non entrava per seguire un corso e usciva perdendo poi l'esperienza del rimanere sempre aggiornato che invece era è il punto di forza che tutti ci nominano come il punto fondamentale per rn.
Quindi poi bisogna vedere è chiaro che è una cosa, un po' inusuale perché tutti ti dicono c'è il mensile oppure uno potrebbe tranquillamente fare una strategia che ho visto fare di a raddoppiare o triplicare il prezzo del mensile rispetto a quello dell'annuale quindi dire vuoi veramente il mensile okay, ma faccio un esempio invece di nove euro e novantanove costa ventinove euro oppure prendi l'annuale nove euro e novantanove al mese in pagamento annuale.
Cioè ci sono tutte queste strategie che si possono fare tutti questi test? Sì, figurati quanti ne facciamo? Giulia avete un i grafi e videomaker che vi aiutano? Io sulla risposta? Ma sì, ce l'abbiamo anche perché abbiamo alzato molto la qualità dei nostri contenuti, ma per farvi capire inizialmente um i fotografi e videomaker eravamo io, martina e martina che essendo content creator avevamo già attrezzature abbastanza skills per fare un video di qualità decente.
Però appena abbiamo diciamo in appena abbiamo iniziato a guadagnare qualcosina abbiamo reinvestito per migliorare la qualità dei contenuti della piattaforma.
Avete già in programma eventi live? Quindi se dal vivo con la community allora questo mese c'è un dritte, um anzi i primi di novembre c'è un dritto a Lanzarote con Martina e Martina.
Però il nostro grande evento live proprio della community in genere è a giugno, ma adesso stiamo riflettendo se fare anche una versione invernale è un po', un po' diversa.
Ecco bello, eh allora beh, direi che ci ultime domande nella selezione del personale e nella gestione del team.
Avete un settore? Ah no, facciamo tutto noi al momento.
Cioè, scegliamo noi le persone da da inserire nel team.
E quando siete andati nel team, adesso siamo sette persone più um team di videomaker, agenzia di comunicazione grafica e stiamo in questi giorni cercando un social media manager tra l'altro questa cosa qua dovevate assolutamente dirla persone in ascolto.
Se siete dei media manager, sapete cos sapete cosa fare.
Appunto.
Um scusami, avete già una community per la piattaforma o siete partite da zero? Questa domanda penso se avevate già una community preesistente prima.
E sì, sì, era la community di del della nostra community come content creator, che poi è stata trasformata in community di home.
Perfetto.
Ultima che non è una domanda avendovi conosciuto Credo che uno dei vostri punti di forza sia quello di metterci la faccia, di essere un team affettato e super credibile.
Siete un esempio di brand al contatto con le persone.
Questa cosa qua è una cosa che ripetono tutti quanti.
È super super super importante, penso.
Grazie, grazie davvero.
Piccolo preambolo
1) sono utente fin dal suo lancio
2) quest’anno ho speso oltre 3000 ore sulla piattaforma con oltre 13 corsi
3) Pago di tasca mia l’abbonamento e non ho conflitto d’interessi
Esperienza
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