Ciao, sono Gabriele Tirelli e sono il direttore commerciale di Mira eBay.

La mia passione per la vendita nasce ormai venti più anni fa, quando da adolescente andavo per locali della mia provincia a cercare di piazzare la mia rock band Dell'epoca e riuscivo incredibilmente a convincere tutti i gestori dei locali con facilità, tra lo stupore di altri amici e musicisti.

Eravamo infatti il gruppo che suonava più di tutti.

Poi è proseguita.

E scoppiata, diciamo quando, stanco del mio primo lavoro da rappresentante, ho deciso di provare a fare l'agente immobiliare.

Lì, tra una trattativa e l'altra, ho scoperto quanto mi piacesse davvero il mondo della vendita e tutte le dinamiche legate alla comunicazione, in particolare i meccanismi che ci permettono di entrare in relazione più facilmente con le altre persone per poi poter trovare degli accordi.

Ho quindi dedicato molto tempo alla mia formazione e ho trovato il mio modo di applicare tante nozioni e strategie.

Ho lette sui libri o imparate in aula direttamente in test quotidiani con i clienti.

Credo di aver passato anni a fare più di sei sette appuntamenti al giorno ed è stata una vera palestra, ma mi ha permesso di scaricare a terra tanta, tanta teoria.

Ormai questo tipo di approccio è diventato parte del mio carattere e lo porto con me in tutte le attività che svolgo, anche in mira ebay.

Ho portato questo mio stile commerciale che è completamente rivolto al cliente e tutte le fasi di vendita si muovono.

Su questo cardine possiamo dire di avere sviluppato procedure ormai ampiamente testate per ogni fase della gestione del cliente e insieme nelle prossime elezioni andremo a vedere il giusto mindset commerciale che è alla base di qualsiasi tecnica.

La fase di acquisizione del led, quindi tutta quella parte dove il cliente ci contatta e riceve nostre comunicazioni per fissare un appuntamento di persona, la fase di acquisizione del cliente, che a sua volta ha poi delle sotto fasi ben definite che vedremo dopo nel capitolo legato al primo incontro la fase di vendita ufficiale.

Quindi la differenza tra un preventivo e un progetto e quanto una proposta ben costruita sia uno strumento attivo di vendita e il mantenimento del cliente.

Il commerciale è la faccia dell'azienda il front end, la prima persona normalmente con cui un cliente si relaziona.

Quindi quanta responsabilità ha? Secondo te sarà in base a come andrà il primo confronto che la relazione cliente agenzia andrà avanti o si fermerà? Direi molta, no? Quindi vediamo in fase di presentazione della tua azienda e di vendita come puoi fare a creare una condizione di ascolto reciproco e non di autoreferente? Come puoi fare a non perdere il controllo della conversazione e quindi non avere un cliente che ti porta a spasso, cioè che ti dice quello che gli devi fare o preventivare? Come fai a non trovarti nella situazione? Di elencare solo i servizi che puoi offrire senza avere chiaro i bisogni reali della persona che hai davanti? Spesso passando per uno yes man di turno tipo fate Google App City? Sì, sì, facciamo tutto o come si fa a non cadere nella famosa trama prodotto prezzo? Dove si finisce a farsi paragonare all'agenzia che hanno sentito loro prima? Sono tante le attività e le procedure che ti possono aiutare in questa cosa e le vedremo insieme.

Ma tutto funziona solo e solo se hai la giusta mentalità durante l'incontro il giusto approccio col cliente, devi avere chiaro qual è il tuo obiettivo.

Questo fa la differenza.

Parliamo di vendita? Sì, ma il tuo obiettivo non è chiudere il contratto.

Chiudere il contratto sarà la conseguenza.

Il tuo obiettivo è aiutare il cliente è uscire dall'incontro dalla vostra videochiamata con una persona contenta, gratificata, soddisfatta e motivata.

Deve avere chiaro che tu hai capito qual è il suo problema.

Allora se si sentirà allineato con te, percepirà che sei capace di risolvere questo problema, perché questo è il suo obiettivo.

L'obiettivo di tutti i clienti è trovare qualcuno che risolva una situazione e questa soluzione ha un grande valore per lui.

Per farlo devi avere il controllo della conversazione e condurre il cliente all'interno di un percorso chiaro.

Vedremo come creare le condizioni per avere una persona disposta a parlare liberamente con te e raccontarsi o raccontare la sua azienda.

Ma il primo passo lo devi fare su di te.

Devi ragionare su chi vuoi essere all'interno di questa ora di Cal.

Vuoi essere un venditore o vuoi essere un consulente? Perché è solo un approccio consulenziale che ti permetterà tramite la conoscenza approfondita di un cliente o dell'azienda con cui stai con con cui ti stai confrontando, di capire la sua vera necessità.

Poi passerai i tuoi metodi e tutti i dettagli tecnici, poi gli spiegherai come puoi realmente aiutarlo in mira eBay abbiamo scelto di lasciare in vertice al reparto commerciale dei valori per noi molto importanti, che ti invito a tenere a mente.

E sono questi la curiosità, il piacere dello scambio, la positività e la responsabilità.

Approfondiamo la curiosità prima della voglia di chiudere il contratto, perché se vuoi avere un cliente al tuo fianco, tu ti devi appassionare al cliente.

Se creiamo una situazione amichevole e il cliente capisce il valore di questo momento, avrà solo piacere a raccontarsi e tu ad approfondire per cercare di capire il perché di certe scelte, la sua storia, i sacrifici, i suoi successi.

Questo ti porterà ad entrare in relazione con lui, scambiando argomenti più sensibili, più umani e meno tecnici.

Dietro alle aziende ci sono persone e sogni.

Il tuo lavoro è capire come aiutarli a farli crescere.

Il piacere dello scambio.

Più che una classica raccolta BFF l'approccio iniziale è un momento dove devi essere senza barriere.

Devi puntare a dare, dare, dare.

Non devi avere paura di esporti.

Condividi il tuo pensiero, anche in fase iniziale.

Elimina la paura di giudizio da parte del cliente.

Ognuno porta qualcosa all'interno del confronto non solo il cliente, perché l'obiettivo è quello di arrivare ad approfondire davvero, in particolare il perché di quello che ti sta raccontando e lo si può fare solo mettendosi in gioco.

Questa tranquillità, credimi, viene piacevolmente percepita dal cliente e nasce solo nell'assenza di tue ansie da prestazione.

La pressione sul risultato ti fa perdere totalmente di sensibilità verso il cliente.

La positività, dicevamo, in fase di scambio iniziale vince mille a uno contro un classico approccio tecnico o freddo o professionale che tra l'altro spesso ti può portare in un fare critico o addirittura pessimista.

Tipo è un cattivo cliente quello che vuole non è realizzabile quanto vorrà spendere.

Non ha senso essere critici ora, in primis perché non avrai mai in un primo incontro ancora abbastanza dati per tirare le conclusi e secondo perché sarà il tuo lavoro a guidare il cliente sulle giuste aspettative o sulle giuste strategie.

No positività.

Perché di base, se non ci credi tu nei tuoi mezzi, nelle tue capacità di accompagnare sulla strada giusta un cliente, chi ci deve credere? Quindi il tuo atteggiamento deve essere di chi è felice, di quello che sta facendo, di chi è ottimista sui risultati che potrà portare sui benefici del suo lavoro e su come può aiutare le altre persone.

Questo è lo scopo della vendita, la responsabilità molto, molto importante.

Spesso il nostro lavoro fa davvero la differenza per un cliente, ed è anche un grande investimento.

La scelta giusta o sbagliata di un'agenzia può essere un grosso vantaggio, ma anche un grosso problema per una realtà non meno.

Molte volte il cliente che incontrerai arriverà scottato da cattive esperienze precedenti e quindi pieno di pregiudizi e di ansia.

Sceglierti.

Per quanto tu possa portare tutte le referenze del caso, è un grosso passo.

È davvero un gesto di fiducia nei tuoi confronti.

Per chiudere un accordo, ti devi prendere la responsabilità e il coraggio di accompagnare il cliente in una direzione, anche di insistere con attenzione e con i giusti argomenti.

Ovviamente, se lo vedi in dubbio, rassicurandolo e trasmettendo che tu sarai al suo fianco in questo percorso di crescita insieme, ora spero di averti dato spunti interessanti e utili per iniziare a vedere la vendita da un altro punto di vista.

Alla fine tu puoi avere tutte le strategie del mondo, tutte le tecniche possibili, ma se non sei una persona capace di trasmettere fiducia al tuo cliente, di parlare la sua lingua e di entrare in relazione con lui.

Non avrai mai il controllo dei tuoi risultati, perché le persone si fidano di persone, si affidano a persone e seguono persone, non i loro strumenti, non il loro prezzo.

Vendere secondo me e ti auguro il futuro anche per te significa concentrarsi su come il tuo lavoro possa aiutare le altre persone, non mettendo le tue esigenze al primo posto, ma mettendo al primo posto le esigenze della persona che hai di fronte.