Analizziamo nel dettaglio ogni singola fase del processo di acquisizione fino alla presentazione del progetto.

Partiamo dall'approccio durante il primo incontro.

La fase più importante è L'ascolto.

Un buon commerciale deve saper ascoltare e questa è la prima regola e fase di ogni tipo di processo di vendita.

Se non conosci il tuo cliente e le sue esigenze, ma soprattutto chi hai di fronte c'è poco da vendere per poter condurre un cliente in uno stato di tranquillità dove ti possa leggere non più come il classico soggetto accanito col coltello tra i denti, pronto a vendergli qualcosa pur di si devono creare delle condizioni dove un cliente si senta rilassato e questo sta sicuramente un po' nelle doti personali del commerciale, ma anche nella tua capacità di creare una situazione piacevole e di confronto.

Qui possono entrare in pista tantissime possibili strategie diverse.

Ci sono punti di vista differenti che ti insegnano come mettere un cliente a proprio agio c'è chi si lancia sulla P n l o chi parla di parole giuste del caso.

Personalmente, negli anni ho riscontrato che la maniera migliore è principalmente far sentire il cliente ascoltato, condividere col cliente qualcosa di comune, condividere qualcosa tra la tua azienda, la sua azienda, tra i suoi obiettivi, tuoi, le sue esperienze, le tue.

Alla fine un cliente si apre e si confronta con chi sente più vicino e allineato a lui.

Dunque quando parti vai sempre con l'obiettivo di farti raccontare e poi raccontare quello che fai come se fossi in un non dico al bar, ma in una chiacchierata senza fine di lucro se non quello di capire se puoi essere d'aiuto.

È proprio questa la frase che secondo me aiuta il cliente un po' a rilassarsi proviamo a confrontarci raccontami di te.

Vediamo cerchiamo di capire insieme se posso esservi d'aiuto è proprio così.

Non è detto che puoi essere d'aiuto e glielo dici subito.

In fondo non sappiamo ancora nulla, non ci conosciamo.

Questo è proprio il primo tema l'approccio giusto, è un conosciamoci la familiarizzazione.

È in questa seconda fase che durante il racconto, durante questo confronto, inizi davvero a capire con chi stai parlando.

Non sei lì per costringerlo a comprare, ma per fare domande su quello che il cliente ha il cliente fa.

E soprattutto il cliente è il tuo ruolo è quello di chi vuole sapere in modo approfondito e soprattutto il perché di quello che ti verrà raccontato e ovviamente di iniziare a farti conoscere.

Lo devi dire in modo diretto e chi è chiaro al cliente che più ti racconta e più entra nel merito anche di dettagli più delicati, economici o più interni alla sua azienda.

E più puoi comprendere se le tue attività possono essere davvero efficaci e in linea con quello che sta cercando.

Molto, molto, molto importante.

Deve essere uno scambio, non un interrogatorio.

Il cliente parla, ti racconta tu fai domande per approfondire, okay, ma non può essere un dialogo a senso unico.

Ecco perché parlo sempre di perché.

Perché i perché ti aiutano ad approfondire, ad andare oltre ad un primo livello di discorso spesso superficiale e a dimostrarti interessato e a partecipare al dialogo.

Altro aspetto molto importante è rimandare dei feedback al cliente.

Gli stai chiedendo di aprirsi, di raccontarsi? No, è giusto che dall'altra parte ci sia attenzione non solo nell'ascolto, ma anche nell'apprezzamento di quello che ci viene condiviso.

I feedback possono essere di semplice, reale empatia per qualcosa che ti racconta un complimento sincero o un tornargli.

La tua esperienza legato a quello di cui ti sta parlando? Non so, tu hai fatto questo.

Anche io apprezzo molto la tua scelta.

Che bella idea che hai avuto in modo semplice e trasparente.

Indagine.

Questa fase invece, serve a mettere a fuoco ad entrambi il vero problema.

La vera motivazione che spinge il tuo cliente ad essere in chiamata o in appuntamento con te dopo averti raccontato in familiarizzazione.

Quello che lui ha lui fa Lui è avrai un'idea sicuramente più chiara della situazione.

È qui che chiederai al cliente qual è il suo problema, Quali sono i suoi obiettivi? Di cosa non è contento? Cosa si aspetta da te qui? Raccogli la richiesta al famoso BFF.

Capisci che è molto, molto diverso affrontare questi argomenti a freddo dopo un piacere e piacere.

Uno sterile racconto tecnico di chi è il cliente? E un sempre tuo momento inevitabilmente autocelebrativo, che si chiude per forza con un cliente che ti chiede un preventivo per un servizio senza avere a fuoco il contesto.

Non ti è proprio possibile muoverti in un modo diverso.

Ora che hai raccolto tutte queste informazioni, invece hai modo di guidarlo e consigliarlo e soprattutto di essere credibile, visto che c'è stato tutto il condiviso prima.

Ora sì.

Puoi proporre una strategia o una soluzione che lato tuo abbia un senso, ma soprattutto una soluzione che avrà un valore percepito dal cliente totalmente differente.

Perché siete allineati? Drammatizzazione.

Caro Mario Rossi, cosa succede se non riusciamo a risolvere il problema? Tu sai qual è il problema tecnico? Praticamente nel novantanove percento dei casi.

Ma sai qual è il problema emotivo del tuo cliente? Questo è un argomento spesso sottovalutato, ma è una leva molto importante che potrai usare ogni qual volta il cliente sia indubbio o incerto sul fare o non fare una certa scelta o spesa.

Il cliente non dichiara mai il suo problema emotivo.

Devi chiederglielo anche qui.

Puoi chiedere apertamente questa cosa solo dopo aver seguito queste fasi.

Però sennò sono sberle in faccia.

Se non crei un pre dove si genera una certa confidenza è davvero dura.

Diciamo che ti ha raccontato chi è e cosa fa della sua azienda, poi dei suoi problemi, di quello che vorrebbe realizzare Bene, ma cosa succede se non ci riesce? Se non trova la soluzione? E se non arriva All'obiettivo solo se hai fatto un bel lavoro nelle fasi precedenti, dedicando il giusto tempo e scambiando in modo sincero con la persona che hai davanti si aprirà e uscirà il motivo per cui vuole arrivare all'obiettivo Non so ti faccio un esempio voglio far esplodere il mio e-commerce perché come ti raccontavo ho lasciato il mio posto fisso, messo in discussione tutto discusso con tutta la famiglia, mi hanno dato del pazzo, ma io credo davvero in questi prodotti e poi voglio vivere meglio, non riuscirò a farlo.

Sarebbe una sconfitta enorme per me come professionista e mi creerebbe non pochi problemi con quello che ho investito.

Ecco qui capisci la leva motivazionale Mario, quanto è importante per te vivere meglio e non fallire in questa sfida? Dai, questo ti aiuterà poi in fase di accordo.

Ma mi sento di dire, anche in fasi operative, ad accompagnare in modo efficace il cliente nel fare una scelta di strategia di spesa, ma in primis facendoti scegliere negoziazione del prezzo, visto che hai condiviso la sua storia, il suo obiettivo problema hai capito che il non raggiungere questo comporterà qualcosa che lui vuole ovviamente evitare.

Se potesse aiutarlo a risolvere questa situazione, domanda quanto sarebbe disposto ad investire? Quanto si sentirebbe di mettere sul piatto anche solo per iniziare a lavorare con te e costruire il progetto insieme.

Sì, è fondamentale riuscire a capire la capacità economica del tuo cliente, ma se non vuoi sentirti rispondere il meno possibile per avere il massimo c'è un momento specifico in cui entrare in questo tema scottante dopo che hai affrontato tutti i passaggi prima e va chiesto al cliente in questo modo facendo un recap di quanto ti ha detto, ti faccio un esempio.

Mario, prima di tutto ti faccio davvero ancora i miei complimenti per il grande coraggio che hai avuto nel lasciar tutto e lanciarti nel mondo dell'e-commerce Non è da tutti mettersi in discussione così dopo tanti anni da dipendente, ho capito molto bene quello che stai cercando e sono certo di poterti essere d'aiuto se ti dicessi che io ho la soluzione al tuo problema che possiamo raggiungere l'obiettivo insieme quanto potresti investire? Ovviamente non sempre si ha una risposta totalmente sincera, ma sicuramente iniziamo ad avere un range economico indicativo che ti permetterà di progettare una soluzione che sia accessibile e valutabile per il cliente.

Mappa decisionale dicevamo, chi decide e chi paga? Stai parlando con la persona giusta.

In questo momento devi parlare solo con la persona che è davanti o ce ne sono altre che avranno un ruolo chiave? Un altro grande vantaggio del momento, della fase della familiarizzazione e avere l'occasione di capire questi ruoli all'interno del processo decisionale dell'azienda lo puoi capire se nel farti raccontare la sua storia dai una certa attenzione nell'approfondire chi ha deciso nelle scelte passate per capire infatti chi decide e chi paga.

Un ottimo spunto è capire chi lo ha fatto in passato, quindi chi in passato ha deciso chi ha preso delle iniziative, chi ha valutato il pagamento di XY o chi ha creduto nell'investimento? Questo serve per chiedere la loro presenza nelle fasi chiave che portano alla chiusura del tuo accordo e parlare degli argomenti giusti alle persone giuste.

Questo per evitare di sentirti dire alla fine di un gran lavoro eh? Per me Gabri è tutto perfetto, ti ringrazio, ma la mia socia, mio padre, il board aziendale non è dell'idea, cosa che immagino tu abbia vissuto almeno una volta.

Okay, fatto tutto questo, ti garantisco che il percorso è in discesa.

Eccoci poi alla presentazione della soluzione