Ciao piacere.

Perché ci hai contattato? Perché vorrei un preventivo.

Questa è la prima frase che mi dicono tutti i clienti e sono abituato a iniziare il mio appuntamento spiegando qual è il nostro modo di approcciare a questa richiesta.

In eBay abbiamo scelto di non fare preventivi, ma solo progetti.

Puoi capire che dopo una fase di acquisizione del cliente come quella che abbiamo visto insieme, con tutte le informazioni che possiamo raccogliere e il rapporto che iniziamo ad instaurare col cliente, sarebbe davvero riduttivo fare un preventivo anche per il cliente.

Lo vedo come un passo indietro tirare fuori un listino e la calcolatrice dov'è che fai la differenza.

Tu dov'è che sei diverso da un tuo competitor.

Allora bastava un bel form attività prezzo e il cliente se lo compilava da solo.

No, mi sembra un concetto sbagliato.

In partenza molte volte il cliente arriva giustamente con il suo bagaglio di esperienza o di sentito dire e ti chiede Vorrei un preventivo per una campagna per un sito per delle ma la domanda sarebbe ma tu cliente? Che ne sai se una campagna è la strada giusta per raggiungere il tuo obiettivo o un sito? Parliamone, è come se andassimo dal dottore dicendo dottore, ascolti, ho mal di pancia, ho la febbre, mi prescrivo al farmaco x timbro, firma e grazie.

Certo che se le dinamiche restano su questo piano l'unica differenza percepita sarà il prezzo.

Quindi non fare preventivi.

In ebay si scrivono progetti, si scrivono percorsi di crescita, o meglio il preventivo economico ci sarà, ma per poter fare un preventivo corretto bisogna partire da un progetto.

La grande differenza, se posso riassumete in una frase, è che il preventivo parla di attività.

Il progetto parla del cliente, siamo su due campi di gioco completamente diversi.

Il nostro primo valore percepito, se ci pensi dal cliente, sarà proprio la capacità di costruire un percorso suo custom per portarlo da un punto a a un punto b.

A volte il percorso può essere più complesso, come per esempio una strategia di marketing a volte più semplice come la realizzazione di un sito internet.

Ovvio che si lascia al cliente sempre un output finale, certo, ma si vende un percorso guidato.

Ovviamente il lato nostro esiste un listino prezzi interno, ma lo usiamo solo per avere un minimo di riferimento per non andare sopra un certo fort del team non può essere usato come parametro perché devi lavorare Focus sui bisogni del tuo cliente.

Il progetto è un vestito cucito davvero sulle sue esigenze.

Quindi ora vediamo insieme come arriviamo al progetto e come lo costruiamo.

Lato procedure in Rai eBay Dopo la fase di acquisizione, il cliente passa subito al reparto operativo.

Il commerciale passa tutte le informazioni raccolte al direttore operativo che seleziona il team più idoneo alle esigenze del cliente e si interfaccia lato tecnico con lui in una seconda chiamata.

Lì raccoglie tutti gli ultimi dati, normalmente quelli che non abbiamo toccato nella prima call.

Quindi si parla non so, di di accessi di canali usati di banca dati, email di queste cose tecniche non ne abbiamo proprio parlato nella prima call ti ricordi e da lì parte con la stesura del progetto per farlo.

Noi abbiamo un metodo che chiamiamo D B a Digital Business analysis di base è un tavolo di confronto dove noi portiamo le nostre competenze e lui porta la sua azienda.

È un percorso di analisi che il cliente fa accompagnato da ogni reparto di mira eBay, quindi nel nostro caso reparto marketing, reparto web e reparto studio che parte dall'analisi del suo business dal punto di vista di ogni reparto, insieme al manager dedicato.

Quindi è un come si è messo lato marketing, web e studio.

Lo vediamo insieme e poi in funzione dei suoi obiettivi viene scritto il progetto Seguiamo uno schema preciso che ora ti mostro Allora qui abbiamo la D B a.

Partiamo dall'analisi Come ti dicevo, divisa per reparti.

Partiamo con lo studio Allora, come vedete, andiamo ad analizzare tutte queste basi col cliente.

Quindi partiamo dall'investimento che il cliente fa già diciamo relativo al mondo studio.

Poi entriamo nel mondo brand identity, quindi logo col font immagine coordinata.

Chiaramente il manager va a approfondire di ogni casella che vedi tutti gli argomenti che gli servono analisi dei contenuti, fotografie, video, formati vari.

Analizziamo le varie pagine chiaramente lato immagine, Quindi Instagram, Facebook, TikTok tutte le chiaramente si va ad aggiungere quello che è relativo al cliente contenuti del sito web e si va a fare anche un'analisi dei competitor e dei comparable.

Questo lato studio Stessa cosa viene eseguita dal punto di vista web chiaramente su altri argomenti.

Performance del sito Se ci sono i tracciamento, quali sono i loro obiettivi di conversione, si analizza la velocità e le performance.

Si va a fare anche un'analisi la tosse o analisi dei contenuti, contenuti e informazioni.

Gli articoli Se c'è un blog si va chiaramente a vedere l'homepage pagine di servizio, checkout e altro, quindi qua viene compilato dal reparto web.

Poi si passa alla parte sicuramente un po' più tosta che è quella del marketing dove si parla dell'azienda.

Quindi mission vision, gli obiettivi, il mercato di riferimento, la persona quali sono i processi di vendita? Quali sono i processi di marketing? Chi sono i responsabili di progetto? Ecco, ovviamente questo schema è complesso e articolato ed è stato realizzato e studiato sulle nostre esigenze e per affrontare quelle che sono le nostre aree di competenza, tu puoi crearne uno in funzione del tuo servizio ad hoc.

Questo lavoro arriva da mesi, mesi di test, dalla necessità di risolvere punti della trattativa dove per perdevamo un po' di grip col cliente e occasioni.

Quindi quello che per me ha più senso passarti ora è il vantaggio di un lavoro sviluppato così lato tecnico perché raccogli ulteriori informazioni che in un'ora di chiamata, per quanto bravi e ora con quello che ti ho raccontato farai e non è pensabile capire tutto di un'azienda poi perché tocchi argomenti interni chiave per offrire qualcosa di veramente attinente.

All'azienda inizi a parlare la loro lingua con termini e caratteristiche, vai subito a fare emergere aree positive su cui non ha senso fare offerte, per esempio che appesantirebbe l'export economico del cliente e inevitabilmente emergono anche aree negative e quindi possibili opportunità che spesso il cliente e anche noi neanche sapeva di base nell'andare a cercare di risolvere il primo obiettivo per cui ti hanno chiamato stai scrivendo e pianificando anche i futuri abl, creando nuovi bisogni e nuove esigenze.

Non so se mi spiego la tua relazione, invece il cliente inizia già un lavoro con te pratico ancora prima di partire col progetto macro sta già lavorando con te e se ti sai far voler bene sei a metà dell'opera Ike ti conosce e tu conosci meglio lui di base ti sta già raccontando tutto e questo ti dà un vantaggio competitivo su chiunque.

Subito per rimanere in ambito marchettaro, eh possiamo dire che è una specie di trial, no? Capisci quindi che un percorso come questo aumenta davvero di molto le possibilità di chiusura di un futuro accordo