Un aspetto fondamentale e oggi in particolare, molto, molto discusso è quello che riguarda il go to market e le strategie appunto per andare sul mercato.

Vediamo che oggi ci sono dei trend super importanti e che hanno fatto parlare molto, molto di sé.

Diciamo che la strategia di go to market, oggi più famosa, probabilmente in questo momento nel mondo dell'innovazione è il è il led okay anche detto p l G.

Questo modello è diventato famoso e popolare, specialmente dopo l'exit mastodontica di Sigma che ricordiamo essere intorno ai venti miliardi comprata da Adobbi, per cui immaginate insomma, quanto eco possa aver fatto.

Perché l'exit di Sigma ha creato attorno a sé tutto questo questo p nel mondo degli addetti ai lavori beh, perché sigma diciamo è un po', una sorta di come dire è il paladino di quello che è l'approccio di go to market product insieme a molti altri prodotti digitali e non.

Come funziona? Cosa vuol dire tre grow.

Innanzitutto guardiamo questa slide creata da Elena Verna che insomma è una paladina di questo, di questo mondo, di questo abito guardate le differenze di to market.

No, qui abbiamo proprio delle colonne dove abbiamo il go to market, cioè, ricordiamolo di come un business va sul mercato.

Qual è la strategia per andare sul mercato? E lo vediamo in tre colonne led marketing led e LED grow, cioè attraverso cosa queste aziende crescono, per cui nella colonna A invece a sinistra quella verticale, abbiamo come acquisiscono, come monetizza e come trattengono gli utenti i loro clienti, cosa di interessante del prodotto.

Beh, che diciamo, ha cambiato un po' il paradigma, il paradigma.

Perché mette il prodotto al centro cosa vuol dire un po'? Tanti dicono che mettono il prodotto al centro.

No, anche un artigiano, si potrebbe dire.

Io metto il prodotto al centro perché lo faccio più di qualità degli altri e questo è il motivo per il quale poi le persone vengono da me e acquistano da me.

Beh, nel mondo digitale innanzitutto è diverso il mondo attuale.

Ma soprattutto tutti dicono di mettere il prodotto al centro, ma in realtà poi andiamo a vedere.

Lo sappiamo, è molto, molto diversa nel mettere il prodotto al centro.

È vero, cioè perché il prodotto diventa un unico crateri utilizzatore di acquisizione, di monetizzazione e di reti, che è la grossa differenza.

Poi proprio col led.

Cosa vuol dire l'esempio di sigma? No l'esempio di Sigma è che il prodotto al centro perché è perché tu entri nel prodotto provandolo, testando okay, non attraverso un sales che ti ha detto prova questo prodotto ha provato a vendertelo No, ti ha appiccato le slide eccetera e non attraverso il marketing, perché insomma, eh, magari adesso che è cresciuta così tanto Figg farà anche pubblicità, campagne, marketing, ma inizialmente, nei primi anni, immagino anche una, insomma, una una mole di anni non indifferente.

Hanno avuto un budget molto basso, hanno puntato tutto sul prodotto, cioè sul far sì che le persone entrassero, utilizzassero questo prodotto e si trovassero talmente bene che, come vedete nel quadrante users acqua, il new users, cioè gli utenti diventano i market, cioè consegnano questo prodotto agli altri.

Ci sono tanti esempi no Kama Slack, insomma, nel sas, nel software service c'è di tutto da questo punto di vista.

Ma la cosa più interessante, secondo me, del paradigma del prodotto che va a cambiare questo aspetto è il fatto che sia come si dice botto map, cioè un esempio che vi posso fare.

Classico è Slack, la piattaforma di chat che ormai tutti conoscono.

E qua la differenza tra Slack e il classico software B to B è che Slack è stato adottato dal basso.

Cioè immaginate un gruppo di sviluppatori, un team di creativi che ha iniziato a utilizzare Slack perché effettivamente è estremamente più comodo, ma un milione di volte di più rispetto a tutti i software che c'erano per parlare.

Noi in azienda c'era gente che utilizzava piattaforme aziendali terribili, Internet, chi con WhatsApp, insomma, la qualunque.

E che succede che chi ha adottato questo software sono gli utilizzatori finali, Okay? E loro in pratica hanno iniziato a usarlo e hanno bussato ai piani alti dicendo Ci fate usare questo software e ce lo comprate perché è estremamente migliore di tutto quello che abbiamo visto fino a oggi e per cui dal basso prezzo alto si va a chiedere l'acquisto di questo software è una grossa differenza.

Ad esempio nel B to B è il software B to B con il LED Okay il LED.

In questo caso invece che succede? Succede, come vedete nella fase di acquisizione e anche di monetizzazione.

Si parla di sales, si parla di contratti per cui L'interlocutore non è bottomup, cioè il sales non va a vendere ovviamente a chi utilizza il software in azienda, ma va a vendere a chi può mettere la firma, cioè a chi ha il potere decisionale.

Okay? E è molto diverso.

È estremamente diverso per una serie di motivi.

Il primo su tutti è che spesso chi firma poi non usa quel prodotto e la differenza è spesso chi vende non conosce il prodotto così bene.

Questa è la grossa differenza.

Ma c'è qualcuno che forse anche ingenerosamente dice che i sales di un prodotto in realtà vendono un pacco di slide no.

Per esempio, questi prodotti software enterprise non stanno vendendo veramente il prodotto, ma un pacco di slide perché i sales nemmeno l'hanno mai utilizzato a fondo davvero il prodotto.

Ovviamente questo è una una battuta, perché ci sono ovviamente eccezioni.

Però in molti casi questo è vero, per cui la differenza è sostanziale e la differenza gli utenti la vendono su un prodotto che è fatto in maniera eccellente da molti punti di vista, in primis nell'esperienza.

Spesso vediamo prodotti enterprise con costi mastodontici con dei molto brevi a venderli, ma poi chi lo usa quel prodotto in azienda lo odia.

Questo ovviamente è il mondo B to B.

Io mi sono dimenticato ovviamente della colonna centrale di parlare del marketing club, ma semplicemente perché, diciamo, probabilmente è il più conosciuto per cui in fase di acquisizione si utilizzano piattaforme di terze parti, per cui classico no, faccio social media, faccio az e via dicendo, oppure semplicemente pubblici, offline e quant'altro.

E poi insomma, si monetizza attraverso questo tipo attraverso il marketing.

E poi la parte di retention, diciamo, si fa attraverso una sorta di education, cioè cercando di portare gli utenti a utilizzare di più con Automation e quant'altro, mentre invece la redention del produc LED, che è molto diversa, ovviamente si basa molto di più sull'esperienza interna del prodotto, per cui gli utenti che a quel punto utilizzano il prodotto perché il prodotto stesso è costruito per far sì che le persone abbiano il più possibile all'interno del prodotto stesso.

Questi sono tutti esempi sas, ma ci sono esempi interessanti perché anche nel pro club no, dove il marketing è il prodotto stesso.

Vediamo anche nell' offline.

Abbiamo visto l'esempio delle mutande e dei calzini model.

Quello potrebbe essere un modo per per utilizzare il prodotto in una parte front diciamo no per farlo provare prima ancora di acquistarlo, perché si sono inventati anche questa modalità e ci sono tante altre modalità per andare in un certo senso in land, per cui far sì che gli utenti poi portino altri utenti e tutto giri intorno al prodotto.

Questo secondo me tutti questi concetti sono fondamentali, a parte addetti al lavoro, insomma, abbastanza avanti in questo in questo tipo di abito, pochissime aziende, pochissimi business hanno consapevolezza di come stanno andando sul mercato.

Okay, non sono non sanno bene, stanno facendo led, produ, led, marketing led.

Non hanno questo tipo di consapevolezza e la consapevolezza è strategia, cioè sapere un po' cosa stiamo facendo a livello strategico aziendale e sapere dove siamo indirizzati.

Sapere il nostro market non è solo un esercizio di stile, è un'etichetta che ci dobbiamo mettere perché, come si dice sempre no.

Queste cose qui magari sono state fatte molto prima che qualcuno ci mettesse il nome LED che fa figo, però ci permette di capire a quel punto, dal punto di vista strategico cosa tracciare, cosa fare, come muoverci e come orientare la crescita della nostra azienda.

E questo trovo che sia fondamentale un'altra cosa interessante è il fatto che anche qui si possa ibridare i vari modelli.

Succede spesso che chi parte dut led a un certo punto si è indirizzato nel iniziare a placcare la parte sale led.

Molto semplicemente si incomincia dut led, esempi che abbiamo fatto.

Sigma inizia dut led, per cui totalmente le persone che dal basso iniziano a iscriversi e lo usano da sé e poi piano piano si espandono l'azienda però poi a un certo punto sempre per provare a monetizzare per provare a crescere.

Per cui questo è anche fondamentale non solo da un punto di vista strategico, ma anche insomma sempre da un punto di vista cosa succede? Che sigma poi incomincia a fare anche una parte sales oggi qualcuno lo chiama Dud Sales e come lo fa? A differenza della modalità sales classica dove va a prendere? Um diciamo led e poi provo a fare le chiamate, provo a fare le vendite.

Ecco qui il modello è diverso il modello in pratica si vanno a vedere i led qualificati all'interno del prodotto.

Quali si diceva in questo senso? Cosa vuol dire? Che in base a come utilizzano il prodotto un team, per esempio, a quel punto il sales può andare su quel team in base all'utilizzo del prodotto che già è in essere e provare a fare degli appl, vendere dei contratti aziendali e muoversi da questo punto di vista.

Magari immaginate che dentro sigma c'è un bel team di un'azienda e si vede perché usano le mele aziendali, oppure perché i progetti sono aziendali e quel team sta utilizzando free e sta magari perdendo molte possibilità di sviluppo del software.

Cosa fa il sales? Gli arriva una sorta di alert c'è questo team c'è un'azienda molto interessante con un potenziale di vendita da sviluppare a quel punto il sales in base all'utilizzo, per cui in base a quello l'utilizzo che viene fatto del prodotto stesso prodotto quali il va a contattare queste persone e a quel punto cerca di indirizzarle verso una vendita.

Dunque un acquisto consapevole di team è qualcosa di molto interessante? No? Rispetto al classico sales abbiamo detto che va diretto.

Inoltre l'ibridazione ma non mi dilungo oltre su questo può andare oltre perché c'è chi fa un'acquisizione led e poi magari fa una monetizzazione led per cui c'è questo tipo di ibridazione.

Ci sono molti business che sono tutto premium, ma poi se puoi la parte a pagamento devi passare per per un sales viene simile al web che probabilmente molti di voi conosceranno e il software per andare a fare anche Reverti? No.

Per andare a vedere le statistiche di di web come acquisiscono, cosa fanno? Ecco lì, ad esempio, c'è una parte totalmente free che è dut led per cui le persone lo provano.

Gli interessa, gli piace.

Okay da un punto di vista prodotto è e soprattutto lo utilizzano anche per acquisire perché poi si sparge voce professionisti come me parlano di simile al web e quant'altro.

E poi che succede però che se vuoi utilizzarlo da un punto di vista più importante ecco devi a quel punto contattarli per parlare con un sales e e lì si parla, si passa al led puro dove parlerai con un sales che ti farà il preventivo e piano piano potrai acquistarlo, magari una licenza anche con un costo importante per la tua azienda.