U b P o unic proposition Per me l'ho detto altre volte la cosa più importante la cosa più importante, perché è la proposta unica di valore, è il modo in cui comunichiamo e il modo in cui diciamo agli altri il valore del nostro servizio, il nostro prodotto in maniera sintetica e potente.

E questo fa la differenza da molti punti di vista in fase di acquisizione in fase di retention in fase di Arness.

Insomma, è veramente fondamentale.

Qui vediamo uno schema che ho creato è un framework che gli fa comprendere un po'.

Come si trova la position perfetta di base? Una U B P ideale.

Cosa fa? Innanzitutto ci permette di conoscere al meglio il nostro target, le sue ambizioni, le sue idee e tutto quello insomma, che c'è nella testa del nostro cliente ideale ci permette di posizio-, posizionarci in qualche modo, cioè di metterci all'interno dello scenario, dei competo nel modo migliore e poi di sintetizzare al massimo per cui guardiamo un po' da questo schema, da questo framework come funziona? No, sul lato sinistro abbiamo il mondo della comprensione, dunque una fase interna nostra del nostro business e nella parte destra abbiamo la parte di espressione, cioè quello che comunichiamo, quello che andiamo a fare verso l'esterno all'interno di queste due aree ci sono queste sfere e andiamo per punti, per cui punto numero uno la comprensione dell'utente parte tutto da lì, per cui la domanda da boscia conosco profondamente il mio target, i suoi problemi.

Qui ovviamente nasce tutto come abbiamo detto altre volte.

La parte fondamentale qua è il dato qualitativo, cioè capire cosa pensano le persone capire veramente al dal punto di vista dei perché eh, cosa muove, cosa muove il nostro utente.

La sfera successiva è quella del posizionamento, cioè rispondere alla domanda come mi differenzio dai competitor presuppone il fatto di conoscere molto bene la nostra industrie, il nostro scenario, i nostri competitor e trovare il giusto positioning, il nostro brand positioning all'interno di questo scenario poi abbiamo e come vedete ci stiamo spostando verso la fase di espressione, cioè quello che comunichiamo il valore offerto e qui è la terza sfera che risponde alla domanda sto offrendo il miglior valore percepito.

Questo ovviamente lo possiamo sapere solamente verso l'esterno no, per cui testando e andando a capire direttamente verso gli utenti e la quarta e l'ultima sfera è quella della sintesi, perché testando, esprimendo il nostro valore possiamo andare a limare la o v p.

Perché ricordo che la position è qualcosa che rimane per tutta la vita della nostra azienda e si evolve perché è un ciclo continuo.

Potete vedere dal framework e andiamo a creare qualcosa che risponde alla domanda Ho trovato modo e sintesi migliori per esprimere il mio valore offerto.

E da lì non finisce qua, ovviamente perché come vedete il ciclo riparte dalla comprensione dell'utente, dall' affinare ulteriormente il posizionamento, anche perché lo scenario competitivo cambia affinare la nostra proposta di valore, la sua sintesi.

Insomma il ciclo dura per tutta la storia dell'azienda come faccio nella pratica quest'operazione, come vedete in Quest'altro Framework che fa parte sempre del mio framework per sviluppare la position di Un'azienda, vedete come tutte le fasi sono state messe questa volta in fila e abbiamo di nuovo la divisione tra comprensione ed espressione sulla sinistra.

La parte di comprensione abbiamo ovviamente un'arma per me potentissima è quella delle interviste, per cui andare a capire veramente da un punto di vista qualitativo, dunque su numeri bassi, ma cercando di tirar fuori i perché.

Insomma, le questioni interessanti dalla voce del dell'utente stesso e poi anche le successivamente questo se volete c'è il link a questo modulo, vi spiego anche come l'ho applicato con una start up col caso studio fit prime come questo proprio questo approccio mi abbia permesso di scalare l'acquisizione di questa startup in un mercato molto complesso e andare a scalare l'acquisizione proprio grazie a quello che ho scoperto le interviste prima, le interviste perché lì scopri perché e faccio parlare, diciamo l'utente il cliente potenziale senza nessun e dopo i perché i per forza di cose no, sono in qualche modo, come dire, inscatolati nelle domande che tu pensi a prescindere.

Dopodiché, ovviamente c'è lo studio dei competitor.

Qui anche in Lerna trovate tanti moduli per andare a fare uno studio dei competitor Reverti.

Tante cose trovate sempre il link per poterlo fare.

E poi il discorso di positioning Qui pure ci sono dei moduli da studiare perché il brand positioning disciplina fondamentale per capire come posizionarci all'interno di uno scenario di competitor.

Ci spostiamo alla parte destra, dunque all'espressione, cioè mettiamo il piede verso il mondo esterno perché qui facciamo tutto quanto internamente e andiamo sulla modellazione dell' u B p.

Dunque incominciamo da quello che abbiamo imparato e capito e come ci siamo posizionati.

Andiamo poi a testare la u B P direttamente sul mercato e lo possiamo fare, come ad esempio advertising anche qui nel link di fitna trovate poi il mio approccio di testing l'advertising per studiare la U b P migliore.

Ovviamente chi fa il B to b può testarlo facendo un o con i commerciali o provando a venderlo anche di persona.

No, se un progetto è molto stage si può cominciare a fare la vendita di persona.

Anche lì escono fuori dati molto importanti.

E poi ovviamente, anche se invece potete fare come dire, dei test su larga scala su massa.

Critica anche a Sting se già avete a disposizione una massa critica statisticamente rilevante, ovviamente potete testare la vostra U V P e fare questo tipo di testing su grandi numeri.

Ovviamente anche qui avete dei moduli sull'.

Vi lasciamo il link perché potete andarvi a vedere insomma come fare sti ci sono diversi casi studio da studiare, vi lascio anche il mio script per fare le interviste troverete il link in questo modulo è uno script che viene ereditato dalla customer development che è una disciplina molto potente per fare customer discovery, per andare proprio a capire cosa pensano gli utenti senza ys, partendo da domande molto ampie sui problemi, sulle aspirazioni, per andare poi a pisciare, cioè a presentare la nostra offerta e capire i feedback che riceviamo e incominciare ad accumulare questi dati pochi ma molto rilevanti da andare poi a scalare passando dalla parte di comprensione a quella di espressione sul testing online vediamo qualche esempio proprio sulle u p p.

Di casi come sempre grandi e famosi che hanno scalato in maniera incredibile, ma anche casi italiani di startup su cui ho lavorato personalmente, per cui insomma, come sempre cerco di riportare quello su cui ho lavorato sul campo.

Allora andiamo su stripe che immagino tutti conosceranno um perché è interessante, secondo me questa pagina perché è un bellissimo esercizio di un position ben strutturata.

Perché? Perché se guardate qui rispetto a gli altri competitor che parlano no di pagamenti sicuri, pagamenti facili, eccetera eccetera, stripe te lo sbatte bene in faccia, ti dice subito.

La prima parola, infatti è infrastruttura, quindi infrastruttura di pagamenti per internet.

Questo lo posiziona, ma come abbiamo detto nel modulo dei business model che potete andare a vedere lo posiziona come pas, cioè Platform service.

Questo è il fattore importante c'è, una piattaforma che rispetto a tutti gli altri che possono essere sas, insomma fintec, per cui software service di pagamenti e quant'altro.

E oltre a questo, come vedete sotto c'è anche questa scritta ben fatta che milioni di aziende di ogni dimensione utilizzano online e di persone per accettare pagamenti, inviare bonifici, automatizzare procedure finanziarie e aumentare i ricavi.

Per cui qui abbiamo questa position che ci fa capire innanzitutto, diciamo qui il target no aziende di ogni dimensione e poi um o di persona per accettare pagamenti per cui qui è quello che che possiamo fare no? Il benefit, accettare pagamenti in bonifici, utilizzare procedure e aumentare i ricavi.

Per cui vabbè, questa è la classica pagina, poi con i mega Clinton e quant'altro.

Ma torniamo invece in Italia su una startup.

Diciamo che io conosco, su cui ho lavorato al go to market, specialmente nei primi batch, per cui proprio agli inizi, con delle best practice che però sono solide e vengono ancora utilizzate, anzi sono diventati anche un po', uno standard di mercato.

In questo ambito parliamo di bullis che è una start up che appunto insegna alle persone.

Sono dei corsi per diventare degli sviluppatori full stack o a cosa succede? Che quando eravamo partiti abbiamo provato tante Uvp, ma quella che poi ha fatto assolutamente la differenza è stata la U V P.

Che punta sulla carriera perché le persone volevano diventare sviluppatori e sviluppa proprio per un cambio di carriera.

Dunque non perché erano appassionati di informatica.

Avevano ambizioni, erano nerd o quant'altro? Assolutamente no.

Erano persone con lavori comuni, per cui impiegato, commesso o questo tipo di tipologie che volevano dare una svolta alla carriera con un lavoro sicuramente che ha isolati positivi, non solo da un punto di vista anche Ral ed economico.

Qui vedete, ci sono un po', i benefit, no, di tutto quello che potete ottenere.

Eh no, anche con assunzioni, studenti, aziende e partner, perché sappiamo che adesso gli sviluppatori insomma, sono molto richiesti.

Non solo da un punto di vista economico e vitale di guadagno, ma anche proprio da un punto di vista di cambio dello stile di vita.

No, perché sviluppare permette anche di avere una vita da un certo punto di vista più comoda.

Si può lavorare in remoto si gestisce la propria vita, eccetera eccetera.

Per cui da questo punto di vista è cambiata la O V P.

In questa maniera e i risultati si sono visti attraverso ovviamente il processo che vi ho fatto vedere di testing.

Un altro caso molto interessante è quello di miti tra l'altro qui vi metto il link, potete andare a vedere il caso studio sta all'interno di learn così proprio ne parlerò step by step come ho fatto per arrivare a questa conclusione Mib Nutrition è un e-commerce di integrazione.

Vendi gli integratori come potete vedere, um cosa di particolare rispetto agli altri.

Innanzitutto ha questo qui la consulenza e hai che potremmo dire anche questo qui Strategia marketing? No, che qui ci ho trovate nel corso del modulo può essere molto interessante perché rispetto ai compte cosa puoi fare? Puoi iniziare un questionario addirittura qui Consulenza sviluppata in collaborazione con L'università La Sapienza di Roma.

Puoi fare un questionario e qui scegliere quello che vuoi ottenere, per cui non so energia.

Che tipologia di persona sei? Come ti chiami, Quanti anni hai e ti tira fuori il tuo integratore ideale? L'idea di M B.

Vado veloce perché, ripeto, potete trovare il caso studio completo dentro RN L'idea era passare al B to B um all'inizio siamo andati sul mercato B to B provando a vendere questa questo questo aspetto, cioè il fatto che i personal trainer, le palestre, insomma, tutti i target che potevamo andare a vedere potevano creare il loro il loro integratore personalizzato.

La loro intelligenza invece, non era quello che interessava al mercato B to b.

Scoprimmo che invece interessava semplicemente avere la personalizzazione dell'etichetta per cui poter avere i classici integratori standard, ma con il proprio branding.

Da lì è nato un brand, addirittura una sorta di spin-off.

Anche questo caso molto interessante, come vedete, ma branding è un servizio animale Nutrition dove puoi creare la tua linea di integratori personalizzato.

Dunque una palestra, un personal trainer, chiunque.

In realtà.

Come vedete la position è molto chiara crea la tua linea di integratori personalizzata e l'immagine che ti fa vedere il tuo logo qui in pochi minuti.

Come funziona prodotto etichetta, elaborazione spedizione per cui, diciamo questo caso studio è stato molto importante perché ha fatto guadagnare in breve con dei margini molto alti e con una rete molto alta, perché più del sessantacinque per cento di persone e di attività B to B ha riacquistato questo servizio.

Insomma, si può dire a tutti gli effetti che è stato un gran successo, ma soprattutto un caso importante dove la U B P anche questa volta ha fatto la differenza.