Come il modello Premium Free Trial e Premium è stata poi una cosa completamente un'evoluzione naturale che è arrivata soprattutto in base all'osservazione e al al capire sempre di meglio le esigenze dei nostri utenti clienti e futuri utenti.

La stessa cosa è successa completamente con il modello B C che è trasformato in un modello ibrido e B B per il modello B to B.

Intendiamo chiaramente che mentre le ERN il modello B T c veniva venduto all'utente finale che tendenzialmente erano professionisti sia dipendenti che non.

Ma comunque era il dipendente o il professionista a pagare per il suo abbonamento.

Piano piano quello che è successo è stato che sempre di più professionisti andavano a chiederci di comprare l'abbonamento d e n per la loro azienda o il loro TIM.

Ed è così che è nato il piano TIM di Learn, che è un piano che nasce inizialmente era completamente identico tra BCE B B, ma dove semplicemente era l'azienda che comprava x abbonamenti e semplicemente inseriva questi utenti all'interno di learn.

Piano piano ci sono arrivate sempre più richieste e abbiamo incominciato a valutare l'idea di creare, oltre che il piano Tim, di andare a rispondere a tutte le esigenze che ci arrivavano.

Infatti inizialmente abbiamo semplicemente aperto il piano e abbiamo aperto un form dove chiunque volesse acquistare questi abbonamenti ci scriveva prenotava la chiamata, facevamo la chiamata e capivamo le esigenze e piano piano ci arrivavano sempre di più domande che erano un po' bloccanti per l'acquisto.

Per esempio la domanda del posso aggiungere in autonomia nuovi membri del team o posso toglierle? Um c'ho un pannello dove posso vedere i dati? Posso personalizzare l'esperienza del mio team? Posso assegnare o o non assegnare corsi a determinati membri o cluster del mio team? Questo piano piano ci ha portato sempre di più a voler aggiungere queste richieste per poter accedere a tutto quel mercato B to B che sappiamo che in queste tipologie di tool come ERN ha chiaramente una permanenza sempre più alta.

E questo com'è che l'abbiamo validato, l'abbiamo validato perché già soltanto confrontando nel B C i professionisti che pagavano um con partita IVA, cioè inserendo i loro dati aziendali, chi lo faceva aveva un tasso di permanenza di retention quindici volte più alto rispetto agli altri, cioè estremamente estremamente più alto.

Questo poi, man mano che facevamo entrare nuove aziende abbiamo visto che era sempre di più l'elemento però come prima cosa in questo caso consiglio di andare all'interno di Lerna e seguire la lezione crescita attraverso automazione e personalizzazione BCE B B perché qua spieghiamo proprio le basi di come abbia fatto tutto questo percorso del del piano B T b, le automazioni relative, eccetera eccetera.

Però come elemento base noi proprio abbiamo osservato e abbiamo grazie a tutti i dati che accumulava attraverso il modello premium.

Siamo stati in grado di avere una popolazione di utenti dove avevamo capito che chiunque si qualificasse come dipendente o come imprenditore e che avesse un team superiore alle dieci persone, tendenzialmente era potenzialmente un cliente B T B molto forte.

E da qui abbiamo chiaramente vedete qua che entra in gioco il la potenzialità del fremi dove hai tutti quei dati che dopo, attraverso le automazioni dici Okay vuoi acquistare le o n b t c o l o n b to b non lo andrai mai a proporre le o n b to b a u a chi si qualifica come studente universitario per dirne uno.

Questo chiaramente ti apre infinite opportunità perché ti permette di personalizzare la comunicazione e l'esperienza e man mano abbiamo capito come fosse sempre più potenzialmente valido.

E soprattutto abbiamo capito che gli utenti che volevano acquistare non erano intere aziende, ma molto spesso erano o intere aziende se erano molto piccole o piccoli team all'interno di grandi aziende.

Quindi il nostro piano non è aziende o Enterprise è Tim.

Noi potremmo tranquillamente mettere un sovrapprezzo che oggi non c'è per il piano team.

Ma oltre questo, noi potremmo creare un piano enterprise con delle altre funzionalità come single, non sicurezza maggiore.

E già queste due cose potenzialmente o dividere, creare multipli team dentro questa azienda e assegnare determinati corsi a ogni team rispetto che ad altri.

Tutte queste cose qua sono delle funzionalità che potrebbero che noi potremmo tranquillamente far pagare di più all'azienda per averle rispetto, non avendole cosa abbiamo fatto per tutto questo.

Beh, è molto semplice.

Abbiamo creato una pagina che tra l'altro è anche inserita all'interno della nostra app, dove nella parte Tim tu hai praticamente l'intera sezione dove hai tutte le informazioni sulla parte Tim.

Clicchi calcola prezzo e abbiamo creato un check, cioè che si che possono accettare che possono acquistare loro in completa autonomia, perché è importante questo perché, appunto, se fossero le aziende intere che vogliono comprare, è chiaro che lì hai bisogno di un team di vendita, di un di andare proprio aggressivamente noi a cercare nuovi clienti.

Ma noi per ora vogliamo soltanto accettare clienti.

Quindi tutti quelli che fanno richiesta per tre cinque abbonamenti è un prezzo che è abbastanza economicamente raggiungibile anche senza bisogno di avere un reparto di vendita che ti spinge eccetera eccetera.

Quindi abbiamo creato un sistema dove loro possono, in completa autonomia, calcolarsi il prezzo.

Vedete, abbiamo creato questo calcolatore che più aggiungi più ti calcola il prezzo e abbiamo messo anche degli scaglioni.

Tu risparmi cento euro se raggiungi vedete questo Ottantanove per dieci membri e settantanove da venti in su.

E così tu hai anche il calcolo del risparmio, eccetera eccetera.

Hai tutte le informazioni sui corsi.

Abbiamo creato un webinar demo che ti fa vedere da da fuori che cosa troverai.

Nell'esperienza proprio dell'esperienza TAC del B T B tutta una parte con il PD F informativo che tu potresti voler condividere al management o chiunque deve effettuare l'acquisto e chiaramente una selezione dove tu puoi prenotare una chiamata nel caso che tu volessi con la persona che si occupa di ricevere queste chiamate, in questo caso Simone.

Quindi tutte queste qua sono delle informazioni da fuori una volta che acquisti e che quindi altro interessante che abbiamo anche creato tutto un discorso di checkout vedete completamente integrato un'altra funzione molto importante a parte PayPal.

Vabbè Google Pay, ma il pagamento SEPA questo pagamento permette di pagare collegando direttamente i dati bancari, quindi con IBAN, perché un'altra delle domande che ci aveva molto spesso era posso pagare con bonifico bancario che se il nostro prodotto fosse un acquisto one shot andrebbe anche bene.

Ma visto che il nostro prodotto è una cosa che devi rinnovare ogni anno in automatico, noi non volevamo ricevere un bonifico bancario che poi ogni anno devi andare a contattare l'azienda eccetera.

Lo possiamo fare, ma magari con aziende estremamente grandi che comprano cinquanta, sessanta, settanta cento abbonamenti e lì lo puoi fare chiaramente.

Un altro elemento molto importante è tutta l'esperienza e la personalizzazione dopo l'acquisto che cosa succede dopo l'acquisto dopo l'acquisto abbiamo creato un pannello dove tu praticamente intanto puoi mettere il nome dell'azienda.

Dopo potrei anche mettere il logo e personalizzare anche i colori per personalizzare l'esperienza tu avrai un tuo link che potrai condividere con chiunque tu voglia del tuo team e in questo modo chiunque fa questo o crea l'account e viene portato qua dentro oppure accetta l'invito se c'è già un account ed entra qua dentro.

Una volta entrato qua dentro, vedete che è sfocato i dati delle persone che sono dentro il team, ma non sono state inserite nel tuo piano aziendale e in questo modo dopo tu puoi fare modifica e inserire nel team, ma questo lo puoi fare in base a quanti posti compri.

Cioè, tu potresti tranquillamente comprare cinquanta posti, inviti cento persone e poi assegni, perché questo è molto interessante, perché tu anche se compri cinquanta abbonamenti annuali non sono nominali, che è diverso.

Quindi tu puoi potenzialmente comprare cinquanta abbonamenti annuali e far fare sei mesi a cinquanta dipendenti e altri sei mesi a altri cinquanta.

Questo è qualcosa che abbiamo fatto, che secondo me è molto interessante.

Puoi spostare l'ip del del tuo account in modo da dire Io sono un dipendente, faccio richiesta, compra il reparto finanziario, ma poi mi sposta l'ho ship a me così gestisco il mio team.

Questi dati sono visibili soltanto all'onere e agli men.

Io per esempio, posso mettere tot admin e ogni admin può vedere le statistiche globali dell'account o anche le statistiche del singolo team.

Eccolo qua vedete questa sosta globale di tutti gli utenti che sono dentro al team, cioè io in questo caso qua su su di test, ma vedete che io qua susy è membro, io la posso mettere e in questo modo lei potrebbe vedere anche questo pannello con queste statistiche.

Ma oltre a questo si possono andare nelle statistiche interne e ogni manager o che altro può vedere tutti i corsi sono stati verificati tutti i corsi, progressi, eccetera eccetera.

Questi qua sono soltanto esempi per far capire che cosa far capire che anche questo qua è un'evoluzione.

Noi non siamo partiti col b to b dicendo no dobbiamo buttare dentro tutte le funzionalità subito avrebbe preso troppo tempo e soprattutto le aziende che volevano comprare.

Faccio un esempio r d s che l'ha presa per tutta l'azienda oltre trecento dipendenti l'ha comprata senza nessuna di queste funzioni.

Loro sapevano qual era il valore.

Tu devi partire da quelle aziende che già capiscono il valore e dopo successivamente andare a creare tutte quelle funzionalità che ti servono man mano che le aziende lo richiedono, non creare tutto quanto, pensando che è quello che serva, perché molto spesso non è assolutamente così.

Beh, direi che questo è un ottimo esempio di vedere come un modello si possa evolvere ascoltando il mercato, che secondo me è sempre la cosa più utile e più veloce da fare.