Man mano che passa il tempo e man mano che cresce il tuo business incominci a lavorare su tutte quelle micro ottimizzazioni che possono portare a dei risultati.

Ma molto spesso, soprattutto quando sei all'inizio prima magari del prodotto market fit e quando ti stai ancora espandendo molto nel mercato.

I test macro, cioè non sulle micro ottimizzazioni, ma sulle macro ottimizzazioni o macro cambiamenti, possono avere un impatto estremamente più grande per il tuo business e c'è un c'era una statistica non mi ricordo esattamente quale fosse, ma che diceva che meno di dieci volte l'anno si parla di prezzo all'interno dell'azienda.

Quando invece il pricing può avere un impatto estremamente grande su tutto quello che facciamo, vi consiglio di guardare il corso di pricing sull'arma che ho fatto.

Spiego tutte queste dinamiche, ma facciamo un esempio pratico di tutto questo tutto parte dall'osservazione che abbiamo già detto più volte qua stavamo guardando nel nostro tool charge la parte di analysis, cioè di raggruppamenti analisi di raggruppamenti, in un certo senso di cluster sull'abbonamento mensile e come vedete da questi grafici vedete che da mese a mese noi perdevamo utenti nell'abbonamento mensile perché chiaramente devono rinnovare mese dopo mese E se se disdicono tu perdi quell'utente c'è il c a r n c la disdetta che perdi quell'utente e abbiamo calcolato che in generale nell'arco di un anno noi perdevamo circa nel nell'arco di sei mesi noi perdevamo circa il sessantatré per cento dei nostri utenti nell'abbonamento mensile con una media mensile di chan del dieci percento.

Chiaramente la media molto spesso succede che nei primi tre mesi tu perdi anche il quaranta cinquanta percento.

Il primo mese di solito perdi anche il venti trenta percento dei tuoi utenti.

Poi piano piano incominci a diminuire, ma la media in sei mesi per noi era il dieci percento.

Sessantatré percento persi gli utenti.

Chiaramente, se tu vuoi lavorare sul del tuo business, cioè sul valore medio totale dei tuoi utenti, più riesci a migliorare quello, più riesci a portare risultati.

Guardando invece la cioè l'analisi del dell'annuale del piano annuale di Learn, vedevamo che noi in un anno, invece di perdere in sei mesi il sessantatré percento, noi in un anno perdevamo il ventisei percento, che vuol dire che era una media mensile del due punto diciannove percento, quindi estremamente migliore, cioè annuale aveva un tasso di permanenza molto più alto rispetto al mensile.

Infatti si vedeva che il mensile era di settantasei euro, cioè gli utenti iscritti a un piano mensile rimanevano con noi e pagavano un totale di sessantasei euro nella loro vita.

Mediamente, mentre il del piano annuale era di duecentonovantadue euro totalmente diverso.

Totalmente.

Ora, come possiamo ridurre il chan in questo caso? Che tipo di esperimenti potremmo fare per ridurre il char nel piano mensile? In questo caso? Beh, sicuramente potremmo utilizzare delle automazioni nel marketing che cercano di prevenire la disdetta che potrebbero essere collegate al la tua carta è scaduta.

Rin- cambiala, mi raccomando.

Um non abbiamo trovato fondi sulla tua carta.

Effettua il pagamento.

Cerchiamo di portarti dal piano mensile al piano annuale.

Tantissime, tantissimi modi per poter migliorare il tasso di oppure potevamo fare degli sconti appunto dal mensile annuale per portare gli utenti al mensile potevamo fare più corsi? Potevamo fare cambiare flussi di descrizione un sacco di cose abbiamo fatto in generale duecentoventuno i test totali, moltissimi di questi sul v p, sul pricing, eccetera.

Quindi fare anche sting vario.

Ma la cosa che secondo me può avere più l'impatto è fare un test sul prezzo, ovvero in questo caso noi abbiamo detto ma scusami, abbiamo visto che il più alto tasso di charm nel piano mensile sono i primi tre mesi com'è se noi non permettiamo all'utente di disiscrivere e questo chiaramente non vuol dire che qualcuno va a casa a minacciare l'utente di se e se si disiscrivere nei primi tre mesi lo andiamo li, andiamo a casa.

Chiaramente non è quello il punto.

E neanche tipo cancelliamo la la possibilità di di iscriversi eccetera.

Ma perché non proponiamo all'utente un piano trimestrale in questo caso dove per i primi tre mesi l'utente non può disiscrivere? Ecco, in questo caso qua noi abbiamo fatto un test, abbiamo praticamente detto ma da una parte hai il piano mensile e il piano annuale dall'altra hai il piano trimestrale e il piano annuale, quindi praticamente il traffico cinquanta e cinquanta per capire.

Ma se noi ti proponiamo il piano trimestrale invece che il piano mensile, lasciamo invariato il piano annuale.

Come cambia il tasso di conversione? Cavolo, qua se dovessimo pensarla in ottica puramente economica teoricamente tu dici Beh, da una parte gli fai che il minimo che puoi pagare è nove euro e novantanove dall'altra il minimo che puoi pagare è tre volte tanto ventinove e novantanove.

Di conseguenza, se non ci fosse una elasticità del prezzo, dovrebbero esserci tre volte di meno conversioni per pareggiare la cosa, giusto? Tre, tre volte di più.

Tre volte di meno conversioni.

E invece non è stato così.

Ricordiamoci il CRN nei primi sei mesi era il sessantatré percento il C r n d dei del dopo tre mesi vediamolo qua.

Ah, ecco.

Scusatemi qua lo dividevo i primi tre mesi nel piano mensile contro gli altri tre mesi.

Quarantanove percento e ventinove percento.

Quindi nei primi tre mesi noi perdevamo il quarantanove percento dei nostri utenti Mensile contro trimestrale.

Appunto, li li provavamo chiaramente il prezzo è di uno e nove e novantanove.

Il prezzo dell'altro è ventinove euro nove e novantanove al mese in pagamento trimestrale.

Risultato? Come vedete qua il tasso chiaramente diverso, eh? Perché chiaramente ricordatevi che c'è qua lo vedete Ventotto.

Ma perché tu potevi scegliere tra il mensile e l'annuale, mentre invece qua non chiedetemi perché c'era questo nome, ma qua invece tu potevi scegliere tra il trimestrale e l'annuale.

Quindi è chiaro che il prezzo non è nova nove e novantanove, perché alcuni utenti pagavano novantanove per l'annuale e altri.

Quindi è chiaro che la media però il concetto è la media è estremamente più alta di Il tasso di conversione doveva essere tre volte di meno.

Giusto.

E invece no, è uguale.

Anzi è ancora più alto.

Se questo è la cosa, lo si vede proprio molto bene qua.

Questa è una cosa interessantissima, cioè? L'utente che viene messo davanti a a un pagamento di nove euro e novantanove a un pagamento di ventinove.

Quello che gli viene messo davanti il pagamento di ventinove paga con la percentuale dell'altro.

Perché questa cosa, eh? Cavolo, è molto interessante.

Chiaramente per è estremamente più alto.

Piano.

Quasi arriva al doppio.

No, non proprio.

Il doppio, però è un è un aumento dell'ottanta percento estremamente più alto.

Quindi a confronto, perché chiaramente il pagamento iniziale non basta.

Qual è il tasso di del piano trimestrale? Abbiamo trovato che la del piano trimestrale era molto simile a quella del piano annuale.

Cioè noi.

Nei primi tre mesi dall'altra parte, ne perdevamo il quarantanove percento.

Qui perdevamo il venti percento.

Capite che se tu quindi perdi il venti percento a ogni mese, sposti quel venti percento che perdi ogni mese ogni tre mesi è chiaro che arrivi alla fine molto più facilmente.

In più c'era un valore percepito molto più alto perché L'utente non pagava nove euro e novantanove, ma pagava ventinove e in totale il piano trimestrale aveva un estremamente più alto rispetto a settantotto che era quell'altro.

Adesso vado a memoria, ma mi sembra che è intorno ai centonovantanove, comunque più basso rispetto al piano annuale ma comunque più basso.

Ora perché così interessante questa cosa? Intanto ricordiamoci sempre che a livello di di descrizione di chan ci sono due tipologie di chan il ciano attivo e il cian passivo.

Il cerno attivo è quando l'utente va nel pannello di discrizione si disiscrivere dice io non voglio rimanere iscritto.

Il passivo è quando il pagamento non va a buon fine.

Quando l'utente si dimentica di mettere la ca- i soldi dentro la carta quando la carta scade.

Quando c'è un bug nel tuo pa- il sistema di pagamento è tantissimo, tendenzialmente il passivo meno pagamenti tu forzi l'utente a fare meno è probabile che il ciano passivo avvenga se tu togli completamente noi avessimo infatti noi.

Un altro test che abbiamo fatto qua è stato testare mensile annuale contro il trimestrale annuale contro solo annuale.

Ecco, in questo caso il suo annuale era simile al livello di vali totale che ti portava però chiaramente molti meno utenti entravano perché da una parte poteva pagare ventinove e dall'altra pagava solo novantanove.

Quindi era chiaro che c'era non era lo stesso tasso di conversione, non era proporzionalmente molto di meno.

Cioè, adesso vado a memoria, ma mi sembra che in ogni caso il pagassero circa il cinque percento, cioè il cinque percento di chi arrivava lì.

Chi capite che però era molto minore rispetto a chi arrivava lì? Il dodici percento pagava e tu vuoi averne più dei che entrano piuttosto che di meno.

Perché? Perché un utente che entra col trimestrale hai tre mesi per provare a portarlo All'interno dell'annuale, quindi in realtà era molto più alto se guardiamo a tutti i dati nel complessivo il trimestrale e annuale contro solo l'annuale, ma tantissimi business fanno solo l'annuale tipo masterclass, per esempio.

Perché infatti un utente che prende il mensile dovrebbe ottenere meno valore rispetto a un utente che prende il trimestrale? Perché tu potresti tranquillamente dire ma io guarda, volevo farmi un solo corso sulle orna vado con nove euro e novantanove entro in un mese mi faccio quel corso ciao quando invece masterclass per esempio ti forza a pagare l'annuale hanno dodici mesi.

Intanto è un valore percepito più alto perché anche se vuoi fare un solo corso puoi farlo.

Ma ti hai pagato quel singolo corso duecento dollari che è circa quello che costa masterclass o o le orme in questo caso.

Ma in più il grande tema è il fatto che hai tre sei dodici mesi per mettere dentro nuovi corsi che convincano quell'utente a rimanere.

Oppure speri che l'utente si dimentichi di disdire e rinnoverà un altro anno e sarà dentro un altro anno ancora son tutte queste le dinamiche tendenzialmente che succedono e sempre più spesso viene tolto il mensile o ricordiamoci qua stiamo parlando di test di pricing, un altro test molto interessante che noi abbiamo potuto fare e abbiamo fatto in realtà non qua in un'altra situazione era quella di dire ma aspetta, tu alziamo il prezzo del del del singolo mensile cioè diciamo ti vuoi pagare mensile? Bene, ma Lerna costa venticinque euro al mese, puoi pagare annuale bene Leon costa nove euro e novantanove.

Tu puoi farlo, cioè è è il tuo business.

L'importante è essere chiari io se lo facessi questo passaggio terrei tutti gli utenti che pagano già in mensile invariato il loro prezzo.

Non glielo alzai in nessun modo, ma guardiamo Netflix.

Guardiamo Spotify.

Tu teoricamente, a livello di numeri e di regole di pricing, dovresti alzare il prezzo del tuo business almeno una volta l'anno se tu non lo alzi una volta l'anno stai sbagliando qualcosa.

Learn in questo momento sta sbagliando qualcosa.

Il prezzo mensile di leur dovrebbe essere già minimo a diciannove.

Secondo me giù di lì, secondo me il valore percepito aumenterebbe spingeresti più utenti all'interno dell'annuale in generale ti converrebbe è che noi abbiamo delle delle una una strategia in questo momento che non si basa su questo, ma si basa sul a raggiungere più utenti possibili e farli provare più facilmente possibile.

Il nostro servizio ancora arriverà un momento in cui alzeremo i prezzi, ma semplicemente perché il valore ormai di Lean sta diventando sempre più grande ed è giusto che a un certo punto tu riesca anche ad aumentare quello che puoi ottenere dal singolo utente per dargli ancora più valore e far crescere in maniera ancora di più maggiore tutto quanto.

Però il test macro sul pricing secondo me è una leva estremamente estremamente importante che dovresti fare, anche perché sono i test che fai durante l'anno che ti permette poi nei nei lanci del Black Friday di Natale di varie cose di massimizzare i risultati.

Se hai fatto bene i test, se hai capito bene come reagiscono i tuoi utenti in una strategia più