Lezione gratuita dal corso Vendita e gestione clienti
Quando parliamo di vendite è giusto fare però una differenza, ovvero tra new business, quindi i nuovi clienti e la parte di booking, quindi dei clienti esistenti.
C'è da fare però, appunto una premessa perché normalmente nelle aziende si dà una grandissima attenzione, soprattutto da parte di nuovi clienti.
Eh, ma se guardiamo il fatturato medio di un'azienda, solitamente un terzo è dedicato o almeno arriva le le le entrate arrivano da um clienti nuovi ma ben due terzi.
Invece la parte è proprio quella di rebo, quindi entrate e fatturato che arriva da clienti esistenti.
Inoltre tieni conto che attivare un cliente già esistente è molto più facile, ha un costo di efficienza migliore, infatti la probabilità di attivarlo intorno al sessanta settanta percento, mentre invece andare da un cliente sconosciuto proporgli quindi il servizio e attivarlo.
Beh, la probabilità è del venti percento o anche del cinque.
Quindi è tutt'altro che che semplice secondo aspetto da considerare è quello che molte aziende invece vanno a concentrare quindi le due anime, ovvero quella di fare new business e quella di fare booking in un'unica figura che è quella del sales account, quindi che tra virgolette va anche benissimo, eh, però sta poi nelle capacità del sales quella di destreggiarsi nella sua quotidianità, a dover andare quindi a ritagliarsi il tempo per fare il new business o a fare quindi booking cosa tutt'altro che che semplice le aziende hanno cominciato quindi a separare i due ruoli da una parte il sales e dall'altra parte l'account.
Il sales è colui quindi che si occupa di fare il primo incontro, di trovare l'i c P che sarebbe l'ideale, ovvero il profilo del cliente ideale.
Andare poi quindi a presentare a vendere il prodotto e mi raccomando.
Questo poi sarà il trampolino su cui poi si baserà tutto il lavoro dell'account che vedremo tra un attimo.
E poi ecco, mi raccomando, tieni anche in considerazione quali sono i requisiti per attivare il tuo servizio.
Il tuo prodotto, perché naturalmente l' è il sales no? Ma anche l'account ha fame di di vendere e e l'errore che potrebbe andare a fare è quello di cercare di attivare qualsiasi qualsiasi cliente, ma invece quello che deve andare a fare è anche selezionarli.
Quindi mi raccomando, cerca di individuare al meglio quali sono i requisiti per attivare il tuo servizio, quindi potrebbe essere se magari ti occupi di pubblicità digitale, magari c'è un quindi, ovvero un minimo di investimento, magari un tot di settimane, che la campagna deve andare online e che quindi sai che se ci sono questi due in primis requisiti, la campagna andrà alla grande.
Al contrario, invece, potrebbe andar male.
E questo, nel caso dovesse andare, ovviamente vuol dire poi perdere il cliente, non poter fare booking, um e generare poi un possibile passaparola negativo.
Il secondo.
La seconda figura che dobbiamo andare invece a vedere è quella dell'account.
Quindi L'account è colui che si basa e fa il suo lavoro sui clienti esistenti e per farlo può servirsi di tre approcci.
Beh, il il primo è quello di andare a selezionare quali sono i suoi top, quindi fermarsi un attimo, andare a vedere.
Quindi, per fatturato, quali sono i clienti? Um, più grandi.
Okay, quindi qual è? Possiamo un pochino riprendere la legge di parete? No, In questo caso.
Quindi, qual è quel venti percento dei tuoi clienti che fa l'ottanta percento del fatturato? Andare a selezionare per loro? Magari fai delle iniziative particolari.
Hai un omaggio speciale.
Gli dai magari delle analisi, degli insight, dei report? Insomma, cerchi di coccolarli in maniera diversa.
Secondo aspetto può essere quello di fare, ovvero andare a cercare di generare più valore no dalle vendite.
Per questo quello che potresti andare a fare, magari è a creare due soluzioni, quindi al posto di una una meno costosa e una un'altra più costosa nel quale quella più costosa.
Quindi ha degli incentivi.
Se hai due soluzioni, una da diecimila euro e una da quindicimila euro, beh, in quella da quindicimila euro.
Quindi mi raccomando e vai a inserire quindi degli incentivi che possono essere magari appunto una garanzia in omaggio.
Magari gli dai appunto delle analisi in omaggio, in modo tale che lui riconosca più valore in quella soluzione più costosa.
Quindi questo ti aiuterà anche a aumentare poi il tuo, quindi avi.
Terzo aspetto invece è quello del crolli.
In questo caso puoi quindi andare a consigliare al tuo cliente di andare a, um comprare anche una soluzione complementare.
Le compagnie aeree su questo son bravissime, no? Quindi compri un biglietto aereo, poi a un certo punto ti chiedono se vuoi noleggiare l'auto, se vuoi prendere l'hotel eccetera.
Ecco, dobbiamo fare la stessa cosa, anche però nel mercato B to B potrebbe essere che vendi alle aziende nel mercato B to B un computer.
Beh, potresti andare quindi a offrire alla fine della vendita anche un antivirus, ad esempio.
Quindi in questo caso il cliente sarà mosso magari ad acquistare entrambe le soluzioni.
Abbiamo visto quindi qual è la differenza tra new business e re Booking? Quali sono i pesi da dare alle due metodologie.
Abbiamo visto poi quali sono le caratteristiche del SAS e dell'account e quali sono gli approcci.
Spero che tutto questo, quindi ti possa aiutare a migliorare al meglio il tuo lavoro e ad aumentare le vendite.
Piccolo preambolo
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