Vi è un famosissimo libro che abbiamo qui che si chiama Le armi della persuasione di Robert Cialdini e questo libro ci va a raccontare.

Quindi perché le persone sono portate a dire di sì? In quali contesti? E L'autore lo spiega quindi in modo etico, facendo anche degli esempi lavorativi e quotidiani.

Questo ci può quindi servire no durante le nostre vendite o anche per capire quando una persona sta cercando di influenzarci.

Vediamole.

Quindi insieme sono sei.

Il primo è la reciprocità.

Ecco, siamo disposti a dire sì a una persona da cui abbiamo già ricevuto qualcosa.

Possiamo Potrebbe essere quindi naturalmente, quindi un regalo, un omaggio, un campioncino.

Quindi in questo caso, come come sales, Naturalmente, se se farai un regalo inaspettato sarai il primo a fare un regalo.

Ecco, questo potrà essere comunque percepito in maniera sicuramente positiva e il cliente poi sarà quindi portato a a venirti incontro.

Potresti anche andare a creare magari un webinar totalmente gratuito anche su YouTube, in cui porti valore alle persone e le persone quindi sentiranno tra virgolette in debito no nei tuoi confronti che quando avranno la possibilità di andare quindi a ridare a te questo valore, sicuramente lo faranno.

Il secondo approccio è quello della coerenza.

Le persone vogliono essere persone coerenti, quindi in questo caso possiamo utilizzare una tecnica che si chiama quella del piede nella porta, ovvero nel momento.

Quindi il cliente ti ha già detto un piccolo sì, è molto più portato a Dart a dirtene un secondo, no? Quindi se vuoi fare una vendita molto grande, probabilmente è più semplice partire con una piccola.

Tutta questa tecnica può essere sicuramente utilizzato.

Quindi per il per le per il re Booking, no.

Nel caso Dell'account, dove va quindi a fare una seconda vendita rispetto a quella new business che aveva fatto il Sace? Potremmo fare anche un altro esempio.

Mettiamo caso che hai una società di consulenza o una società di psicologi per le aziende.

Ecco, potresti magari andare a offrire una prima consulenza gratuita, totalmente gratuita.

Un regalo okay nelle aziende.

E questo cosa fa? Va a sfruttare due principi uno Il regalo che abbiamo visto, la reci, la reciprocità e due la coerenza.

Perché nel momento in cui il cliente quindi sarà già avrà già fatto un passo verso di te, avrà già fatto la prima lezione.

Beh, in questo caso dice Beh, ho già fatto la prima in questo caso.

Vabbè, siamo già in ballo.

Balliamo? No.

E rimane dentro con più, um con più facilità, con più probabilità numero tre.

Andiamo a vedere quella che è la riprova sociale.

Ecco, noi siamo tutti noi.

Siamo molto più portati a dire sì, nel momento in cui lo fa anche la massa delle persone.

Questo noi razionalmente potremmo potremmo dire No, non è vero.

Ma in realtà anche solamente quando entri in un aeroporto e sei con la tua valigia, sei portato a seguire la direzione delle persone con la valigia, no? Quindi se vedi tutte le persone andare da una parte, anche se magari poi scoprirai che la parte sbagliata tu li segui.

Quindi, ecco, questo aspetto lo vediamo rapportato anche tantissimo nel lato aziendale.

Potremmo anche noi andare a suggerire al cliente qual è la soluzione più usata da altri clienti qual è quella più popolare? Questo magari ti risuona nell'orecchio, perché anche su Amazon, dove vediamo quindi il prodotto più venduto? No, il più popolare.

E anche in quel caso, quindi, la nostra attenzione va in quella direzione e probabilmente acquisteremo quel prodotto.

Ecco, possiamo fare la stessa cosa noi anche con le no.

Quindi mostrare al cliente come altri clienti in quel caso quindi la totalità no che gli stiamo mostrando noi dei clienti ha agito.

Vediamo poi un altro approccio, che è quello della simpatia, che per antonomasia è la skill no del del sales.

E cosa possiamo fare in questo caso? Naturalmente quindi cercare di avere una relazione molto forte con il cliente, avere passioni in comune e di fatto quindi essergli simpatico, perché quando una persona ti è simpatica rispetto a un'altra antipatica sei sicuramente più portato a dirgli di sì.

Vi è poi quello dell'autorità anche chiamata autorevolezza.

Quindi in questo caso più sarai visto come un esperto e più il cliente sarà portato.

Quindi a fidarsi di te no, a dirti di sì.

Questo lo vediamo tantissimo anche nel momento in cui stai guardando la pubblicità e ti mostrano un dottore.

No? Succede spesso negli spot perché te lo mostrano.

Magari è un attore, ma c'è un perché.

Ed è proprio per questo principio.

Quindi noi tutti non possiamo essere esperti in in qualsiasi cosa.

Quindi ci andiamo a fidare? No? Dell'esperto in materia se tu nel tuo settore, quindi in maniera giusta e giustificata? No, Sei un esperto del tuo settore.

E questo cominci quindi a comunicarlo anche con articoli webinar su LinkedIn.

Beh, sicuramente vai ad aumentare, quindi la tua autorevolezza e il cliente Quindi è portato a fidarsi di te e a dirti di sì.

Infine, vediamo quello della scarsità.

Le persone sono più attratte da qualcosa che è scarso.

Ecco, potrebbe essere il caso, Ad esempio, no, delle delle Nike, un Rolex, la playstation, la Playstation cinque.

Ecco, son tutti casi no, in cui giocano molto su su questo aspetto.

Ma perché? Perché le persone ci danno molta più attenzione.

Fai conto che in un supermercato se ti scrivono solo quattromila pezzi, andranno senza dubbio sold out.

Quindi, ecco, facciamo noi anche Facciamo nostro questo questo principio e andiamo a offrire Magari sai, per fare un webinar delle lezioni online o un'altra attività simile, puoi andare a ridurre, magari no, il numero di iscrizioni possibili o magari il numero di giorni.

No, le iscrizioni sono disponibili solamente per tre giorni.

Mi raccomando, poi sì, di parola.

Cioè alla fine del della scadenza Fallo da davvero, perché altrimenti poi non sembreresti più coerente.

Quindi ecco, mi raccomando, queste sono le sei armi della persuasione, um, sono assolutamente utili.

Dobbiamo usarle appunto, naturalmente in modo etico e cercando sempre di portare quindi valore al nostro cliente.

Questo è sicuramente fondamentale.