Spesso durante un meeting succede di aver presentato tutto.

Arriviamo nella parte finale dell'incontro e di fatto non ci sono altre domande e niente finisce così.

No, ci si saluta e fine.

Ma invece come possiamo andare a ottimizzare e aumentare le nostre probabilità di chiusura proprio alla fine della vendita, quindi di chiusura della vendita? Ecco, possiamo prendere un pochino in in prestito.

Un esempio che è quello di di Leonardo DiCaprio nel film The Wolf of Wall Street, dove vediamo come um lui chieda a un suo collaboratore di vendergli una penna.

Esempio comunque famosissimo il il collega sostanzialmente gli crea un bisogno all'istante e quindi questo è la la famosa tecnica della vendita, ma di fatto è verissimo, cioè noi durante un meeting, quello che facciamo e lo facciamo anche noi, ma con altre parole è proprio quello di andare a creare un problema di fatto.

O meglio, non è che lo creiamo, lo veniamo, gli poniamo la giusta attenzione e poi a porre quindi il nostro servizio come possibile soluzione durante quindi la fase finale del meeting.

Quello che dobbiamo andare a fare è andare a ripercorrere quali sono stati i punti nevralgici, ovvero quelli chiave della nostra presentazione al fine proprio di andare a ricordare.

Quindi cliente quello che abbiamo raccontato e quindi quello che per lui fa davvero la differenza.

Quindi, mi raccomando, nel rap finale inserisci e fai di nuovo un richiamo a Qual è il problema, quindi il bisogno del cliente e come gli poni? Gli porti la tua soluzione numero due? Quello di far immaginare al cliente, quindi e fargli percepire no, quasi facendolo visualizzare? Qual è il guadagno che riesci ad avere grazie al tuo supporto, grazie alla tua soluzione al tuo prodotto? Ecco, in questo caso abbiamo visto che le che esistono sono sicuramente no, un modo oggettivo che dimostrano quindi la bontà del nostro prodotto.

E possiamo usarlo.

Quindi sicuramente durante la parte finale del Meeting.

In questo caso potremmo fare un esempio possiamo dire che se il nostro cliente fa del come abbiamo aiutato quindi un altro cliente per lui competitor, quindi sempre nell'ambito del a ottimizzare i tempi di consegna del trenta percento.

Vediamo poi come possa essere anche importante nella fase finale del meeting, andare a proporre un possibile test insieme o una demo quanto Beh, eh, naturalmente l'impegno di comprare magari direttamente il nostro prodotto o servizio può essere anche grosso, no, per un'azienda magari si parla di un investimento.

Insomma eh di di tutto rispetto.

Quindi cosa facciamo? Andiamo a dare al cliente la possibilità di prendere solamente un test? No? Quindi magari un piccolo investimento per dimostrargli quindi quanto il nostro prodotto sia efficace, o meglio ancora, se magari un software possiamo andare a offrire a lui una demo della durata, magari di una settimana, in cui il cliente possa quindi testare il nostro prodotto.

Come abbiamo visto anche nelle armi della persuasione di Cialdini, in questo caso possiamo sfruttare la coerenza, no? Quindi il fatto che il cliente sia già tra virgolette con un piede nella porta, quindi abbia già fatto parte, um dell'acquisto abbia già cominciato il processo.

Sicuramente sarà poi molto più facilitato a voler continuare il suo viaggio insieme a noi.

È poi fondamentale scoprire sempre nelle fasi o comunque durante il meeting, quali saranno i prossimi step del nostro cliente, o meglio quand'è che, ad esempio, può um lui farà una campagna di comunicazione no, se noi vendiamo magari quindi la possibilità di erogare campagne, questo ci aiuterà anche in primis a non essere insistenti.

Quindi dal minuto due a chiedergli subito informazioni no legate o a poter fare una campagna insieme proprio perché in questo caso, andando a scoprire quindi quando lo farà potremo farci trovare pronti e portare quindi a lui valore nel momento giusto.

Una soluzione, infatti potrebbe essere quella che se noi scopriamo che magari siamo a gennaio e lui fa la campagna per Pasqua già durante il meeting nella parte finale, una volta che il cliente ci racconta quindi quest'aspetto, andiamo direttamente a fissare un al un prossimo meeting.

Questo quindi ci permetterà nuovamente di avere un'altra occasione per andare a convertire la vendita e allo stesso tempo ci farà percepire come un partner affidabile, che non vuole andare quindi a convertire subito ma che ci tiene quindi a fare un percorso insieme al cliente.

Possiamo poi utilizzare una chiusura, magari per urgenza.

Ecco, questo avviene tantissimo nel C no dove si fanno sempre grosse promozioni promozione black friday pasqua quello che desideri, quello che si desidera nell'ambiente b to b avviene senza dubbio meno, ma in determinati momenti dell'anno puoi anche tu fare quindi delle promozioni in questo caso, quindi, se il momento eh ricade poi nel nel momento in cui hai un meeting con il tuo cliente.

Vai quindi a ricordarglielo e sicuramente quindi gioca sull'urgenza no sul fatto che se lui acquista in quel determinato periodo ha quindi uno sconto particolare o un omaggio.

Ricordati poi di cercare di chiudere la conversazione no, il meeting col cliente anche in maniera sembra positiva, no col sorriso eh piacevole insieme in quanto le persone, ma chiunque si ricorda molto bene l'inizio di qualcosa e la fine però la fase inizia la fase a nel a metà mi da tanto, quindi mi raccomando, se voi riuscirete a lasciare un bel ricordo nella fase finale del dell'incontro ecco, nella percezione del cliente tutto l'incontro sarà stato comunque col sorriso e in maniera positiva.

Vi è poi una parola che si dice sempre e di fatto non è un errore che è grazie no, alla fine dell'incontro si dice grazie e e ci si saluta.

Però in realtà andandola a osservare bene questo suggerimento lo prendiamo in prestito dagli speaker americani? No, dal solitamente dal presidente degli Stati Uniti, che quando saluta le persone non dice non dice grazie.

Grazie.

Perché? Perché grazie.

Di fatto è un po' debole per un sales.

Um va a dirgli in qualche modo grazie del tempo che sei rimasto qua.

Grazie per non essertene andato.

Okay? Mentre noi non vogliamo questo, quindi e quindi va benissimo anche grazie, ma se possiamo farlo, sarebbe meglio dire è stato un piacere esserci visti, quindi buttarlo di più sulla parte del quanto è stato piacevole um esserci eh? Visti in questo incontro nella fase finale del meeting puoi andare a fare una ma mi raccomando sposta l'attenzione dal fatto Ti piace questo prodotto sì o no? A invece quale delle possibili soluzioni che ti ho presentato può fare al caso tuo? Questo sicuramente sarà piacevole anche per il cliente, perché gli dai la possibilità di scelta e dall'altra parte.

Tu ti proteggi dal possibile sì o no punto e stop.

Ma cosa succede se un cliente comunque gli abbiamo presentato tutto? È tutto fantastico, ma comunque non vuole procedere per x motivi.

Beh, allora in questo caso naturalmente continua a coltivare anche nel periodo successivo, ma sempre comunque il la relazione col tuo cliente cerca quindi di imparare quello che puoi andare e come poter andare a migliorare.

Soffermati sul chiedere Okay, quale aspetto è possibile andare a ottimizzare come puoi tu magari raccontare meglio il tuo prodotto.

E infine cerca di avere anche chiaro quindi il perché il cliente non non acquistato.

Puoi anche, naturalmente chiederglielo se hai un buon rapporto con lui, in modo tale che lui ti racconti qual è la motivazione e tu possa fare questo tuo per andare a ottimizzare sia le tue capacità di vendita, ma sia anche il prodotto della tua azienda.

Quindi diamo sempre un grande ascolto a quelli che sono i feedback.

La fase finale del meeting è quindi fondamentale.

Abbiamo ho visto in questa lezione quali approcci, um utilizzare come fargli un recap, proporgli una demo, fargli immaginare un cambiamento.

Quindi mi raccomando, fai tuoi quelli che possono essere i migliori approcci al fine di chiudere la tua il tuo meeting nel migliore dei modi.