In altre azioni abbiamo visto quanto siano importanti i clienti esistenti in quanto pesano per oltre due terzi del fatturato aziendale.

Tenendo questo in mente, andiamo a immaginarci quindi alla fine del nostro trimestre o dell'anno e a guardare se abbiamo fatto un buon lavoro o meno.

Per farlo ci vengono in aiuto, quindi tre metri che che vedremo subito.

La prima è quella del rate e va di fatto a misurare.

Quindi quanti clienti continuano a usare il nostro prodotto dopo un determinato periodo di tempo? Di fatto va a misurare quindi quanto loro sono rimasti fedeli fedeli a noi col passare dei mesi che potrebbe essere magari tre mesi, sei mesi un anno, poi sarà noi decifrato.

Però è fondamentale tenere questa metrica monitorata.

Naturalmente il cento percento della metrica sarebbe l'obiettivo finale, ma anche arrivare a un settantacinque percento è comunque un buon risultato.

Ma vediamo subito come calcolarla.

La calcoliamo così, ovvero il numero di clienti alla fine del periodo preso in esame, meno il numero di nuovi clienti acquisiti alla fine del periodo preso in esame, fratto il numero di clienti all'inizio del periodo preso in esame.

Okay, il tutto è una percentuale, quindi per cento.

Il tasso di fidelizzazione, quindi, è fondamentale, anche perché ci aiuta a capire se la nostra strategia di marketing sia efficace o meno.

Immaginiamoci facciamo la nostra il nostro lancio No, la nostra strategia di marketing e tutto va a gonfie vele.

Abbiamo un incremento di vendite.

Ma come facciamo poi a sapere se i clienti continuano a valutare il nostro prodotto? Quindi come efficace come risolutore dei loro problemi? Ecco, lo vediamo proprio perché dopo il picco di vendite, andiamo a osservare cosa succede Quindi ne nei mesi successivi i clienti che hanno comprato, magari anche per la prima volta, questo nostro prodotto, rimangono poi con noi o se ne vanno.

Fantastico.

Quindi, utilizzare la metrica del rete per vedere se i clienti quindi rimangono con noi fedeli o se invece vanno, se ne vanno e scelgono quindi altre soluzioni.

Poi neanche il caso che facciamo un esempio se ogni mese tu hai nuovi venti clienti, ma allo stesso tempo ne perdi venti, ecco, questo, um sembrerebbe quasi un caso paritario.

No? Dici? Vabbè, alla fine, um, tutto sommato abbiamo sempre lo stesso numero di clienti.

Beh, in realtà in questo caso è completamente sbagliato.

Perché è vero non hai magari una crescita e dici poco male, ma in realtà stai andando a creare solamente un passaparola negativo che nel lungo termine andrà sicuramente a penalizzati.

Seconda metrica che andiamo ad osservare è quella del rate.

In questo caso la percentuale ci rappresenta.

Quindi quanti clienti no? Qual è la percentuale di clienti che vanno a smettere di utilizzare il nostro prodotto? Quindi ci rappresenta i clienti che siamo di fatto che abbiamo perso.

Quindi la formula è abbastanza semplice e clienti persi clienti che avevamo all'inizio del periodo per cento in questo caso, quindi, come possiamo andare a ridurre no il il rate e quindi a non perdere clienti? Possiamo farlo quindi andando a migliorare sicuramente il nostro prodotto, perché sicuramente c'è qualcosa che magari non va, che i clienti non sono soddisfatti.

Um, possiamo andare a ridurre magari anche i prezzi, perché nel frattempo magari siamo andati fuori mercato rispetto ai nostri competitor.

Possiamo andare quindi a ridurre il nostro charm rate anche focalizzandoci quindi soprattutto sui clienti esistenti.

Questa metrica inoltre, è molto utilizzata da tutte le società che hanno software e piattaforme, comunque servizi in abbonamento, in quanto gli consente quindi di andare a osservare qual è la percentuale dei clienti che stanno perdendo.

Andiamo poi a vedere qual è l' Quindi questa formula che ci mostra qual è lo scontrino medio? No.

Quanto stanno spendendo presso la nostra azienda mediamente i nostri clienti.

La formula è molto facile, è ricavi totali fratto numero di ordini.

E cosa ci serve quindi? Questo famoso avi? Ci serve quindi per vedere il comportamento no di acquisto dei nostri clienti presso la nostra azienda.

Ci aiuta anche in questo caso a valutare comunque se la strategia di marketing sta funzionando e sta portando quindi un incremento no lo scontrino e ci aiuta anche a poter aumentare il nostro fatturato.

In che modo? Se immaginiamo quindi di tenere fermi no il nostro numero di ordini.

Abbiamo ad esempio dieci ordini al mese e quelli per un caso o l'altro non si muovono perché son sempre quelli clienti.

Ecco, possiamo andare invece a giocare proprio sulla we.

In questo caso se era cinquemila euro, se riusciamo a portarlo a diecimila beh, noi faremo il doppio del fatturato, no? Quindi sposteremo da cinquantamila euro a centomila euro mensili.

Andiamo poi a vedere come poter migliorare.

Le possiamo sicuramente puntare sull'app quindi incoraggiare il cliente a fare un acquisto più grande e possiamo darle anche degli incentivi.

Nel caso fare crolli, quindi andare a proporre al cliente un prodotto complementare al nostro in modo tale che li compra entrambi e di fatto spende di più e quindi il nostro scontrino medio vada a salire e possiamo farlo anche andando a inserire quindi un minimo di investimento no.

Se quindi fino a prima le persone potevano comprare no campagne da cinque sei sette quattro mila euro per fare un esempio di campagne pubblicitarie, ecco possiamo decidere che invece accettiamo solamente campagne da minimo settemila euro in questo caso, quindi è molto probabile che aumenteremo il nostro scrutino medio.

Certo, potremo perdere anche altri clienti, però se faremo un ottimo lavoro invece riusciremo a ad alzarlo.

Andiamo a vedere ora un esempio per utilizzare insieme le tre metriche nel caso in cui abbiamo venduto quindi nel a cinque diversi clienti in questi due ter vediamo come abbiam fatto allora.

Nel q due abbiam venduto quindi a tre clienti diversi per un totale di di di diciotto mila euro, mentre nel tre abbiamo venduto a quattro clienti per un totale di ventimila euro nuovi clienti in q tre infatti abbiamo vinto sia il cud, il l'azienda cinque e sia l'azienda uno, ma ne abbiamo persa anche una.

No.

Vediamo infatti che l'azienda quattro è stata persa, quindi clienti persi uno andiamo a vedere ora la metrica del rate.

In questo caso andiamo a osservare come quindi il numero di clienti alla fine del periodo sia quattro meno il numero di nuovi clienti vinti che è due.

Quindi il numero di clienti all'inizio del periodo che è tre perché qui di fatto è vero che siamo alla fine del q due, ma di fatto è l'inizio del q tre quindi prendiamo questo come numero andiamo a vedere poi il ct, quindi il tasso di abbandono come lo misuriamo in questo caso lo misuriamo quindi con i clienti persi in questo caso uno fratto i clienti all'inizio del periodo tre se vedete questi due sommati in qualche modo fa il cento per cento, quindi sono assolutamente complementari.

D'altra parte abbiamo invece la o vi quindi l' che è fatto quindi da ricavi fratto il numero di clienti e in questo caso quindi il ricavi abbiamo detto che era ventimila euro eh, fratto quindi quattro che sono i clienti avuti, quindi il nostro scontri in questo caso è di cinquemila euro.

Le tre formule che quindi monitorano la fidelizzazione, il tasso di abbandono e la spesa media dei tuoi clienti sono quindi fondamentali.

Pensa che Bain società di consulenza dice che se vai ad aumentare anche solo del cinque percento il tuo tasso di fidelizzazione, questo si traduce in una crescita di profitto di oltre il venticinque percento? Ma questo perché? Proprio perché più un cliente poi è fidelizzato, più si fiderà di te e quindi più sarà propenso a comprare anche altri tuoi prodotti.

No.

Complementari, quindi, quello del crolli che abbiamo visto un attimo fa di queste tre metri, che ci aiutano quindi a monitorare i progressi che abbiamo fatto e che stiamo facendo all'interno del nostro obiettivo, che può essere il trimestre, i sei mesi o un anno e al tempo stesso ci aiutano a portare un incremento del nostro fatturato