Ultimo esempio che vediamo di strategia di prodotto applicata.

Mi piaceva in questo caso a affrontare un esempio nel nel settore B to B e quindi il riferimento in questo caso è Atlas.

Stiamo parlando di una società che è nata nel Duemila e due a Sydney, in Australia, da due fondatori che sono che sono stati nella loro vita degli sviluppatori e come molte, come molte start up, come molte società nate da questo tipo di bisogno, di fatto queste due persone si occupavano di sviluppo.

Avevano la necessità di tracciare i bug mentre portavano avanti la loro attività e quindi hanno cominciato a creare un un software che li aiutasse fondamentalmente in questa attività.

Ed è così che è nato.

Gira inizialmente, dovete pensare che stiamo parlando di un mercato che non è il mercato della Silicon Valley, per cui non c'era grande accesso a venture capital, non c'erano le possibilità che erano presenti oltre oceano, per cui questo è un esempio di strategia di prodotti nel mondo B to B.

Molto anomalo per certi versi, perché ha fatto delle scelte decisamente diverse da quelle classiche e tradizionali.

Di fatto alcune di queste scelte sono state proprio dettate dal contesto in cui questa società è nata.

Quindi dicevamo, appunto, non grande accesso agli investimenti e quindi la scelta di questi fondatori è stata Proviamo a investire per creare il miglior prodotto possibile.

Investiamo tanto sulla qualità di questo prodotto.

Seconda anomalia molto importante è di solito nel mondo B to B è difficile avere subito evidenza del prezzo, quindi normalmente i clienti passano attraverso, diciamo un un processo che solo dopo un po' di tempo consente loro di capire esattamente qual è il prezzo dell'offerta.

Ecco, Atlas ha fatto una scelta completamente diversa in questo caso ha deciso di rimuovere questo tipo di frizione e rendere il prezzo del del suo software.

Il prezzo di gira immediatamente visibile ai potenziali clienti.

Quindi capite bene che questo ha abbattuto tutta una serie di barriere all'ingresso prezzo che è stato, diciamo, tenuto in un certo range e soprattutto altra scelta molto interessante è consentire fondamentalmente un periodo di free trial di trenta giorni.

Quindi sono stati molto bravi questi founder a mantenersi focalizzati sul mondo degli sviluppatori che conoscevano bene e di fatto le persone che sperimentavano questo free trial potevano provare il software, potevano vedere se funzionava bene anche nel loro caso e diventavano a loro volta le persone che promuovevano questo tipo di acquisto in azienda.

E questo è un volano che ha funzionato molto, molto bene.

Bassi prezzi significa grandi grandi volumi in modo tale da poter veramente offrire il prodotto un po' a tutti.

Quindi capite bene che si sta delineando un contesto veramente diverso dal B T B classico, altra cosa che per forza di chi, chiaramente per tutte le condizioni che vi ho raccontato, um hanno portato a una scelta diversa è stato Atlas per tanti anni non ha avuto un team di vendite, quindi è incredibile come un B to B applicasse quello che loro hanno chiamato un un modello sales.

Lo touch di fatto ha investito pochissimo sul marketing, non ha avuto tanti anni un team di vendite che è arrivato solo successivamente di fatto e questo ha consentito loro di risparmiare su questo fronte.

Investire tanto sulla parte del prodotto e sul fatto di creare un modello di che spiegasse appunto ai nuovi clienti come utilizzare il meglio al il software in maniera in maniera veramente fluida.

Quindi hanno creato e hanno messo in piedi un processo che consentiva un modello service.

Questo che cosa significa? Significa che appunto, liberi professionisti, singoli sviluppatori o team oppure piccole realtà potevano di fatto acquistare totalmente in maniera autonoma il prodotto e cominciare a utilizzarla quando sono comparsi clienti molto più grandi, con esigenze diversificate e con tutt'altro peso.

Solo a quel punto Atlas ha preso in considerazione il fatto di cominciare a creare un un team vendite, un team sales, per quanto sempre molto ridotto, in modo tale da avere un account per ognuno di questi grandi player.

Ma capite bene che questa cosa diciamo ha funzionato, ha funzionato moltissimo nel loro modello.

Altra cosa che hanno fatto, diciamo una mossa che si è rivelata molto intelligente e che è stata importante nella loro strategia di prodotto, è il fatto di decidere molto presto di cominciare a fare acquisizioni.

Pensate che appunto questa è una realtà che e nel giro di tre anni dal momento in cui è stata fondata era già profittevole.

Quindi faceva già profitti, era già in grado di fare investimenti con capitale proprio e a quel punto si sono mossi in maniera molto aggressiva sul mercato.

Hanno deciso di andare a fare acquisizioni strategiche pensando a servizi che in qualche modo fossero complementari a quello che era già allora.

Quindi sempre all'interno del mondo dello sviluppo, altri software che in qualche modo potevano indirizzare appunto queste esigenze complementari e questa cosa l'hanno portata avanti per un sacco di tempo sono arrivati appunto all'acquisizione di tre e così via.

Una storia di successo che poi, di fatto ha portato a dei tassi di crescita veramente rilevanti per un sacco di anni.

Quindi questo è stato un po', il cuore delle scelte che hanno fatto grandissimo focus sul mondo degli sviluppatori, che poi è diventato nel tempo anche il mondo dei tps.

Il fatto di offrire un prodotto B to B in free trial, quindi con un modello freemium, creando un service, perché a un certo punto il numero di clienti che veniva acquisito di fatto ogni mese era talmente elevato per cui nessun team di vendita sarebbe potuto, um, sarebbe potuto essere una risposta.

Quindi hanno creato appunto questo modello, se service e queste sale lo touch e infine acquisizioni mirate molto particolari che sono riusciti a integrare all'interno del loro ecosistema di prodotto e questo ha determinato il loro successo