La quarta lezione del nostro percorso è quella che è relativa alla fase di Channel market.

La domanda principale a cui trovare cercare di trovare risposta in questa fase è, oltre a rispondere a un bisogno esistente in un mercato importante in modo efficace, riesco a farlo anche in modo efficiente.

Um, siamo nella fase nell'intorno del Siri s V da un punto di vista di maturazione della della startup.

Quindi a livello di audience a cui mi sto riferendo, siamo già nella fase tra gli innovators e i cosiddetti erl adopters.

Quindi siamo tra il due e mezzo e il sedici percento del mercato.

Um, il focus in questa fase si sposta dai volumi di nuovo alla qualità, però a livello di monetizzazione.

Quindi l'obiettivo qua è monetizzare è quella che viene chiamata la profittabilità di canale e in generale quelle che sono le metriche più importanti di questa fase, come ci ricordiamo nella fase di market, erano i volumi inter in termini di crescita della quindi acquisizione.

Qua invece inizia è chan, quindi a livello di volumi dei clienti paganti e in questa fase invece iniziamo a guardare un po' più le revenues.

Quindi quante revenues cube, qual è la crescita delle revenues mese su mese qual è la revenue retention? Quindi non sono più soltanto interessato a quanti clienti mi stavano pagando ieri e continuano a pagarmi oggi, ma l'obiettivo è capire quanto mi stanno pagando.

L'obiettivo è cercare anzi di farli pagare sempre di più.

Um un'altra metrica fondamentale però ancora magari non come si dice company wide, quindi non su tutta la l'azienda, ma almeno per canale è fondamentale cercare di iniziare a stimare il cosiddetto e tv cac, il rapporto fra il del apportato dei clienti tramite quel canale e i costi di di acquisizione.

Um forse la parte più interessante di questa par- di questa di questa lezione è proprio quella di cercare un attimo, di capire meglio che cosa, che diciamo, che cosa impatta, che cosa sono queste metriche e che cosa impatta su queste su queste metriche, magari portando qualche esempio concreto a livello di a livello di di conto.

Il come dicevo, è il valore che un cliente mi porta nel suo ciclo vita, tenendo conto di quanto mi paga, quanto mi costa servirlo e qual è il quindi le tre variabili che concorrono al calcolo del sono di solito apu, quindi user quanto mi paga il cliente può essere calcolato su base mensile su base annuale, meno il quindi quanto mi costa servirlo? È diviso il charte che uno su charte mi dà un'idea di quella che è evidentemente la vita utile di questo cliente e dall'altro lato il cac che ovviamente è un costo di acquisizione che devo iniziare sempre più a calcolare a livello.

Quindi iniziare a introdurre nel cac non soltanto il cac di canale, ma anche i costi indiretti di chi su quel canale ci lavora.

Il è molto import le le le cose che praticamente possono le variabili che possono impattare su queste metriche sono sicuramente a questo punto lato apu ad esempio il pricing, il pricing che offro ai miei clienti.

Di solito io nel tempo vado a svilu-.

Il pricing si evolve con l'azienda, quindi nella maggior parte dei casi inizio a mettere all'interno del pricing anche dei servizi premium che danno la possibilità a dei clienti magari più grandi di pagare di più.

Um, altre cose che possono impattare sull'arco possono essere non soltanto su a un livello di axelle, ma anche a livello di crosse dei servizi complementari, quindi ad esempio a volte con con dei partner posso cercare di vendere dei pacchetti o dei servizi complementari che riescono ad allargare non in verticale ma in orizzontale l'offerta e a Rossella appunto, a vendere dei servizi, dei servizi complementari e a livello.

Per quanto riguarda quanto quello che abbiamo fatto è stato far evolvere evidentemente il pricing, aggiungendo dei price plan e andando a cercare di servire comunque dei segmenti, anche se poi questo è un qualche cosa su ci si su cui ci siamo focalizzati probabilmente di più nella fase successiva che nella fase di però abbiamo iniziato a ripensare un attimo il pricing nella nella fase del market, ma soprattutto abbiamo iniziato a introdurre alcune attività che erano volte a aumentare, come dicevo, l'arpu dei clienti.

Quindi ad esempio l' abbiamo introdotto dei sistemi che vano quindi sulla base di determinati comportamenti dei clienti delle clasterizzazione che poi venivano tendenzialmente seguite da dai nostri team che contattavano i clienti e proponevano magari delle soluzioni alternative.

Un po' più ricche di funzionalità, ma sulla base dello specifico bisogno che avevamo evidentemente intercettato um a livello di e questo è un tema di efficienza dei processi, ma diciamo che tendenzialmente le startup nascono di base scalabili perché le due voci di costo che impattano di più a livello aziendale di solito sono i quindi i locali, di solito gli uffici e il personale.

E come sappiamo, le startup di solito hanno un rapporto tra personale e clienti serviti molto superiore rispetto a un business tradizionale, ma non c'è mai fine al peggio, ma non c'è mai fine neanche al meglio.

Quindi, nel momento in cui io nasco scalabile, posso sempre aumentare la mia scalabilità a livello di servizi come conto di cui uno dei pillar fondamentali è la soddisfazione del cliente.

E il ovviamente è anche il servizio clienti.

Quindi quello che noi abbiamo fatto, ad esempio per diminuire il il numero per una crescita esponenziale delle persone che lavorano nel customer service, ad esempio, abbiamo introdotto alcune automazioni come i chatbot, su delle domande assolutamente banali.

Per noi è molto importante sempre il contatto umano, ma c'erano, ad esempio, e ci siamo resi conto che il settanta per cento di alcune richieste e richieste basiche a cui poteva essere risposto con una linea.

Quindi ad questi piccoli, queste piccole automazioni che evidentemente nascono dalla mia capacità di andare ad analizzare no e in maniera paretina quello il data point.

Le informazioni che ho a mia disposizione mi possono aiutare a trovare delle dei, dei dei trucchi no o delle delle delle short per alcune cose che possono effettivamente essere efficientata di di molto um a livello di rate.

In realtà è un qualche cosa che riguarda il prodotto e che tendenzialmente, a parte un miglioramento continuo del prodotto, che è un qualche cosa che va avanti in maniera fisiologica con con diciamo col tempo.

In realtà la grossa parte viene fatta nella parte precedente nella fase precedente del market, quindi a quel punto il charm dovrebbe più o meno essere più o meno essere stabilizzato.

Per quanto invece riguarda l'altra variabile di cui parlavamo, quindi il costo di il costo di acquisizione è fondamentale.

A questo punto, a differenza dello stadio precedente del market dove aveva avevamo visto che l'obiettivo era quello, anzi di attivare il maggior numero di canali possibili per cercare di portare no Jove acquisisce quindi di portare acquisizione nel mi diciamo um e portare dei volumi nel minor tempo possibile.

In questa fase, stando attenti a quella che è la potenziale profittabilità a medio termine dei singoli canali.

Bisogna invece fare un passo indietro, cercare di.

Per fare questo è fondamentale quindi andare ad individuare quelli che sono i canali di acquisizione e le relative metriche.

Per fare questo è fondamentale sviluppare un sistema di attribution che mi dia la possibilità di tracciare e di allocare ai singoli canali quanto mi stanno portando.

Faccio una premessa è una story il modello di attribution.

Non esiste un modello di attribution assolutamente perfetto, anche perché il mio è molto vario.

Ci sono diversi data point prima che ad esempio, diventi un possa diventare un tuo cliente.

Ci sono delle discontinuità, magari vedono pubblicità sullo smartphone, poi si si si registra dal computer, quindi non è sempre così così facile.

Quindi da un punto di vista di team diventa ancora più importante riuscire ad avere un team di acquisition forte.

Ormai i team di acquisition di performance marketing sono ovviamente molto formati anche sui dati hanno una formazione molto tecnica da questo punto di vista e cercare di sviluppare il modello di Attribution, il più adatto, ecco il più preciso e il più adatto alla alla al tuo business.

Tendenzialmente, quindi due sono i team che fanno una grossa differenza a questo stadio di avanzamento della società e sono il team di performance marketing, come dicevo, ancora una volta non più focalizzati soltanto sui volumi, ma anche sul Taking e Sull' Attribution e il team di finance che deve supportare evidentemente nelle analisi del T V.