Ciao, Come stai? Tutto bene.
Ciao, Luca.
Si, benissimo.
Tu come stai? Ci rivediamo in tutti questi frangenti diversi.
Siamo conosciuti che mi sembra che tu lavorassi ad Amsterdam.
Poi ti rivediamo in Italia e immagino che tu sia in Italia.
Non lo so neanche se lo sei.
Si, son tornata.
Sono rientrata.
Esatto.
Quindi sei ancora in lutto come lo sono io? Esatto.
Adesso sono passati quasi due anni, quindi ho accettato la situazione.
Sto scherzando, è perché infatti chi ha vissuto all'estero a questi primi tempo che deve ancora ambientarsi.
Poi l'amore torna assolutamente e poi è comunque sempre un conflitto tra voler respirare in internazionale e comunque l'amore che sia per la propria terra.
Quindi è sempre bello.
Esatto.
Puoi tornare ad amsterdam, ritornare nella mia città natale che Reggio emilia, che immagino luca sia un po' simile a un po' a ferrara, il ponte che però è simile.
Molto esatto.
Grazie luca per l'invito mi fa piacere che insomma anche ci ci scambiamo un po' queste collaborazioni e mi fa vi seguo da tantissimo tempo, quindi sono davvero contenta di essere qui e complimenti per il lavoro che state facendo, perché deve essere davvero una maratona lo è, lo è però insomma, diciamo che io metto solo tanto l'energia la fatica mentale qua davanti.
Però nel senso veramente questo è come se è faticoso per me mangiare, ma perché mi ha tutto il resto.
È stato cucinato da un lavoro incredibile che ha fatto il team, quindi per me è l'ultimo dei problemi quello di dedicare il mio tempo qui, perché veramente il team ha fatto un lavoro incredibile a mettere insieme tutti questi è di valore.
Tutti questi web, tutte queste slide è stata una cosa veramente incredibile.
É chiaramente un grazie a tutti i professionisti professionisti che hanno partecipato e tutti chiaramente le persone che hanno partecipato fino fino adesso qua quello che adesso faremo chiaramente la tua presentazione che tra l'altro è un argomento che tantissime volte è stato richiesto.
Quindi se Aram puoi applicare tutta la parte di sel si, eccetera e soprattutto il bello è che tu sei parte delle organizzazioni Tylerdurden con cui noi abbiamo una collaborazione attiva molto, molto grande.
Infatti abbiamo appena organizzato oltre il corso che abbiamo fatto ha i conti in ordine.
Abbiamo organizzato tre eventi offline Milano, Roma, Torino, che sono appena conclusi, che per noi sono un incredibile successo perché sono stati tutti quanti iper sold out con sold out che erano gratuiti.
Vuol dire vieni comunque con le con tutte le persone che erano in quelle città li' con persone venute anche da lontanissimo quindi insomma poi ci sono altre cose che faremo insieme, quindi per noi è veramente bello avervi anche in questo progetto insieme.
É un grandissimo piacere per noi.
Mi è dispiaciuto non essere venuta degli eventi, ma non ero non ero vicino ai campus, quindi sono sono molto contenta anche di aver esatto uno dei nostri dei nostri master essere qui oggi, quindi è un tema molto, molto importante, quello che insomma abbiamo deciso insieme di portare oggi.
Spero di di condividere un po' la mia esperienza perfetto.
Io condivido le tue slide, ti lascio la parola ricordo tutti quanti che le slide e le presentazioni le repliche verranno poi caricate da venerdì in poi entra nella piattaforma questa domanda avete lasciato qua di fianco alla fine la presentazione? Avremo la parte di domande e risposte con cui potremmo rispondere a piu' domande possibili in base anche a quanto tempo avremo e Giulia io mi tolgo ti lascio dalla presentazione e ci sentiamo alla fine perfetta dopo Ciao a tutti quelli che mi stanno seguendo mi presento brevemente sono Giulia, come mi ha introdotto Luca sono il ruolo di Product marketing manager all'interno di della Talent Garden Innovation School è all'interno della School, appunto.
Svolgo un ruolo diciamo molto cross functional, quindi ho sempre lavoro molto con il team prodotto dove spesso anch'io sono coinvolta il team marketing, il team.
Oggi ho deciso con tutto il team leader di portarvi questo argomento.
CRM Strategy per Timms è un argomento è per me molto caro, perché ho avuto la fortuna comunque negli ultimi sette o otto anni, di lavorare sempre in team di marketing a stretto contatto con il team di vendita, anche attualmente in Talent Garden C' è un team di marketing, ma abbiamo anche comunque un team di su l'elezione di vendita e la collaborazione che coesiste tra questi due team è fondamentale per il successo del di tutta l'azienda e quindi è cosa vedremo.
Ho pensato tanto a come strutturare questo intervento perché è un tema estremamente vasto e ho deciso che voglio darvi qualcosa legato al contesto, un contesto che deriva principalmente dalla mia esperienza personale come diceva Luca ho lavorato all' estero per una skyline dove mi sono occupata del crm per sette country's con quaranta circa commerciali e quindi vi condividero' quello che ho visto sia a livello di Skye l'app che di pmi italiana, che di corporate andremo a vedere un po' il crm per sé, il senza andare nel dettaglio, perché comunque so che anche sulle, cioè un corso ad hoc per i tubi e poi vi darò un po', vi condividero' la mia esperienza prima di tutto e mi piacerebbe sapere anche nei commenti se qualcuno lavora con team di vendita con Tim says sarei molto curiosa di sapere prima di tutto negli ultimi anni anche sempre si sente sempre più parlare di commercio, automazioni, chatbot, intelligenza artificiale.
La tecnologia sta cambiando enormemente quella che viene definita il modo di modo di acquisto e quindi per chi magari lavora più a stretto contatto con mercati Beatles, è facile anche chiedersi ma esistono ancora aziende con teams? E soprattutto, la domanda è che valore possono apportare? Vedo qualche sì, qualche no nei commenti.
La domanda secondo me, è anche molto importante è che se non ci sono team, siete sicuri che un team seal sono addetto alla vendita, non potrebbe inserirsi all'interno dell'azienda.
Chiedo questo perché noi spesso siamo abituati a pensare alla vendita.
Un po' raccontata anche dai film? No, in questa in questa slide vabbè Leonardo di Caprio Wall Street vendimi questa penna.
In realtà il team di vendita è ovvio, più c' è bisogno di fiducia.
Nell'acquisto c' è bisogno di conforto, più aumenta il rischio immaginiamoci comprare un'automobile, quindi più aumenta il prezzo piu' serve sicuramente un team in vendita dalla mia esperienza io vi posso dire che sotto natale ho visto anche una pasticceria inserire due o tre persone come addetti alla vendita per gestire per tutti i contatti l'idea che li stavano arrivando in altissima stagione.
Ed è per questo che ci tengono a condividerli in questa presentazione.
Qualche punto diverso, spero la vendita sicuramente associamo sempre alla parte dei tubi.
Ho trovato questo dato super interessante dall' osservatorio digitale di tubi.
Poi trovate tutte le slide dove il valore hanno degli scambi tubi tesa sul fatturato totale delle imprese italiane di circa il sessantuno per cento e il commercio di tubi vale solo un tredici percento.
Quindi comunque lato b tubi abbiamo una fetta molto molto importante di aziende che sicuramente hanno team di vendita e quindi hanno dei flussi molto diverse.
Rispetto ovviamente ha un e-commerce e li condivido.
Anche il contesto, almeno quello che ho potuto vedere io da amici conoscenti che lavorano all'interno di aziende btf, solitamente l'acquisizione clienti avviene in modo ancora molto tradizionale eventi networking, referral e poi c'è anche tutta la parte di Beit marketing.
Quindi individuo un account che voglio conquistare e vado tra virgolette all'attacco con LinkedIn.
Autrice quindi scrive un messaggio su LinkedIn scrive un messaggio via mail adesso con la G d per tutto un po' cambiato le cosiddette col di mele e col calling.
Però vi posso assicurare che il col collin del cambio chiamare il centralino in azienda per farsi passare lo stakeholder c' è ancora e funziona ancora tanto.
E quindi la situazione, diciamo base soprattutto per le pmi italiane, è che i commerciali il team spesso si trova a un lavoro molto solitario, un lavoro di caccia alla lied perfetta, però non è solo il team in vendita, non sono solo collegati al BB, anzi esempi virtuosi, conti in vendita no, pensate alcuni qualche chiamata che ho ricevuto negli ultimi anni assicurazione palestre a settembre sempre sms, palestre, chiamate, agenzia, viaggi, negozi fisici, concessionari, depuratori.
Nel nostro caso talent garden con corsi di formazione anche noi abbiamo appunto un mercato.
Comunque Beatles però c' è un'interazione con una persona con un team vendita, un team di selezione, un team di supporto che aiuta nella nella scelta piu' adatta.
E dubito che attualmente come vengono gestiti Ann anche i contatti in questa è sempre una media, ma vi posso assicurare che siamo la situazione è molto anche così spesso.
Addirittura se pensiamo ai negozi fisici si ricorda addirittura alle cosiddette agende, alla carta o perché è un pochino più avanzato ai cosiddetti Google cheat? In pochissimi, soprattutto nel virus, hanno una struttura, hanno un sistema organizzato per gestire li contatti i potenziali clienti e i clienti.
E questo secondo me è un dato molto importante.
Soprattutto mentre ho creato queste slide ho pensato chi appunto mi sta sentendo in questo momento mi sono immaginata che magari molti di voi sono consulenti o si trovano a lavorare anche con piccole e medie aziende italiane, perché lo vedo anch'io chi partecipa ai nostri master magari lavora molto spesso in queste aziende e quindi questa è la situazione attuale quando si vuole lavorare con queste aziende, ovviamente bisogna partire dal contesto attuale.
L'obiettivo Tim salse secondo me questo è molto importante vendere vabè scontato, però secondo me è molto importante.
Ha più clienti possibili in linea con la Bowers persone ideale perché io posso vendere il mio prodotto, ma se non è in linea e non rie risponde al bisogno della persona, non li risolve un problema.
Allora io avro' un problema poi nel medio-lungo termine nella creazione dei re ferro, quindi di persone che consigliano il mio servizio o prodotto tre che rimangono soddisfatti del servizio del servizio.
Quindi anche qui medio e lungo termine, voglio che portare di nuovo valore al mio cliente.
Voglio farli ricomprare il mio servizio, il mio prodotto o altri prodotti e infine l'obiettivo del film è ottimizzare al massimo la propria efficienza.
Prima luca stava menzionando la legge di pareto ottanta a venti e secondo me in un team di vendita vi posso assicurare basta lavorare a stretto contatto con loro.
Un pomeriggio capite alla perfezione la legge di pareto, perché vi trovate di fronte a cento contatti e su questi cento dovete trovare magari quello che convertirà tutto ha un costo il viaggio per visitare un prospect ha un costo le chiamate a freddo l'invio e scrittore di una mail, il costo opportunità perché ho fatto magari una interview con una persona anziché l'altra investimenti in campagne pubblicitarie e credo che questo soprattutto lato marketing, dove a volte ci focalizziamo tanto sulla parte più creativa e non ci non dobbiamo mai dimenticarlo, soprattutto quando lavoriamo con il team.
Sai questo appunto la legge di pareto che menzionava prima.
E la domanda è ma come faccio a ottimizzare le risorse con il tempo che ho, in modo da aiutare il mio team commerciale ha portato a raggiungere i loro obiettivi, che sono le vendite, ma non solo perché, come abbiamo detto, se vendiamo alle persone sbagliate, i risultati si vedono anche sul resto dell'azienda, perché magari le recensioni saranno negative perché le persone saranno scontente.
Ed è qui che entra in gioco secondo me il film, quindi customer relationship management, come dicevo c' è solo un corso a parte su tutta questa parte, quindi ho deciso di vederlo un attimino dall'alto per darvi strumenti concreti, anche casi pratici, anche per per discuterne insieme e per questo l'ho preso da Salesforce dal loro sito è una strategia, non è un tool.
Questo è molto importante per la gestione di tutti i rapporti e le interazioni di un'azienda che hanno luogo con i clienti potenziali ed esistenti.
La l'obiettivo di un PM è quello di semplificare i processi, migliorare la redditività É veramente un per me? Può essere adattato a chiunque, alla PMI italiana, a aziende, alla startup, al negozio fisico, alla multinazionale, ed è molto importante qua.
Soprattutto chi lavora come consulente si trova a magari implementare un eremo Lavori.
Si lavora con un negozio fisico dove solitamente lato digitale fanno un pochino fatica e ci vuole più tempo.
Devi accompagnarli spesso si finisce spesso a parlare di tool Michael sono una conseguenza.
Sono una conseguenza la strategia e dipende sempre dalla strategia dell'azienda, dal budget, dalla crescita dell'azienda stessa.
Io stessa in passato ho fatto un progetto di sereno.
Ho aiutato con campagne di marketing un negozio di occhi e all'inizio.
Ero tutta bella carica.
Sì, usiamo atti campaign.
Poi ho capito che non riusciva a seguirmi proprio non non saremmo riusciti a raggiungere gli obiettivi prefissati perché era un e rum troppo complicato per lui.
In questo momento e secondo me questo è un altro punto molto molto importante si' ma molto brevemente cosa permette di fare? Secondo me è importantissimo lo storico tantissime volte se non si alzi in immaginatevi un BB finite in un'azienda e non sapete se in passato un commerciale ha gia' interagito con quell'azienda e soprattutto come è finita che scambi di medici sono stati che scambi di comunicazioni.
Quindi un ben fatto vi permette di tenere tutto in un posto, capire chi sono i clienti migliori sia in termini di Reven Yukie di feedback, avere tutte le informazioni, tenere tracciato e monitorare anche l'andamento delle vendite.
Per esempio adesso siamo a inizio quattro e quindi come tener tracciato che stiamo andando nella direzione giusta da qui a fine anno e poi tutta la parte di automazioni utilissime scarico richiede informazioni riguardo a un prodotto in viola mail invio la brochure Tutto questo viene automatizzato.
Il commerciale non deve stare lì a sprecare il suo tempo in qualcosa che magari non crea così tanto valore.
Un sistema CRM efficace quindi dai super poteri alti in vendita e credo proprio che sia compito del del team marketing aiutare ad impostare tutto questo considerate che uno su tre dei venditori ha una media di due quattro interazioni con i clienti potenziali durante il processo di vendita e questa questo numero raddoppia per le aziende B tubi significa che io per chiudete avrebbe detto una vendita devo comunque interagire almeno tre quattro volte.
E quando un ex quando una persona ha un database, i contatti di trenta quaranta contatti, è difficile per lui non perdere contatti per strada.
E CRN permette proprio questo quello di utilizzare i propri sforzi, di non perdere opportunità e soprattutto di dare priorità.
Quindi, prima di entrare un attimino in casi più pratici l'allineamento self marketing, io ho avuto la fortuna di lavorare sempre a strettissimo contatto con il team commerciale e credo che sia una grandissima fortuna perché ti evita, diciamo mesi e mesi di ricerca, perché spesso i commerciali hanno tutte le risposte a riguardo all'analisi dei competitor, le obiezioni, il posizionamento del prodotto.
E così come ho messo questa foto del calcio sia perché insomma, grande appassionata il marketing è un po' il compito di dare l'assist giusto secondo me al team con assi stu giusto intendo creare, generare contatti che siano in linea con la nostra Bowers, Perso', Nance e allo stesso nel tempo che riescano a convertire e a riconvertire, magari nel medio-lungo termine.
Quando non so quanti di voi già lavorano, magari con il team sayles, magari anche a voi sarà capitato questa difficoltà che avviene spesso.
Questa anche discussione tra team marketing sayles dove il team marketing genera trecento lead esempio crea un report di per un negozio di ottica genero trecento l'idea ha un posto per lead molto buono, quindi la quantità ceh ma poi il team si torna da me torna ad alpine marketing mi dice su queste trecento lead solo due hanno convertito e quindi abbiamo un tasso di conversione estremamente basso.
La qualità è molto bassa e avendo un allineamento tra marketing sales permette proprio di andare a ottimizzare queste campagne non alla fine dopo due o tre mesi di campagna, ma all'inizio già dopo te quattro giorni quando si iniziano a parlare con le persone perché loro sono la nostra.
Il nostro contatto umano con loro permette di capire davvero e se le nostre campagne marketing stanno portando il leader di qualità ed è sempre un lavoro di miglioramento continuo, quindi di sperimentazione si aiutano il marketing diversi modi a conoscere i competitors e il mercato ad individuare le principali obiezioni.
Io invito tutti a veramente partecipare a delle colf, degli incontri con i selfies sui crm che ha già tanti dati, spesso anche su per esempio su a Scott si possono registrare le cose, io le ho sentite davvero tanto.
Più bello partecipare permette davvero di da una parte entrare nella mente della persona con cui stiamo parlando.
É dall'altra anche di conoscere tutti i canali di acquisizione, la customer journey, perché magari da dalle nostre shore non riusciamo a capire.
Soprattutto b toby quella persona da dove arriva? Ma se glielo chiedi in un in un incontro, magari quella persona si dice vi ho sentito parlare a quell'evento e io marketing però quella informazione non mi arriva e se ci allineamento, se se c' è un'infrastruttura che permette questa comunicazione riusciamo proprio a colmare quel quel gap, quel quella mancanza di comunicazione che crea tantissimi problemi.
Dall'altra parte il marketing aiuta i selfie perché gli permette di focalizzarsi sui contatti di migliore qualità.
Ricordiamo che ad oggi esistono ancora tantissime aziende per cui i venditori vendono chiamando contattando su LinkedIn è molto difficile perché ovviamente devi fare numeri molto grandi.
Invece avere un team marketing e ti aiuti in questo ti permette permette di focalizzarti sui contatti di migliore qualità.
Creare automazioni, come abbiamo detto, è cercare di automatizzare tutto ciò che è ripetitivo, creare il materiale di supporto, le brochure, la pagina delle recensioni, le video, testimonianze, monitorare le performance e trovare nuove opportunità di Axe Ling Cross-selling.
Tutto questo viene fatto solo se c' è una forte collaborazione tra i due.
Quindi da da dove iniziare, sicuramente alcuni di voi avranno già un film.
Avranno già diciamo una struttura, altri stanno partendo, magari stanno lavorando con clienti nuovi.
Io amo, diciamo tutti, usare queste mappe che mi aiutano a pensare in modo più razionale.
Quindi la customer journey il per il tunnel gli permette di vedere le cose dall'alto per poi scendere nel dettaglio.
Sicuramente quello ti consiglio di cercare di capire.
Attualmente quell'azienda come vende, ossia le persone, come vengono a conoscenza del prodotto, quali sono i canali di marketing principali? Che problema stanno cercando di risolvere i competitor e come posso raccogliere le informazioni per decidere se comprare da noi oppure no oppure no.
Perché tutto questo influenzerà, diciamo quello che viene chiamato se ne quindi come imposte remo il processo di vendita.
Esempio.
Io decido come processo di vendita di fare offrire una flebo al mio cliente potenziale perché si è sempre fatto così.
Ma magari questa qui touch point non è la cosa più efficace.
Magari si può sostituire con un webinar online o magari con una visita in azienda.
Tutte queste cose sono da testare.
Viene anche con l'esperienza si spanne è molto simile, diciamo come idea al part funnel.
Diciamo che soprattutto da spot viene utilizzato e anche per per segmentare meglio tutto il CRM.
Quindi segmentare significa inviare comunicazioni più specifiche, più efficaci ad ogni target, ad ogni segmento del nostro CRM.
Quindi abbiamo la fase di awareness.
È la base di consenso.
Diciamo di dove vengo a conoscenza di un brand, di un prodotto servizio.
Abbiamo la fase di consideration, quindi sto considerando di acquistare la fase di decision.
Come si traduce? Diciamo in un tunnel.
Poi nelle slide vi lascio tutti i link.
Tutte le definizioni.
Preferisco avere un approccio più pratico.
Prendiamo l'esempio di negozio ottica dove ho avuto comunque anche esperienza diretta.
La visita la può essere.
La visita in negozio può essere la visita al sito internet la Leeds può essere intendiamo un contatto che ha lasciato le sue informazioni.
Quindi il nome, cognome, email, numero di telefono solitamente sono queste le principali.
E per esempio, ha fatto un test scopre che occhiali sei il sta per marketing, quelli file lead vuol dire che sono tutti questi contatti che sono entrati qua.
Il marketing ha qualificato come potenziale potenzialmente interessate a comprare il nostro prodotto.
Quindi io, il nostro team che da cento l'id di partenza in realtà si trova magari cinquanta marketing quelli fa il leader perché il nostro marketing ti aiuta, aiuta il nostro team.
Si sa dirti focalizzarti su tutti e cento tramite certi parametri.
Ti aiutiamo noi a capire quali sono quelli più probabili a comprare.
Quindi, per esempio per noi una marketing Holyfield ha scaricato il buono sconto cinquanta euro perché quello diciamo indica interesse forte interesse.
Poi ce la sl dove vediamo se squali file lead.
Quindi il nostro team commerciale conferma che questo contatto potrebbe effettivamente diventare un cliente.
É solitamente un contatto diventa se squali file lead quando mostra un interesse ancora più commerciale.
Esempio ha fissato appuntamento.
Ho fissato un appuntamento per andare nel negozio Dell'ottica Opportunity.
Qua entra un mondo, ci sono ci sono aziende che esco e opportunity lo utilizzano come unica fase.
Per esempio noi anche io in passato l'ho sempre utilizzata come un'unica fase dipende, è un lavoro, non è scritto nella pietra, dipende molto da situazioni a situazione opportunity e quando per esempio mi presente in negozio sono in target e cioè interesse e quindi dopo divento custom.
Stessa cosa per un esempio toby questo flusso lo possiamo riadattare dove semplicemente come leader, per esempio, scarico il report.
Lascio il mio contatto allo stand in fiera diventa in più è il perché o vi visto, per esempio la pagina pricing e tramite sia remo, visto che lavori per un'azienda con più di cento dipendenti, allora il marketing ha stabilito che chi lavora per un'azienda con più di cento dipendenti ha più probabilità di comprare il nostro prodotto servizio diventa se squali fa il leader perché prenota la demo e poi sempre il solito fan.
Quindi questo è un modo molto simile al se vogliamo però un modo più commerciale, più diciamo diretto a un film.
Non so se qualcuno di voi già lo utilizza o magari utilizzate sistemi diversi sarei mol molto curiosa.
É una domanda che viene sempre è come fa una a diventare col sicuramente? Ci si basa sul comportamento della lidl, quindi, come abbiamo visto prima, dipende se ha guardato brochure prenotato.
Interview ha risposto a una email.
Ci dev'essere sicuramente una dimostrazione di interesse commerciale e anche il cosiddetto discoring non entrero' qua, perché ovviamente non c' è non c', è tempo.
Però gli scorrimenti permette di dare dei punteggi a seconda delle caratteristiche del contatto.
Esempio il jobs act si sco noi vendiamo il nostro prodotto a dei marketing manager, quindi più venti punti oppure lavora Nike più trenta punti online behavior.
Quindi il comportamento online.
Ho aperto la mail dieci volte, ho guardato il webinar, ho scaricato la brochure e viene dato viene assegnato un punteggio.
Tutto questo viene sempre fatto per ottimizzare ovviamente il lavoro l'allineamento tra marketing sensi per cercare noi del marketing di portare di fare più assist possibili ai sensi per fare gol.
Questo è il nostro obiettivo.
E poi la struttura solitamente che ogni contatto ha un deal è quindi io entro in un negozio di ottica.
Oggi compro un occhiale.
Per esempio io Giulia ho un dildo è una scheda che mi si crea per tener tracciati tutti gli acquisti, perché un crm permette Immaginatevi un lavoro che inizia oggi e tra due anni mi permette di avere tutto lo storico di Giulia che quanto é quanto ha comprato la frequenza, quanto spesso compra il totale, quindi le transazioni totali.
E permette anche di capire tutti i motivi per cui non ha comprato, che forse sono ancora piu' di valore.
Quindi se è impostato correttamente, ci permette davvero di avere sempre un contatto diretto nel mercato verso i nostri prospect, per esempio le note se le ragioni dei gloss eccetera.
É qua, per esempio, torno un po' il discorso del tunnel del perché io personalmente lo trovo così utile perché ci permette di spesso diciamo ci ci ci focalizziamo sui dettagli, magari ci focalizziamo su come migliorare la campagna di facebook per ridurre il cpr e ci perdiamo la visione d'insieme.
Quindi magari io lavoro in un'agenzia di marketing esterna e genero cinquecento leeds, ma il mio problema è che quelle cinquecento lead nessuno le contatta e quindi pochissimi comprano perché in realtà io li perdo nella fase di, ma il rischio è il e quindi vedere i numeri dall'alto che con il crm è molto, molto semplice anche fare delle copie, fare delle grafiche si riesce subito a capire, ci permette di capire dove intervenire e dopo.
Da lì fare tanti, tanti esperimenti, tante prove, tanti cercare di migliorare.
Io sono sempre dell'idea che è meglio intervenire laddove si può fare per dieci a livello di vendite.
Che fare un più non più due ovviamente dipende in fase dell'azienda siete però questo è molto, molto importante.
Per esempio qua i cosiddetti drop off ramp, il teschio, il rispetto a tutto il resto poi non non leggiamo però tra il e il cioè un quattro per cento quindi un drop off è molto importante perché solo il quattro percento diventa says quali file leads, cosa succede, non prenotano un appuntamento per venire in negozio e quindi come marketing ci chiediamo ma magari l'ha colto l'occasione nascosta magari una mail finisce in spam link non funziona.
Magari dovrei dobbiamo testare whatsapp, altro punto molto importante.
Ad oggi ho lead sono di bassa qualità.
Questo è il lavoro che ogni settimana si fa tra sei sei marketing.
Stessa cosa qua riprendo l'esempio di toby, il più grande drop off si apra opportuni che custom.
Ovviamente ho messo numeri un po' esagerati pero' giusto per far arrivare il concetto opportunity ducasse, ma dovrebbe essere probabilmente trenta quaranta cinquanta percento no, siamo alla fine del tunnel se un tre per cento cioè un grossissimo problema e quindi dobbiamo chiederci la demo non è efficace, magari il sayles ha dei problemi a presentare il prodotto otto non si sente sicuro, ha bisogno di training e per esempio questa parte del tunnel quando hai tanti commerciali ti permetti veramente di capire chi riesce a vendere meglio e magari puoi insegnare agli altri per migliorare la sua.
La sua capacità di vendita è in non stiamo concludendo un pochino su come utilizzare questo soddisfa nel anche nel come strategia.
Ovviamente dipende molto da caso a caso dipende se l'azienda storico se a pochi contatti oppure no.
Eh capita tantissimo anche che ci siano negozi storici, per esempio immagino negozi anche di arredamento, quindi dove sicuramente i venditori hanno un sono molto importanti nella fase di scelta ho concessionarie e che non hanno un crm, non hanno mai preso dati, quindi sicuramente il mio consiglio se vi trovate a lavorare con queste persone di focalizzarsi sulla sulla base di investimento quindi di generazione lead.
Cercare di impostare anche un semplice per cercare di iniziare a prendere tutti i dati principali nomi e cognomi, mail, telefono cercare di ottimizzare li' e iniziare in modo molto semplice.
Nessun non tanti step perché vi posso assicurare che più step si aggiungono più o comunque per di persone, anche se potenzialmente in target interessata al vostro prodotto.
È normale quindi iniziare semplicemente e per poi andare a costruire il CRM e crescere con il proprio la propria azienda.
Quindi impostare tutte le metriche per ogni fase testare perché magari all'inizio si crede che una demo sia meglio, poi si cambia, si decide di far qualcosa Ltro Partecipare alle chiamate incontri con i commerciali è oro è proprio non c' è nessuna ricerca che valga come come questo e impostare processi di allineamento tra sales marketing che siano, che siano meeting settimanali, che siano documenti, qualsiasi cosa che vi possa essere utile per estrapolare le informazioni che vi servono oppure opzione due Azienda con tanto storico srl con migliaia di contatti.
Sicuramente qua focus su come prima priorità sulla base di capitalizzazione, ossia come faccio a sfruttare o ottimizzare tutta la mia base clienti è come faccio a creare più valore con Axel Ringrose Ling.
Riattivazione dei clienti persi Anche questo dato ce l'abbiamo dal momento in cui sappiamo con quanta frequenza un cliente acquista da noi.
Per esempio, se so che faccio un esempio Beatles i miei clienti in media sono un ristorante Michelin.
Vengono una volta ogni ogni due mesi, la frequenza ogni due mesi.
Se un cliente non viene per nove mesi, quello potrebbe essere un loss casto mare.
Quindi così em con la segmentazione riusciamo a inviare comunicazioni ad hoc.
E poi la seconda priorità andare a ottimizzare la spesa fatta quindi comunque, cioè tutta la parte delle leader delle delle.
Il e il sono i soldi già investiti, diciamo.
Ossia sono state fatte campagne di marketing, ma non solo marketing.
Magari ci sono stati dei sensi che hanno fatto degli eventi, si è investito del tempo delle risorse aziendali.
Quindi partire ovviamente dal fondo verso in alto permette di andare a recuperare tantissimi contatti e soprattutto cercare di capire perché Magari non sono più tornati con voi.
Quindi, diciamo questa mia breve presentazione voleva darvi spera.
Uno spunto interessante su questo mondo è forse un po' messo da parte dalla tecnologia, ma credo ancora fortemente importante il rapporto tra selfie e marketing e come anche questo rapporto possa se ottimizzato se di qualità possa portare grandi miglioramenti.
Anche tutta la parte del prodotto stesso del lancio di nuovi prodotti è quindi ricapitolando quello che abbiamo visto un po' ovunque contesto di quello che dalla mia esperienza ho visto che c' è ora diciamo magari ad amsterdam era un pochino diverso rispetto all'italia, ma comunque anche in aziende start abby tubi molto spesso il crm viene forse sottovalutato perché un pm per il team è così importante é da parte del set è come utilizzarla, come iniziare a giocarci perché per me alla fine è un gioco, è uno strumento in più.
E come da qui diciamo partire con la strategia, sicuramente andando a individuare i drop off più grande.
Io vi ringrazio, spero sia stato interessante e insomma, per qualsiasi domanda io sono qui e anche su linkedin.
Insomma, scrivetemi più che volentieri.
Fantastico! Grazie veramente tantissimo giulia ottima veramente presentazioni.
Ci sono un sacco di domande, quindi penso che possiamo direttamente passare a quelle così appunto continuiamo la striscia che avevi già incominciato benissimo.
Vediamo un attimo qui.
Vediamo prima domanda No, questa sel Force Aram Solution cosa ne pensi? Io ho lavorato in una multinazionale anni anni fa e usavamo sempre.
Forse non sono sincera, non l'ho utilizzato lato marketing.
So che ha delle potenzialità infinite.
Io ho molta più esperienza con a Scott che ritengo uno strumento incredibile.
Mask secondo me forse a spot hanno le diciamo le cosiddette buyer persona sono molto simili.
Non conosco i costi, solitamente il mio consiglio capire sempre gli obiettivi dell'azienda la fase in cui si è anche lato budget, perché comunque insomma quello incide tanto secondo me.
Aggiungo, visto che tra l'altro stiamo anche noi valutando, visto che ora abbiamo aperto un po' l'aria tim che è più relativa appunto alla parte più tubi di Lerner, anche noi stiamo valutando un CRM.
Penso che anche le integrazioni dirette con i vari tool di email, marketing o altro che uno usa così in questo modo tu sia in grado di integrare direttamente il nostro esempio anche campaign con spot salesforce chiaramente a port said for penso che si integrino con qualsiasi cosa sulla terra, altri no semplicemente da valutare chiaramente hanno dei costi molto spesso si cerca una soluzione più economica, sottovalutando poi il costo delle integrazioni che può avvenire no, chiaramente dal business si' anche tutta la parte no, figurati tutta la parte di marketing automation.
Io faccio un esempio, ma perché ho esperienza di a spot molto potente.
Ho usato in passato campagne l'abbiamo usato fino a un team di venti quindici venditori.
Dopo devo dire che ha dei blocchi molto forti, per esempio insomma anche i campani.
Considerando il prezzo il valore che porta è comunque incredibile.
Assolutamente.
Sharon dice avendo dodici negozi abbiamo deciso di fare una fidelity card con uno sconto del dieci percento, in modo da utilizzarli anche con una lista WhatsApp dove ogni giorno quasi avvisiamo su dirette dirette.
Fate magari dirette.
Ok, ritieni sia giusto allora? Io vabbè sono un po' come vengo dalla scuola di Luca sono molto per la sperimentazione, è il testare sempre, sempre tutto è quello che sto vedendo è che sicuramente WhatsApp sta diventando un canale molto molto importante, nel senso che al cento per cento di operate e replay.
Rete incredibile, ovviamente dipende anche dalla reazione delle persone, perché non tutte e puoi anche scegliere un misurarlo.
Quante persone rimangono il gruppo.
Come diciamo come vedono questi messaggi, se vedono come di valore, perché anche lì il bilanciamento tra comunicazioni, il valore che crei quanto ovviamente si si rischia poi di danneggiare anche il rapporto che si ha con i propri contatti.
Quindi sicuramente puntare a creare tanto valore, puntare a creare community perché comunque un gruppo io sono in diversi gruppi, telegramme, sono di grandissimo valore.
Ammetto però che certi gruppi faccio fatica a seguirli, però credo che l'idea di connettersi, di rimanere collegati.
Complimenti perché è sicuramente la direzione giusta.
Assolutamente.
Domanda di nicolò esistono software gratuiti validi per iniziare ad implementare li' in aziende piccole che altrimenti sarebbero restii a spendere soldi? Niccolò è software siram gratuiti.
Ti faccio un esempio.
Va beh cioè il classico mail cme che è proprio gratuito, gratuito.
Io personalmente se parliamo di whitby credo sia estremamente estremamente limitato, gratuito.
So non sono sicura al cento per cento, ma anche drive so che è per aziende un pochino più piccole anche qui, secondo me la distinzione grande sempre tra i Beatles e i tubi tra virgolette anche nella nella struttura del nostro crm, è onestamente gratuiti.
Non non non non ne conosco molti però anche una che penso insomma abbia un costo molto, molto limitato.
Sì, certo, abbiamo fatto un corso su proprio il tema crm eccetera con un professionista che poi è diventato parte del team six.
Forse lui li aveva nominato diversi tool, tra cui alcuni open source che erano gratuiti.
Quindi poi ci riguardiamo.
Ma comunque se cerchi Nicolò dentro l'euro visto che sei dentro le urne, il corso riguardo la CRM dovrebbero essere menzionati anche nella parte basic gratuito.
È perfetto, devo dire.
Mi piace molto lasciare un diceva perfetto al livello di eccole qua.
Un altro esempio? Esempi Come far parlare se il marketing grazie è questa la domanda da un milione di euro.
Io credo che allineamenti, cioè meeting, cercare di inserire a livello settimanale proprio dei miti di allineamento.
Capire per esempio per noi è fondamentale capire la qualità dei contatti, la reazione anche.
Per esempio, se lanciamo nuovi prodotti, la reazioni del dei contatti del mercato eh e come dicevo prima, se lanciamo per esempio nuove campagne, i sensi sono il nostro primo punto di contatto, quindi capiscono se, come viene percepito un certo prodotto, come viene percepito una certa iniziativa.
Quindi sicuramente meeting, documenti in per me comunque facilitare anche la visione di dashboard, senza ovviamente inondare di informazioni ma anche solo rappresentare un semplice funnel anpal il customer io l'ho sempre trovato estremamente di valore.
Penso che sia ottimo giulia veramente grazie mille per la tua presentazione, per tutte queste informazioni che penso che poi da parte anche della vostra organizzazione che siete fortissimi questi lavori tantissimo.
Bibi è secondo me di massimo valore, quindi veramente grazie per tutto quanto sei altro da aggiungere è il momento altrimenti ti lasciamo andare che ti abbiamo già rubato un sacco di tempo.
Luca, grazie a te e a tutto il team è stato un grandissimo piacere per chi insomma mi ascoltato se volete connettervi su linkedin mi fa piacere anche di avere non ho messo il link da cattiva marketer ma insomma mi farebbe piacere insomma sentire le vostre storie e quindi grazie ancora, grazie mille giulia un proseguimento ciao ciao ciao
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