Ciao Ivan.

Come va? Tutto bene.

Ciao.

Ciao.

Luca, tutto bene? Grazie per l'invito.

Hai delle chitarre dietro? Benissimo.

Vuoi dirci che cosa sono con le chitarre e cosa c'entrano col prodotto di oggi? Secondo me puoi trovare una correlazione con queste due cose.

Bella domanda.

Bella domanda o delle chitarre qua dietro perché suono la chitarra e produco chitarre personalizzate.

Quindi nel tempo libero nel mio garage, insieme a mio padre costruiamo chitarre personalizzate.

E qual è il miglior prodotto o di un prodotto che tu crei per te stesso, in un certo senso e poi anche per gli altri in cosa personalizzata se ti posso chiedere si' sai, nel al giorno d'oggi diciamo che tutto quello che standard ha meno appeal é perché? Perché personalizzare una chitarra intanto per avere qualcosa di di unico, qualcosa che che possiedi solo tu.

E poi il sai l'effetto Ikea il fatto di costruire una parte da solo oppure di personalizzare, metterci la mano, scegliere i materiali, fare un'impugnatura che è fatta apposta per la dimensione della tua mano.

La lunghezza in base a come sei abituata a suonare, eccetera ti dà qualcosa di unico, qualcosa che difficilmente ripetibile in modo di mastro Daphne oppure in un mondo standard.

E poi soprattutto, qual è proprio qual è la massima relazione per un musicista, per un chitarrista, in questo caso della sua chitarra o per un giocatore di basket con le sue scarpe? E ci sono tutte queste penso io dei giocatori di basket, queste cose penso che assolutamente sono cose che molto spesso non pensiamo é che puoi creare una relazione dopo.

Incredibile.

Perché o sei tu che la compri la persona, Lizzy, perché alla fine dei conti, usando la irrimediabilmente la persona Lizzy, o la compri personalizzata e la continui a personalizzare man mano, quindi bellissima, veramente bellissima.

Cosa allora? Direi invece oggi di cosa parliamo? Parliamo sempre di prodotto, non di chitarre.

O forse anche sì.

Però parliamo invece della parte proprio del posizionamento del prodotto giusto? Esatto, esatto.

Parleremo del digitale e parleremo di come posizionare al giorno d'oggi prodotti, servizi, ma anche noi stessi, in un mondo che continua a cambiare, che continua ad evolvere, dove c' è sempre più caos, più competizione e dove la tensione, ovvero la soglia di attenzione sempre più bassa, diventa quindi fondamentale, ad oggi, sapere come posizionarsi sul mercato per ottenere il massimo delle proprie possibilità? Assolutamente.

E come com'è arrivato questa idea? Passami il termine di portare questo argomento in particolare, se posso chiederti sì, è un'ottima domanda.

Quando mi ha invitato all'evento ho iniziato a pensare caspita, di cosa parlo.

Poi ho iniziato a riflettere e ho iniziato a pensare nel duemila ventidue tra tutte le attività che ho fatto di product marketing, qual è stata quella più impattante per le aziende? Cosa è stato che ha fatto effettivamente la differenza nei risultati che poi le aziende hanno ottenuto? E ripensandoci, il posizionamento è sempre stato la base per poi sono state sempre le fondamenta della casa che hanno poi permesso di costruirci sopra, diciamo le mura, il tetto e le finestre.

Tutto quanto.

Effettivamente nelle volte in cui il posizione non è non eravamo molto sicuri del posizionamento oppure siamo stati un po' superficiali nel nel processo è poi l'abbiamo pagata.

Quindi mi sono sentito oggi di portare la mia esperienza con quelli che secondo me sono gli step fondamentali da eseguire al giorno d'oggi per un corretto posizionamento.

E guarda, io sono solo uno dei primissimi ascoltatori oltre che sono qua perché ci interessa particolarmente con Lerner che siamo sempre alla ricerca del miglioramento del nostro posizionamento, soprattutto quando una piattaforma che i contenuti potrebbero andare bene per tutti, allora diventa estremamente difficile essere in grado di dire no.

E per noi duemila, ventitré sarà un anno più che di no, di qualità e qualità.

Vuole dir anche posizionamento e sapere esattamente su cosa concentrarsi.

Su cosa Non concentrarsi.

Quindi secondo me posizionamento passerà anche tanto da questo.

Quindi quello che possiamo fare che io ora condivido le tue slide, ti lascio a te la parola, io mi tolgo, ti lascio una presentazione, questa domanda fatela pure nella nostra chat qua di fianco e alla fine faremo Ivan.

Le domande di rito della Cassazione di Clooney.

Grazie mille, Evan.

Ci vediamo dopo.

Grazie, Luca.

Allora partiamo.

Vediamo se funziona il clicker perfetto l'argomento di oggi, come dicevo, è il posizionamento.

E più nello specifico andremo a vedere quali sono i cinque step per un solido posizionamento nel duemila ventitré.

Io mi chiamo Ivan Juric, Mi occupo di product marketing ormai da tanto tempo.

Come avrete notato dal mio nome, dal mio cognome non sono italiano, sono croato.

Effettivamente questa è la prima volta che parlo che faccio uno speech in lingua italiana.

Di solito lo faccio sempre in inglese, quindi devo dire che sono un po' emozionato, ma spero di riuscire a trasferirvi quello che ho intenzione e sono sicuro che apprezzerete cosa andremo a vedere oggi.

Intanto andremo a vedere che cos'è il product marketing e perché oggi è importante.

Mi sento di dire che in quasi dieci anni ormai che mi occupo di questo quando entro nelle aziende la prima domanda che mi fa Ok, ma tu che cosa fai? E quindi andremo a vedere un po' di correlazione, eccetera.

Product marketing e poi il posizionamento.

Il secondo punto che andremo a toccare sarà quello del trend e delle categorie e andremo a vedere come questi due elementi vanno a trattare il posizionamento e come possono giocare da un lato a nostro favore dall'altro lato a nostro sfavore.

E per concludere, andremo a vedere un processo ben definito di cinque punti su come posizionare noi stessi un prodotto, un servizio all'interno di un contesto come quello di oggi del duemila ventitré per riuscire a massimizzare questo tipo di attività.

Ovviamente alla fine lasceremo del tempo per le domande.

Sentitevi liberi di scrivere nella chat e alla fine saro' felice di rispondervi.

Okay, addentriamo, ci nell'argomento qualcuno più avanti è molto più di me.

Parlerà di product market fit e me ne sono accorto solo di recente.

Comunque, ci tenevo a sottolineare quello che per me è il product market, perché lo ritengo un ottimo punto di partenza per il discorso di oggi.

Da queste statistiche vediamo che il quarantadue per cento delle start-up fallisce a causa di un mancato però da market, e questo lo rende la causa numero uno di fallimento.

Da qui iniziamo a percepire l'importanza del posizionamento del product market da un punto di vista grafico nella parte destra della slide.

Andiamo a vedere che cosa io personalmente intendo come product market abbiamo tre insieme quello di domanda, quello di prodotto e quello della competizione oppure del mercato esterno.

L'obiettivo è quello di andare ad intersecare questi tre insieme per ottenere quello che il product markets with andando a rispondere per la domanda alla domanda quali sono, cosa i clienti stanno cercando per la parte di prodotto, cosa siamo bravi a fare e per la parte di competizione in cosa siamo differenti da tutti gli altri? Ovviamente, arrivare al centro di questi insiemi è molto difficile e lo si vede raramente, quindi è totalmente normale essere un pochino da parte.

Andiamo a vedere anche cosa succede se per esempio siamo solo in due di questi insieme, per esempio tra la domanda e il prodotto.

Noi siamo rilevanti per un determinato, per una determinata domanda, però senza avere un contesto di mercato ci manca sempre quel tassello.

Allo stesso modo, se noi abbiamo un prodotto e sappiamo che cosa sta facendo un mercato, però non c' è ben chiara la domanda oppure non c' è per niente domanda per questo tipo di prodotto? Bene, anche lì avremo un problema perché non avremo cosa vendere e in questo caso comunque avremo un market.

E come ultimo scenario se c' è una domanda e sappiamo che cosa fa la competizione.

Siamo sicuri che in questo caso, cioè un'opportunità, ma ovviamente senza avere un prodotto da posizionare.

Creare un business attorno a questo è molto, molto complesso.

Ok, chi sono io? Intanto per parlare di posizionamento di product marketing Sono un ex atleta professionista, ho giocato a pallanuoto nella mia carriera ha iniziato come fisioterapista e poi, otto anni fa mi sono dato al sassi di tubi per chi non lo sapesse, S' sta per software as a service, quindi sono dei dei software che vengono venduti molto spesso con un abbonamento mensile o annuale e che principalmente risiedono in un cloud, quindi non necessitano l'installazione su una macchina fisica.

I tubi ovviamente sta per il business business, che ha delle caratteristiche differenti rispetto al business consumer.

Di recente ho iniziato a fare da mentore per product marketing e attualmente sono team leader per una start-up tedesca nel settore e-commerce.

Oltre a questo sono appassionato di scorte di musica, di viaggi.

Adoro organizzare eventi, partecipare e soprattutto eventi sportivi in alto.

Vedete alcune delle aziende in cui ho lavorato.

Forse l'unica che riconoscerete è qualche ripiano dove sono stato a bordo di navi da crociera per diversi a.

Gli altri brand sono soprattutto legate al business business.

Quindi se siete nel settore automotive oppure di e-commerce o sicurezza informatica, potreste aver visto anche gli altri brand.

Abbiamo visto chi sono e adesso andiamo a vedere che cosa faccio perché questa è sempre la parte più difficile del mio lavoro.

Andare a spiegare effettivamente che cosa fa il product marketing che un ruolo piuttosto recente ma che ultimamente si sta rivelando come uno dei ruoli chiave all'interno delle aziende.

Il product marketing, se guardiamo la parte sinistra della Snyder, è un insieme un'intersezione tra vari dipartimenti.

Quindi la parte di prodotto che costruisce in se' ovviamente il prodotto stesso, la parte di marketing che promuovere questo prodotto.

Adesso sto semplificando in maniera esagerata per rendere chiaro il concetto non me ne vogliano questi team.

D'altra parte è quella della vendita che attua, concretizzare o convertire le opportunità che arrivano e la parte di customers access che potrebbe familiare a tutti.

Ma il dipartimento che di solito si occupa del cliente dopo che ha comprato o dopo che si è iscritto a un determinato servizio il product marketing, come vediamo l'anello che collega questi dipartimenti e come vediamo nell'insieme più grande, è importante che abbia sempre il cliente al centro di tutto quello che fa, che dice e che pensa per semplificarlo in una frase possiamo dire che il product marketing all'interno delle aziende rappresenta la voce del cliente e supporta queste aziende stesse nello sviluppare dei prodotti e dei servizi, per cui uno specifico target, quindi un cliente molto particolare ha bisogno e per cui possibilmente e questo è disposto a pagare.

Mettiamo un attimo da parte la teoria, passiamo alla pratica, quindi che cos'è che fa il product marketing.

Facciamo diverse cose.

Non fatevi intimidire da questa slide, ma è solo per introdurre il concetto di cui parleremo dopo le nostre attività.

Di solito iniziano con una fase di ricerca o di Discovery, seguite poi da una frase più strategica dove si vanno a definire gli obiettivi, la fase di come andare al mercato, eccetera.

E adesso ci focalizzeremo sull'anello giallo che è la fase di definizione all'interno della quale possiamo già vedere che è collocata l' attività di posizionamento che viene poi seguita dalla fase di messaging storytelling, eccetera eccetera.

Questo anello giallo è una parte centrale costitutiva delle attività di product marketing.

A seguire abbiamo una fase di impostazione del nostro piano.

É la fase rossa che è la parte di crescita, o meglio di scalabilità.

Ad oggi, come abbiamo detto, ci focalizzeremo sulla parte di definizione e ancora più nello specifico sulla parte di posizionamento.

E adesso introduciamo lo scenario di oggi.

In questa slide possiamo vedere l'evoluzione del settore Mark che sta per marketing e tecnologici negli ultimi dieci anni, quindi immaginiamo l'esempio per cui noi nel duemila undici volevamo posizionarci sul mercato.

Avevamo in questo contesto circa centocinquanta aziende con cui competere, quindi non era semplicissimo posizionarsi.

Però tutto sommato era fattibile.

Anche gli sforzi erano limitati.

Possiamo vedere che negli ultimi dieci anni questa crescita è aumentata del più del cinque mila percento, fino ad arrivare al Duemila venti dove avevamo circa ottomila venditori nel settore marketing technology.

Qua iniziamo a capire come sta evolvendo il settore e che effettivamente c'e' bisogno di fare quel qualcosa in più per andare a posizionarsi sul mercato.

Ok, andiamo adesso allo scenario quasi di oggi, perché questi sono sempre i dati del duemila venti, duemila, ventitré.

Sarà ancora più denso questo scenario e vediamo che effettivamente il mercato è sempre più affollato.

Adesso qui possiamo scegliere i vari settori in base al colore.

Quindi abbiamo un settore marketing, advertisement, eccetera.

Immaginiamo di voler posizionare il nostro nuovo prodotto, quel servizio in uno di questi contesti che vediamo che non riusciamo neanche a leggere i nomi dei brand, da quanto è fitta e densa questa grafica e allo stesso modo, per risultare più visibili rispetto alla competizione dallo sforzo non sarà da poco.

E allora cosa fare? Beh, per prima cosa, se qualcuno non a un contesto di posizionamento oppure di product marketing, di solito le prime cose che fa é andare su Google o su altri motori di ricerca o chiedere magari al vicino di casa.

Secondo te come faccio a posizionarsi? E molto spesso quello che vediamo è questo tipo di template framework.

Adesso andiamo a vederlo insieme e poi facciamo le nostre valutazioni.

Questo premio dice che per un dato di riferimento, il nostro prodotto oppure il nostro servizio è una categoria di mercato che offre o garantisce determinati benefici, a differenza di alcuni competitori.

Ora, se non avete mai fatto esercizi di posizionamento, questo è un ottimo inizio perché abbiamo attiva il nostro metodo di ragionamento per farci riflettere su come ci possiamo rendere unici rispettando questi determinati parametri.

E una volta stilato questo documento che ricorda un documento interno, quindi non lo faremo vedere ai nostri clienti, non lo metteremo sulle nostre bacheche.

È un po', la nostra stella polare all'interno della nostra azienda su cosa può andare a fare successivamente.

Ora questo, ripeto, è un ottimo punto di partenza e offre comunque delle limitazioni o ci sono dei problemi delle sfide al giorno d'oggi é vediamone alcuni insieme.

Allora la prima presuppone se sto compilando io questo documento, io sono la persona più indicata per svolgere questa attività.

In realtà molto spesso è esattamente opposto per le attività di andare a capire che cosa è il nostro posizionamento.

È un'attività che viene fatta da diverse funzioni diversi dipartimenti vengono spesso in volti anche coinvolti anche i clienti, e per questo il fatto che io mi metta a compilare un documento del genere è piuttosto limitante.

Il secondo problema qual è? Che sicuramente rinforza lo status quo.

Cosa vuol dire? Che se io sto compilando questo documento, probabilmente scrivero' in una maniera più carina quello che già so che ho già sperimentato.

E questo crea un problema perché non riesco a a sfidare non riesco a far evolvere il mio documento di posizionamento é la conseguenza di questo potrebbe esserti rimango un po' bloccato, arenato in quello che stavo facendo prima e che ho sempre fatto.

Il terzo problema è infatti non non ho idea di cosa fare dopo di questo documento.

Quindi io ho scritto la mia bella strategia di posizionamento e poi cosa ci faccio con chi la condivido come l'incremento in quello che sto facendo é qua iniziamo ad annusare che rispetto al contesto marketing che abbiamo visto prima in base a tutti i venditori e quanto aumentano nel tempo.

Questo non ci basta più.

Eventualmente ci può portare alla pari con altri competitori, ma sicuramente non ci può mettere in un posizionamento più avvantaggiato.

Quindi cosa facciamo? Cosa fa un cliente quando va a cercare un venditore? Si trova in questa nuvola di informazioni e inizia a dare un senso a queste informazioni e vediamo come ragiona il lato cliente.

I clienti tendenzialmente usano questa strategia per cui utilizzano quello che già sanno per dare un senso a quello che ancora non sanno.

E in queste per fare questa parte qua hanno due strumenti il primo sono le categorie di mercato e il secondo sono i trend.

Adesso andiamo un attimo a vederli più in profondità.

Le categorie di mercato sono rispondono alla domanda che cos'è che cos'è questo prodotto servizio e soprattutto perché dovrebbe importarmi? Perché dovrei pagare per averlo? Mentre dall'altra parte andiamo il trend che va a rispondere alla domanda perché in questo specifico momento questo prodotto è importante per me, ovvero perché dovrei agire adesso e implementare questo prodotto o il servizio? Andiamo a vedere degli esempi, giusto per chiarire un po' la situazione da un lato, come dicevamo, avevamo le categorie di mercato, ovvero che cosa compro e qui possiamo avere il CRM di database, le chat, i social network, eccetera.

Mentre dall'altra parte nei trend, andiamo a vedere delle tecnologie o degli scenari si applicano a questi specifici mercati, come per esempio l'artificio, l'intelligenza artificiale, machine learning in realtà virtuale e aumentata blockchain.

E in questo modo andiamo a capire che, applicato a un determinato mercato possiamo avere vari trend.

Per esempio io, la tecnologia blockchain o facciamo così Artificial Intelligence posso utilizzarla per un per una chat per un social network e in questo modo ho un trend che va a supportare una determinata categoria di mercato.

É qui adesso abbiamo imparato che un trend non definisce un mercato dall'altra parte, però può renderlo più interessante.

Andiamo adesso a vedere più nello specifico la categoria di mercato e dopo andremo a vedere anche un posizionamento.

Allora immaginiamo questo insieme rosso come il nostro prodotto, il nostro servizio e tutte queste piccole icone rappresentano le nostre puntualità.

Come fare a capire quali sono queste funzionalità.

Se non siamo ben sicuri, possiamo chiederlo ai nostri clienti.

Possiamo andare dai nostri migliori clienti e chiedergli se secondo te quali sono le funzionalità che per te sono importanti, delle quali non potresti fare a meno e quali sono quelle che in fondo in fondo non sono molto rilevanti? Ovviamente sto semplificando di nuovo le attività, ma questo ci può aiutare ad avere più chiarezza su quello che effettivamente sono le nostre funzionalità.

E una volta che abbiamo definito le funzionalità, possiamo disegnare dei cerchi o raggruppare le nostre funzionalità principali o più importanti e dall'altra parte raggruppare le funzionalità che sono migliorabili.

Mettiamola così una volta che abbiamo fatto questo, possiamo riuscire a capire a quale mercato vengono applicate queste funzionalità e qual è la categoria che mette al centro i punti di forza del nostro prodotto servizio.

E in questo modo, se abbiamo isolato le nostre funzionalità principali, abbiamo un posizionamento forte.

Se invece abbiamo un isolato, le funzionalità migliorabili avremo un posizionamento che ci darà delle problematiche in futuro.

Aggiungiamo adesso un altro livello.

Abbiamo visto le categorie di mercato, abbiamo visto la nostra soluzione e le nostre funzionalità.

Andiamo adesso a vedere la terza componente, o meglio il trend.

Ovviamente vediamo qua dall'icona del del fuoco che se noi riusciamo a essere l'intersezione di questi tre insiemi abbiamo ottenuto un posizionamento fantastico e è difficile da ottenere e non sempre è indispensabile.

Ovviamente più ci avviciniamo a quel centro é meglio andiamo adesso per vedere anche altri scenari.

Cosa succede se io ho una soluzione molto forte e ho un contesto di mercato, ma non sto cavalcando un trend? Beh, questa è la seconda opzione migliore dopo centrale, perché se io è un business solido non ho necessariamente bisogno di un brand e ci sono tanti business del successo storicamente che magari non sono entusiasmanti, sono noiosi, ma il modello di business molto forte e molto profittevole.

Quindi la seconda posizione per cui dobbiamo puntare è quella dove ci l'omino che dorme, avere una soluzione forte e un contesto di mercato.

Le problematiche iniziano a sorgere dove abbiamo il pollice verso il basso, quindi immaginiamoci di avere una soluzione, avere un trend, ma non siamo riusciti a dare un contesto di mercato a queste due e qui avremo un problema.

Probabilmente avremo un posizionamento che sulla carta suona molto bene ma non vende, non converte.

E molto spesso in questa situazione, alcune aziende si chiedono cosa non funziona.

Beh, ecco, non abbiamo definito probabilmente bene il contesto di mercato e se non lo facciamo noi, lo farà qualcun altro per noi.

Egli saranno veri problemi.

Dall'altra parte se abbiamo un contesto di mercato e abbiamo un trend, ma non abbiamo una soluzione da vendere che si applica a questi due.

Anche in questo caso è difficile fare business Perfetto.

Adesso abbiamo visto questi elementi di trend categorie di mercato.

Andiamo adesso a vedere insieme quali sono gli elementi di posizionamento e questa slide li va a raggruppare.

È nonostante rudimentale perché l'ho usata, che con le mie capacità limitate di grafica e Richie risiede in questa slide un elemento molto importante.

Ma andiamo intanto a vederle una per una.

La prima sono le alternative dei competitori.

O meglio, cosa stanno facendo gli altri player sul mercato? La seconda sono le funzionalità che ci rendono unico, il terzo è il valore.

Il quarto elemento sono le caratteristiche del nostro cliente ideale é il quinto elemento sono le categorie di mercato.

Ora, qual è il presupposto per cui partire a fare un posizionamento forte è che tutti questi elementi sono correlati tra di loro.

Quindi, per esempio, se io penso al valore della mia soluzione, sicuramente il valore dipenderà dalle funzionalità uniche che io riesco ad avere.

E allo stesso modo, per esempio, le funzionalità uniche sono legate alle alternative dei competitori, perché una volta che i competitori e svolgono le sue funzionalità potrebbero non essere piu' uniche.

Quindi tutti questi elementi vanno analizzati in continuazione e qua è un altro punto fondamentale che il posizionamento non è un documento permanente, ma va visto e rivisto su base.

Potenzialmente io suggerirei il semestrale e ogni volta che uno di questi parametri cambia, di conseguenza cambia anche il posizionamento.

Se un parametro cambia e noi noi rivediamo il posizionamento, a quel punto però un posizionamento debole.

Adesso abbiamo visto quali sono i cinque elementi, abbiamo visto come si intersecano tra di loro.

Adesso andiamo a vedere da dove partire perché abbiamo questi cinque elementi, però da dove iniziamo? Perché questo obiettivamente un progetto bello grande e partire col piede giusto è fondamentale.

Partiamo dalle alternative dei competitori, quindi andiamo a rispondere alla domanda Cosa farebbero i nostri clienti se la nostra soluzione non esistesse.

E questo mi prendo solo un attimo per chiarire un concetto che secondo me è trascurato, ma molto importante.

Molto spesso noi riteniamo i competitori delle aziende simili alla nostra che utilizzano determinate tecnologie o soluzioni.

Molto spesso però non ci rendiamo conto che nel trenta quaranta per cento dei casi noi perdiamo un potenziale cliente un'opportunità non per un altro competitore, ma semplicemente perché non scegli niente.

Qual è la conseguenza di non scegliere niente è che sicuramente lui continuerà a fare questa attività, ma magari con una strategia più rudimentale.

Potrebbe essere, per esempio un tir, un tirocinante o una persona assunta per fare il lavoro che il nostro la nostra soluzione doveva svolgere, oppure uno strumento come un file Excel, un PostIt, eccetera.

E qui iniziano a capire che la competizione non è solo legata ad altre aziende o altre entità simile alla nostra, ma anche quali effettivamente sono le alternative.

Se nessuno di noi, come azienda, fornisce questo tipo di servizio e a questo punto mi rendo conto che io forse non sto competendo con un'altra azienda, ma sto competendo, magari con Excel oppure con i posti e qui iniziò a capire che il mio posizionamento è molto legato a questo tipo di di spunti.

Quindi non focalizzarsi solo sulle aziende, ma anche su quali sono le altre alternative che esistono.

Chi altro è in grado di fare queste attività che noi ci proponiamo? Come essere migliori a farlo? Ok, una volta che abbiamo definito cosa sta succedendo sul mercato, quali sono le alternative? Andiamo a vedere le funzionalità che ci rendono unico.

Quindi quali sono le caratteristiche che rendono il nostro servizio unico e che gli altri competitori non hanno? Però però, nel senso che ai clienti importa relativamente delle funzionalità.

Quello che importa realmente è il risultato è il valore che queste funzionalità vi portano ad ottenere.

Ed è per questo fondamentale che il punto successivo sia legato al valore.

Il valore ci chiede quali benefici la nostra soluzione porta sul mercato e ovviamente, la lo scenario ideale è lo scenario in cui noi possiamo dimostrarlo.

Dobbiamo dimostrarlo basate sui dati e abbiamo magari dei cristalli dei data kit che possano comprovare e supportare con i numeri, i risultati e il valore che noi stiamo comunicando al cliente.

Una volta fatto cio', andiamo a vedere quali sono le caratteristiche del nostro cliente ideale o meglio di tutti gli utenti che esistono sul mercato.

Quali sono quelli che non vedono l'ora di acquistare il nostro prodotto a quelli che non chiedono mai sconti? Quelli che ci riferiscono fanno dai referral ad altri clienti perché quelli sono il nostro punto di partenza per andare a focalizzare il nostro posizionamento.

E ovviamente, come abbiamo detto prima, una volta che siamo andati a definire le caratteristiche dei nostri utenti possiamo andare a definire in quale categoria vogliamo posizionarci, o meglio, in quale tipo di mercato il valore della nostra soluzione sarà realmente percepito.

Una volta arrivati a questo punto.

E visto che ne abbiamo parlato prima, abbiamo un sesto step che è quello bonus tra virgolette Mystic che sarebbe il trend? Il trend ci aiuta a capire perché in questo specifico momento la nostra soluzione è rilevante in un determinato mercato.

Andiamo a fare una ricapitolazione veloce di quali sono i cinque step più uno che abbiamo visto oggi per un posizionamento efficace.

Siamo partiti dalle alternative dei competitori, analizzando bene che cosa fanno e tenendo in mente che non sono solo aziende, ma anche altri tipi di alternative che magari non avevano considerato una volta che abbiamo capito cosa fanno gli altri, riusciamo a capire cosa ci rende unici e quindi andiamo a delineare le nostre funzionalità uniche.

Sulla base di questo, andremo a vedere il valore che le nostre funzionalità portano al cliente.

E come possiamo dimostrarlo? A questo punto? Possiamo definire a chi realmente importa di queste funzionalità e di questo valore.

Quindi quali sono gli utenti che per primi compreranno questa funzionalità? Ultima step sarà quello di andare a definire in quale categoria di mercato andiamo a posizionarci per rendere le nostre funzionalità molto rilevanti.

E se possibile, se c' è un trend affine al nostro posizionamento, inglobare lo nella nostra strategia.

Ok, quindi abbiamo visto un sistema un po' piu' semplice per il posizionamento.

Abbiamo visto il valore in piu' di utilizzare un framework con questi cinque step più uno.

Adesso andiamo a vedere come possiamo riassumere in una frase questo nuovo posizionamento.

Quindi adesso possiamo definire il posizionamento come qualcosa che definisce come la nostra soluzione è la migliore al mondo a procurare del valore, il quale è molto importante per una specifica categoria dei clienti.

E qui possiamo vedere la differenza tra quello che facevamo prima che intendevamo prima, come posizionamento e quello che adesso abbiamo imparato riguardo a tutti gli elementi e gli step che ci servono per migliorare il nostro posizionamento.

Andiamo a vedere brevemente degli esempi.

Ovviamente è difficile stare lontani da Apple per quanto riguarda esempi di posizionamento.

Vediamo l'ipod che dice mille canzoni nella tua tasca ed è interessante qua a vedere che è da un lato abbiamo mille canzoni, ma non sono queste le funzionalità dell'ipod.

Le funzionalità dell'ipod possono essere una memoria molto estesa, però questo tipo di funzionalità viene riassunto in questo posizionamento come un valore.

Il fatto che io posso sempre portare tutto con me nella mia tasca e che avro' tutte le canzoni di cui ho bisogno posiziona molto interessante tra l'altro aneddoto Steve jobs nella nella progettazione prototipazione dell'ipod non so se avete mai sentito, ma a un certo punto non gli piacevano le dimensioni.

Dicevano che è troppo grande l'ha buttato in un acquario che cela dietro di lui e non si sa se non leggendo oppure no.

Però da questo iPod sono uscite delle bollicine, le ho detto avete visto che si può fare più più piccolo e da li' effettivamente è andata avanti la progettazione un po' come la ruota per la selezione, eccetera.

La seconda Il secondo esempio che andiamo a vedere è quello di Starbucks che dice il miglior caffè per la miglior versione di te stesso.

E caspita, qui si presuppone che ovviamente, se è la migliore versione di te stessa, il caffè e andiamo a prendere sia sia davvero buono e quindi implicitamente andiamo a vedere che il valore e le funzionalità di un caffè sono strettamente correlate con quello che dopo il processo di posizionamento.

Quindi, se dovessimo andare a ricapitolare, qui vediamo dell'unicità, vediamo dell'autenticità e del valore abbiamo la sensazione di ricevere il messaggio giusto al momento giusto.

Nel posto giusto, invece, dall'altra parte un posizionamento debole, cioè questo esempio molto interessante di Blockbuster è possiamo vedere qualche Netflix offre un algoritmo, mentre in qualche modo blockbuster ti chiama un caldo rhythm, quindi un modo di chiamarti per capire quali sono le tue, le tue scelte o i tuoi gusti.

E ovviamente questo ci fa un po' perdere.

La Magi cita l'unicità di un brand al modo stesso.

Vediamo BlackBerry che è stato uno dei pionieri nella tecnologia dei cellulari, oggi è per un discorso di posizionamento.

Ovviamente non è più a livello da cui era partito e in questo caso un posizionamento debole ci trasmette confusione, indifferenza, indecisione.

La sensazione è che passa inosservato.

Non me lo ricordo, la mia mente non lo trattiene.

Per concludere, come diceva Luca prima non puoi essere tutto per tutti, devi scegliere una direzione, quindi se decidi di andare a nord nello stesso momento non puoi anche andare a sud per capitolare.

Cosa abbiamo visto oggi? Abbiamo visto che cos'è il product marketing perché oggi è importante è come si va ad intersecare con le attività di posizionamento.

Abbiamo visto come trend e categorie vanno ad impattare sia in forma positiva ma anche in forma negativa, un per un processo di posizionamento.

E in ultimo abbiamo vi abbiamo visto i cinque step più uno per approcciare un corretto posizionamento nel duemila ventitré.

Io con questo vi ringrazio è come dicevo prima mi chiamo Ivan Juric, cercatevi su LinkedIn, contattatemi saro' felice di scambiare informazioni, conoscenze, di fare networking e potenzialmente anche di rispondere alle vostre domande.

Grazie mille per l' attenzione e ripasso la linea.

Luca ripassi la linea entrambi perché appunto, abbiamo le domande.

Quindi assolutamente hai fatto Ivan un super lavoro tra l'altro visto che all'inizio é nominato che non fai mai intervento italiano dicono meno male che non parla mai italiano perché sia stato veramente super super.

Tantissime persone scrivono davvero bravo, bravissimo, vero grande, nel senso che sono stati tutti quanti molto colpiti, oltre che proprio alla tua esposizione estremamente chiara e insomma precisa veramente, veramente chiara e poi in generale da il io aggiungo questo feedback veramente bellissimo anche proprio i frame che davi processi che facevi vedere che penso che il prodotto market sia una delle cose più complicate in assoluto ed è al tempo stesso una delle cose che tutte le startup si trovano ad affrontare e non mi ricordo esattamente i tempi, ma ci possono volere due anni, due anni e mezzo a trovare il preciso prodotto market e alcune azioni non lo trovano mai e tu non capisci veramente ci scontri contro questo vetro invisibile.

Sei come una mosca che continuo a sbattere la testa pensando di uscire ma non riesce a uscire e quindi ti ringrazio anch'io perché prendo tantissimo spunto da questo.

Noi per esempio, con loro ci siamo trovati all'inizio dell'anno scorso a fare un processo di questo tipo che poi in realtà era anche un po' collegato non soltanto al discorso di value proposition e di comunicazione, ma era legato anche al pricing.

Tantissimo altro.

E se abbiamo fatto, per esempio, tantissimi user interviews proprio one-to-one con i nostri utenti per per riuscire a capire meglio che cosa fosse realmente valore per loro.

Per esempio, abbiamo capito che la carne non era veramente una tra utenti che volevano sviluppare competenze verticali, ma piuttosto competenze orizzontali e limitrofe al loro a loro competenza che già possedevano, che volevano sviluppare.

E questo ci ha dato un linguaggio totalmente diverso da utilizzare e ed era proprio un modo di comprendere meglio i nostri utenti per far comprendere meglio il nostro prodotto si' e hai detto anche una interessante spesso tanti trascurano e che il fatto di intervistare i clienti perché quando si parla internamente sai tra colleghi suona tutto bene, nel senso che è tutto molto positivo.

Abbiamo un prodotto eccezionale, eccetera.

Effettivamente, quando poi si va a chiedere un feedback dei clienti, è lì che ci si scontra con l'effettiva percezione sia di valore, ma anche di utilità di quello che poi noi andiamo ad offrirgli.

Ed è proprio lì che otteniamo un feedback concreto che ci aiuta a crescere, dove magari in altre situazioni saremmo bloccati assolutamente.

Tra l'altro oltre persone continuano assolutamente a farti i complimenti.

Cerchi addirittura ha detto vorrei un corso con lui è qualcun altro che ha aggiunto anche io sarebbe interessante un suo corso.

Cioè in generale vedo che sei piaciuto molto e questa è una cosa secondo me molto, molto bella.

È una domanda di meno per la tua esperienza.

Quali sono i problemi principali che legano il tuo percorso nel trovare il giusto posizionamento? È un'ottima domanda e spesso ci si scontra un po' con la realtà e con la sostenibilità di determinate attività.

Nel senso che nel mondo di oggi ci si aspetta di avere risultati subito, di avere la soluzione subito a portata di mano.

In realtà un'attività come quella del posizionamento richiede tempo, pazienza, test, interazione con tanti dipartimenti con tanti clienti e molto spesso il risultato qual è? Che l'azienda o le persone all'interno? Dell'azienda si spazientisce e dicono Sai che ci abbiamo ottenuto? Questo magari non è perfetto, però per il momento fermiamoci qua e dedichiamoci a Qualcos' Ltro e magari eravamo molto vicini a un bus, un posizionamento efficace.

In realtà ci siamo fermati semplicemente perché nella cultura di oggi, forse se si vuole ottenere tutto subito e quindi non c', è più la cultura di pazientare e di metterci dentro, di coltivare, diciamo, un'attività e poi raccogliere i frutti successivamente e molto spesso nella realtà dei fatti.

Ovvero, almeno potrei darti una risposta molto più astratta nel concreto.

Secondo me il problema principale è proprio la l'applicazione di una strategia e di una mentalità più a lungo termine piuttosto che a breve termine.

E mi proprio mi prendo come colpevole numero uno di questo, perché lo sono effettivamente un sacco di volte si pensa che non sia una priorità, ma non c' è altra priorità di questo perché l'intero tuo business non può crescere, è come avere il freno a mano tirato e dire ma si', dai lo stacco al prossimo semaforo.

Intanto accelerò perché tanto la macchina va un po' avanti, ma effettivamente ti ti blocca veramente tutto quanto e più volte tu ti dici ok, ho fatto abbastanza usare interviews, ma non sono mai abbastanza.

Teoricamente c' è un grande detto che diceva se se non sei sicuro di avere il prodotto se non se non sei sicuro una cosa così di avere prodotto market vuol dire che non ce l'hai o lo sai di avere o sei sicuro che non ce l'hai e io con loro non ti posso dirti che siamo molto migliorati rispetto all'anno scorso, ma non posso dirti che ce l'abbiamo.

Infatti proprio con l'altro giorno parlavamo del ricominciamo a fare gli usa interviews perché probabilmente è ancora la chiave per continuare a crescere in questo in questo modo.

Oltretutto gli hobbit perché bisogna interviews sono le prime cose che si fanno per raccogliere i feedback dal quale poi tu devi verificare mettendoli delle zbz, mettendoli su landing page, andando avanti andando avanti andando avanti finché proprio non capisci che qualcosa si è sbloccato ed è il momento in cui questo avviene tra l'altro mi non dice verissimo a lungo termine.

E la variante meno considerata il problema minore che molto spesso si parla di questo con startup che devono ragionare a lungo termine, ma al tempo stesso hanno molti problemi oggi ed è difficile fare questo, ma come dice assolutamente Ivan non non è veramente posticipa abile che che cosa qual è? Nel senso quale azienda? Principalmente tu vedi che possono avere questi problemi è più una cosa a livello di software di aziende che magari lavora nel mondo digitale.

Hai un hai notato parti particolare industria dove vedi che che che avrebbero più beneficio a lavorare su questo prima domanda? Seconda domanda secondo me il road market può essere fatto non soltanto visto che sia prodotto su una grande azienda, ma anche su magari il prodotto che tu lanci ogni volta che si potrebbero fare riesce esercizi così anche in sottoprodotti dall'azienda? Assolutamente sì, risponde alla prima domanda e io ho più competenze, più esperienza nell'ambiente digitale e ovviamente, come dicevi tu, un'azienda che raccoglie dei fondi pretende anche dei risultati molto veloci.

Quindi per questo tipo di aziende e loro stanno che hanno denaro da bruciare per un certo periodo, dopodiché la loro sopravvivenza potrebbe essere compromessa.

Quindi questo tipo di azienda non sicuramente un'urgenza nel trovare il market fit, anche se non ottimale.

Comunque trovare un modello di business comprovato e quindi avere un prodotto, il servizio che si vada ad apportare una categoria di mercato.

E soprattutto in questo tipo di ecosistema i trend cambiano molto velocemente e quindi bisogna essere agili, nell'adattarsi e magari anche nel precedere dei trend che vengono intercettati, perché questo potrebbe cambiare la road map del prodotto potrebbe cambiare il business plan e tanto altro.

Quindi sicuramente le aziende digitali hanno un'urgenza di trovare il loro product market street.

Sai, in una l'azienda più storiche stabilizzata, immaginati non so, la costruzione di autostrade di palazzi, anche se non sfruttano le ultime tecnologie o gli ultimi trend.

Comunque una necessità, un business che c' è da tanto tempo, è comprovato e anche se anche se non cavalca nessun trend, anche se non ha un product marketing perfetto, comunque un modello di business che funziona nel lungo termine.

E ricordami la seconda domanda perché me lo sono persa un attimo? No, la seconda era se si poteva applicare anche a sottoprodotti di un brand più ampio.

Quindi non nell' intero brand, ma un sottoprodotto assolutamente.

Adesso la slide era molto densa, quella del framework di product marketing, ma la fase successiva è quella di go to market', ovvero andare a capire come perfetto.

Era un anello con tanti cerchi, esattamente.

E una parte di strategia di go to market, dove poi, in base al prodotto, in base alla categoria di mercato in base al trend si va a definire okay come andiamo al mercato con questo specifico prodotto che anche se la stessa azienda la strategia potrebbe essere completamente diversa rispetto al prodotto per precedentemente lanciato.

Quindi assolutamente non so se mi sono mutato, io non ti sento piu' Luca Ah, scusami, sono io il suo mutuo.

Pensi che possa essere applicato facilmente anche per un freelance? Scusami sono mutato? Non so perché.

Nessun problema.

Penso che sia fondamentale Laurin se ho pronunciato correttamente il tuo nome perché ad oggi, se immaginiamo il contesto di aziende é quanto diventano più dense di anno in anno per i libri professionisti e la stessa cosa e é quindi fondamentale ad oggi, posizionarsi, capire quali sono le proprie unicità.

Ne parlavano prima anche nel discorso di come posso diventare l'unico, perché effettivamente ci sono delle capacità intrinseche estrinseche che io e che nessun altro ha da offrire in un determinato mercato.

La parte complicata sta nel come poi mi creo.

A proposito, la categoria di mercato può essere esistente oppure ne possiamo creare una nuova e quindi dobbiamo essere bravi a capire, come dicevamo negli step di posizionamento, come mettere i nostri punti di forza in luce per una specifica categoria e in quel momento li riesco davvero a brillare tra virgolette rispetto alla massa.

Assolutamente.

L'altra donna di Claudia sono bloccata dall' inizio del lancio della mia attività perché è quello che faccio non esiste ancora e ho difficoltà ad a definire un posizionamento a Il suggerimento per me è Claudia.

Hai scelto una strada parecchio complicata, perché andare a definire una categoria è un processo piuttosto impegnativo.

Quindi delle cose che magari mi sento di suggerire potrebbe essere che anche se non sei unica per una determinata categoria esistente, potrebbe essere interessante posizionarsi, magari non come primo, magari non come quinto, magari come decimo in una categoria esistente.

E una volta che ho sviluppato una audience un'attrazione nel mio business, eccetera.

Andare a pensare come riposizionare quello che ho fatto in una categoria nuova.

E a quel punto avro' piu' le spalle piu' larghe per riuscire a creare una categoria.

Perché effettivamente un processo dove anche i grandi colossi, come ahm spot, eccetera hanno delle risorse paradossalmente infinite per creare una nuova categoria.

Quindi il mio suggerimento personale sarebbe quello di cercare di trovare una categoria dove magari coi posizionati discretamente e poi da li' rivalutare si' questo qua è anche stato un processo che noi abbiamo fatto e stiamo tuttora facendo perché noi avevamo con le urne multiple avevamo multiple.

Passami il termine innovazioni che io non ho trovato ancora all' estero un esempio di c era forse la cosa più vicina a noi era masterclass, anche se però facevano qualche i corsi di master class hanno top talent che però parlano molto di mindset non c' è un apprendimento tecnico come facciamo noi al nostro prezzo.

Quindi tutto quanto sembrava molto strano.

Le persone che erano abituate la cosa più vicina a noi era compro un corso da cinquecento euro spiegarti che da noi non compri un corso, ma è un abbonamento spiegarti che costa solo numero novantanove spiegarti che il corso soltanto perché dentro numero novantanove non è che il suo valore vale novello novantanove e ci sono tanti, tanti temi e molto spesso anche usare la strategia di un po' correlazione, cioè affiancarsi a qualcosa dirti è come questo, ma ha fatto così ti permette di assoli, associazione scusami ti permette di associare e di farti capire da quello che già conosci in giù.

Faccio un esempio badi fit per esempio, che conosciamo abbastanza bene nel mercato italiano.

Per chi lo conoscesse ti dice la palestra a casa tua si parte da qualcosa di esistente.

La palestra la conosci già a casa tua Netflix poteva dire tutti i film di blockbuster in un unico abbonamento.

Per farti capire al Netflix non ha più bisogno di posizionamento.

Però è un processo molto, molto difficile, come dice benissimo Ivan.

Altra domanda di malattia Marco De Villa nel suo libro Zero concorrenti consiglieri dichiararsi se nessuno l'ha già fatto come leader nel settore industriale internazionale.

Che ne pensi? Penso che ci siano varie strategie di posizionamento.

Io oggi ho esposto quella che ha funzionato per me é infatti Luca, Come dicevi anche correttamente prima le persone utilizzano quello che già sanno per dare un senso a quello che ancora non sanno.

E in questo caso in questo modo vengono create delle nuove categorie.

È in questo caso ci sono ci sono tantissime strategie possono funzionare più o meno l'importante é avere sempre in testa le linee guida e effettivamente avere dei loop di feedback.

Quindi, piuttosto che avere una una road map lunghissima e solamente dopo un paio di anni andare a vedere cosa hai fatto avere una un processo più agile, dove magari su base B settimanale su base mensile, vai a valutare cosa hai ottenuto se sta andando nella direzione corretta malattia.

Io non ho letto il libro di Marco de veglia e assolutamente sono l'ultima persona a criticare quello che una professionista dice che puo' essere assolutamente corretto.

Sicuramente ricordiamoci che nella scala di adoption di un'innovazione, quando ti definisci leader del settore vuol dire che già vuoi attirare le urli maggiori tra la maggiore che in un certo senso già persone che hanno bisogno di una certa tipo di comunicazione.

Ma se non hai preso prima gli oli dop consigli in nove gators non puoi fare un sa nessun prodotto al mondo è mai saltato da vero a earl.

I maggiori talenti maggiori forse l'hanno fatto chi viene lanciato dai prodotti di apple qualcos'altro che già stanno comunicando con una di esse megagalattica e quindi con gli innovatori docteur non sono tra quelli del settore.

Loro sono i trattati dalla novità dall'innovazione, quindi io starei attento, come viene detto anche sotto a definirli del settore se sono in piedi tre giorni e cioè zero utenti cerchiamo un po' di tornare con i piedi per terra e facciamo un processo di crescita per diventarlo.

Però non ci definirei soltanto a caso soltanto perché ho creato un nuovo settore, mia personalissima opinione.

Niente contro a quello che dice Marco è già che dice quanto e come applicabile postalmarket.

Anche il personal branding segue le stesse procedure, consigli o consigli o consigli di riadattare assolutamente.

Puoi seguire gli stessi step, Jessica le stesse procedure.

Quello che se puoi tenere a mente è che puoi permetterti di essere piu' agile se sei una persona sola rispetto a un colosso che comunque ha bisogno di piu' energia, più tempo e più risorse per mettersi in movimento può essere un'arma a doppio taglio se la sfrutti bene il fatto di essere più dinamica nel il modo in cui puoi posizionare il tuo personal branding puoi avere un vantaggio competitivo rispetto.

Magari ha grossi o più grandi player che magari sono più lenti nell'adattamento degli scenari di mercato.

Quindi se riesce a sfruttare questo tipo di strategia a tuo favore, puoi anticipare il mercato e posizionati, se non altro cronologicamente da più tempo in un determinato settore.

Assolutamente.

Beh, Ivan, io direi veramente veramente grazie Ti ringrazio tantissimo per la chiarezza, la presentazione per tutte le risposte che ha dato, delle domande, per tutti i consigli che applicheremo anche noi con le urne che siamo sempre alla ricerca di migliorare quello che è il nostro progetto Market.

Quindi sinceramente ti ringrazio tantissimo per il tempo che ci ha dedicato.

Grazie a voi per l'invito.

A presto, Ivan.

Grazie mille.

Ciao.