Bene.

Vorrei partire da questo punto la rappresentazione del successo di una strategia di campagne sui social media.

Quante volte avete visto post sui social LinkedIn, Instagram, Facebook che avevano queste caratteristiche? Mila dollari investiti è centomila dollari o cento milioni di dollari di fatturato in meno sessanta meno di sessanta giorni, ventimila dollari investiti, centosei mila dollari in fatturato, settecento trentamila dollari spesi, dieci milioni di dollari generati.

Tutti questi post parlano di un concetto interessante, che però dal mio punto di vista non è sufficiente.

Ovvero tutti quanti sembrano estremamente bravi, generano dei risultati incredibili.

Apparentemente quando guardo questo post di solito faccio questa faccia e soprattutto quella è la faccia del canguro che sta dietro di me.

Ho inserito questa immagine giusto per contesto, perché ogni volta che ho fatto dei webinar sulle armi sono arrivato in una marea di messaggi di persone che mi commentavano il canguro dietro il Il punto comunque, secondo me è questo sorge una domanda spontanea, ovvero Ma tutta questa gente che millanta risultati incredibili come fa a ottenerli? Dal mio punto di vista ci sono due possibili risposte macro, diciamo così.

La prima è che tutti sono estremamente competenti o molto fortunati e quindi riescono a raggiungere risultati importanti.

La seconda è che non stanno esattamente di cosa parlano.

Questo è il grande problema, secondo me che è ancora in pochi notano ovvero c' è un grandissimo elefante nella stanza di cui non si parla ancora mai abbastanza.

Ovvero secondo voi qual è qualcuno che ha qualche idea c'è qualcuno che si sente di esprimere una sua opinione? Qual è il principale problema? Vai a margine il margine che resta poi ottimo.

Altre altri commenti si era sempre il profitto.

Ottimo.

Esattamente il problema.

Esattamente questo.

Ovvero per generare o per implementare, ottenere risultati importanti a livello di strategia non è sufficiente parlare delle cose che si vedono dalla parte visibile dell'iceberg del fatturato, del ritorno sulla spesa pubblicitaria di tutti questi elementi che sono facili da millantare sui vari social, che però nascondono tutti gli elementi che in realtà garantiscono la sostenibilità di un business che stanno però sott'acqua e sono invisibili, è i costi variabili, i costi fissi, l'impatto della scontistica sul profitto, eccetera eccetera.

E secondo me il ruolo nostro come professionisti come aziende dovrebbe essere proprio questo supportare coloro che stanno dietro i progetti, le startup e le aziende che con con le quali collaboriamo a fare chiarezza su questi punti e soprattutto a farli crescere in maniera sostenibile.

Questa è la parola chiave.

Cosa vedremo all'interno di questa presentazione? Parlerò di un framework che si chiama CV Customer Value Optimization, che vuol dire ottimizzazione del valore dei clienti e spieghero' sostanzialmente come l'ho applicato all'interno di una serie di progetti commercio poi di tre leve e sette metri che fondamentali per crescere i profitti di Un'azienda é di tre e tanti esempi esempi di esecuzione cross Chanel sui vari canali Partirò da un caso studio, ho supportato un business skincare, quindi si occupa di prodotti di bellezza.

Il brand che vedete all'interno di questa slide nel suo percorso di crescita.

Il loro gol era questo incrementare il fatturato annuale del quaranta percento almeno del quaranta percento, chiaramente, generando però ho garantendo un minimo di venticinque percento di net profit.

Margins quindi i margini di profitto netto, elemento fondamentale perché per crescere il fatturato del quaranta, cinquanta cento duecento percento basta investire di più.

Però dobbiamo investirli bene.

Questi soldi abbiamo fatto io insieme al mio team abbiamo implementato una strategia per arrivare a quel risultato specifico che si chiama Framework co, che si basa sul concetto di segmentazione segmentazione divisa in tre fasi.

La prima fase è quella degli insight, ovvero fare analisi di quelli che sono i segmenti della nostra customer base che ci portano più valore, fare analisi qualitativa, analisi quantitativa e poi passare alla seconda fase che la fase strategica identificazione degli obiettivi strategici per questi segmenti.

E poi una terza fase che consiste nella definizione degli incentivi e della creatività specifiche per quei segmenti specifici.

Parlerò di ognuna di queste tre fasi.

Prima di farlo, però, è necessario fare un cambiamento di mentalità, ovvero per supportare un business nel portarlo dalla situazione attuale dove si trova ora e al suo obiettivo di crescita il suo obiettivo di crescita sostenibile.

E in realtà ci sono vari approcci c' è un approccio che è basato sull'acquisizione, quindi investimenti, quindi basato sul generale.

Il ritorno sulla terra si spende, eccetera eccetera.

E comunque si basa sull'acquisizione sempre di clienti nuovi oppure c' è un altro approccio che è l'approccio di cui parlo.

All'interno di questa presentazione l'approccio co, che si basa sulla valorizzazione dei segmenti di clienti che già abbiamo, ha senso implementarlo, soprattutto all'interno di contesti in cui almeno il trenta per cento dei nostri clienti sono clienti di ritorno, ovvero sono clienti che tornano a comprare sul nostro business.

Ci sono tre variabili fondamentali che supportano la crescita di un business.

La prima variabile la prima leva è quella dei clienti.

La seconda leva è quella della Lifetime Value.

La terza leva è quella del costo di acquisizione.

Ora all'interno del contesto del progetto di commercio di cui parlo.

Possiamo quindi definire una formula di crescita che prevede la moltiplicazione dei clienti, quindi leva numero uno per il rapporto tra il lifetime value e il costo di acquisizione.

La cosa interessante, però, se cerchiamo di spacchettare queste tre leve, è che ci sono metriche specifiche che possiamo andare a influenzare per appunto migliorare i risultati finali.

Per quanto riguarda i clienti, possiamo lavorare sulla metrica del traffico e la metrica del conversion Reid per quanto riguarda il Lifetime Value.

Quindi la seconda leva possiamo agire su tre metriche differenti.

La prima è quella della Vergine Order Value, quindi il valore medio degli ordini la seconda è quella della frequenza di acquisto, e la terza è quella del retention right.

Quindi quanti dei clienti che gia' abbiamo riusciamo a ritenere e poi la terza, ovviamente il costo di acquisizione che è rappresentato dalla metrica del customer acquisition costo hawk.

Ora, se noi approcciamo questo progetto nella maniera standard, andremo ad agire principalmente sulla leva numero uno, quindi i clienti e la leva numero due.

Quindi acquisisce un coast.

Cerchiamo invece di crescere, di supportare la crescita di questo business utilizzando la leva numero due, agendo su quelle tre metri che li e vediamo esattamente che cosa potrebbe succedere.

Ora.

Probabilmente non riuscite a vedere i numeri, ma il punto fondamentale di questa slide sulla sinistra abbiamo queste righe col colorate con colori rosa, viola, verde, blu e giallo, che rappresentano le metriche di cui abbiamo appena parlato nella slide precedente.

In colonna, invece, vediamo quello che può essere l'impatto sul fatturato finale sul fatturato annuale, che in questo caso esempio è un milione e sei nel caso in cui andiamo a incrementare o a migliorare le performance di quella specifica metrica.

In particolare, la seconda colonna gialla ti dà il diciamo il calcolo finale di quello che può essere il fatturato se andiamo aumentare, in particolare quelle tre metriche specifiche che influenzano il lifetime value, quindi frequenza di acquisto average order, value e customer retention right da una baseline di una punto sei milioni annuali.

Agendo soltanto su quelle metriche li' che quindi non prevedono investimenti ulteriori.

Possiamo arrivare a due milioni e otto.

Ok, quindi se agiamo bene, l'impatto sul fatturato e soprattutto sulla profittabilità è molto alto.

Quindi proviamo a rispondere alla domanda come crescere in modo sostenibile spendendo meglio il budget lo fa nel modo Il modo in cui abbiamo approcciato noi.

Questo progetto è stato questo.

Abbiamo aspettato degli obiettivi specifici specifici per ognuna di queste metriche.

Obiettivo numero uno aumentare del venti percento il customer retention right del quindici percento la frequenza di acquisto e del venti percento il Leverage Order Value.

Vediamo come abbiamo fatto applicando il framework Co.

Partiamo dalla dalla fase numero uno.

È la fase sicuramente più importante, quella dell'analisi e degli insight.

Che cosa prevede? Prevede una fare la RM analisi e la vedremo nella prossima slide due.

Abbiamo fatto analisi qualitativa, come abbiamo intervistato, circa cento clienti e abbiamo fatto tutta una serie di domande utilizzando la metodologia del gioco Toby Dagg, in modo tale da capire esattamente qual è stato il percorso decisionale che li ha portati a comprare il prodotto.

E poi abbiamo fatto analisi quantitativa e l'abbiamo spacchettato in tre parti la prima abbiamo mandato dei sondaggi Mps, quindi EM score, e abbiamo cercato di capire quale fosse il grado di soddisfazione rispetto all'acquisto del prodotto stesso.

Seconda serve.

Abbiamo mandato dei sondaggi via email con tutta una serie di domande, circa dieci dodici ai nostri clienti e abbiamo cercato di capire quali fossero le motivazioni che hanno portato i clienti a comprare e soprattutto quale fosse il comportamento di acquisto.

E poi, terzo punto abbiamo analizzato i dati dei prodotti.

Il primo punto abbiamo fatto l'analisi RSM come si fa RSM un modello di analisi che è basato su tre variabili differenti tre dimensioni differenti la ricevessi R Che vuol dire? Quanto recentemente gli utenti hanno comprato la frequency? Quanto frequentemente gli utenti comprano? Quante volte hanno comprato il nostro prodotto é il monetary Value.

Quindi quanto hanno investito sul nostro brand? Possiamo dare un punteggio che va da uno a cinque su ognuna di queste tre dimensioni e incrociando le otteniamo segmenti di clienti differenti che possono avere un aspetto, per esempio come quello che vediamo sulla destra di questa slide.

I segmenti in verde sono i segmenti dei clienti più attivi, che quindi hanno ottenuto un punteggio più alto su queste tre dimensioni.

I segmenti giallo e rosso, invece, sono i segmenti a rischio in attività, oppure che sono già diventati inattivi, quindi non comprano più da noi.

Il nostro ruolo, quindi, è quello di andare a identificare immediatamente quali sono i nostri segmenti e soprattutto da dove arriva il valore, da dove, da dove arriva il fatturato della nostra azienda.

E possiamo farlo è nel nostro caso in maniera molto semplice, utilizzando shop che è stato il back end degli ordini e dei clienti e l'abbiamo integrato con una piattaforma che si chiama Review.

Questa piattaforma si integra perfettamente con chop e ti dà un output di questo tipo.

Quindi ha un impatto visivo molto, molto chiaro e tu puoi visualizzare in orizzontale tutti i vari segmenti del tuo store e vedi esattamente sulla riga rossa quanto quel segmento ha contribuito in termini di fatturato sulla riga blu.

Quanto ha contribuito in termini di margine e sulla riga arancione, invece, vedi quanto numerosi erano i clienti.

Sono i clienti che stanno all'interno di quel segmento specifico e quindi in pochi secondi in pochi minuti capisci esattamente da dove sta arrivando il fatturato.

Ok.

E questo è un punto fondamentale.

Nel nostro caso abbiamo identificato quindi due macro segmenti prioritari.

Il primo, quello che ho cerchiato in verde, che è il segmento dei segmenti dei clienti più attivi.

Quindi i clienti più fedeli.

Se noi agiamo su questi e cerchiamo di massimizzare il lifetime value e massimizza amo quindi diciamo la retention di questi clienti, possiamo aumentare ulteriormente il fatturato e i margini.

E poi quelli che ho cerchiato in rosso, ovvero i segmenti che sono a rischio in attività.

Ok, quindi altos pendenti, ma a rischio in attività su questi segmenti dovremmo fare attività di prevenzione, evitare che diventino inattivi.

Quindi, selezionando questi segmenti possiamo ottenere risultati importanti.

Abbiamo poi fatto un'analisi importante che questa abbiamo fatto analisi dei prodotti e ci siamo resi conto sempre attraverso la piattaforma Evil.

Quindi questo è un grafico tratto dalla piattaforma stessa.

Quindi è molto semplice da ottenere.

Possiamo capire esattamente dei clienti che hanno il Lifetime, quello più alto, quali sono i prodotti che hanno comprato di più? E abbiamo scoperto che i clienti con l'intervallo più alto compravano in particolare un prodotto che si chiama Ultimo zero, che è sostanzialmente una crema per il viso.

Invece, i clienti che compravano l'altro nostro top seller, che ora un olio, un olio per la pelle avevano un lifetime value molto più basso.

Quindi questo è stato un insight.

È molto importante perché almeno lato advertising mail comunicazione sappiamo esattamente su che cosa puntare altro insight che abbiamo sempre preso da uno di questi report ci dice che i clienti che hanno ordinato il prodotto numero uno che ho fatto vedere nella slide precedente, quindi ultimo zero, ma aveva una vera world values del ventinove percento più alto rispetto ai clienti che avevano comprato invece il secondo prodotto.

Quindi l'olio.

Ottimo terzo insight e ultimo.

Abbiamo capito che dai sondaggi che abbiamo mandato ai segmenti dei clienti più fedeli che ll ottantacinque percento di loro utilizzava il prodotto almeno due volte al giorno e il sessanta per cento di loro ha una routine quotidiana di Schillinger.

Ok, quindi una volta che abbiamo questi dati, noi sappiamo esattamente su quale prodotto puntare, per esempio in fase di Bruxelles.

E sappiamo esattamente che tipo di informazioni educative informative dobbiamo dare.

All'interno della nostra comunicazione.

Perché per esempio, potremmo spiegare meglio come si applica il prodotto che gli effetti del prodotto stesso si si verificherà, soprattutto se si applica almeno due volte al giorno.

Ti aiutiamo a definire la tua skincare routine e così via.

Poi immaginiamo combinare questa tipologia di insight con tutto ciò di cui ha parlato Massimo prima.

E ovviamente avremo una miniera di dati incredibile che possiamo utilizzare all'interno di tutti i nostri canali di comunicazione.

Una volta che abbiamo definito i dati, sappiamo esattamente quali sono i nostri segmenti prioritari su cui vogliamo puntare.

E sappiamo esattamente che cosa fare a livello comunicativo.

Adesso dobbiamo definire gli obiettivi strategici, quindi definire la strategia specifica per ognuno di questi segmenti prioritari e poi definire in fase esecutiva, quindi esecuzione sui vari canali.

Che cosa fare a livello comunicativo sul traffico che possediamo.

Quindi noi abbiamo ovviamente utilizzato l'email marketing e sul traffico a pagamento.

Quindi noi abbiamo scelto me, Thad e Google ad ci sono cinque macro approcci principali che possiamo applicare in base a quello che è il segmento di cui vogliamo massimizzare il valore.

Ok, quindi scegliamo il segmento e poi scegliamo la strategia che si può applicare per quel segmento.

Il diciamo l'obiettivo finale è sempre quello di massimizzare il valore per quel segmento specifico, agendo su metriche differenti.

Per esempio, nel nostro caso abbiamo scelto non una strategia di acquisition boarding o di reattive station, ma abbiamo scelto per i nostri due segmenti specifici una strategia di Mercer che è sostanzialmente una strategia di retention che maschi tende o vuole massimizzare lifetime value.

E che target iza i nostri il segmento dei clienti più fedeli, quindi i migliori in assoluto.

E poi una strategia di prevention che ha come gol quello di incrementare la decenza, ovvero prendere gli utenti che son stanno diventando inattivi e portarli di nuovo sul nostro store perché si comprino di nuovo e target Iza appunto i clienti altos pendenti che però stanno diventando inattivi perché non comprano da un po' bene a livello di tic-tac.

Abbiamo utilizzato queste queste piattaforme tally per gestire tutta la parte di sondaggi.

Abbiamo utilizzato scientifici come backend a livello di ordini a livello di store in generale abbiamo sincronizzato con Rev rev.

Il ci ha aiutato a fare questa segmentazione di pubblici.

Abbiamo poi sincronizzato i pubblici all'interno delle nostre piattaforme, quindi clavio per l'e-mail Marketing met ad Google ad per la parte dei media.

A questo punto siamo entrati nella fase esecutiva.

La cosa più importante che abbiamo fatto è stata rivedere completamente la nostra sequenza email di post Perks, quindi di post acquisto email che ricevevano i nuovi clienti.

Abbiamo inserito un nuovo concept di personalizzazione all'interno delle copie delle mail dove sostanzialmente andavamo.

Andavamo a cambiare il contenuto in base a quello che era il prodotto iniziale che i clienti avevano comprato e in particolare nelle mail che facevano parte della sequenza stessa.

Andavamo a inserire informazioni educative rispetto a come utilizzare il prodotto tutorial pratici, spiegare come implementare la tua skincare routine giornaliera e serale e poi, al termine della sequenza, abbiamo inserito in Cross el il nostro prodotto numero uno che sapevamo che ci avrebbe alzato il febbraio, quindi il prodotto ultimo zero.

In aggiunta abbiamo anche lanciato un una sequenza email di Windhoek, quindi di riconquista dei segmenti inattivi che erano una grossa parte della nostra customer base con un incentivo monetario per riconvertirsi e riportarli all'interno dei segmenti attivi.

A livello di media abbiamo sincronizzato le audience, i pubblici Daredevil, all'interno di meta e di Google e abbiamo lanciato campagne specifiche soltanto su quelle custom audience.

Quindi campagne di nurturing di retention sui sul segmento dei clienti più fedeli e campagne di prevenzione e di reattive station sui segmenti più inattivi a livello di asset.

Abbiamo fatto questo fase tre incentivi.

In questa fase è fondamentale definire uno gli asset creativi da utilizzare e due gli incentivi a più alto Lifetime.

Voglio che vogliamo utilizzare all'interno della nostra strategia di CV e quindi abbiamo selezionato specificatamente creatività e offerte da proporre a questi segmenti specifici.

Esempi di alcune creatività queste sono creato il genere del content, quindi creatività che abbiamo creato in collaborazione con The Creators, molto utili sui nostri segmenti, sui nostri clienti attivi, perché spiegavano esattamente la loro routine di applicazione dei dei prodotti che stavano all'interno del nostro store, quindi super utili, e le potevamo anche utilizzare, ovviamente in fase di acquisizione di nuovi clienti.

Abbiamo poi utilizzato anche immagini statiche di questo tipo, molto, molto semplici, in cui dirigevamo il traffico all'interno e poi su di blog post di articoli del nostro store.

Quindi ogni ad un'immagine statica parla di un tema differente, di tutorial di prodotti di routine come implementare la tua routine skincare di bellezza giornaliera come implementare quella serale e così via.

Ognuna di queste immagini portava sul blog e poi i clienti si informavano e continuavano a entrare nel nostro funnel.

Sostanzialmente soprattutto capivano come estrarre il prodotto il valore del prodotto stesso, arrivando piu' velocemente al famosissimo a moment e poi a livello di prevention.

Cosa abbiamo fatto? Abbiamo utilizzato ad sia statiche che video che spiegavano concretamente in maniera molto pratica quelli che erano i benefici dell' utilizzare il nostro prodotto numero uno, quindi l'ultimo zero.

Ma quello che ho fatto vedere qualche slide fa erano sia video che immagini estremamente semplici che comunicavano i benefici del prodotto stesso.

Poi abbiamo utilizzato anche immagini statiche.

Un po' piu' piu' pouch è utilizzando offerte tra il dieci il venti per cento off sul tuo prossimo ordine e questo ovviamente ha aumentato il conversion rate di questo segmento specifico che ovviamente doveva essere riattivato.

Siamo alla fine.

Abbiamo utilizzato poi incentivi molto specifici a livello di nurturing, quindi retention.

Abbiamo selezionato due offerte che abbiamo visto che funzionavano particolarmente bene sui nostri segmenti più fedeli la prima loyalty programme.

Più compri, più hai diritto a sconti.

Per esempio compri tre prodotti, avrai diritto al venti percento di sconto sul prossimo ordine e poi cross offer e lancio di nuovi prodotti in modo tale che i nostri clienti piu' fedeli potessero continuare a provare nuovi prodotti all'interno del nostro store.

La cosa importante da notare è che soltanto in fase di Prevention abbiamo selezionato delle offerte scontistica come offerta una scontistica proprio per evitare il problema legato a erodere i margini.

Quindi le offerte che abbiamo selezionato sono state queste spending save spendi centocinquanta dollari risparmia quindici bandidos Abbiamo combinato l'olio la crema idratante che erano i nostri prodotti che andavano meglio il bundle che convertiva meglio e poi ovviamente offerte a tempo limitato tra il dieci e il venti percento.

I risultati sono arrivati dopo poco tempo dall'implementazione di questa strategia.

Il fatturato è cresciuto del quarantaquattro per cento l'avrei George del vaglio è cresciuto del ventidue per cento e il tasso di ritorno dei nostri clienti è cresciuto del quattordici percento, raggiungendo quasi il sessanta per cento del totale recap del framework co in tre fasi.

Prima fase insight Andiamo ad analizzare il nostro store Andiamo segmentare i nostri clienti in maniera tale da capire da dove arriva il valore, il fatturato, i margini.

Fase numero due Definiamo la strategia specifica per questi segmenti in modo tale da capire come massimizzare il valore degli stessi, capendo anche a livello tattico esecutivo cosa fare su ogni canale, canale di traffico che possediamo i canali paid e poi offerta definiamo creatività specifiche e offerte specifiche per segmenti specifici.

Vi ringrazio per l' attenzione, questi sono i contanti.

Se vogliamo parlare e grazie mille abbiamo tempo per una domanda prima di mandarvi in pausa c' è una domanda qua dentro ho visto la mano alzata, era tutto così poi quando mostri eccoli la domanda poi quando è bello vedere il framework perché sono quelle libretto di istruzioni che poi però devi applicare tu altrimenti eh ciao! Intanto complimenti eh? Volevo chiederti se questa cosa ha fatto anche fare una una riflessione in ricerca e sviluppo sui prodotti.

Perché dai dati che hai mostrato sembrava ci fosse un prodotto che oggettivamente non piaceva perché non veniva riacquistato e non aumentava neanche Lifetime value.

I prodotti di cui ho parlato all'interno delle slide erano entrambi prodotti che generavano vendite.

Erano dei top seller, ma ma generavano un lifting inferiore.

Possiamo comunque prendere spunti sicuramente dal capire.

Ok, quali prodotti generano Lightwood, se non se non ne girano? Se il conversion rate basta eccetera, eccetera? Ovviamente quei prodotti probabilmente dovremmo toglierli dal nostro stock, perché non piacciono.

Esatto.

Si' no, certo.

Noi abbiamo capito cosa piaceva e cosa non piaceva prevalentemente dai sondaggi.

Però abbiamo mandato i sondaggi li'.

Loro ci spiegavano esattamente.

Ho comprato questo prodotto e non ho comprato questo é il motivo è questo e soprattutto anche dalle interviste che abbiamo fatto su Zoom coi coi clienti.

Li potevamo chiedere tante cose differenti e loro ci spiegavano a Vedi, sono andato in store, ho notato il vostro brand, ho comprato questo prodotto specifico e poi dopo solo dal se con ordine sono andato online e ho comprato li' tutte queste sfumature.

In realtà non puoi ottenerle soltanto dai dati, diciamo così quantitativi.

È per questo che le interviste ci hanno anche aiutato a capire, per esempio, che loro avevano bisogno che i clienti che capivano il valore del prodotto erano quelli che aveva una routine giornaliera, applicavano il prodotto due volte al giorno, eccetera, eccetera.

Questi micro dati, appunto, sono fondamentali per poi capire come approcciare la comunicazione.

Per esempio, nel nostro caso via email che diventa integrabile anche per altri asset dell'azienda puoi fare un lavoro di assoluta dai valore.

I dati qualitativi sono la cosa che tutti sappiamo che dobbiamo raccogliere, ma nessuno ha voglia di raccogliere ed è la cosa che ho perso l'ottanta percento di domande che mi arriva.

Come faccio a partire? Come mai parte dal qualitativo? E infatti, visto che sapevamo di questo oltre questa presentazione ci sarà dopo una valutazione sul prodotto market che parlerà di quello e la mia presentazione di domani parlerà esattamente di automazioni che permettono di raccogliere dati qualitativi e tanto altro, quindi penso che sia veramente una cosa su cui ci soffermeremo tantissimo.

Un altro grandissimo applauso, per favore per Simone.