Io parlero'.

Insomma, avete visto? Forse no in anteprima, diciamo nella della della giornata di questa parolaccia mi sono preso un po', una croce pesante perché effettivamente oggi vado a spiegare un tema controverso il product market feat.

Non so se qualcuno di voi facciamo un'alzata di mano se la sente.

Chi di voi sa cos'è il product market fit? Però dovete essere sicuri e io sicure? Pochissimi.

Effettivamente mette un po' ansia questa domanda, ma c'è un motivo.

Motivo? Cioè perché il prodotto market in realtà, insomma, adesso vedremo cosa vuol dire anche i super esperti non sono sempre convintissimo di cosa rappresenti.

Eppure si può dire che è la cosa forse più importante.

Per esempio chiediamolo ai giganti, no? Uno dei padri del mondo startup sicuramente eri Chris.

Cosa dice? Una descrive il product market fit è quel momento in cui una startup ripetiamo anche un'idea un prodotto, finalmente trova una moltitudine di utenti che risuonano con il prodotto che abbiamo pensato.

Un altro grande Marc Andreessen, probabilmente spero pronunciato bene.

Non si capisce mai questo cognome.

Così pronuncia esattamente uno dei più grandi investitori in assoluto venture capital no che si occupa di investire, dice una frase insomma molto, molto forte, dice L'unica.

Cosa che conta è raggiungere il product market.

Ma vediamo un attimino cosa vuol dire soprattutto market.

Vediamo un po', un percorso tipico no del proprio market.

Innanzitutto qua due assi, una quella diciamo dell'umore dell'entusiasmo.

Penso che Luca L'erba e molti di voi sanno che funziona esattamente così.

Si parte con un grande entusiasmo spaccare col mondo.

Arriveremo ovunque, faremo il prossimo unicorno no, che sarebbero l'azienda che vale oltre un miliardo a un certo punto.

Schiaffo della realtà, crollo emotivo, un lungo percorso di sperimentazione test.

Vedremo no, questo questo aspetto e poi vedete si accende quella scintilla in ali, quel puntino rosso che è il prodotto market, quel momento in cui finalmente incomincia a vedere le cose che iniziano a camminare e soprattutto la tua azienda inizia a fare quella che poi era qualcuno la chiama o quant'altro inizia a crescere in maniera esponenziale.

Il problema è che in questa fase, statisticamente meno del venti per cento delle idee, delle startup, dei progetti riescono a superare, ad arrivare a raggiungere quel puntino lì ok, per cui è molto, molto complesso al complesso arrivarci.

Non per niente viene chiamata la valle della morte, dove la maggior parte delle startup no muoiono e finiscono li' tra l'altro se vogliamo utilizzare termini startup non è quella fase dopo il Sid Sid sarebbe il primo investimento.

Un po' rilevante è importante che ti danno per arrivare, poi si resa e compagnia bella.

Insomma noi investimenti piu' grandi esponenziali.

Ma a questo punto il clicker ragazzi non mi funziona oggi non so perché si sarà scaricato da tutti questi spiccioli.

Le domande sono tante, le domande sono tantissime, perché giustamente innanzitutto cos'è questo prodotto market feat nello specifico, cioè una to-do list per raggiungerlo c' è un modo di arrivarci.

Come ti accorgi che ci sei arrivato? Magari soprattutto cosa succede pure quando ha raggiunto il suo blog Market street.

Sono tante, tante domande sospese.

Di sicuro ti direi gli direi non c', è una turista, non c', è un modo sempre uguale di raggiungerlo.

Le storie sono diverse, sono molteplici tant'è che ho cercato in giro mi sono messo lì a cercare ovunque.

Casi studi italiani? No, perché con Luca, come ha detto, ci teniamo a non far si'.

Che poi si dica sempre darti un microfono perché il cappellino struscia.

Quindi ho chiamato Luca ti ho portato il microfono spento, lo spengono, ora lo spengono.

Grazie mille.

Mannaggia un applauso Matteo per questo cambio bellissimo no, è che mi metto sempre il cappellino per fare un po' lo start up perché ormai è arrivato a quaranta anni ragazzi, cioè una certa e devo far finta di essere ancora sul prezzo come startup per in quell'abito da un po' di baseball, come si dice quando lo fa troppo in là con l'età non è più preso sul serio.

Battute a parte e col microfono faccio questa domanda appunto.

La domanda è come si raggiunge? Non c' è una turista, abbiamo detto eccetera.

Ma il modo forse è quello di raccontare chi l'ha fatto chi l'ha fatto in Italia no? Chi è riuscito un po' compierlo.

E qui oggi avete una persona che nella fattispecie ha vissuto ho avuto il privilegio, la fortuna di vivere, anche se è molto stressante questa esperienza di arrivare al product market con una realtà molto interessante.

Io sono matta, lotta questo già me l'hanno detto e ho avuto la fortuna di lavorare in moltissimi mercati diversi.

Nel growth ho lavorato anche come manager del venture capital o faccio appunto il mentore per molti premi di accelerazione.

Ho fatto anche il corso in growth hacking lerner chi? L'ha visto il corso in quota king? Scusate, alzate un po' la mano.

Beh, però però però nelle prime file parecchie giù in fondo va bene, va bene, meglio così, ma soprattutto un'esperienza che porterò sempre con me, di cui ho parlato anche nel corso di hot and learn.

Sono stato irresponsabile.

Growth di una startup che si chiama Fiat Prime.

Non sono anzitutto anche questa.

Qualcuno conosce questa startup di fitness? Dai qualcuno Sì, qualcuno sì, anche perché poi vedremo che il film è diventata Btp.

Si rivolge alle grandi aziende? No.

Per cui insomma non è più conosciutissima, diciamo almeno tra i giovani.

A meno che non lavorino dentro dei corporate.

Beh, che succede oggi? Phillip Lim è una super realtà, è una di quelle startup che, si dice sono iper growth, crescono in maniera esponenziale.

Parliamo di un'azienda, per chi non lo sapesse oggi che il market places welding numero uno in Italia, cioè dove le aziende si possono iscrivere, andare in palestra, fare attività di vario tipo nutrizionista e quant'altro, ha fatto in Siria sotto covi.

Comunque ha preso ha preso un finanziamento sotto goa'uid, cosa piuttosto difficile eh? Si appresta a fare sedici milioni di fatturato e b da positivo, per questo in profitto va verso i cento dipendenti.

Insomma, la storia di quelle fantastiche.

Ricordiamoci sempre che per una storia che va bene le startup sono tante altre, ovviamente che vanno male.

Io ho lavorato anche in quelle, bisogna metterlo in conto.

Ma facciamo riavvolgiamo il nastro perché all'inizio non era tutto così figo, anzi.

Anzi, come vedete innanzitutto il meme dal cane super muscoloso torniamo a quello lì, un po' sfigati fino nel duemila diciassette stavamo in questa stanzetta qui dentro LVenture perché la startup era uscito da un programma di accelerazione.

Eravamo un team di cinque persone, una stanzetta, un Sid, per cui il primo finanziamento che prende una startup da trecento Kappa credo anche scarsi, addirittura.

Ma soprattutto erano entrati in quel momento.

Per cui altra sfiga nel mercato italiano le big, alcune grandissime seghe lap pensate una di queste, senza fare nomi, aveva preso cinquecento, oggi arrivata cinquecento milioni di funding, per cui noi andavamo con questi soldi, andavamo con tre k mese stretti contro questi giganti da decine di milioni di Davide contro golia.

Eppure vincemmo noi e oggi vi voglio raccontare proprio questa storia.

Voglio raccontare la strada di film al prodotto market come lo farò attraverso alcuni step, quelli che per me sono stati gli step più importanti fondamentali.

Ci sono stati mille un percorso lunghissimo, ma oggi vedremo questi quelli che per me sono stati veramente chiave belli proposition, testing, rapido vedete che poi ho visto prima no il il lo speech gioacchino ho visto quello che ho visto anche adesso il grandissimo enrico ferrari eccetera.

Come sono ricorrenti alcune cose dove martell siamo sempre sugli stessi punti, evidentemente sono importanti, per cui penso che dovreste portarvelo a casa.

Lo studio dell' esperienza, la scoperta della moment e infine i bust.

Queste sono state le cose che ci hanno portato ai primi mille clienti veri paganti che rimanevano in piattaforma, che per noi sono stati una sorta di winston ok un hamilton che è stato per noi significativo e per molte startup.

Per dire ce l'abbiamo fatta, abbiamo raggiunto il market, poi vedremo anche come ti accorgi che però raggiunto e le elezioni chiave magari da portarsi a casa.

Ma andiamo subito a bomba questo l'avete visto un po' di volte oggi per me la cosa più importante in assoluto questa è una mia slide, il mio schema che ho creato dopo, appunto l'esperienza, ormai quindici venti anni su tantissimi mercati diversi.

Queste sono le fasi di una start up e a mio avviso, i focus più importante in assoluto per ogni fase nella fase iniziale.

Tra idea validation ovviamente c' è quello che vediamo raggiungere il Market Street e poi cercare l'unica Proposition Copts, per cui il match tra queste due cose è cruciale.

Poi non ne parleremo oggi, ma ne ha parlato Gianrico processi, esecuzione, ottimizzare, scalare, internazionalizzare.

E poi, come vedete è interessante perché alla fine si torna all'inizio, cioè le corporate mi chiamano un po' per questo anche no, per dire Ma noi vogliamo sperimentare utilizziamo questi metodi perché facciamo fatica a sperimentare da soli, utilizzando sempre le stesse le stesse cose.

Unique position.

La cosa più importante l'hanno detto già i miei colleghi è fondamentale, la più sottovalutato.

Oggi lo diciamo molto e vediamo tante aziende startup che si accaniscono solo tu, digital marketing, performance marketing e cercano solamente di ottimizzare quella cpa.

Si in capo nascono, ma in realtà non vanno a vedere le cose più importanti che anche il dato qualitativo e quant'altro cosa feci io? All'inizio arriva la Minnick Proposition era un po' vaga.

Feci tre cose quattro che per me hanno fatto la differenza.

Numero uno.

Intervistare gli utenti fece una grande, importante mole di interviste.

Les harvey dico sempre la cosa che uno fa, quella no per pigrizia butti lì e fai queste sarde, ma non funzionano bene, sono pieni di barajas, eccetera eccetera.

Prima bisogna intervistare gli utenti, io faccio secondo la customer development.

A proposito, alla fine dello speech vi do tutti gli strumenti step step per fare quello che oggi vi sto mostrando, per cui rimanete fino alla fine.

Ho testato dal qualitativo, per cui al quantitativo ok, per cui prima vado a vedere i dati qualitativi e poi vado vado a testarli, magari con le aziende in altri modi.

E poi ho parlato anche molto col customer care che anche all'epoca era cruciale il customer care lo vedrete.

So che ci saranno anche degli speech domani vedere quanto è stato importante per lei, ma per tante persone è un dipartimento che spesso viene imporre legato alla parte no che si deve prendere solamente le grane.

Le persone che si arrabbiano i problemi, ma in realtà una miniera d'oro perché tu parli col casto Mark e gli dici dimmi le tre cose che ti chiedono di più in assoluto.

Tu ci dai dati di andare a validare, andare a testare di un valore inestimabile e poi testing, indagare, indagare, andare verticalmente.

Beh, per farla breve, questo processo che è durato ovviamente è stato faticoso.

Mi ha fatto fare letteralmente bingo perché ho scoperto qual era la sua unica per Proposition.

Qual era il valore percepito più alto del servizio feedback? Cosa fa film con un unico happy? Ti permette? Fai questo abbonamento stile Netflix? No mensile di andare in centinaia di palestra in tutta Italia.

Eravamo convinti che era per pendolari.

Eravamo convinti che era bello disdire perché parliamoci chiaro, ci siamo cascati tutti, ti fanno false maestre in palestra.

Poi circa un mese hai perso i soldi? No, un classicone.

Eravamo convinti di tante cose, ma scopri' qual è quella vera per la quale i primi utenti perché arriva che avevano già trenta, quaranta, cinquanta paganti? No, proprio gli altri adopted innovators totali che erano entrati così indagare su di loro.

E scopri questa cosa che ha fatto tutta la differenza del mondo che la cosa per cui per la quale le persone erano in piattaforma erano le attività, cioè la possibilità di fare piu' attività diverse con unico abbonamento per cui potevano andare a fare crossfit da una parte padella dall'altra, pilates, yoga, piscina e quant'altro con un unico abbonamento.

Questo era il motivo, non i pendolari.

Non che puoi cambiare posto odio qualcuno lo faceva utilizzare l'abbonamento per andare un po' a vedere poi i ragazzi, i ragazzi più palestre diverse.

Però questa è un'altra storia utilizzi creativi degli utenti.

E adesso facciamo un giochetto al volo per questo lo faccio, lo faccio sempre.

Quando mostro questa cosa qui non so se vi posso dare luce allo studio.

Facciamo un gioco al volessimo perché non è finita.

Non mi sono fermato qui.

Chi fa test in chi fa valutazione è un continuo non voglio passare questa sorta di framework.

Alzate la mano adesso facciamo un gioco, vediamo chi azzecca la attività che mi ha fatto fare altre cento percento rispetto a tutte le altre perché poi lo validate una una Ok, chi ha visto il corso di quota King di Lerna? Non alzi la mano perché lo sapete già, per cui No, non non non barate.

Ok, alziamo al volo la mano Cross fit che va di grande popolarità ammazza una persona che ho scritto è passato di moda ragazzi, alla grandissima! Padel slash tennis è questo va bene si vede che è un pochino di più yoga pilates Ok, questo non male piscina anche questo qui.

Insomma abbastanza bene bravi che non avete alzato la mano chi sapeva gia' la risposta per qualcuno so che la sapeva per chi la sapeva la piscina, la piscina ci ha fatto fare più di del trecento e passa per cento in piu' in conversione.

La cosa interessante qual è? Che questa cosa l'ho scoperta col qualitativo perché il quantitativo le dashboard mi dicevano che in piscina ci andavano pochissimi.

Questo perché? Perché un conto ragazzi l'idea di tuffarsi in piscina, mentre se il pc di advertising un conto lo sappiamo tutti, una rottura di palle hanno in piscina il borsone asciugamano asciugati i capelli, il forno ok, per cui interessante valutare il valore percepito con valore di utilizzo e questo è fondamentale.

Ed ecco l'advertising che si faceva prima e quella che si faceva dopo con risultati decisamente diversi a pista più trecento, quaranta percento piu' iscrizioni, più condivisioni, eccetera, eccetera.

E questo ha fatto la differenza.

Ma non è finita qui.

Perché una start up deve trovare la ricerca della crescita esponenziale.

Che vuol dire? Vuol dire che il tunnel è lineare.

Ci metto dentro.

Gli utenti arrivano alla fine meno di quelli che sono entrati per forza di cose.

Ma oggi noi che lavoriamo nel House e questo ha fatto la differenza perché ho trovato l'acquisizione, ma serve la crescita esponenziale.

Oggi siamo tutti quanti in fissa in focus su questa roba qui, che si chiama Klaus L'ups.

Ok, cosa vuol dire? Un nuovo utente fa un'azione un input che crea un output e crea un vostro input.

Sembrano supercazzola.

Detta così lo so.

Vi faccio un esempio pratico.

Pinterest continua a crescere grazie a questa roba qui, in maniera costante e potentissima.

L'unico social che continua a crescere, crescere, crescere, lento e inesorabile.

Come lo fa con questa roba? Qui Group.

Come funziona? Entri in Pinterest, Lo conoscete? No.

Entri, ti attivi, fruisce il contenuto.

Salvo fai pinna fra queste gallerie di immagini legale le immagini vengono indicizzati dai motori di ricerca, le persone che cercano, che ne so, outfit, armo, cromia inverno freddo sono winter culo ho fatto la monocromia, per cui lo so molto bene.

Come vedete sono anche coi colori giusti e non so se c' è qualche anno cronista che puo' confermare lo spero e vengono trovati e dopodiché si generano nuovi utenti perché entro figo Pinterest la faccio anche alla mia galleria e via dicendo.

Ecco quella che creiamo.

Il film fu devastante.

In pratica facemmo un referral chi si abbinava aveva un codice sconto che poteva dare agli amici.

Gli amici prendevano il trenta percento é la persona si prendeva un mese di palestra gratis.

Ogni utente che invitava un mese di palestra gratis c'è gente che si è fatta un anno e passa di palestra gratis.

Ragazzi degli skimmer pazzeschi hanno messo hanno tirato su blog per fare gli abbonamenti.

Insomma, è stato molto virale.

Mi rendo conto che non tutti possono fare questa roba qui, ma vi ci dovete impegnare.

Perché? Perché cioè la parte lineare dove entra il traffico e poi ci sono i crauti loop che lo rendono esponenziale, che uno non è più uno, ma una può diventare una punto uno uno punto due Gli strumenti, le cose che crescono in maniera veramente esponenziale hanno questi growth loop di referral di content e quant'altro Come si fa il culo? Troppo.

Ok, mate Mai convinto.

Figo.

Proverò a mettere il mio business.

Vi lascerò il canvas alla fine il quark od così proverete.

Come vedete, anche qui tutto nasce da un Real life scenario.

Cioè, nasce da offline.

Okay, siamo nel posto giusto per cui nasce da lì, cioè dal qualitativo step successivo che per me ha fatto la differenza.

È stato L'aiuto Experience.

Questa è una roba su cui insisto moltissimo, perché la vedo fare poco e niente.

Cosa abbiamo fatto qui? In pratica abbiamo invitato l'utente fisico in ufficio e ho fatto dei workshop di ex perché ho fatto anche il consulente delle copie, eccetera.

Mi è tornato utile dove abbiamo preso la persona e lo abbiamo mappato.

La sua esperienza ci ha fatto dire le sue emozioni cosa provava, cosa faceva, cosa gli è piaciuto, cosa non ci è piaciuto.

Lo abbiamo fatto per le nostre persone di riferimento, utenti veri.

Ditemi quante aziende fanno sta roba qui? Anche le più agile, più leggere che invitano l'utente e gli fanno fare il suo processo.

Io ne conosco pochissimo, Per cui vi suggerisco di cominciare a fare questa roba qui.

Vi lascio anche la metodologia.

Cosa sono riuscito a fare tramite questa roba? Ho mappato la fase di un porting.

La fase di activation.

Io dico sempre essere la fase più cruciale in assoluto.

Cosa facevano il film? Si segnavano, facevano il setup.

Dunque mettiamo l'interesse e quant'altro.

Scopriamo la moment.

Chi è questa? Che vuol dire a Moment? Alzate la mano.

Ok, beh, sta prendendo piede.

Meno male.

I bit moment prenotano le lesioni secondarie, poi ingaggiati e stavano dentro e si avviava la retention.

Guardate quanto è larga oggi Activation.

Beh, per noi la moment.

Cosa vuol dire? La momenti.

Il primo momento in assoluto in cui un utente trova e percepisce il valore di quello che gli abbiamo promesso per quello come gli americani.

Gli piacciono gli onomatopeici, No, Fissa su questa roba per noi.

Scoprimmo che il nostro a moment era il tornello.

Quando la persona faceva vedere l'app e riusciva a passare il turno, funzionava il fatto di poter prenotare, andare.

Ok, Questa scoperta ha fatto tutta la differenza del mondo e mi ha costretto a pensare di mettere mano alla fase di valued cos'è, la vero leader scala di valori tranne all'utente Quali film era un casino perché praticamente c' era era uno sconosciuto o dovevi pagare per vedere come funzionava il servizio? Allora mi sono scervellato, ma nemmeno troppo, perché come sempre ho preso dalle esperienze già esistenti dal offline e abbiamo cambiato in questo modo la value letter installati lap.

Lo step successivo potevi prenotare un giorno di palestra gratis esattamente copiando dalla realtà perché funziona così in tutte le palestre e dopo averlo fatto le persone si potevano iscrivere.

Immaginate che cambio radicale di paradigma del business, perché noi non vendevamo più abbonamenti in palestra, ma dovevamo convincere io ho perso le possibili a scroccare una giornata di fitness.

Ok, immaginate quanto sia piu' semplice é quanto zero attrito, quanto abbattimento di ogni barriera ci sia stato per chiudere Turbo Boost non per niente le ho messe alla fine.

Questo perché voglio far passare anche questo concetto no, che spesso si fanno vedere strategie online con questa qui fa un sacco di acquisition fai traffico, io l'ho messo alla fine perché se non costruisci tutto quello che prima è difficile, poi busto su che li fai su un su un secchio bucato? No, come dicono i marker che fanno fanno questo l'ho preso dal Ennis newsletter Non so se la conoscete.

Qualcuno è segue Ennis newsletter.

Beh, qualcuno newsletter molto figa ve la consiglio e noi utilizziamo alcune cose all'epoca non c' era Lenny.

Se utilizziamo alcune cose hanno funzionato molto.

Pilar pushing you're utilizzare gli articoli lasciandoli con un tool che vi lascero' sempre alla fine cosa vuol dire? Che noi avevamo fatto l'articolo vanity fair di utilizzare questo tool per metterci il pixel sull'articolo per farci pubblicità.

Sembra magia ma non lo è.

È un semplice Tu lo vedrete video che oggi è un consiglio che non vale più niente perché era duemila cassette.

Ma oggi, come dire, siete voi che dovete in qualche modo però sperimentare sempre le cose in formato più nuovo vanno sperimentati sempre formati nuovi.

Questo il consiglio voglio lasciare.

E poi double down su quello che funziona per chiudere.

Dopo tutta questa questa road map, arrivammo a quello che è un po', il product market.

Ma come te ne accorgi che l'ha raggiunto? Secondo me la metafora più bella è quella del mito di Sisifo o Sisifo.

Non so dove l'accento che questa qui é bellissima.

No, era questa leggenda di un tizio costretto a spingere un sasso, un masso sopra la montagna e fare startup, lanciare un nuovo prodotto, una nuova idea innovativa.

È proprio questo.

Una fatica incredibile, Una roba innaturale, perché il prodotto non c' era Non ci era il mercato.

Però quando raggiunge il pop Market Street, arrivi in cima a questa montagna.

Il mastro devi spingere piano piano e va da solo.

E a un certo punto addirittura corre talmente troppo credo.

Devi pure rincorrere.

A noi successe così perché un giorno addirittura me lo ricordo ancora di primavera alle diciotto classico alla palestra di un lunedi' esploso di server per quanta gente arrivava? Ma non basta.

Poi la retention e andava sempre meglio.

Eravamo sopra il benchmark.

Ll organicità andava alla grande.

Power user crescevano.

Sono tutta una serie di cose che ti permette di arrivare li'.

E poi la cosa divertente qual è stata? Abbiamo raggiunto i primi mille clienti in due anni.

Due anni e passa.

E poi nei pochi mesi successivi sono stati seimila e oltre la classica crescita esponenziale.

Vado veloce per chiudere perché sto po' sforando cos'ha imparato prodotto la cosa importante no road map nella fase prevede un market feat.

Ok, si ragiona molto a breve termine e mi sono trovato benissimo con GTO che lasciavano molto fare che buttavano il cuore oltre l'ostacolo perché un po' troppa rigidità é veramente impedisce di fare questo marketing.

Oggi ve l'abbiamo detto tutti lo ribadisco discovery ok non solo acquisisce un dato qualitativo l'ajax l'arma più sottovalutata il dialogo con l'utente ossessionarsi su cosa nella mente l'utente metriche in super focus double down guardando le metriche un super focus e per me venire da un'altra industria è stato sicuramente un plus non venivo dal fitness e non vado in palestra, penso al duemila sette quando facevo sport eppure eppure arrivare con una mente fresca arrivare da fuori ha fatto un po' la differenza e per chiudere il consiglio che se ci ripenso mi davo il mantra che avevano la testa un po' ogni giorno era questo no? E secondo il mantra giusto è il giusto per provare a cercare il proprio market di un prodotto innovativo.

Io mi diceva arriverà ogni modo a conquistare il mercato, anche se questo dovesse voler dire provarne una al giorno per i prossimi dieci anni.

Perché? Perché è importante il percorso piuttosto che no, immaginare questo l'abbiamo detto anche ricorrente.

Per fortuna ce ne vollero solo tra virgolette.

Due e mezzo, grazie.