Il trenta per cento un contatto su tre che richiede informazioni su un prodotto, un servizio non viene mai ricontattato dall'azienda.

Ad oggi la maggior parte delle vendite passa ancora, viene gestita da team commerciali.

Tim self Non parlo solo diciamo della parte di tubi che comunque conta piu' del sessanta per cento del fatturato totale delle aziende in Italia.

Ma parlo anche della parte Bitsy, per esempio agenzie immobiliari, concessionarie, palestre.

Sono tutte realtà che magari non hanno il classico team di vendita che pensiamo, ma che comunque la vendita dipende fortemente dalle persone, dipende dai commerciali, dipende dai commessi.

Quanta differenza fa infatti una brava commessa all'interno di un negozio nel vendere magari non solo quel vestito, ma anche la cintura, il cappello? Tantissima differenza, soprattutto lato business.

Solitamente quando iniziamo a lavorare a progetti ci focalizziamo tantissimo sulla parte alta del funnel.

Sulla parte di acquisizione contatti portiamo traffico, portiamo lead, ma poi la maggior parte dei nostri sforzi viene totalmente vanificata perché il nostro fan è pieno di buchi.

Un po' come questo secchio.

Io sono Giulia e sono responsabile all'interno di Talent Garden della accademia di marketing.

Ho sempre avuto una forte passione, non non so bene perché, per la psicologia e per la vendita che mi ha portato a svolgere il ruolo di commerciale all'interno di criterio multinazionale francese.

E poi mi sono appassionata al mondo del marketing e ho lavorato nel settore education e sempre in team di marketing.

La mia grande passione per la vendita mi ha portato a lavorare sempre con team di commerciali più o meno grandi fino a trenta di uno stesso team.

Sebbene i principi siano molto simili, in realtà le dinamiche sono un po' diverse.

Oggi vi parlero' un po' di questo di come integrare il selfie nella strategia di un team di vendita.

E proprio nella strategia della vostra azienda ieri ero li' seduta e ascoltavo e ricordo che Luca ha chiesto quanti di voi lavorano con clienti e la maggior parte solitamente all'interno delle aziende.

Per esempio in tale in Garden siamo siamo abbiamo un team abbastanza ampio dove C' è un team di marketing, cioè un team commerciale, un team di sale e solitamente nella maggior parte delle aziende questi due team non si parlano l'allineamento e la comunicazione scarsa.

Il team di marketing si focalizza sul portare contatti il team di vendita sul chiudere le lead, ma questo avviene anche se per esempio siete immagino freelancer consulenti.

Magari lavorate nel marketing, portate contatti, ma poi dovete comunque portare risultati ai vostri clienti.

E quindi quando ha iniziato a lavorare nel team di vendita e ho utilizzato i classici funnel funnel Aida model.

Ma erano modelli utili ma molto limitanti.

Davano una fotografia dall'alto del business, ma non riuscivamo veramente a capire com'era lo stato delle vendite dipende ovviamente dalla attività in cui lavorate.

Ci sono sei il cycle cicli di vendita che richiedono mesi anni.

Ci sono cicli di vendita che richiedono pochi giorni.

E così ci siamo focalizzati sul processo di acquisto sulla cosiddetta customer journey l'abbiamo scorporata l'abbiamo divisa in step.

E questi step li abbiamo replicati su quello che noi chiamiamo sayles funnel.

Questo è un esempio preso da spot, ma oramai tutti i più grandi crm seguono un po' la stessa struttura.

I fan sono modelli che ci aiutano a monitorare meglio a capire il nostro business.

Questo cosa cambia rispetto agli altri a parte che ha magari qualche step in più.

Ma la cosa che secondo me ci aiuta tanto nel nostro lavoro è che dà un valore qualitativo e quantitativo a tutti i nostri contatti dall'alto vediamo appunto le Leeds che sono i classici contatti top the funnel magari sono quelli che scaricano il pdf che guardano un webinar e poi ci sono le più il che marketing quali file lead che sono i contatti che il marketing qualifica come potenzialmente in target per il nostro prodotto servizio.

Per esempio per noi che veniamo appunto percorsi formativi e chi, per esempio, scarica la brochure oppure può essere chi scarica un codice sconto se queste col mostrano un interesse commerciale, diventano col sax quali file lead, per esempio prenotano un colloquio, prenotano una demo e vogliono un'interazione con noi.

Se effettivamente le persone arrivano a colloquio cela prima interazione coi commerciali, si apre un'opportunità opportunity per poi diventare customers.

Pochissime aziende hanno un CRM più o meno strutturato, ma dalla fase di opportunità customer ci sono altre quattro fasi potenziali della del Pil stage.

Si chiama per esempio quanti contratti o fuori come la qualità delle lead.

Grazie a questo sei spanne riusciamo piano piano a tracciare tutto è un modello e ogni azienda lo può replicare come meglio crede al proprio business, seguendo il proprio processo di acquisto.

Prendiamo un esempio Immagino che molti di voi voi lavoriate con appunto clienti, una classica pm italiana, una catena, doti di negozi di ottica, quattro negozi fisici.

Il titolare decide di esternalizzare la parte di acquisizione contatti a un'agenzia parte la campagna back to school di settembre e i primi risultati sono fenomenali su cento persone che scaricano il codice sconto.

Quindi le chiamiamo Emmanuel perché hanno mostrato interesse.

Cinquanta prenotano L'appuntamento L'agenzia è contentissima il titolare no, perché in realtà lui non vede quei risultati nel mondo offline e quindi qua c' è il primo grande grande blocco tra team marketing team.

Se il SEAL team marketing porta lead, magari nel mondo online il team vendita in questo caso magari commessi nel negozio il titolare non vedono gli stessi risultati.

E la situazione tipo almeno quella che mi è capitata a me è che spesso la maggior parte delle aziende non ha un crm, tiene i dati scritti a mano oppure massimo su un file Excel.

In pochissimi hanno un CRM.

Mettiamo che noi abbiamo il CRM, riusciamo a capire che il cinquanta percento scusatemi su cinquanta appuntamenti prenotati, solo il quattro per cento effettivamente si presenta in negozio, quindi due persone.

Ecco trovato il buco piu' grande del secchio é qui.

La domanda è quanto senso a continuare a lavorare sulla parte di acquisizione di traffico se su cento contatti novantotto ne perdiamo per strada? Probabilmente ha più senso lavorare su mettere a posto questa parte, ma è lì che c' è una fortissima collaborazione tratti in marketing che ti in vendita perché magari ci sono dei problemi che il team marketing non riesce a vedere.

Magari abbiamo una lista di cento contatti con anche il numero di telefono e possiamo attivare delle azioni di recall da parte dei selfie.

Oppure magari le mail non vengono lette e quindi ha senso attivare WhatsApp.

Ed è proprio qui che il concetto di passare da due team distinti ha potenzialmente due team uniti con anche una terza figura che secondo me è molto importante.

Sales, marketing e prodotto sono questi all'interno delle nostre scuole.

Abbiamo queste tre figure, vi faccio degli esempi pratici il sale da' feedback immediati sulla qualità delle leader, il nostro marketing attiviamo una nuova campagna sul tic-toc.

Dopo due giorni riusciamo già a capire se la qualità delle lead efficace perché abbiamo un sistema di regole che integriamo il marketing con tutta la parte di vendita, il e il dal feedback sul prodotto.

Noi appunto vendiamo master, quindi magari ci sono dei problemi all'atto formato del prodotto.

Ci è successo che il venerdì pomeriggio fosse un gloss, un grossissimo blocco alla vendita.

Cambiando quella fake in realtà abbiamo sbloccato il lavoro dei venditori.

Lato marketing aiuta tantissime Sails nella automatizzare tutte le attività più operative nel partecipare anche a colloqui per effettivamente capire e individuare le esp o anche le obiezioni e tradurle su tutto il materiale di vendita e il nostro team prodotto che è la parte più a stretto contatto con tutto con tutto il nostro.

I nostri clienti tornano da noi, ma da noi raccontandoci meglio chi sono e di cosa hanno bisogno.

Questo è un po'.

Il concetto di sel funnel è un modello, così come tutti gli altri funnel che ci permette di avere una visione olistica del business che non è solo la parte marketing non è solo la parte sexy, ma una parte unita.

Oggi infatti siamo partiti dal contesto.

La maggior parte delle vendite passa ancora da un'interazione umana, da unteam commerciale ed è importante sempre di piu' integrare questi due team, anche se magari uno esterno all'azienda vi voglio lasciare con tre cose questi due libri che mi hanno insegnato tanto e per tutta la parte diciamo più operativa.

Sicuramente il blog di a spot è una miniera d'oro il mio profilo linkedin se qualcuno volesse approfondire é l'immagine del secchio.

Grazie, grazie mille, grazie.

Beh, direi super veramente grazie.

È bello vedere proprio come fa questa integrazione tra crescita e tutte le varie tim che è veramente fondamentale come cosa abbiamo tempo per una domanda se per caso ci fosse una domanda la vedova in fondo mano alzata grazie è arrivata di corsa ormai sei un tempo record.

Da quando alzano la mano quando arriva il microfono siete velocissimi, sono schegge, io mi muovo ciao e complimenti volevo farti una domanda avendo a che fare con un target di clienti aziende medio-grandi quali sono secondo te le leve su cui puntare per un fan nel marketing cells? E quindi come riuscire a migliorare i risultati con un target di questo tipo che sicuramente piu' difficile da approcciare, da generare poi la conversione non solo in termini di leeds, ma proprio di contratto.

Ok, è il mio consiglio è sempre quello di partire un attimo da dal processo d'acquisto comprendere per l'azienda, anche se medio-grande comprendere un po', quali sono i loro blocchi, i loro problemi.

Io magari anche per il mio passato da commerciale.

Io adoro partecipare alle col con i commerciali.

Quindi un'altra un altro feed che è quello di partecipare, sentire magari come il commerciale migliore.

Dell'azienda riesce a vendere il prodotto perché proprio da lì che capisci blocchi le obiezioni e capisci cosa va ottimizzato, per esempio magari un venditore bravissimo, ma gli serve più materiale a supporto piu' video, testimonianze, referenze, il libro delle testimonianze.

Ed è proprio da lì, capendo lo anche a nel meeting colloquio è un ottimo punto di partenza.