Aumento del framework.
Vediamoci un attimo, così rispondiamo anche alla domanda di di Tommaso.
Si vi.
Poi il punto di Sylvia è molto interessante sulle aziende di prodotto e questo ci ci torniamo.
Vi condivido lo schermo e vi porto qui.
Brava Giacomo quando vedi lo schema e questo è un framework molto semplice che volevamo con dividervi.
Così da intanto iniziare a a monitorare i risultati, a vedere quale framework potete utilizzare per inviare messaggi.
Abbiamo creato anche un vademecum con tutte le risposte tipiche che arrivano da Dal Prospetti ying.
Infine una sezione per i feedback.
Adesso la vediamo.
Partiamo dai risultati dei risultati.
Qual è la cosa importante? È importante capire che possiamo analizzare.
Noi diciamo è meglio essere data in Ford, quindi informati sui dati che da Jobs.
Quindi ci sono tante persone che magari strutturano file allucinanti per misurare qualsiasi cosa.
Qualsiasi singolo dato di ogni singola persona che contattano ci sta, soprattutto se come nel primo periodo, quindi nei primi tre mesi di prospetti ying.
Comunque, se vogliamo partire snelli la cosa interessante quanti nuovi account ho lavorato? Quante richieste mi hanno accettato su LinkedIn? Perché da qui dipende poi anche la regola del ti importa nel CRM? Quanti meeting sono riuscito ad effettuare grazie a questa strategia.
E quanti appuntamenti ho fissato in alto? Vediamo risultati annuali.
Al centro ci sono i quelli mensili e poi in basso ci sono i risultati trimestrali.
Adesso come facciamo? Qual è la regola che noi ci poniamo spesso? Poi abbiamo dei faremo molto più approfonditi con A B test con altre cose.
Ma qual è il discorso? Io innanzitutto devo lavorare.
I primi tre mesi ci chiedono quanto quanto generò secondo te? Dacci un benchmark.
Lo possiamo anche dare, ma dipende dal profilo LinkedIn, Dal tuo posizionamento, dal tuo sito web, dalla tua pagina LinkedIn dall'auto la vita del profilo mi sta contattando un Giulio Mi sta contattando il direttore commerciale? Dipende dal tipo di messaggio.
Se abbiamo trovato un problema urgente, ci sono una serie di variabili che possiamo parlarne fino a domani.
Quindi il discorso è Partiamo con una strategia magari a B test, Quindi due messaggi diversi.
Iniziamo a testare per tre mesi.
Ok.
Il primo mese già iniziamo a capire quale funziona di più.
Poi puntiamo sul messaggio a messaggio pilota.
Non ci vediamo e mettiamo messaggio.
Ci quindi questo possiamo farlo per ottimizzare.
Però dopo che abbiamo fatto tre mesi di attività, abbiamo uno storico tale per dire con questi messaggi, con questa strategia riusciamo a generare.
A fissare è dieci appuntamenti di vendita.
Perfetto.
Vuol dire che quindi, se voglio generare dieci appuntamenti di vendita al mese, devo andare a ricalcolare quello che la metrica input di quanti account ho lavorato nel prospetto, la variabile importante e il numero di nuovi account lavorati.
Stiamo andando a bussare alle porte delle persone.
Stiamo facendo il porta a porta digitale, quindi noi non sappiamo come nel caso della Liberty Singh, se questa persona ha un interesse o meno, è un canale in piu' che abbiamo per fare quei clienti in più da due tre a dieci venti clienti l'hanno per attraverso quindi un canale molto più difficile.
È il caso di sforzo molto interessante dove il primo anno di prospetti Ying generò un milione.
Il secondo feci un per sette.
Il terzo anno fece per venti.
Perché? Perché grazie alla strategia di prospetti ying fatta bene, quindi con dei casi studio con del valore io sto contattando delle persone, ma anche se tu non mi rispondi, stai comunque in ascolto.
É stato in ascolto.
Tu comunque sai quello che faccio resti aggiornato come Fabio, quindi resti aggiornato e al momento giusto.
Quindi l'anno dopo, magari partecipa ad un webinar e ti convertono due anni dopo.
E quindi mano a mano si crea una palla di neve.
Oltre questo framework andiamo a vedere proprio il framework dei messaggi.
Premettiamo che esistono veramente tanti framework che si possono utilizzare uno di quelli di cui parlava Matteo, quello del prospetto ying ibrido.
Quindi dell'invito all'intervista.
Qui abbiamo voluto creare un framework semplice, anzi condividere un framework semplice che anche quello che stiamo utilizzando noi oggi risalta qui è molto semplificato.
Però vi consiglio di tenere a mente di ragionare su quello che è il vostro business, perché ci sono tre punti molto importanti.
Il primo step è personalizza e contestualizza, quindi perché io sto scrivendo proprio a te? Ok, quindi ciao Matteo, per esempio ho visto che ha lanciato una nuova campagna di LinkedIn Nazi, perché grazie a Linkedin riusciamo ad individuare chi sta facendo LinkedIn nazi e chi no.
Grazie al link possiamo vedere chi ha il navigatore è grazie.
Quindi ci sono una serie di evidenze e noi abbiamo su LinkedIn oppure andiamo a vedere il suo sito web, quindi che possiamo utilizzare per la nostra strategia di prospect ting.
Oltre a contestualizzare in questo modo possiamo fare le personalizzazioni, che è quello che ci diceva prima Matteo.
Quindi andare a fare la personalizzazione sulla persona ok, metti non so se vogliamo condividere il file, però quello che abbiamo fatto e abbiamo inserito una serie di personalizzazioni ok molto interessanti.
Ma questo lo diciamo anche per fare un po' di cultura dal punto di vista linkedin, perché effettivamente se io faccio un prospetti ying fatto bene personalizzato, dove veramente ci tengo a voler parlare con quella persona, chi sta di fronte se ne accorge ti anche molto più contento rispetto ai messaggi è che ci arrivano a valanga tutti uguali.
Quindi qui vi lasciamo una serie di uno quindici venti personalizzazioni che abbiamo inserito, che abbiamo sviluppato nel corso del tempo e che comunque funzionano.
L'obiettivo è di concentrarsi sulla persona e non concentrarsi sulla azienda.
Comunque si' utilizzate le come bussole per orientarvi, perché il il copia-incolla eh eh non ha mai funzionato l'abbiamo visto fare a in primis a Diana quando è entrata e quando poi sulla base di questo hai capito A cavolo, devo andare ad incuriosire.
Sto corteggiando la persona.
Poi è riuscito a fare delle personalizzazioni che avevano effetto.
Ok, però qui avete degli esempi che sono molto utili per avere un orientamento.
E mettilo con quanto è cambiato il prospetto? Invidiata da quando è passata da zero.
Personalizzazione a personalizzazione.
Ma lo vediamo sempre anche con i nostri clienti.
Chi ero? Una appuntamenti presi la prima settimana che fece le personalizzazioni.
Mi scriveva in continuazione alla fine della settimana che aveva fissato otto appuntamenti.
Una cosa del genere è pazzesco.
Proprio cambia tutto.
Quindi questo primo step personalizzazione fa veramente la differenza? Diciamo.
Anche se il messaggio non è il top.
Comunque, questo fa la differenza.
Fai emergere il suo problema urgente.
Quindi quale esigenza può avere questa persona in particolare? Focus sul suo problema urgente.
Ricorda, se non centri il problema urgente, il tuo messaggio non otterrà risposte.
Perché se ci parli di Operation, quando in realtà siamo focalizzati sul recruiting, non funziona.
A noi sta funzionando molto adesso, perché parliamo di acquisizione sistematica dei clienti di tubi quando parlavamo di LinkedIn, non è che ci filavano troppo, ok tutto se fai emergere un problema che è diverso rispetto al modo in cui tu lo hai agganciato.
Gli ha personalizzato contestualizzato.
Il messaggio è molto, molto strano a vedo che ha lanciato una nuova campagna di Vedo che abbiamo fatto la stessa università per questo penso che ti interessa sviluppare delle nuove applicazioni.
Bravo! Bravo! Ho visto immagini di copertina, è complimenti.
Siamo nati nello stesso anno.
Questo assolutamente non funziona proprio no, lo abbiamo testato e che poi abbiamo testate tutte.
Abbiamo fatto ovviamente delle strategie veramente brutte.
È però non funziona, non funziona e ti porta fuori Focus, perché a quel tempo erano molti più gli amici che avevamo.
Che poi gli amici di business che volevano chiudere propone il tuo valore.
Quindi in che modo possiamo aiutarti? Inserisci nel modo corretto la tua soluzione o proposta di valore per far incuriosire il prospect per mettere in evidenza i benefici concreti.
Quindi abbiamo creato un modello di sviluppo business che ti permette di generare nuove opportunità di vendita in maniera organica e replicabile.
Cavolo, ci sta.
Mi potrebbe interessare Call to action? Vuoi capire qualcosa in più? Quindi la città deve essere semplice e perché l'obiettivo non è vendere, ma stimolare una conversazione anche dopo un bel messaggio così di valore.
Adesso poi vediamo anche altri casi, però chiedere subito per una gol siamo sul link, iniziamo su un social.
Magari ci può rovinare quando in realtà credi che merita un approfondimento, ma si sa che si interesserebbe capirne di più.
Okay, scriviamo una call a me quando mi arrivano i messaggi diretti con quindici minuti di gol mi infastidisce.
Non rispondo, però questo è personale.
Poi ovviamente non è che questo è il messaggio perfetto.
Ci sono tante strategie di chi usa Milt Alfred Link del per tutti gli altri bot che comunque ottengono risposte.
Quindi non è che questa è la Bibbia.
Però la cosa importante è ottimizzare, far capire.
Messaggio semplice e dritto al punto che risponde a un problema urgente questo edificio, Giacomo, perché ti infastidisce un messaggio che punta subito andare in corso con te? Perché noi immaginiamoci questo discorso.
Qui siamo su LinkedIn, è un social, è come se stessimo in un bar.
Le persone non stanno lì perché stanno cercando dei fornitori, ok? Io nel B tubi è come se stessi cercando un partner di lunga durata per la mia vita.
Ok, Nel mio caso immaginate che io stia cercando moglie.
Ok, Molto anacronistico.
Come come esempio.
Però andiamo, andiamo, così seguitemi.
Il ragionamento un cliente di lunga durata.
Che cosa vuol dire un cliente dove c'è una situazione win-win dove io ti porto un vantaggio.
Lui mi retrocede un valore e continuiamo a costruire la relazione.
Non voglio un cliente mordi e fuggi dove poi scappa e rimane li'.
E io devo continuare sempre a costruire.
Non consolida, ok? E neanche lui vuole sempre cambiare fornitori, perché non vanno bene le cose Se io al bar trovo una ragazza che mi piace vado Gli senti? Puoi essere mia moglie.
Non funzionerà mai.
Senti che vuoi fare una cosa con me? Vuoi comunque comprare l'obiettivo Non deve essere proprio comprare.
Devo far passare per tutte le fasi del corteggiamento.
Okay, questo è il ragionamento molto artigianale che si può fare.
Ci sta, ci sta.
Magari una volta nella vita.
Ti va bene le altre duecentomila? No.
Ok, poi abbiamo il discorso di Follow-up, Quindi ce lo chiedeva prima Tommaso, mi sembra eh? L il follow-up effettivamente dove arrivano la maggior parte delle risposte.
Ok, Ci sono diversi tipi di follow-up che abbiamo testato nel corso del tempo e vi lasciamo degli spunti.
Cosa ti posso dire al secondo step uno può inviare il che gli stadi.
Quindi puoi inviare i casi di successo dei tuoi clienti.
Due cose da tenere a mente È importante che siano coerenti con il pin point, il valore che ha fatto emergere il messaggio precedente.
Infatti, uno dei consigli che vi daremo la coerenza se io ti mando il tuo problema è generare nuove opportunità e ti mando il caso studio sul sito web.
Non funziona.
Ok, invece il caso studio deve essere coerente quanto più il caso studio è coerente, quindi riguarda la persona direttore commerciale di quel target.
Quindi aziende di consulenza Haiti di quanto più quindi è centrato, tanto più risposte avremo.
Se invece è Target e Ilkay Stadi è produzione, vediamo che magari va bene, no, tanto su di me non funziona.
Quindi gli diamo gli diamo una scusa per fare un'obiezione esempio di follow-up altro molto leggero top streaming lo chiamiamo Hai avuto modo di vedere il mio messaggio, eh? Ti scrivo giusto per tornare in cima alla tua casella di messaggi.
Questo è un messaggio molto soft per cercare di far leggere al prospect il messaggio che abbiamo inviato precedentemente.
Ok, Perché? Perché siamo più Linkedin È un social.
Quante volte mi capita a me.
Magari durante questo webinar mi arriva un messaggio, ma adesso non mi posso distrarre.
Però magari siamo in una call, mi distraggo, leggo il messaggio e poi chiudo il telefono.
Magari volevo rispondere.
Finiscono col e mi dimentico.
Ci sta.
Quindi sono quei follow up che poi che poi tra l'altro la maggior parte delle persone ti chiede scusa.
Scusami, non avevo visto il messaggio.
Scusami.
Effettivamente.
Quindi messaggi molto soft, corto, breve per far si' che rilegga il messaggio precedente.
Infine l'ultimo follow-up Empatia.
Questa è una cosa molto importante.
Anche qui si scusano molto i prospect.
Educazione, ovviamente.
Immagino che sia molto impegnato in questo periodo.
Questi sono piu' delle leve che possiamo utilizzare.
Credo non sia il miglior momento per sentirci.
Capisco che tu non abbia tempo.
Immagino avrai molti progetti su cui lavorare di base.
Le persone si vogliono, non si vogliono sentire impegnate.
Ma tutti ci sentiamo un po' impegnati perché non sappiamo gestire bene il tempo.
Soprattutto con tutte queste col zoom webinar e cose, cose simili.
Quindi dire la persona guarda, capisco che sei molto impegnata aumenta la percentuale di risposte in maniera pazzesca.
È adesso l'ultima, cosa che mi sento di dire su da questo punto di vista sono due consigli.
Il primo è la coerenza, quindi crea una sequenza di messaggi coerenti tra di loro e piena di valore.
In questo modo ti guadagnerai il diritto di continuare a scrivere due prospect.
Perché? Perché la strategia di lungo periodo non è di breve periodo.
Se noi ti martell, diamoci una persona in particolare che mi ha scritto penso quindici messaggi su LinkedIn.
A un certo punto ho perso proprio non mi andava proprio più di rispondergli, anche se sono un po' interessata a quello che mi voleva proporre.
In realtà lo disse pure a matteo non rispondo più perché a un certo punto mi so che mi scrive ogni settimana.
Invece se noi mandiamo tre messaggi su LinkedIn e basta di valore dove parliamo di questo condividiamo anche gli stadi.
Poi magari facciamo un webinar, facciamo una strategia dove tutti quelli che non ci hanno risposto che ci hanno risposto li invitiamo a questo webinar come meccanismo di conversione come elemento di valore.
Ok, quindi non è che ogni volta venga a bussare alla porta all'americana, ma sempre ti vengo a dare dei consigli.
No, dei consigli ti vengo a dare.
Ti vengo a bussare alla porta per darti del valore concreto.
Primo coerenza anche Matteo.
Diciamo una cosa quando ti inserisco nel CRM mettiamolo.
Abbiamo visto che anche qualcun altro lo fa.
Ho provato a scriverti su LinkedIn, ma evidentemente eh, dai troppi messaggi alla casella intasata evidentemente nel miglior canale per comunicare con te.
E quindi poi cerchiamo di ribadire il concetto.
Il secondo è il sistema e maggiore delle singole parti.
Il problema più grande del prospect thing è la perdita di opportunità.
Questo è veramente importante.
Adesso vi spiego che cosa vi spiego Perché utilizza il CRM per mantenere una relazione costante con i prospect che conosci su LinkedIn e altrove, con l'obiettivo di creare il tuo parco di potenziali clienti.
Quindi agli inizi, ma facevano prospettiche entrambe.
Poi io mi sono iniziato ad occupare dei clienti e facevo ancora prospetti Ying, ma i miei obiettivi erano altri, quindi facevo prospetti.
Poi qualcuno mi lasciava il numero e non rispondevo è un altro.
Mi lasciava la mail, si inviano materiale e non rispondevo Tutte queste qui sono opportunità pazzesche che dobbiamo mettere dentro LinkedIn all'inter dentro la pipì lì LinkedIn dentro il CRM all'interno di uno stage chiamato LinkedIn.
Risposta Cosicché Lee o tutte le persone che mi hanno risposto e che posso nutrire in maniera anche piu' personale oltre al piano di conversion marketing, quindi le mele automatiche, invio degli stadi, web-dl, eccetera eccetera.
Questo è importante, molto più performante.
Il sistema che il singolo messaggio su LinkedIn.
Qui andiamo veloce, potete leggerli da soli.
Quindi abbiamo le risposte.
Non ho tempo.
Non sono interessato.
Non sono la persona giusta.
Quindi come dobbiamo rispondere? Abbiamo creato proprio un come dicevo, un vademecum con tutte le risposte che possiamo dare.
Ok, già testate.
Quindi sappiamo che sono risposte che funzionano sia risposte negative, sia risposte positive, perché molto spesso succede, ma mi ha risposto così.
Che faccio? Come faccio? Ha dato il numero Chiamiamolo proponiamo li degli slot M ha risposto Gli ho proposto degli slot, poi è sparito.
Cavolo, continua a scrivere.
Ok, può succedere che è impegnato, che non ci sta con la testa in quel momento.
La qualunque.
Esatto.
Quindi questa è proprio una cosa importante.
Che ha detto Giacomo che voglio sottolineare è io all'inizio.
Pensavo che disturbarsi le persone, ma se tu la costruisci bene la strategia di prospect.
Quindi non hai l'obiettivo di vendergli, ma di creare una relazione e capire se c' è un'opportunità, eh? Le persone di risponderti.
No, Grazie per la costanza.
Grazie per questi approcci che non sono copia incolla o si.
Scusami, è che non controllo tanto Linkedin.
E hai fatto bene a scrivermi email.
Si scusano loro con me.
Ok? Quindi non vi preoccupate se lo fate nel modo giusto.
Potete fare follow-up, ok? Con le giuste tempistiche.
Non tutte le settimane per un anno e mezzo.
Ok, diamogli anche il tempo.
Magari alla persona perché cambi la sua situazione è un'altra.
Cosa? Ma è più importante.
Le persone non stanno a pensare a voi.
Cioè, non è che siete voi che mandate cinquecento messaggi al giorno e quindi vi sembra che state disturbando? Ma a me è semplicemente un messaggino su LinkedIn.
È un messaggio nella mia casella di posta.
Non è che Dick.
Oddio, è arrivato Matteo che mi scrive tutti i giorni? No, perché noi mandiamo un messaggio in continuazione.
Però in realtà è non non disturbiamo affatto, Quindi buttiamoci.
Facciamolo.
Faremo qualche figuraccia non fa niente, andiamo avanti e andiamo a scritturare appuntamenti l'ultima, cosa che è molto semplice più per una piccola analisi qualitativa.
Cioè, se iniziamo ad ottenere tante risposte negative, cerchiamo di capire il perché.
Quindi abbiamo fatto questa strategia, però tutti mi dicono non sono interessato.
Se ti dicono in dieci persone su cinquanta messaggi non sono interessato vuol dire che non sono interessati al o vuol dire che abbiamo preso un'angolazione sbagliata o vuol dire che non sono interessati ad una determinata cosa.
Quindi sulla base di questi feedback annotiamo lì perché altrimenti dentro link ce li perdiamo e andiamo ad analizzare.
Condividiamo lì con altre persone del team e cerchiamo di capire come ottimizzare il messaggio.
Ok, questo faremo.
Torniamo sulle slide che se questo è un framework ovviamente molto semplice che però intanto potete utilizzare per
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