Allora io sono Enrico Ferretti e sono il fondatore di Segrete.

Ke Damiano è invece il responsabile del team digital marketing e quindi insieme a lui vi racconteremo oggi questa bellissima storia di un nostro cliente um segrete.

Chi, come dicevo prima, ha questo storico dal duemilatredici è un'agenzia google premier partner meta business partner con tutta una serie di certificazioni e siamo un'agenzia tradizionale nel senso che ci troviamo a Roma, abbiamo una sede fisica e siamo trenta persone che lavorano insieme in questo building in zona ostiense.

Cosa vi racconteremo oggi? Qual era la situazione iniziale di questo cliente che parte da un momento di crisi fortissima come lo abbiamo aiutato a fare un n B P in ambito e-commerce? Cioè come abbiamo capito quale fosse il potenziale di mercato di questa azienda, che questa azienda che fino a a diciamo nel momento in cui ci ha contattato non vendeva ancora online come si può validare e scalare poi un e-commerce velocemente grazie al come si diventa poi leader di settore, Quindi superata una fase iniziale in cui abbiamo validato, validato questo business e come si dovrebbe lavorare in chiave performance branding, costruendo poi anche degli asset che chiaramente vanno a consolidare il valore e l'importanza dell'azienda e soprattutto a non renderla dipendente esclusivamente dal chi era Christmas the original.

Parliamo di un'azienda che in questo caso operava solo in ambito retail.

Loro in sostanza vendevano dodici mesi l'anno decorazioni natalizie personalizzate fatte a mano.

Sono dei prodotti sui quali si può scrivere una dedica, un nome e quindi vanno proprio realizzate a mano.

Avevano tre negozi in centro a Roma, in via del Corso, in via Nazionale e nella galleria Alberto Sordi.

Tre negozi che in questo caso erano quindi nella zona di passaggio di turisti locali, turisti stranieri e persone locali.

Insomma che andavano a Roma a farsi una passeggiata nel centro storico e avevano questi tre negozi con affitti altissimi.

Mhm, parliamo di affitti da decine di migliaia di euro.

A via del Corso un affitto può venire anche trenta quaranta mila euro, come nel caso loro al mese vengono da noi quando nel duemilaventi, nel disgraziatissimo anno della pandemia.

Però, come ogni momento di crisi, per loro fortuna ha dato una svolta.

Ha generato un'opportunità enorme, come vedremo.

Um sul lato destro potete vedere il messaggio che indica come la sede di via del corso, come tutte le altre, era chiuso.

I negozi a Roma praticamente sono stati chiusi per tantissimi mesi e poi hanno riaperto solamente nei weekend.

Quindi loro praticamente non avevano la possibilità di vendere il loro prodotto, così come non avevano neanche la possibilità possibilità di aprire dei temporali store, cioè loro aprivano solitamente dei negozi nei centri commerciali piuttosto che negli outlet più conosciuti.

Diciamo della zona intorno a Roma, ma in quell'anno ovviamente non hanno potuto fare nulla e non hanno nemmeno diciamo.

Successivamente al lockdown ho rischiato, ho voluto rischiare di aprire dei temporali store facevano attività di marketing sporadica perché il loro marketing era la zona in cui si trovavano i negozi, questo flusso enorme di potenziali clienti che transitava davanti alle loro vetrine e aveva un e-commerce veramente veramente basico, bruttissimo, su cui non c'era track record a livello di dati statistici di marketing e con il quale avevano fatto l'anno prima qualche decina di migliaia di euro.

Um vengono quindi da noi chiaramente con un problema enorme, cioè l'azienda rischiava di chiudere e volevano capire se L'e-commerce potesse dargli una mano ad arrivare al momento in cui si vende il prodotto natalizio per riuscire a riportare sui fatturati e a salvare sostanzialmente poi l'azienda.

Non avevamo però k p i storicizzati non c'era un database clienti perché nei negozi non venivano censiti e mancava totalmente una strategia di marketing.

Non c'erano recensioni verificate sul loro sito e-commerce non c'erano materiali u G c.

Quindi sostanzialmente non avevamo neanche nulla da poter utilizzare come creatività reale autentica da mettere in leva in eventuali campagne e attività di marketing online.

E soprattutto c'erano anche delle foto di prodotto di bassa qualità e zero video di nuovo perché loro vendevano negli store.

Quindi tutta questa roba in quel momento non gli era mai servita.

Quindi che cosa abbiamo fatto? Partiamo da un'analisi e dalla definizione di una strategia.

Se chi ha un approccio fortemente strategico non fa nessun tipo di consulenza senza aver prima avviato una strategia, una strategia, quindi c'è sempre una fase di analisi e di studio.

Um abbiamo avuto un paio di mesi per studiare il prodotto che in questo caso vedete sulla destra e è un prodotto come vedete variegato, che è a tema sostanzialmente natalizio, ma che si rivolge a target diversi, a famiglie con uno o più figli amanti dei cani amanti della moto, coppie che si stanno appena per sposare, coppie che stanno per avere un figlio, nonni, zii.

Quindi insomma, ci sono diversi tipi di prodotti che soddisfano diverse esigenze per target differenti.

Quindi noi che cosa abbiamo fatto? Abbiamo prima di tutto appunto studiato il mercato e i loro numeri latori retail.

Dopodiché abbiamo capito quali potessero essere tutta una serie di metriche per riuscire ad impostare il lavoro poi effettivamente operativo, lato ecommerce perché quello era l'obiettivo.

Volevamo di nuovo appunto capire se questo prodotto da novembre a gennaio duemilaventiuno quindi tra il duemilaventi e il duemilaventiuno avesse un potenziale lato ecommerce.

Quindi che cosa abbiamo stabilito? Quello che era per noi l' minimo e desiderato, cioè quale dovesse essere lo scontrino um ideale per poter generare profitti da un ordine di un nuovo cliente.

Quali fossero le marginalità di guadagno sull'ordine medio.

Dovevamo sapere se un ordine da cinquanta euro in media producesse dieci venti trenta euro più di profitto.

Perché? Perché quello determinava poi il costo di acquisizione del cliente breakeven in perdita o in profit.

Quindi questo C p a breakeven sarebbe il quanto si è disposti a spendere con il advertising per acquisire un cliente, in questo caso in un ordine abbiamo studiato quelle che erano le varie audience, come dicevo, rispetto ai diversi Bayer Personas, perché il prodotto mhm, diciamo è una decorazione di Natale che può andare bene per diversi soggetti e per diverse necessità.

Abbiamo definito quali potessero essere i prodotti best seller e i prodotti civetta per cercare di acquisire first customer, cioè i primi clienti no, che avrebbero poi innescato eventualmente un effetto domino in positivo e chiaramente l'abbiamo fatto anche studiando quello che era lo stock di magazzino del cliente e quindi siamo andati chiaramente a fare poi un lavoro in termini di setup delle specifico.

E poi abbiamo definito anche quella che era la scala del valore su vendite di ace e crocelle, cioè l'obiettivo era chiaramente di non far fare solo un ordine al cliente, ma cercare di vendergli più prodotti possibili o nel primo ordine o in momenti successivi.

Lavorando sulla frequenza.

Il problema però appunto non partivamo da nessun tipo di k p i non c'era uno storico e quindi fare una strategia è molto, ma molto più difficile in questo caso rispetto a ad avere un track record con uno storico delle performance.

Quindi abbiamo lavorato con una serie di pianificazioni di scenari.

Questo è il documento che abbiamo realizzato per il cliente un documento di circa duecento pagine.

Vi mostro come noi a pagina cento avevamo ipotizzato che rispetto al fatturato dell'anno precedente avremmo realizzato circa centonovantatre mila euro di e facendo un più centoventisette per cento.

Quindi la nostra ipotesi era diciamo, uno scenario medio cautelativo era di fare duecento k in circa quarantacinque giorni.

Fortunatamente le cose, come vedremo, sono andate molto meglio del previsto.

Abbiamo studiato chiaramente nel momento in cui dovevamo partire quella che fosse la stagionalità e come possiamo vedere da Google Trends, sul quale abbiamo dato varie tipologie di parole chiave search intent.

Sapevamo qual era il momento in cui partiva il trend di interesse sull'argomento regali di Natale, addobbi di Natale, decorazioni di Natale e il problema qual era è che c'era un arco temporale molto molto limitato e quindi questo ci metteva in condizioni di avere una finestra brevissima per fare anche validazione, ottimizzazioni per scalare.

Dovevamo veramente correre come matti perché l'interesse su questo tipo di ricerche e prodotti era veramente limitata nel tempo.

Quindi mentre nei negozi si vendeva dodici mesi l'anno con ovviamente una stagionalità sull'e-commerce avremmo potuto vendere veramente in un arco temporale molto, molto breve.

Google ATX e Metas sono stati i due canali pubblicitari che abbiamo deciso di utilizzare per andare ad intercettare la domanda consapevole.

Esplicita quindi chi già aveva la consapevolezza di fare delle ricerche per trovare un prodotto che soddisfa quell'i e poi con Metas, che invece sarebbe servito a generare scoperta interesse nei confronti di un brand sconosciuto di un prodotto che magari non si conosceva con l'obiettivo anche di anticipare l'andamento stagionale.

Quindi abbiamo lanciato questo lato D V i primi di settembre cercando di forzare un po' l'andamento della domanda.

Questo è un marketing gamba che noi realizziamo sempre.

È in sostanza una fotografia sintetica su cui lavorano tutti i nostri reparti design, creatività, marketing, data, analisi, scopi eh Perché? Perché sintetizza tutto quello che è il diciamo lavoro da fare per i vari reparti.

Quindi partendo dal Tar, dai bisogni e desideri il tipo di prodotto che cosa genera o che cosa fa, cosa soddisfa nei confronti dei Bayer Personas? Chi sono i Bayer Personas? Che tipo di valori e di proposizione vogliamo avere sul mercato nelle nostre campagne nella nostra comunicazione.

Quindi quali sono i messaggi? Il claim I copi definiamo anche che cosa il processo decisionale di acquisto.

Quindi fotografiamo un sapendo che dobbiamo lavorare con diversi strumenti e canali su fasi diverse, in cui il cliente chiaramente andrà dalla scoperta fino all'acquisto o riacquisto a trovarsi.

Definiamo quelli che sono i budget, i canali definiamo anche quelle che sono le offerte, le esche.

Quindi quali sono le leve di sconto? Quali sono, um le tipologie di strumenti di persuasione dal punto di vista dell'offerta che possiamo utilizzare quando abbiamo delle leve, tipo la spedizione gratuita o dei pre lanci dei pre saldi? Eh? Quando abbiamo delle altre offerte specifiche, insomma, definiamo tutte quelle che sono le leve.

Dal punto di vista commerciale viene definito chiaramente anche il timing di tutta questa operatività e in questo caso il timing aveva su ottobre diciamo la necessità di darci un riscontro in termini di numeri, per poi capire come proseguire con l'allocazione del budget e lo screening delle campagne nei mesi di di alta stagione.

E chiaramente poi ci sono tutti i canali e touch point, perché sappiamo bene che un tunnel che si rispetti non può lavorare solo col pate a D V, ma c'è bisogno anche di nel marketing di landing page c'è bisogno di attività di storytelling sui social.

Però insomma in questo documento c'era tutto.

Qui invece troviamo che cosa? Uno dei cioè dei vari touch point e degli strumenti canali che noi utilizzavamo per portare gli utenti dalla fase di scoperta o ricerca fino alla fase di visita dell'e-commerce e successiva diciamo um attività di stimolo per produrre degli ordini fino a generare Axelle Crosse e rivendita.

Questo tipo di lavoro lo abbiamo fatto con uno strumento che utilizziamo spesso, che ci consente di prototipale questi funnel, ma anche di fare delle ipotesi in termini di scenari e risultati che si possono ottenere.

Per esempio.

Quindi qui avevamo fatto tre scenari di tipo Best worst EGE sulla base di che cosa? Di diverse tipologie di costi per click o costi per mille impression tassi di conversione dell'e-commerce che noi chiaramente non sapevamo qua quali potessero essere.

Quindi un commercio rate dell'un per cento fa una differenza rispetto al tre percento in termini di costo di acquisizione del cliente e di sostenibilità dell'investimento pubblicitario.

Stesso discorso per quanto riguarda lo scontrino medio, cioè noi avevamo fissato appunto un valore medio dell'ordine e allo stesso tempo avevamo dato delle leve per arrivare alla spedizione gratuita o dei coupon sconti su soglie di spesa proprio per cercare di massimizzare il valore del primo ordine.

E poi avevamo chiaramente anche ipotizzato quello che potesse essere il costo per acquisto il costo per acquisizione cliente, quindi il famoso c p a di cui parlavamo prima.

Il tool in questo caso si chiama ger che fa anche queste prototipazione sulla base di tutti questi valori.

Poi che cosa abbiamo fatto? Abbiamo verificato chiaramente debuggato tutta la parte di tra di tracciamento, ma su questo non mi dilungo.

Ne hanno parlato anche durante gli altri ch il dato è quello che ci aiuta a capire le cose.

Se i traccia non sono affidabili, si va chiaramente a prendere delle cantonate mostruose e si prendono fischi per fiaschi.

Noi quindi, prima di lanciare deghi tutti i tracciamento e soprattutto creiamo delle con dei t p i azionabili molto ma molto sintetici per cercare di essere guidati da pochi numeri chiari.

Poi ovviamente si può andare in maniera granulare a vedere ogni singola metrica fino all'ultima virgola.

Però dovevamo avere dei t p i importanti chiari che in questo caso erano quelli legati ai principali indicatori di performance dell'e-commerce e ai ritorni sull'investimento pubblicitario delle piattaforme di advertising.

Ancora non abbiamo lanciato le campagne e dobbiamo lavorare su credenziali presupposti.

Quindi che cosa abbiamo fatto per lanciare questo e-commerce? Non avevamo materiali creativi, quindi abbiamo dovuto fare shooting per produrre le creatività.

Quindi per avere foto di prodotto, foto ambientate, foto, ispirazionali, foto e video che raccontassero l'esperienza e i casi d'uso di questo prodotto, che tipo di anche problema risolvesse? O comunque che tipo di stimolo del desiderio poteva innescare? E qui arriviamo invece all'e-commerce l'e-commerce.

In questo caso non ve lo faccio vedere, vi faccio vedere solo una scheda prodotto, ma è esaustiva per farvi capire quanto fosse brutto questo e-commerce, cioè noi ci siamo ritrovati un prodotto che era chiaramente un accrocco, cioè l'azienda non ci aveva investito perché non era una finalità per loro generare Reve stream dall'online e quindi avevamo un sito che aveva tantissimi problemi.

Abbiamo dovuto lavorare appunto su credenziali e presupposti per ottenere un tasso di conversione decente, perché possiamo essere bravi quanto ci pare a fare le campagne di advertising a fare media, ma poi se il tasso di conversione non genera ordini che autosostengono e portano profitto su quell'investimento pubblicitario il gioco non sta in piedi, quindi abbiamo integrato tutta una serie di elementi principali sono stati la spedizione gratuita, modalità di pagamento di vario tipo, foto UGC dei clienti.

Abbiamo messo in evidenza tutti i materiali e le confezioni regalo, soprattutto poi abbiamo costruito degli asset di riprova sociale anche qui sulla sinistra c'è quello che avevamo scritto a livello di strategia sul cliente, dove c'eravamo accorti che loro bloccavano le recensioni su Facebook, quindi avevano delle relativamente agli store su Google, su Facebook non c'era nemmeno una recensione perché le avevano limitate come impostazione, ma in realtà appena le abbiamo sbloccate abbiamo visto poi, nei mesi di ottobre e novembre che ne sono arrivate tantissime e quelle rappresentavano, cioè hanno rappresentato poi un asset importante per innescare un effetto positivo moltiplicatore abbiamo aggiunto degli elementi per aumentare lo scontrino medio.

Quindi, per esempio abbiamo aggiunto un, ovvero una funzionalità nel carrello e nel checkout che consentisse con un semplice click, di aggiungere con un'offerta a tempo un prodotto che rispetto al prezzo pieno sarebbe stato scontato e quindi abbiamo cercato di aumentare il numero degli item e il il valore dello scontrino medio con questo tipo di stratagemmi questo è un altro che si chiama oto.

Sarebbe one time of l'acronimo di offerta diciamo che appare solo una volta e non la vedi più e in questo caso di nuovo nel check out.

Dopo che L'utente aveva messo i dati della carta di credito c'era un'offerta a tempo molto vantaggiosa dove chiedevamo semplicemente con un click di acquistare questo nuovo prodotto, quindi in maniera friction ormai c'erano già i dati della carta caricati all'interno dell'e-commerce o di DePaul e l'utente doveva semplicemente cliccare con questi stratagemmi.

Chiaramente abbiamo alzato molto lo scontrino medio e questa cosa rende più sostenibile e profittevole l'investimento pubblicitario, arrivando a parte di campagne abbiamo appunto, come detto utilizzato Metas per lavorare sulla domanda latente sulla wireless di prodotto e la wireless del brand e abbiamo costruito un funnel, in questo caso con varie fasi classiche che vanno dalla fase di scoperta fino alla fase di targeting, per cercare appunto di lavorare su delle audience e di stimolarne e incentivarle nel corso del tempo, generando maggiore interesse e desiderio nei confronti di questo prodotto.

Un prodotto che la maggior parte delle persone non conosceva, um quindi facendo vedere queste decorazioni personalizzate abbiamo generato poi una domanda anche consapevole le fasi delle campagne metas si dividevano in tofu dove lavoravamo con diversi target come BD Interessi o Lucca like chiaramente dopo una fase iniziale, andando a mettere dentro i visitatori che erano arrivati sull'e-commerce che avevano già cominciato a comprare con gli indirizzi email che nel frattempo raccoglievamo dagli store campagne di targeting in una fase più bassa su visitatori del sito web che non avevano eh dopo aver visitato il sito aggiunto al carrello um e comprato o magari che avevano interagito co sui social ma che non avevano ancora fatto un ordine.

Campagne poi di targeting, ovvero su chi aveva in questo caso eh abbandonato il carrello prima di fare l'acquisto e quindi a un livello ancora più basso del fanne ancora più vicino all'intenzione di comprare e poi campagne anche sui clienti rispetto a database o aggiornate dinamicamente tramite l'e-commerce o la piattaforma di me marketing.

Di nuovo lavoravamo sui clienti perché volevamo che loro ricompra altri regali o altre decorazioni per loro, per la loro casa, per farle come regalo Google ats in questo caso è stato utilizzato di nuovo con una logica di intercettare dei dei tipi di ricerche più consapevoli e abbiamo utilizzato sia le campagne shopping dove abbiamo dato in pasto tutto il feed in maniera agnostica.

Quindi volevamo capire quali potessero essere dei delle tantissime referenze, quelle che magari generavano più risultati.

Abbiamo fatto poi delle campagne search classiche per andare a lavorare su specifici tipi di topic con dei gruppi di annunci che mandavano a delle categorie di prodotto pertinenti e coerenti.

E poi abbiamo fatto le classiche campagne a protezione del brand per cercare di avere anche ulteriori insite e non lasciare il fianco scoperto a eventuali competitor che comunque sia, big davano su delle ricerche analoghe.

Il canale mail è stato fondamentale qui vedete un esempio della struttura che avevamo messo su a livello strategico per il cliente e è stato fondamentale.

Perché? Perché con il canale mail abbiamo convinto tantissimi utenti che erano arrivati sul sito e avevano scaricato il coupon sconto o magari erano arrivati al checkout e poi avevano abbandonato e abbiamo costruito con loro una relazione.

Abbiamo generato fiducia, abbiamo generato interesse e quindi tramite delle newsletter ispirazionali e delle automazioni.

Quindi i classici follow up che vanno dal recupero al carrello fino alla croce.

Abbiamo capitalizzato molto di quel traffico che generava col pad adde, ma che non convertiva e quindi invece di sprecare click e soldi, abbiamo recuperato una buona parte di questi utenti con una strategia che lavorava appunto su Wick, su customer su carrello abbandonato.

Quindi seguendo la stessa logica del funnel che dicevo prima no da chi aveva un'intenzione, ma non aveva completato fino a chi aveva comprato perché doveva di nuovo comprare.

Quindi aumentando anche la frequenza di riacquisto e proponendo poi altri prodotti nel corso delle settimane prodotti correlati si è generato un cioè un valore medio della base clienti molto più alto rispetto a un ipotetico solo primo acquisto che non seguiva nel tempo.

Poi ulteriori riacquisti questo database mail.

È importante costruirlo su un e-commerce dove portiamo traffico da Google, da meta o da qualsiasi altro canale con degli elementi che devono facilitare la building.

In questo caso noi avevamo un banner in apertura dopo un tot di secondi o dopo un tot di scrolling dove dicevamo um, prenditi il dieci per cento di sconto, lasciaci la tua mail, Quindi molto semplice, classico, chiaramente c'era un altro elemento poi nelle pagine del sito per chi chiudeva questa modale e poi c'era anche un exit in tempo, pup che appariva nei confronti di quegli utenti che avevano magari dei prodotti a carrello ma che abbandonavano.

E in questo caso lo sconto era a tempo e saliva di un cinque per cento rispetto alla soglia iniziale del dieci quando parlavo prima di pochi t p i azionabili.

Mi riferisco ad un aspetto chiave che molto spesso manca su progetti e-commerce anche che ereditiamo che arrivano diciamo da noi in condizioni già avviate in questo caso noi avendo capito quali fossero l'ordine medio la marginalità media del dell'azienda sul la vendita di questi prodotti avevamo definito con loro, conoscendo i margini di contribuzione, quale dovesse essere l'indicatore che ci consentiva di poter scalare le campagne, ovvero di aumentare il budget.

Perché? Perché questo ritorno sull'investimento questo omer uguale a sei o maggiore di sei ci dava la possibilità di generare un profitto per l'azienda e quindi l'azienda.

In questo caso era ben disposta ad aumentare il budget pubblicitario giornaliero mensile perché per ogni euro che andavamo a mettere chiaramente avremmo avuto un ritorno positivo sei volte o più quindi in questo caso noi lavoravamo su questa logica di um nord star metric.

Quindi l'unica metrica che ci interessava era arrivare a me.

Almeno sei, quindi per ogni euro investito in pubblicità.

Se noi arrivavamo a sei euro di fatturato generato potevamo scalare, quindi mettere molto più gas e molta più benzina sulle campagne.

Validazione ottenuta Perché? Perché in questo caso e chiaramente dopo adesso, nel prosieguo di questa presentazione eh, vedremo nel dettaglio tutto quello che abbiamo fatto.

Però in sostanza in dieci giorni noi avevamo già ottenuto un volume di ordine molto molto consistente e un mer proprio al limite con quel sei e avevamo la certezza che sarebbero andate a migliorare le performance.

Perché? Perché la fase di training di campagne delle campagne, le ottimizzazioni manuali sarebbero andate ad efficientare questo lavoro con maggiore tempo, con maggiori dati a disposizione.

Ma soprattutto sapevamo che se il Mer era già a sei nei primi giorni di ottobre, con un clima ancora caldo, con un interesse verso il Natale ancora molto basso perché non era ancora una priorità fare i regali di Natale o addobbare casa con delle decorazioni, arrivando invece alla fase di pick season, quindi novembre metà novembre o addirittura dicembre, questo interesse sul prodotto sarebbe schizzato.

E quindi che cosa abbiamo potuto fare? Abbiamo avuto la possibilità di dire Okay c'è ciccia, possiamo scalare, possiamo mettere del budget e quindi andare a cercare di velocizzare la crescita di questo e-commerce.

Adesso lascio la parola a Damiano che vi vi spiega come ha fatto chi poi a a scalare e ad efficientare ad arrivare anche dopo il duemilaventi duemilaventuno a dei risultati ancora più importanti in chiave di business per questo cliente.

Damian, ci sei? Sì, sì, eccoci, eccoci qui.

Quindi avevamo validato su questi primi dieci giorni l'e-commerce e avevamo adesso l'obiettivo di andarlo a scalare come il canale che abbiamo scelto per andare a scalare L'e-commerce era metà as a quell'epoca ancora Facebook X e vi mostriamo come lo abbiamo fatto e il perché aveva due possibilità per andarlo a scalare uno screening verticale e uno screening orizzontale.

Lo screening verticale Che cosa è? È semplicemente andare ad aumentare il budget leggermente ogni giorno, anche in base alla domanda che facevano prima per non fare sballare l'algoritmo di Facebook.

Il nostro consiglio, quindi è di aumentarlo del quindici venti percento ogni due giorni, come potete immaginare.

Naturalmente non non faceva al caso nostro.

Perché? Perché noi avevamo un un fortissimo picco di vendite e soprattutto il tempo era nostro nemico.

Quindi dovevamo riuscire a scalare queste campagne il più velocemente possibile.

Quindi abbiamo iniziato a duplicare la campagna o il gruppo di più volte per provare a andare a intercettare un segmento di pubblico che l'algoritmo non aveva ancora intercettato.

Questo naturalmente è possibile solo ed esclusivamente quando si hanno dei target molto ampi.

Noi lavorava, abbiamo lavorato come potete vedere quasi sempre con target BD, ma abbiamo testato anche interessi oppure delle landa.

In questo modo però per noi diventava molto, molto difficile andare a gestire tutte queste campagne e quindi abbiamo iniziato a utilizzare tutto in soli tre mesi abbiamo creato, gestito e scalato oltre settanta campagne in poco meno di tre mesi.

Tutto questo non sarebbe stato possibile, anche se abbiamo visto gli stati di prima che magari loro sono riusciti, ma per noi era estremamente dispendioso farlo a livello di tempo e quindi abbiamo lo abbiamo fatto attraverso Rivi al bot, un tool che ci permette di automatizzare la nostra strategia di advertising su su Facebook.

Abbiamo alcune regole e in base ai nostri obiettivi e in automatico praticamente arriva al bot.

Ci aggiornava i budget delle varie campagne in base ai risultati, come possiamo vedere qui su queste campagne, anche su sulla pagina successiva.

Qual era il il discorso che noi siamo andati a impostare? Avevamo una regola che andava a incrementare del venti per cento ogni tre ore il budget di alcune campagne che rispondevano a delle nostre regole a dei nostri obiettivi.

Cioè dovevano avere un Ros maggiore di sei e un C P a inferiore a dieci.

Allo stesso modo, invece, andavamo a mettere in pausa tutte le campagne che avevamo un Ros inferiore a quattro e il C P a maggiore di quattordici.

Queste regole venivano verificate e, in caso di esito positivo, azionate ogni trenta minuti.

Quindi noi praticamente avevamo un um, una persona in automatico che ogni trenta minuti andava a verificare se le nostre campagne andavano a rispettare quelle regole e o alzava il budget o le metteva in pausa.

Inoltre, ogni alla fine di ogni giornata, tutte le campagne venivano riattivate con un budget di partenza uguale per tutte di circa duecento euro.

Con l'utilizzo di queste regole, considerate che siamo arrivati a spendere in un giorno fino a novemila euro al giorno su meta, senza praticamente mettere mai mano alla piattaforma.

Questo naturalmente per noi è stato un vero e proprio perché abbiamo deciso di utilizzare la tazza perché ci ha consentito di forzare la domanda di mercato.

Abbiamo cioè stimolato la scoperta e siamo andati a capire velocemente quali fossero gli angle, le leve, i formati, le creatività più performanti, cosa che invece su google non avremmo potuto fare, in quanto il nostro cap era dato dal numero di ricerche in target delle keyword che sapevamo che per noi convertivano noi nel duemila e venti lo abbiamo fatto su metas, ma si può fare tranquillamente su youtube, su tik tok, su tutte quelle piattaforme che non sono limitate dal numero di ricerche.

Quindi dove possiamo andare a sollecitare la domanda latente? Gli u G c.

Inoltre sono stati totalmente determinanti per scalare le campagne.

Abbiamo quindi attivato un processo di creazione da parte dei clienti per poterli mettere in leva sia su Metas, sui social e sulle newsletter.

Praticamente davamo un piccolo googlo sconto a tutte le persone che ci mandavano.

Ci taggavano.

Gli u g CE ci davano l'autorizzazione a utilizzare i risultati del duemila.

E vi ricordo che nel una delle prime slide che ha mostrato enrico noi pensavamo di fare poco meno di duecento mila euro.

Abbiamo fatto oltre un milione di euro con un'acquisizione di oltre venticinquemila clienti e il novanta per cento dei prodotti terminati con un r a s con un r o i come in questo caso una r chiamiamolo con il nome corretto maggiore a sette.

Qual è stato il problema del duemila e venti che okay scala, ma noi dovevamo anche naturalmente parlare in continuazione con il cliente.

Il cliente in quel periodo non aveva in alcun modo la capacità di riuscire a gestire tutti quegli ordini, quindi eravamo convinti di poter fare ancora di più.

Ma noi non possiamo guardare solo il lato marketing, dobbiamo essere il braccio, naturalmente dell'operatività del nostro cliente, che a livello di logistica in quel periodo ancora non era strutturato in quel modo.

L'e-commerce naturalmente era andata alla grande però un po' per la sindrome dell'impostore un po' per i dubbi che naturalmente noi abbiamo sempre eh volevamo capire, ma il duemila e venti è stato un anno in bolla per l'e-commerce.

Siamo stati bravi possiamo a fare a fare ancora meglio.

Cosa accadrà nel duemila e ventuno nel duemila e ventidue quando i negozi diciamo scusa se ti interrompo qui il dubbio più grosso che avevamo era ma col fatto che la gente ha fatto shopping, eh? In un momento in cui era costretta a comprare online perché i negozi erano chiusi o comunque aperti a singhiozzo, questo risultato sarebbe stato replicabile e soprattutto potevamo addirittura migliorarlo in una condizione di normalità con di nuovi negozi aperti, centri commerciali aperti, gli outlet, i temporali stor aperti.

Questo era il grosso dubbio che ci siamo posti successivamente con il cliente.

Quindi abbiamo deciso di iniziare a costruire il brand, quindi lavorare proprio sul branding e sulla costruzione di ulteriori asset, perché naturalmente dovevamo sia riaprire dei negozi, sia riaprire anche dei e magari anche in zone dove prima non presidiavano il mercato.

Quindi siamo partiti dall'analisi dati che noi fortunatamente avevamo, perché il duemila e venti e il duemila e ventuno, soprattutto queste ottimizzazioni sono state fatte nel duemila e ventidue che avevamo un'ottima base dati e volevamo andare a capire cosa potevamo andare a ottimizzare.

Quindi abbiamo fatto un'analisi dati qualitativa e quantitativa per capire che cosa andare a ottimizzare abbiamo prima di tutto siamo andati a lavorare sul rifacimento dell'e-commerce e soprattutto, come vediamo anche nella prossima slide, abbiamo preso in considerazione i dati di analytics per capire quali fossero le categorie più vendute.

Quindi ci siamo resi conto che le categorie più vendute erano i prodotti da due, da tre e da quattro e quindi noi dovevamo andare assolutamente ad agevolare il casso per giorni e la ricerca degli utenti sul sito web, passando da una alberatura de che parlava di decorazioni personalizzate, coppia famiglia da tre per poi andarla a mettere bene in evidenza su anche le schede interne.

Quindi tutto doveva portare a rendere più agevole e facile il processo di conversione dell'utente quindi abbiamo rivisto l'alberatura interna.

Altra cosa che abbiamo su cui siamo andati a lavorare era sull'ottimizzazione della scheda prodotto tantissime persone ma dico veramente tante sotto i post e in direct su instagram ci chiedevano ma come vengono personalizzate queste decorazioni? Noi per tutta risposta abbiamo inserito un video all'interno della scheda prodotto per far vedere il processo artigianale di realizzazione.

Questo ha permesso al team social e al team naturalmente di camere di andare a sbloccare tantissimo tempo perché potevano dire semplicemente vedetelo all'interno della scheda prodotto.

Allo stesso modo abbiamo lavorato su un dato che per noi era fondamentale.

Abbiamo cioè inserito una domanda post acquisto, cioè voi che state acquistando, tu che stai acquistando Christmas di origine lo stai acquistando per te stesso o è tuo oppure è un regalo questa cosa qui l'abbiamo integrata all'interno direttamente, poi di active campane e abbiamo aggiunto un tag per vedere le persone che acquistavano per se stesso, che erano cinquemila e quattro e le persone che invece acquistavano per fare un regalo oltre quasi diciottomila persone.

Come vi rendete conto? Quindi il dato era totalmente sbilanciato su persone che acquistavano per altri.

Questo come ha impattato? Ve lo facciamo vedere tra due slide.

Il consiglio comunque extra che noi vi diamo è andare a inserire una pose sempre perché in questo caso, per esempio, potevate anche anda-.

Possiamo anche andare a utilizzarlo per vedere la corretta attribuzione, cioè come ci ha conosciuto il cliente in in negozio tramite passaparola su google in un periodo in cui il dato è estremamente frammentato e spesso anche sbagliato.

Questo ci dà anche un modo per validare effettivamente se i dati che noi abbiamo dalle piattaforme pubblicitarie sono corretti, noi come abbiamo utilizzato il nostro il nostro dato, abbiamo cambiato totalmente i copi passando da Natale arriva presto se scegli il numero uno delle decorazioni personalizzate a personalizzare il tuo regalo di Natale.

Quindi abbiamo switch la comunicazione facendo capire alle persone e soprattutto a chi vedeva le app che era un regalo di Natale.

Non era più i numeri uno delle sole numeri delle decorazioni personalizzate, ma era proprio un regalo.

Quindi lo compri per darlo a qualcun altro.

E questo naturalmente, ci ha aiutato a ottimizzare le performance.

Come diceva Enrico in prima fase, noi non lavoriamo solo ed esclusivamente su tassi.

Dobbiamo lavorare per ottimizzare tutte le performance del canale.

Come potete vedere in questa slide, ci siamo resi conto, a un certo punto, che il server che avevamo scelto, tutta la l'infrastruttura, aveva dei tempi di cambiamento molto, molto lenti.

Come potete vedere, nel momento in cui abbiamo cambiato il server, il tasso di conversione è schizzato.

È diventato molto più alto fare un più venticinque più venti trenta per cento sul tasso di conversione sui volumi di traffico che faceva il bis d'origine era naturalmente fatturato in più, totalmente aggiuntivo, con una semplicissima modifica.

Altra cosa ieri abbiamo visto che c'è stato il il che di noi.

A un certo punto effettivamente siamo passati.

Abbiamo cambiato la nostra modalità di pagamento da PayPal a Stripe perché vedevamo che c'erano tantissimi ordini annullati, no e non sappiamo perché.

Come se PayPal non riuscisse a a processare quel quel volume di ordini o comunque avesse dei problemi.

Naturalmente PayPal è uno dei dei big player del settore e quindi eravamo andati sul sicuro nel momento in cui abbiamo cambiato la modalità di pagamento da PayPal a strike vedete come il numero di ordini annullati si è praticamente dimezzato, forse anche qualcosa meno.

E questo naturalmente era tutto fatturato aggiuntivo che noi portavamo nelle casse del questa cosa qua.

Damiano, scusa se ti interrompo di nuovo, è fondamentale sempre per la logica che dicevamo prima, cioè molto spesso no.

Il marketer moderno si concentra soprattutto sulla parte di piattaforma d V, acquisizione, traffico e performance delle campagne.

Il problema però è che ci sono tantissimi elementi e tantissimi ingranaggi che entrano in gioco e che dobbiamo comunque monitorare, verificare o mettere in discussione, che purtroppo impattano sulle performance dei canali pubblicitari su il risultato che ci portiamo a casa, cioè oggi il media buyer zer che lavora in solitaria solo sulle piattaforme, purtroppo ha sicuramente una visione molto limitata di quello che può essere l'impatto del suo lavoro c'è come in questo caso.

Secondo me interessante vedere come alcuni elementi, anche tecnici o di velocità o di gateway di pagamento possono cambiare veramente le performance dal giorno alla notte e in questo caso però bisogna porsi tutta una serie di domande o avere un team più eterogeneo per andare a vedere tutte queste metriche.

Tutti questi dati che sommati fanno tipo gli interessi compositi in borsa? No, cioè fanno lievitare le performance.

La vera sfida del Duemila e ventidue per noi naturalmente era riuscire ad aumentare i margini e allineare i i prezzi in chiave a undici anni, perché naturalmente nel duemila e ventuno duemila e ventidue avevamo molti negozi aperti e quindi non potevamo uscire con um Christmas original lavora solo con temporal store e con negozi, almeno fino ad oggi di marca, quindi non potevamo uscire con due prezzi totalmente diversi dagli store fisici rispetto all'e-commerce, quindi abbiamo deciso di di concerto con il cliente di eliminare tutti i cupo sconto, quelli che vi aveva mostrato Enrico nel duemila e venti sia le relative al recupero carrello, sia che quello relativo a e abbiamo inoltre innalzato la soglia della spedizione gratuita da quaranta a settanta euro in modo da provare ad alzare il carrello meteo.

Naturalmente sapevamo che avremmo potuto avere una diminuzione di fatturato e ordini, ma eravamo d'accordo con il cliente.

La sfida quindi è stata soprattutto anticipare ed allungare la stagione, quindi destagionalizzare il prodotto.

Se nel duemila e venti, nel duemila e ventuno avevamo concentrato le vendite all'interno di trenta trentacinque giorni scarsi, dovevamo riuscire ad aumentare le vendite nei periodi di bassa stagione, tra virgolette, quindi da settembre ottobre e allungarle il più possibile anche a dicembre.

Che cosa abbiamo fatto quindi? Abbiamo lanciato una nuova la nuova collezione in esclusiva solo per i nuovi clienti per i primi di ottobre e in più ci siamo resi conto, sempre parlando con i clienti del nostro cliente, che il problema del perché le persone smettevano di acquistare dopo il dieci dodici dicembre avevano paura che il regalo non sarebbe arrivato in tempo entro Natale, quindi tutta la nostra comunicazione dal dodici dicembre in poi è stata totalmente stressata Su acquista oggi i tuoi regali ti con ti garantiamo la consegna in tempo per Natale.

Allo stesso modo abbiamo lavorato tutto l'anno per la costruzione di una community.

Abbiamo fatto un social storytelling e delle attività e-mail per continuare a mantenere la relazione con i con i clienti di Christmas di Original, mandando delle comunicazioni relative alla festa dei nonni a San Valentino, alle nascite a fare un regalo ad hoc per i propri animali domestici.

Quindi è stata una comunicazione molto più ampia rispetto a quella degli anni precedenti che ci ha portato questi risultati.

Come potete vedere, il picco dell'esclusiva della nuova collezione abbiamo fatto un fatturato molto, molto più alto rispetto al duemila e ventuno e a dicembre dove eravamo più o meno in linea fino al dodici, dal dodici al sedici praticamente abbiamo praticamente raddoppiato il fatturato del mese dell'anno precedente perché avevamo assicurato a tutti la consegna garantita entro Natale.

Le ultime attività sono state anche quelle relative proprio al a costruire il nostro brand.

Quindi abbiamo fatto delle attività di influencer marketing sia su profili più creator, quindi un po' più piccolini sia su dei profili molto grandi, come ad esempio Paola Ciavarro o Valentina Vignani.

Questa, ad esempio, è una delle cose che magari mi sento di non consigliarvi è invece di puntare maggiormente su profili e creator, un po' più piccolini, ma che possono creare dei contenuti ancora più accattivanti e molto più target.

Magari i risultati del duemila e ventidue rispetto al duemila e ventuno sono stati un aumento del fatturato del venticinque percento, un aumento dei margini del trentatré percento che era quello che noi avevamo detto in prima battuta aumento del degli ordini del dodici per cento e un aumento del carrello medio di ben il tredici percento.

Tutto questo rispetto anche al duemila e venti dove avevamo ben quindici temporali store aperti e cinque o sei negozi fissi.

Quindi dal duemila e venti al duemila e ventidue siamo riusciti a validare e a scalare un e-commerce che adesso ad oggi, possiamo dire tranquillamente che è diventato leader di settore e ha messo quindi il suo imprimatur di leader in Italia.

E ad oggi possiamo dire tranquillamente che chi pensa a crea una decorazione natalizia personalizzata pensa a Christmas dirigere grazie a tutti.

Ah, qui ci sono anche le risorse consigliate che vi abbia che abbiamo utilizzato.

Questo è River Bot e questa è active campane.

Così con il cod potete inquadrarlo velocemente e potete andare a vedere direttamente il sito web.

Mi sembra che abbiamo detto tutto, no? Sì, sì, sì.

Adesso immagino ci siano delle domande.

Eccoci qua.

Complimenti veramente Enrico e Damiano, grazie mille.

Grazie mille anche per le risorse ci sono tantissime cose che avete mostrato, che poi mi faceva anche cioè sorridere, nel senso che anche io di camping lo conosco benissimo.

Divertente anche Valentina Vignali Io quando giocavo a basket in un'altra vita lei era cugina di un mio compagno di squadra e la conoscevo, appunto perché lei poi giocava a basket.

Quindi tantissime cose che avete detto poi anche oltre.

Chiaramente la parte tecnica estremamente interessante che si collegavano l'una con l'altra, quindi era molto divertente.

Ci sono varie domande in cui partirei già a rispondere, se a voi va bene.

Paolo dice Enrico condividerà la preanalisi su questo.

Che stadi.

Beh, allora um in questa sede e con questi tempi era impossibile tutta la parte di preanalisi chiaramente.

Ecco, se se volete sui nostri canali social scriverci qualche cosa cerchiamo di di darvi un po' più di di ampiezza sull'argomento è chiaramente mo molto lungo, cioè la parte di studio ha ha portato via due mesi e quindi sì paolo, se hai mezza giornata libera facciamo un po' di su quello ne riparleremo.

Però intanto grazie mille infatti non si poteva fare tutto in ogni caso sta arrivando un sacco di complimenti che ti scrivono molto bravi top bravissimi poi tanti altri andiamo alle domande così come si chiama il tool per la prototipazione chiede michele.

Si chiama ger, è un tool che ha una licenza life time che non costa nulla super facile e appunto la cosa interessante è che tu dandogli tutta una serie di di metriche con un pulsante lui fa il calcolo scontrino medio conversion rate costi di acquisizione del del traffico e ti dice esattamente quant'è la marginalità al profitto se sei a breakeven in profit o meno, quindi lo puoi fare anche con un excel.

Però questo è carino perché tu disegni tutti i touch point e tutti i numeri di quei touch point vanno alla fine a determinare il risultato.

Mi fai lo spelling del tour che lo scrivo così g di genova empoli roma udine c'ero sì, adesso poi l'ho pubblicato.

Poi lo trovano nei commenti giovanni, se si può sapere quanto avete inves-, quanto ha investito il cliente per ottenere tutto questo tra voi e il budget pubblicitario? Chiaramente giovanni non non te lo possiamo dire perché come puoi immaginare, a parte che questa è un'azienda che adesso da da dal nulla è diventata una f t mille, cioè è tra le mille aziende che sono cresciute di più in europa, come può immaginare, non vuole condividere i suoi dati e già tirare fuori questo caso studio non è banale farselo accordare dal cliente.

Però se ti fai un'idea r i sette sul primo anno puoi avere un'idea di di, cioè mr.

Insomma sul primo anno puoi avere un'idea di quanto ha speso.

Ovviamente ha ha speso ma è un'azienda che ha ottimi margini.

Quindi quel mr è un gran risultato visto che ha rovinato mer io ci sono ah, scusate, non so perché e visto che si parla di mer nei calcoli del mera sono compresi anche i costi di agenzia o solo le spese di advertisement? No.

In questo caso solamente la parte di di budget pubblicitario perfetto riguardo molte persone chiedono sul budget è una domanda che fanno più che altro per avere un'idea se il loro budget è sufficiente per fare certe cose anche qua il budget giornaliero penso che lo possano desumere facendo il calcolo del sì.

Io a a un certo punto le avevamo dato un input, cioè siamo arrivati a spendere più di novemila euro al giorno, però siamo partiti con un budget molto, molto più basso, eh, ma linfe, cioè nell'ordine dei centinaia di euro che però ci aveva permesso di validare in base ai risultati lo scalava giorno per giorno come la cosa importante in questo caso ragazzi um è questa che che dobbiamo dirci noi stessi, marketer, ma dirlo anche ai clienti all'inizio il budget non serve per fare eroi, serve per capire.

Bisogna investire per capire il concetto di fast no delle start up è quello che che che noi utilizziamo spesso, per cui bisogna educare il cliente a soprattutto quando non ci sono metriche storiche di per- storico di performance come in questo caso ad avere pazienza e a dire guarda questo budget di non so quindicimila euro che utilizzeremo il primo mese.

Non guardare il risultato, guarda gli insite che tireremo fuori che poi saranno propedeutici a migliorare nelle settimane e nei mesi successivi.

Questa cultura qui va spiegata a livello concettuale alle aziende e ai clienti che abbiamo, perché all'inizio tutti quanti vi chiederanno e vi stresse su risultati che magari non arrivano già nelle prime settimane.

Non siamo dei maghi e soprattutto se si parte da zero bisogna avere la pazienza di efficientare, capire se si parte da zero e andate da un cliente.

Avete detto il primo mese si spende quindicimila euro.

Avete detto chiaramente una cifra, per di esempio per quanto voi di solito vedete la fase di testing, poi la fase di sling.

Chiaramente la fase di testing dura finché avete trovato degli insite utili per poter scalare.

Siamo d'accordo, ma giusto per dire quanto si può fare sei.

Dove uno si dice da lì in poi arriveremo ad arrivare a r i tre mesi, cioè di solito come approcciate a un cliente.

Cosa dite allora? Dipende chiaramente da da caso a caso sappiamo che ci sono certi verticali o certi tipi di prodotti rispetto ai quali non stiamo facendo un vero n b p se ci sono già altre aziende che vendono prodotti analoghi e quindi si può andare a vedere effettivamente che cosa fanno e farsi un'idea del tipo di risultato che possono ottenere, partendo sempre dal presupposto che però, se ti butti in un oceano rosso e vedi lo stesso prodotto in maniera indifferenziata di altre aziende, non è tanto una questione di validazione delle performance, ma è proprio di capire qual è il tuo market.

Quindi in alcuni casi diciamo al cliente guarda tu sulla base delle analisi che abbiamo con non hai i requisiti le credenziali per andare a fare neanche un test perché ti dissangui.

Okay, quindi anche a botte di centinaia di migliaia di euro al mese non riuscirai probabilmente ad emergere, perché ci sono già dei leader che tu non puoi smuovere.

Non puoi prendere i market share se non avrai degli elementi differenziati da mettere sul piatto.

Quindi prima lavora sugli elementi differenziati e sul prodotto sull'offerta, poi facciamo il test nel caso invece di come questo un prodotto che di fatto non c'erano altri player molto simili, cioè c'era chi vendeva le palle di Natale o chiunque vendeva un regalo di Natale, eh? Avevamo proprio la necessità di fare un n B P.

Quindi abbiamo detto al cliente partiamo ad ottobre, abbiamo un mese.

Se in un mese arriviamo ad un almeno quattro c'è possibilità di validare l'interesse del mercato, se sei sotto al quattro e sei chiaramente in perdita in un momento di crisi spegniamo tutto molto interessante giorgia per il duemila e tre duemila e ventitré.

Pensate ad altre strategie Ofer confermate quella usata fino a qui nel duemilaquattro.

Sì, in realtà è sempre a cavallo duemilaventitré duemilaventiquattro però, come dicevamo con Damiano in presentazione questa è un'azienda che ha deciso di diventare leader e quindi di espandere da da da dall' offline all'online tu tutto.

Quindi ci sono delle strategie di internazionalizzazione.

Ci sono delle attività di branding molto, ma molto più strutturate, anche offline, quindi c'è tutto un a t l e e con damiano, insomma e tutto il team noi ogni anno, avendo anche più risorse, stiamo implementando um un lavoro su su molti più touch point quest'anno l'investimento grosso è soprattutto sulla parte come tutti di creatività e no damien sì, assolutamente.

La fortuna e la bravura di questa azienda è che una parte loro del del fatturato la investono sempre costantemente in marketing, quindi più aumenta il fatturato più continuano a investire in marketing e più abbiamo la possibilità di andare anche a provare altri canali quest'anno.

Sicuramente lavoreremo tantissimo con le con dei creatori di dei creator e vediamo se questo ci permette di fare anche un ulteriore salto a livello di performance a D b.

Quindi lato social lato A D p lato newsletter e tutta la parte anche offline per dire Luca cosa interessante, no da da da marketer malati come tutti noi.

Questa è un'azienda che lo scorso anno ha fatto una pubblicità su scala nazionale su publitalia, quindi su tutte le reti publitalia mediaset è andata in t v con delle aspettative mostruose e anche noi con delle aspettative alte.

Quindi infrastruttura server deve reggere il mondo eh? E poi invece le cose non sono mai così scontate, quindi anche un media tradizionale così potente con budget enormi non non è detto che ti sposti.

Quindi ogni anno stiamo facendo dei test, delle iterazioni e stiamo cercando di efficientare.

Sono molto d'accordo.

Ho visto veramente tantissimi casi anche gli influencer molto mainstream che poi se non parlano nel modo giusto o altro le aspettative secondo me molto spesso rischiano poi di fregarci.

In questo senso