Le procedure che ho scritto per il reparto commerciale sono numerose.

È sicuramente molto importante curare tutti i momenti, ma soprattutto l'inizio.

Il primo contatto agenzia cliente è fondamentale e deve avere uno standard di qualità elevato.

Per farlo è necessario che tu segua una serie di attività e di attenzioni tra le più importanti.

Nonostante possa sembrare banale, mi sento di partire con la puntualità.

Per puntualità intendo la velocità e il modo con cui rispondi ad un cliente che ti contatta per la prima volta.

Spesso mi piace dire che in mira eBay siamo un po' dei militari.

In questo senso occupandoci di performance per l'ottanta per cento del nostro lavoro, l'efficacia e l'efficienza non possono mancare attenzione non voglio passare l'idea di essere delle macchine o in totale dipendenza da cliente tipo oddio, mollo tutto e rispondo stile gara.

Però credo sia molto importante che prima che un cliente abbia a che fare con te come persona abbia una percezione di efficienza, perché se sceglierà di lavorare con te, uno degli aspetti sarà anche questo.

Quindi parti già col piede giusto.

Ti mostrerò come farlo in modo semplice, veloce e ovunque tu ti possa trovare.

Ho stabilito una serie di fasi per la gestione del LED, estremamente serrate dalla prima mail al primo incontro per ogni necessità del cliente c'è una risposta, un modo di governare il processo che abbiamo provato e che rende il cliente soddisfatto ancora prima di incontrarti.

Vorrei quindi analizzare con te le nostre procedure fino al primo incontro.

Possono sembrare semplici, ma le abbiamo testate validate per anni e ora ci permettono di arrivare ad un primo appuntamento con un cliente presente.

Quindi evitiamo i bidoni.

Non so quante volte ti sarai trovato da solo in call con un cliente preparato.

Perché iniziamo a posizionarci come azienda con un cliente motivato e incuriosito? Perché iniziamo già a dargli delle informazioni su chi ci ha già scelto e raccogliamo delle prime informazioni che ci danno un quadro di quello che andremo a fare.

Possiamo dividere il flusso in queste fasi.

Il benvenuto come fissare L'appuntamento l'archiviazione del LED e il suo stato di trattativa.

La raccolta dati pre appuntamento, la conferma dell'appuntamento e finalmente il primo incontro.

Il benvenuto è custom in funzione dell'ingresso del LED.

Normalmente il lead arriva a noi commerciali tramite differenti punti di ingresso.

Possiamo entrare in contatto con lui tramite una richiesta dal sito, da telefonata mail, referenze interne o segnalatori.

Tutto comunque arriva tramite mail.

Questo ci permette di avere modo di personalizzare la nostra prima comunicazione.

Abbiamo quindi preparato modelli di risposta già pronti per rendere queste fasi molto veloci e facili.

Noi utilizziamo per tutto un tool Infinity, ma ce ne sono molti molto validi e che ci permette di gestire il materiale demo in modo semplice.

Ti faccio vedere.

Noi riceviamo una mail al cliente e il commerciale non deve far altro che entrare in Infinity e ha tutta una serie di email che può utilizzare per rispondere.

Per esempio E-mail ricezione forum da sito Buongiorno! Buonasera signor X.

Chiaramente vanno personalizzate.

Piacere di conoscerla, sono Gabriele Tirelli Ho ricevuto la sua richiesta di contatto e sono a sua disposizione per approfondire una nostra possibile collaborazione oppure tramite segnalazione.

Piacere di conoscerla e Mario mi ha anticipato quanto condiviso con lei e sono a sua disposizione, quindi andiamo a customizzare in funzione del punto di ingresso oppure contatto tramite altri.

Buongiorno! Il suo CEO Pinco Pallino mi ha girato il suo contatto tramite LinkedIn.

Siamo interessati ad approfondire le funzionalità del vostro sito web e le ottimizzazioni del vostro marketing attraverso una videocall gratuita di analisi e consulenza.

Quando preferisce organizzare e qua lasciamo il nostro link per fissare la slot della videochiamata.

Vedi abbiamo mail per ogni passaggio cosa fa il commerciale? Copia e incolla, personalizza e spedisce.

Addirittura se usi Gmail puoi avere anche pronte salvandole in modelli nelle mail.

Come fissare l'appuntamento sempre per mantenere un morso operandi smart.

Noi utilizziamo il calendario di Google, prima usavamo calendari.

Anche qui ci sono mille tool che puoi scegliere, questo sì, per lasciare al cliente la possibilità di fissare l'appuntamento con noi quando gli torna più comodo ma soprattutto in funzione dei nostri impegni che andiamo a settare prima invitando infiniti scambi di mail con proposte di slot che poi non si incastrano mai.

Sembra un'ovvietà, ma ti garantisco che non lo è ad oggi a volte entro in flussi di mail con partner non organizzati e per fissare una data comune ci mettiamo tre giorni e quaranta mail.

Ti faccio vedere nella mail che mandiamo c'è un link, eh, ma possiamo accedere anche dal nostro sito che manda il nostro cliente a una pagina dove può fermare la sua slot.

Vi faccio vedere.

Prenoto una call, esce il mio calendario e per esempio, non so, giovedì tredici può fissare Gabriele esce già compilato precompilato, indirizzo mail, numero di telefono Di cosa parleremo, così iniziamo già a entrare nel merito di quello che sarà l'argomento della nostra chiamata.

Prenota e parte la la slot nella mail di benvenuto.

Abbiamo quindi due obiettivi il primo fissare l'appuntamento e il secondo iniziare a posizionarci ed educare il nostro cliente.

Ecco perché alleghiamo la nostra presentazione aziendale ai casi studio alla prima mail.

Questo permette al nostro potenziale cliente di poter iniziare a conoscerci sia come azienda sia come casi di successo in chiamata.

Così arriviamo di fronte ad una persona che già un po' ci conosce, che vuole approfondire e ha sicuramente più a fuoco di cosa parlare con noi.

Ti mostro la nostra presentazione aziendale e i nostri casi studio.

Allora qui abbiamo la nostra copertina.

Poi passiamo ad un video di presentazione che mette già in mostra le nostre capacità creative e di videomaking un indice dove dove elenchiamo quello che vedrà il cliente.

Quindi parliamo di nostra identità perché esistiamo, cosa facciamo, come lo facciamo? Il nostro target, il team, il metodo quindi faccio vedere qua parliamo della baia del futuro.

Tutti argomenti che avete già affrontato sicuramente con Lorenzo, quelli che sono chiaramente i nostri reparti, la nostra vision, il discorso.

Entriamo nel merito delle performance digitali Studio creativo, studio web.

Iniziamo a presentarci.

Parliamo del King, il nostro metodo di lavoro Do for you do la consulenza, il controllo iniziamo a fare vedere qualche risultato, Quindi iniziamo a mettere anche sul piatto qualche numero che è sempre importante per il cliente.

Facciamo presente quella che è la nostra visione no del cliente.

Quindi esiste il cliente perfetto, quello che è il nostro modo di approcciare al cliente.

Buttiamo lì in qualche caso studio anche nella presentazione.

Entriamo nel merito dei team come sono composti e del fatto che nel nostro caso Mira Bay è composta da imprenditori.

E quindi parliamo anche di Mira Group a disposizione del pianeta, perché, come sapete, c'è anche un lato green che ci contraddistingue.

Et voilà, questa è la nostra presentazione aziendale e viene mandata nella prima mail in modo che un cliente possa approfondire più che altro chi è il mira eBay.

Questi invece sono i nostri casi studio.

Ne abbiamo tantissimi, ne guardiamo magari qualcuno A me interessa più che altro farti capire quali sono le cose da mettere in evidenza quando crei un caso studio.

Per noi è molto importante come vedi in questa slide chiarire che qui non troverai mai un caso studio uguale al tuo, nel senso che occupandoci di cose totalmente diverse, il cliente non deve avere l'aspettativa di trovare proprio il suo caso particolare, ma già invitiamo il cliente a ragionare no in un'ottica di custom e di progetto fatto su misura.

Qua elenchiamo alcuni dei brand che hanno lavorato con noi e lavorano con noi.

E poi iniziamo a parlare di casi studio generation.

Parliamo di un nostro cliente.

Ecco, iniziamo a mettere in vista i risultati ottenuti.

Come vedete sono molto evidenziati perché poi alla fine l'occhio del cliente cade su queste cose, cioè il centottantanove percento di traffico t più del trecentoventicinque percento di contatti acquisiti.

Centoventimila euro di risparmio.

Chiaramente parliamo di settore prodotti degli obiettivi che ci erano stati dati e tempistiche e di questo format ne abbiamo a non finire chiaramente nel tempo c'è la possibilità di archiviare tutti i vostri casi di successo in un format che poi potete spedire ai vostri clienti.

Questo chiaramente aiuta il cliente a entrare nel merito di quali sono le nostre attività, quali sono i nostri risultati che possiamo portare, Quali sono chiaramente anche i target, quali sono anche i settori in cui abbiamo già lavorato e qua ne abbiamo tantissimi.

Bene archiviazione del D E stato della trattativa.

È fondamentale schedare il contatto per archiviare man mano tutte le informazioni che abbiamo e raccoglieremo e per capire dove si trova il nostro LED all'interno di un percorso di trattativa.

Ti faccio vedere come archiviamo il cliente, i campi e le fasi della trattativa.

Perfetto.

Questa è la nostra scheda cliente.

Come vedi ci sono un sacco di dati da compilare.

Ora te li spiego chiaramente.

Nome cliente nome, contatto Nome cliente è il nome Dell'azienda Nome contatto il nome della persona con cui siamo in contatto.

Contatto email il suo sito web telefono chiaramente classici, diciamo dati di archivio.

Un po' più importante è data di generazione contatto, quindi noi qua possiamo segnare quando abbiamo ricevuto il contatto la provenienza, per cui collaboratori commerciali segnalatori conoscenze.

Tutti argomenti molto importanti per una statistica futura.

Se c'è un segnalatore, insegniamo chi è note utili dell'account quindi già iniziamo a segnare un po' di informazioni.

Cosa sappiamo di questo cliente? Prima di incontrarlo, iniziamo a segnarselo stato della trattativa.

Ecco, questo è molto importante.

All'interno dei flussi commerciali è è molto importante avere a fuoco il cliente.

A che punto della trattativa si trova chiaramente? Qua stiamo parlando dell'inizio, quindi siamo in LED.

Però poi può diventare prospect.

Può diventare un raccolto.

Può diventare un cliente che è in proposta.

Può diventare un cliente a cui è stata presentata una proposta e poi diventare un cliente attivo da ricontattare più avanti passato ad altri servizi con un contratto terminato.

Ognuno poi chiaramente ha tutte le sue fasi successive.

Noi le segniamo tutte e il cliente segue all'interno della fase commerciale.

Tutti questi passaggi Abbiamo una persona che segue chiaramente il progetto e viene segnata.

Abbiamo la data del primo contatto, quindi il nostro famoso primo incontro.

Questo è molto importante per capire quanto tempo passa da quando un cliente ci contatta a quando finalmente entriamo in contatto realmente con lui.

Qua segniamo che servizio vuole avere? E proseguono gli appunti qua chiaramente appunti di raccolta.

Quindi qua siamo entrati in contatto col cliente e iniziamo ad avere le informazioni più importanti, le schediamo e le scriviamo anche con una lista contatti.

Cioè vogliamo sapere esattamente nel tempo quante telefonate, quanti contatti abbiamo fatto.

Di cosa abbiamo parlato.

Questo è molto importante perché così tutte le persone che seguono questo cliente sono allineate su quello che è già stato detto quando è stato detto le cose più importanti per lui mettiamo chiaramente anche in chiaro quant'è lo spending se riusciamo chiaramente a capirlo.

Quindi uno spending alto, medio basso qua poi viene assegnato il team che va a lavorare il progetto e qua finalmente arriviamo alla presentazione del progetto.

Qua diamo anche una scadenza alla proposta, cioè ci diamo un tempo in cui vogliamo avere una risposta dopo aver presentato il progetto e qua abbiamo l'esito chiaramente.

Se poi la cosa è andata bene e l'esito è positivo, avremo un budget del contratto che poi si divide nel nostro caso in marketing, web, design e tutta un'altra serie di diciamo di di dati che noi dopo come commerciale teniamo archiviati come la data inizio lavori quando scade, quando invece c'è la scadenza del contratto.

Se sono previsti Axelle Crosse se ci sono delle problematiche noi ci andiamo a segnare tutto di base.

Qua hai la scheda del tuo cliente dove c'è scritto vita, morte e miracoli di quello che è il cliente.

Questo è l'unico modo uno per mantenere tutti gli attori della trattativa allineati nel nostro caso il commerciale, il direttore operativo, i manager sanno dove trovare tutti i dati? No, dicevamo prima.

Secondo, per avere a fuoco che azioni devi fare con un cliente? Sei in uno stato di trattativa o in un altro? Ci saranno azioni uno o azioni due da fare? No.

Terzo, non perdere per strada informazioni importanti, perché una trattativa può durare anche mesi.

A volte non possiamo ricordarci tutto.

E quarto molto importante per poter poi fare analisi a fine anno e statistica per migliorare i tuoi processi.

Raccolta dati per l'appuntamento quindi okay formare il cliente con casi studio e presentazione.

Ma anche noi dobbiamo arrivare in chiamata con qualche dato in più del semplice nome e cognome.

Certo, vero? Ormai basta smanettare un attimo online e sappiamo trovare tutto su un cliente, ma possiamo darci una mano? Quindi, nel momento in cui il cliente sceglie la slot e fissa sul calendario il suo appuntamento, abbiamo settato che in automatico insieme alla conferma dell'appuntamento gli venga richiesto di compilare un form via mail prima del nostro incontro.

È una mail semplice tipo Ciao sono Gabriele.

Ti chiedo la gentilezza di compilare questo breve form che mi permetterà di raccogliere delle informazioni essenziali per il nostro primo incontro e ti faccio vedere il form che mandiamo al cliente.

Okay, qua troviamo il form a cui si accede tramite il link che lasciamo nella prima mail chiediamo appunto di compilare il form.

Iniziamo insieme, scrivi il tuo nome indirizzo mail per permetterci di conoscere meglio la tua realtà.

Scrivi il sito web, quindi iniziamo a raccogliere qualche informazione.

Per quale motivo vorresti affidarti a me eBay e qua il cliente inizia a dichiarare le sue esigenze.

Per esempio ho bisogno di migliorare i miei risultati.

Cosa vorresti ottenere o migliorare tramite eBay? Immagine digitalizzazione generazione di contatti Diamo una serie di possibilità.

Andiamo di conversioni.

Quanto valuteresti la tua comunicazione digitale attuale? Molto importante avere già diciamo il suo sentiment su quello che sto facendo.

Otto.

Ottimo, quindi sai sicuramente dirci quanto spendi per acquisire un nuovo cliente.

E qua già inizia a buttare una piccola bombetta per vedere se il cliente è preparato o meno.

Qual è il canale che usi e che ti sta dando il miglior ritorno? Sull'investimento utilizzi codici di monitoraggio e fai targeting? No? Quanto spendi attualmente per la tua pubblicità? Più di centomila euro.

All'anno Quanto sei soddisfatto dei risultati che porta alla tua pubblicità attuale? Quattro.

Se potessi esprimere un desiderio, quali risultati vorresti raggiungere con Mirai il top? Se raggiungeremo i risultati che hai appena scritto, quanto saresti disposto ad investire sempre più di centomila euro? All'anno Questo è il mio cliente ideale.

Abbiamo quasi finito.

Come è conosciuto mira eBay? Così iniziamo a capire anche da dove arrivano i nostri clienti sul web bam! Ultima domanda qual è il tuo numero di telefono? Molto importante, perché non sempre poi i clienti li riesci a ricontattare via mail.

Questo è il nostro form in questo form raccogliamo le informazioni base per avere un'idea di massimo del cliente che incontreremo, delle sue aspettative e del suo potere economico.

La conferma dell'appuntamento ultimo ma comunque molto importante, è settare in automatico o anche fare a mano via mail o WhatsApp una comunicazione al cliente a meno del nostro appuntamento, almeno quattro ore prima dell'incontro niente di particolare un semplice ti ricordo al nostro appuntamento qui il link alla chiamata, così da evitare di aspettare magari venti minuti.

Il cliente che cerca il link o comunque spesso questo ricorda al cliente l'impegno preso o ci permette di anticipare un potenziale bidone fissando in una nuova slot il nostro appuntamento, direi che siamo arrivati al primo incontro.