Ecco, in questa lezione ci andremo a concentrare proprio su come andare a trovare il market che ci ha appena spiegato Matteo.

Quindi uno dei concetti più importanti che abbiamo capito nel corso del tempo è quello di parlare costantemente con i tuoi clienti e il tuo mercato.

Parto proprio dalla fine.

Cioè, attenzione, no? Questionari? No Automazioni.

Perché è importante questa cosa? Non possiamo scoprire cosa vogliono davvero i clienti.

Se mandiamo dei questionari di gradimento, dei questionari di soddisfazione o delle semplici mele automatizzate, noi dobbiamo passare del tempo con i nostri clienti.

Dobbiamo passarci del tempo, portarli a cena, farci delle videocall, fare delle interviste, chiamarli al telefono per sapere realmente cosa pensano.

Quindi questa è una cosa Noi abbiamo imparato nel corso del tempo e che ci ha fatto fare davvero la differenza, perché passare del tempo con i clienti è l'unico modo per arrivare davvero all'essenza del business e andare a capire quali sono realmente i loro problemi urgenti.

Prima capiamo il problema urgente e poi andiamo a sviluppare in tal senso il nostro servizio.

O una volta un imprenditore nostro cliente ci disse Ragazzi, voi vendete servizi.

Vuol dire che dovete essere sempre in azienda dal cliente per capire quali foglie si stanno muovendo adesso veramente, essere sempre in azienda, al cliente, magari lavorando anche da remoto, tanti di noi diventa difficile.

Però è proprio questo spesso le sfumature, quello che è non detto e i bisogni non vengono sempre rivelati.

Non sono sempre così consapevoli.

Quindi veramente il passare tempo, il riuscire ad approfondire il al proprio cliente fa assolutamente la differenza.

Nell'under nel capire ci sono due metodi fondamentali che possiamo andare a perseguire.

Diciamo, um sia sui clienti sia sul mercato metodi molto pratici che noi definiamo il metodo intervista.

Il primo sicuramente è quello di andare ad intervistare direttamente i propri clienti, quindi noi consigliamo di farlo immediatamente.

Fare una lista adesso su carta, su quelli che sono i migliori clienti che abbiamo in questo momento.

Contattarli tramite WhatsApp senza troppi giri di parole.

Semplicemente Ciao Francesco, come stai? Mi piacerebbe mi piacerebbe farti una piccola intervista per avere un feedback sul nostro progetto insieme.

Ci tengo tanto ai tuoi risultati.

Fammi sapere quando hai uno slot libero.

Okay, quindi molto semplice e andare a condurre le interviste con attenzione alle sfumature e focus sui dettagli.

Okay, adesso condivideremo un frame pratico per andare a vedere sia come condurre le interviste.

Quindi qua quali sono le tue sia come andare ad approcciare i prospect sul mercato.

Il secondo metodo infatti, è il metodo dell'intervista, quindi andiamo direttamente a contattare il nostro mercato.

Questo è soprattutto per le persone, per um per te che magari non hai dei dei clienti in questo momento non hai un parco clienti sviluppato.

Quindi cosa facciamo? Andiamo a ricercare il target che possono essere imprenditori, direttore, marketing diretto e char direttamente su LinkedIn con una serie di filtri.

Quindi può essere sia LinkedIn sia se il Navigator andiamo a contattarli su LinkedIn attraverso un framework, un temete che ti passeremo oggi e poi andremo a condurre le interviste con attenzione a sfumature e focus sui dettagli.

Cosa vuol dire questo? Che al di là delle domande che noi abbiamo specifiche, è importante essere in ascolto, essere curiosi e cercare di capire quali sono realmente le priorità e i bisogni che hanno i nostri che ha il nostro mercato adesso molto importante.

Ci teniamo a condividere del valore attraverso questi framework.

Andiamo a vedere come condurre le interviste in modo dettagliato.

Ci sono due step importanti quindi intervistare i clienti e intervistare il mercato.

Partiamo dall'intervista dei clienti.

Um, queste sono alcune domande che noi abbiamo abbozzato.

Ovviamente possono evolvere.

Possiamo condurre le prime interviste con i clienti e poi andarle ad aggiungere o a togliere a seconda di come di come ce la sentiamo.

Quali sono le domande essenziali? Quali sono i tuoi obiettivi a uno o tre anni.

Quindi capire qual è il sogno dell'imprenditore del direttore commerciale, dove sta andando e perché sta andando in quella direzione.

Qual è la priorità? Uno.

In questo momento questo è fondamentale.

Il termine inglese priorità nasce come singolare.

Quindi le priorità non sono tre quattro cinque è una sola priorità.

Okay, quindi qual è la priorità in questo momento? Quella di scalare le vendite.

Quella di creare un sistema è un una macchina da vendita replicabile e performante, o quella di prendere nuove persone, quindi sviluppare la parte.

Dobbiamo capire qual è la priorità e muoverci in tal senso.

E magari dirai Io non riesco ad aiutarlo su questa priorità.

Va bene, non è un problema.

Non fa niente in questo momento.

Noi dobbiamo capire.

Dopo svilupperemo dei servizi che rispondano secondo quello che riusciamo a fare a Qual è la priorità più frequente nel parco clienti nel nostro mercato potenziale? Esatto.

Che andremo a vedere poi tra poco, nel caso pratico di result, quali erano i vostri bisogni prima di iniziare a collaborare con noi? Perché rispecchiano quelli che sono i bisogni del mercato? Perché, ovviamente un cliente prima di essere cliente, banalmente era un prospect.

Cosa vi ha convinto davvero a collaborare con noi? Quindi qual è stata la vera? La vera scintilla che ha fatto dire? Okay, iniziamo.

Magari sono stati che stadi che avevano un impatto economico importante, quindi ci hanno convinto.

O magari è stata la referenza di qualcuno.

Qual è il problema più importante che avete risolto con noi? Uno solo perché qui andiamo a capire qual è il vero problema urgente.

Quindi se ci dicono cinque problemi, noi diciamo Okay, ma tra tutti questi, qual è il vero problema urgente? Okay, quali sono gli altri problemi? Che comunque è importante perché magari in un copy, in un tunnel, che sia di outbound o che sia di advertising, possiamo poi modellare il messaggio.

Queste due domande Non puoi immaginare quanto sono importanti per scoprire degli aspetti delle sfumature che magari neanche noi stessi avevamo col nel nostro servizio, che ti permettono poi di andare a migliorare il modo in cui ti proponi di andare a migliorare il modo in cui fai marketing, il modo in cui ti presenti a livello commerciale di andare a migliorare poi il servizio.

Perché capisci che cavolo, io pensavo che nella parte uno del mio servizio ci fosse un grande valore.

Invece la vedono nella parte due e che magari mi viene anche più facile farlo.

Esatto.

E il um aggiungo una cosetta rispetto al modello delle interviste è fondamentale perché avere soltanto delle ipotesi, le nostre ipotesi è un modello perdente.

Perché se noi pensiamo di sapere quello che pensano i nostri clienti abbiamo sbagliato tutto.

Invece intervistiamo facciamocelo dire da loro e vediamo che le cose cambiano o andiamo a validare delle ipotesi o comunque andiamo a capire bene cosa vogliono realmente.

Questo me l'hai raccontato tu quando hai letto quel libro di Eric Chris di Steve Blank Steve blank Step to the Epifani sì che diceva alla fine intervista il tuo mercato, quello che stiamo raccontando noi.

Quindi se volete approfondire, leggete anche il libro.

Però alla fine il mercato è l'unico giudice diceva una frase del tipo um, prendi tutte le ipotesi che hai sui tuoi clienti e lasciale perdere, perché probabilmente sono tutte sbagliate.

Esatto.

Sì, esatto.

Che cosa desideri davvero in questo momento? Quindi dobbiamo capire il problema, ma dobbiamo andare a capire anche cosa desidera il nostro il nostro cliente e quali benefici e impatto economico avete raggiunto la collaborando con noi.

Quindi questo è il il il frame di intervista che possiamo utilizzare sui nostri clienti.

C'è quest'altro invece che possiamo utilizzare per intervistare direttamente il mercato.

Adesso qui ci abbiamo inserito, ovviamente un una serie di domande che ha fatto Consulting per andare ovviamente a sviluppare il mercato.

Quindi adattiamo a quella che è la la il nostro servizio.

Um Comunque, le domande sono ruoli e obiettivi, quindi facciamoci dare innanzitutto delle informazioni generali sull'azienda e andiamo a capire la persona con cui stiamo parlando, che ruolo ha nell'azienda e quali sono le sue responsabilità? Qual è il tuo ruolo in azienda? Qual è la tua priorità numero uno in questo momento? Quindi si riprendono alcune domande del dell'altra dell'altro set di domande.

Quali sono i tuoi obiettivi commerciali nei prossimi sei mesi? Dodici mesi.

Questo perché interessa molto la resa Consulting.

Come è organizzata la tua squadra commerciale? Quindi capiamo il nostro mercato è un mercato che ha semplicemente un SAS o ha una squadra sales, magari di cinque persone dove c'è un direttore commerciale e magari quattro quattro commerciali? Um quanta percentuale del fatturato genera attraverso outbound e passaparola per cercare di capire se ha il controllo dei numeri, oppure quali sono le le i canali dove in cui stai generando più più fatturato e poi hai un processo per generare in in end e quindi una serie di domande che ci possono aiutare a scoprire bene quello che è il loro modello.

La cosa interessante qui sotto vediamo considerazioni a caldo.

Quindi scrivi subito delle considerazioni, perché lì, nel momento esatto in cui chiudi la chiamata l'appuntamento, hai una contezza di quello che è stato molto dettagliata e soprattutto capiamo se può essere un'opportunità questo noi lo chiamiamo il il metodo del prospect ibrido.

Poi vedremo come agganciare il prospect tramite LinkedIn e portarlo a questa intervista è la cosa.

La cosa interessante è che tante delle interviste che noi ne abbiamo fatte ne abbiamo fatte circa centocinquanta in quel famoso anno sono diventati poi clienti di reset nel momento in cui abbiamo trovato appunto il market.

Quindi ci raccontavano i problemi di priorità, di urgenze e noi, costruendo la relazione, provavamo in quel momento a proporci.

Chiaramente siamo diventati sempre più bravi c'è tanto da migliorare, ma rispetto all'inizio, insomma i numeri ed è ed è lo step intermedio prima di iniziare ad avere proprio un fan di outbound diretto e che generi opportunità costantemente.

Questo è lo script per andare ad approcciarsi sul mercato.

Quindi abbiamo detto facciamo andiamo a trovare questi prospect su Navigator o anche direttamente su LinkedIn e è un temete.

Sono delle linee guida, quindi noi consigliamo sempre di personalizzarlo e di metterci del del nostro.

Ti ringrazio per aver accettato la mia richiesta di contatto.

Ti scrivo perché sto creando un report anonimo per identificare i trend, problemi comuni e le migliori soluzioni specifiche per il settore dell'automotive.

Attualmente ho già intervistato altri molto specifico, altri direttori e char, altri direttori commerciali, altri ventitré direttori commerciali commerciali, all'interno della stessa nicchia e ci hanno dato degli insight che potresti trovare molto interessanti.

Quindi il vantaggio per la persona di partecipare a questo report è di avere delle informazioni indietro su come si sta muovendo il suo mercato o comunque i propri competitor, diciamo.

Ti andrebbe di fare una rapida intervista di venti minuti per avere anche un tuo punto di vista? Quando il report avrà raggiunto un numero interessante di imprese, ti mostrerò i dati analizzati.

Se sei disponibile, possiamo organizzare una call via Zoom.

Quindi questo è un frame che possiamo utilizzare.

Andiamolo a personalizzare nel caso in cui non ci rispondono.

Andiamo a fare un piccolo followup.

Quindi immagino che tu sia molto impegnata in questo periodo.

Ti scrivo per tornare in cima alla casella dei tuoi messaggi.

Um, sono sicuro che potrebbero nascere degli spunti interessanti per entrambi.

Ti ringrazio e ti auguro una buona giornata.

Con questo semplice metodo riusciamo ad intervistare un tot di di persone all'interno del nostro mercato e arrivati già a dieci intervistati, iniziamo ad avere un un quadro relativamente chiaro su cosa vuole il nostro mercato.

Chiaramente il messaggio evolve chiaramente le domande dell'intervista evolvono mano mano che sviluppiamo più conoscenza e consapevolezza.

Quello che è il nostro target, i suoi bisogni e quello che sta cercando.

Quindi è un miglioramento costante.

Esatto.

Come ottenere il meglio dall'intervista.

Questo è un aspetto molto importante perché il modo in cui approcciamo all'intervista fa sì che riusciamo a ottenere maggiori informazioni e magari, come diceva Matteo, anche andare a generare nuove opportunità di business.

Quindi alcune cose da tenere a mente, in primis creiamo rapport.

Quindi investiamo i primi cinque minuti per creare una relazione con il potenziale cliente.

Okay, quindi insomma, questo magari questo è molto importante.

Facciamo domande.

Il rapporto si crea facendo parlare l'altra persona più l'altra persona parla di se stesso, di tematiche che non sono legate a quello che è il business, come se fosse una chiacchierata tra amici al bar.

Più dopo si aprirà.

Notate se avete se il rapporto è stato fatto bene, quando l'altra persona, il suo interlocutore inizia a parlare e si apre.

Se il rapporto è stato fatto male darà risposte secche, veloci e non approfondirà.

Okay, quindi all'inizio notate si può notare se ha qualcosa sullo sfondo, se ha un bracciale particolare e la cosa migliore in assoluto è quella di andare a studiare la persona prima sui social Instagram, Facebook e LinkedIn per capire magari se ha delle passioni particolari e dirgli guarda, No, ho visto che quest'estate.

Sei stato in banca canale? Sì, mi piaceva conoscere le persone prima, ma cavolo bellissima! Dove sei stato? La barca anch'io sono andato, quindi questo questo è il primo step.

Secondo step facciamo una breve presentazione di noi stessi prima di iniziare a fare le domande.

Quando facciamo le domande cerchiamo di essere il più curiosi possibile.

Ma soprattutto cerchiamo anche di uscire fuori dallo schema.

Se ci sono domande a cui già ha risposto il nostro interlocutore, è inutile che le ripetiamo.

Quindi cerchiamo di seguire il flusso e di rendere l'intervista semplice possibile.

Infine, come diceva prima Matteo, scrivi un feedback a caldo sull'intervista prima lo scriviamo e meglio è, altrimenti andiamo a dimenticare poi tutte le le particolarità e i dettagli.

Anche la parte della presentazione.

Chiaramente più siamo all'inizio, meno sappiamo che cosa fa la nostra azienda e quali sono i suoi elementi di credibilità.

Più siamo avanti, più la possiamo fare.

Ecco chiedere al prospect quando abbiamo finito la fase di rapport um ascolta, adesso inizierei con le domande.

Non so però se hai avuto modo di conoscere le consulti, informarti o preferisci che due minuti ti facciano un'introduzione insomma, di di buone maniere dici? No, Quasi tutti ti diranno No, no, Cavolo, ho letto però più interessante.

Se mi dici tu Ecco, preparatevi uno script, due minutini in cui raccontate uno storytelling della vostra azienda e fate capire quali sono gli elementi di credibilità e i vantaggi che portate sui vostri progetti.

E poi iniziamo con l'intervista.

Ecco qui quindi, per chiudere parte importantissima analizziamo i trend e i pattern, quindi leggiamo le risposte con attenzione dopo aver raggiunto almeno dieci intervistati o le diamo a chat G PT che riesce a riorganizza e metti subito in testa le tue nuove idee, in particolare su tre fronti marketing, vendite e servizio.

Nel marketing possiamo testare nuovi angoli di comunicazione sulla base degli obiettivi e sulla base delle priorità nelle vendite.

Possiamo adattare l'offerta in relazione alle necessità del mercato, quindi modulando il pricing o dei servizi.

Quindi questo poi si vede e quindi fai evolvere il servizio e rendilo sempre più performante.

Noi abbiamo siamo partiti con LinkedIn, abbiamo aggiunto col C R M.

Abbiamo aggiunto una parte proprio di sales.

Quindi come gestire le trattative.

Tutto questo perché abbiamo semplicemente ascoltato il mercato