Adesso andiamo dritti nel pratico e andiamo a capire come resa.

Consulting ha strutturato il proprio revenue team.

Adesso ovviamente non siamo nati strutturati, ma la storia nasce con me e Matteo che facevamo un po' tutto e quindi facciamo vedere quali sono stati tutti gli step di evoluzione del nostro revenue team.

Iniziamo appena abbiamo iniziato con la nostra con la nostra avventura con consulting.

Ovviamente c'era un focus massimo sulle vendite perché appena viene lanciata l'azienda se l'azienda non vende ovviamente non sopravvive, quindi il primo problema è andiamo a vendere.

Il secondo problema da risolvere è gestire poi i clienti, quindi all'inizio.

Io e matteo eravamo un po' tuttofare, quindi due nder sulla parte sales entravano i progetti e li gestivamo a quattro mani.

Quindi questo è stato un po' l'inizio.

A un certo punto è arrivato un momento bellissimo che da da dal titolo non sembra bellissimo.

Però è un momento bellissimo che è stato quello della separazione quando ci siamo resi conto Okay matthew, tu dedicati di più alla parte sales.

Io mi dedico di più alla parte di gestione dei clienti.

Semplicemente eravamo entrambi focalizzati sulla parte sales.

Avevamo abbastanza un'attitudine sales però in quel momento storico era giusto dividerci.

Lì abbiamo avuto un primo boost importante perché da questa separazione ci siamo iniziati a specializzare.

Quindi Matteo ha iniziato a vendere sempre di più dall'altra parte c'eravamo noi cioè c'ero c'ero io in quel caso che gestiva i clienti con grande focus e con focus sul far ottenere loro dei risultati che poi vedremo, sarà un tassello fondamentale nella customer revenue.

Importantissimo, è un tassello fondamentale per fare poi l'evoluzione successiva, quindi non quella del primo sales ma quella di customer revenue.

Perché avendo il focus scrivendo le procedure um capendo esattamente che cosa stiamo facendo, verticalizza si può replicare il team di consulenti come abbiamo fatto nell'ultimo anno e mezzo e quindi poi lasciare l'operatività ai consulenti stare più nella parte di strategia o addirittura nella parte che dicevamo prima solo di cuori di partner e quindi di stare vicino al parco clienti per capire quali sono le opportunità di business.

Ma senza andare troppo avanti magari ti lascio spazio per il successivo.

Il passo successivo è la prima sales.

Quindi, dopo che Matteo aveva creato delle procedure per gestire le vendite, aveva iniziato a capire qual era la presentazione di vendita più efficace.

Um quali erano gli step? Perché magari la vendita si può fare nel b B in cinque step o magari in due step, eh? Quindi dopo aver definito quali erano le procedure più efficaci, è entrata Diana.

Quindi Diana è entrata ed è un fenomeno pazzesco, quindi è entrata che aveva già delle procedure, quindi ha iniziato a seguire le procedure vedendo Matteo come un modello da seguire fino a che non è riuscita a creare il proprio stile e quindi improvvisare anche davanti a quelle che erano le procedure che avevamo definito per i consulting assolutamente facendo tre volte i risultati di vendita che ho fatto io nell'ultimo mese.

Quindi crescita esponenziale per una ragazza di ventisei anni che non aveva nessuna esperienza nel B T b Esatto.

Quindi questo è un punto fondamentale per la replicabilità.

Quindi perché avere un modello sia di acquisition sia di convention replicabile? Perché possiamo inserire nuove persone che seguono un modello già rodato e che poi ovviamente lo fanno proprio e lo portano avanti.

Abbiamo già speso delle parole su questo fondamentale, quindi mi sono messo io in prima persona a seguire il parco clienti da un lato più business piuttosto che strategico, perché fino a che restavo nell'operatività e nella gestione dei progetti non hai la lucidità o non hai la picture per poter capire um come sviluppare busa sul parco e questo nasconde due passaggi perché adesso ci stiamo focalizzando.

Sul team lato sales però, come abbiamo detto, sono entrati dei consulenti che sono sempre stati più in grado di essere autonomi, seguiti strategicamente da Giacomo, uno dei consulenti che ha avuto i risultati migliori e e la gestione più ottimale di tutte le progettualità, è diventato team leader e quindi si occupa lui di seguire la parte strategica con i consulenti, lasciando spazio a Giacomo di fare appunto questa parte più concentrata sul business.

Bellissima questa parte.

Perché? Perché ci siamo resi conto da analisi che abbiamo fatto sul parco.

Perché poi ovviamente ho avuto il tempo di creare dei frame per poter fare delle analisi che l'ottanta per cento dei clienti rinnova se arriva al risultato.

Quindi se investo dieci con resa consulting e ho fatto venti, allora l'anno prossimo continuo ad investire.

Okay, quindi è stato un passaggio importante per dire okay, dobbiamo focalizzarci sul modello e sui risultati, perché se otteniamo questi risultati riusciamo poi a fare business sul parco.

Okay, quindi anche questo è il team.

Quindi, anche se poi i consulenti non vanno a vendere in prima persona ma danno il contributo più importante in assoluto per far sì che poi in questo caso io il Quality partner o il Sales sul parco riesca a sviluppare business in modo preciso ed organizzato.

Marketing.

Quindi a questo punto abbiamo Diana che sta facendo super bene, che è fortissima e che chiude.

Abbiamo Matteo che è tra un mix tra commerciale e direttore commerciale, che ha iniziato a fare strategia, vedere framework vedere i numeri, quindi questa parte super importante.

Um adesso è importante continuare a riempire il calendario dei sales come l'abbiamo fatto con l'aggiunta di tanti canali, potenziandone alcuni che già avevamo e volendone testare dei nuovi, per esempio la parte di LinkedIn Advertising.

Quindi abbiamo inserito un marketing manager focalizzato su Ros e su linkedin advertising con anche altri ruoli, ma questo um con anche altre canali che va a vedere, ma il canale dell'advertising molto verticale perché avevamo anche Diana che fa prospetti, fissa appuntamenti in outbound, gestisce le trattative e ha tempo per qualificare i led che arrivano in inbound e gestire le trattative anche con loro.

Adesso Diana sta andando a tappo, quindi che cosa facciamo? Prendiamo un nuovo B D R che toglie la parte dei link di ND a.

Diana.

Lo fa per conto di Diana con il suo profilo, lo fa per conto mio e inizia a farlo anche per proprio conto con il proprio profilo e gestire le proprie trattative.

Questo per farti entrare proprio nel vivo.

Vediamo come funziona oggi il processo che abbiamo attivo per la selezione di questo B D R.

Abbiamo visto prima l'annuncio l'annuncio porta ad un form che era il primo punto del processo che abbiamo visto come funzionava.

Questo è il form e chiaramente lo abbiamo già riempito con tutte le le prove.

Le domande sono Qual è il tuo nome? Perché ti stai candidando? Che tipo di esperienza hai come sales? Che tipo di conoscenza hai del marketing to B? Preferisci lavorare da remoto? Hai mai usato Selce Navigator C R M? Qual è la tua RAL attuale e allegati un CV? Ti va di presentarti con un breve video link per il tuo profilo LinkedIn L'email per poterti contattare giusto una cosa al volo sia il video sia la l non sono obbligatori, quindi vediamo Qui ci sono tutti come si chiamano gli asterischi? Tutti gli asterischi, quindi sono obbligatori.

Queste due sono delle domande e se vuoi puoi rispondere, altrimenti non fa nulla.

Chiaramente la RAL è già anche quella che offriamo pubblica nel nell'annuncio.

Ci piace gestire tutto in estrema trasparenza.

Fa parte della nostra cultura che vediamo poi um chiaramente la persona invia la candidatura l'indirizzo e-mail non è valido, quindi mettiamo il mio proprio per consulting punto it Olé! Invio del modulo in corso, quindi la richiesta è stata ricevuta.

Andiamo qui e si è creato il task ce l'abbiamo su candidature da valutare.

La persona del nostro team dedicata a questo apre qui e vede le risposte della persona che sono molto semplici.

Cioè o ha esperienza o non ho esperienza.

Sì, no nel caso avesse dei dubbi su un commento, può taggarmi può taggare Giacomo e io questa persona sono in dubbio se sentirla o meno.

Se gli piace, gli manda una mail con uno slot di uno screening cole di um e un candle.

Quindi un link per fissarsi un appuntamento in autonomia e sposta il candidato sulla eh? Sullo stage, sulla colonna screening Cole qui farà questo.

Prende il link di questa card, si chiama dentro la sala.

Poi se usate un altro software, lo potete adattare.

Questo processo insomma, cambia.

Cambia poco um e ne va a creare una nuova date Nome candidato, nome candidato.

Prova questa qui la vado a chiudere qui link alla carta dell'application così mi rimane il curriculum e tutto quanto.

Lo vado ad inserire e lo lascio su Screening co durante la screening call.

Gli vado a chiedere tendenzialmente queste domande prendo nota così che rimangono visibili a tutto il team.

Descrivimi su cosa stai lavorando in questi giorni e raccontami di più della tua esperienza.

Se se tu Raccontami dei risultati um perché vuoi lavorare da remoto? In che modo ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi di vita? Quando potresti iniziare? E qual è la vera motivazione che ti ha spinta a candidarti? Okay, a questo punto, se la persona gli piace, la nostra persona dedicata gli manda anche il test attitudinale.

Okay.

E noi, leggendo questo test attitudinale e tutto quello che è stato lo storico, il form, gli appunti della della chiamata possiamo decidere se mandarlo nella call più approfondita in questo caso con me perché è sulla parte commerciale e quindi se fare poi la prova pratica e procedere con tutto il processo fino a l'assunzione della giusta persona, quindi così almeno c'è anche un esatto una contezza di quello che succede del lavoro che c'è dietro cosa importante.

E questo in realtà è un po' simile ad una è la replicabilità anche del modello.

E char, se questo modello è replicabile, riusciamo a capire bene quali sono gli step da seguire e qual è il candidato il candidato ideale.

A questo punto una qualsiasi persona che è dedicata a questa attività può svolgere l'attività sulla parte sales, sulla parte di assunzione di nuovi b, d r, nuovi consulenti e così via fino a che non si arriva allo step finale che, come diceva matteo, è il caso in cui c'è poi il responsabile che lo va a sentire per valutare sia la parte tecnica sia la parte più attitudinale.

Okay, quindi questa replicabilità è un tema ricorrente.

Okay, un elemento che fa sì che ogni volta che abbiamo una posizione in questo momento ne abbiamo tre aperte, eh? Il noi riceviamo tanti, veramente tanti curriculum l'ultimo consulente per selezionare Abbiamo ricevuto una cosa come trecento curriculum, quindi riusciamo veramente a dedicarci a capire qual è la persona giusta.

È il fatto di aver lavorato tanto con Giacomo sulla cultura, tantissimo cultura orientata alla crescita, cultura orientata agli obiettivi e all'allineamento costante che passa dall'allineamento alla mission, agli obiettivi aziendali.

Quindi noi comunichiamo molto bene quella che è la mission al candidato.

Quindi, nel momento in cui ci troviamo a parlare con lui, se è realmente allineata questa persona, allora passiamo avanti.

Se invece sta cercando un lavoro giusto per non non andiamo avanti.

Responsabilità e fiducia allora diciamo sempre tratta le persone da adulti, non da bambini.

Dell'asilo c'è sempre l'esempio che a scuola chiedevamo il permesso per andare in bagno.

Okay, quindi non esiste questa cosa.

Trattiamo le persone da adulti.

Se scegliamo di stare con delle persone, vuol dire che sono delle persone responsabili.

Persone che sanno quello che vogliono e sanno cosa stanno facendo, ovviamente con la possibilità di commettere anche degli errori, perché altrimenti, senza errori non c'è crescita, crescita costante.

Quindi diamo la possibilità al team di poter crescere costantemente, di poter migliorare la propria posizione.

Quindi attraverso questo piano di crescita e soprattutto di poter diventare una persona migliore.

Come si diventa una persona migliore attraverso la, um, lo scambio di feedback costanti.

Okay, quindi questo è importantissimo.

Collaborazione ed entusiasmo.

Quindi le persone devono sentirsi in una safe zone dove possono collaborare.

Non è una giungla dove dobbiamo stare attento e e e andare a rubare quelli che sono i direi i risultati alle altre persone, agli altri sales, agli altri consulenti.

No.

Una cultura della collaborazione dove tutti si va verso lo stesso obiettivo, tutti si va verso la stessa la stessa strada.

E infine una cosa che per noi è estremamente importante, che è collegata al punto di prima.

La comunicazione aperta, quindi dai modo ad ogni persona di esprimersi e di fare la differenza, ma soprattutto di poter parlare indipendentemente dalle gerarchie.

Se io sono appena entrato e voglio darti un feedback sul processo di selezione che è stato troppo lungo o che è stato troppo burocratico per una un'azienda che si vuole mostrare innovativa, lo accettiamo, è giusto così, quindi non è che ci mettiamo sulla difensiva, errore che commettono tante persone, ma nel momento in cui ti senti in una safe zone e ti senti tranquillo nel poter andare a condividere quelli che sono i tuoi pensieri.

Anche se a volte sono un po' più duri, fa veramente la differenza, perché non ci sono proprio.

Non ci sono barriere, difficoltà e il fatto di aver definito questa cultura di renderla chiara in ogni momento, negli annunci, nella comunicazione, nei colloqui e con il team giorno dopo giorno, fa in modo di trovare persone allineate e che trovano un ambiente poi allineato a quello che è la loro aspettativa e che quindi rimangano e permettano all'azienda di crescere e fare grandi risultati.

Quindi mi raccomando, in bocca al lupo sulla parte dei talenti Focus massimo, perché costruire le new team è una cosa veramente importante.