Come fare e convincere gli indecisi.

Questa è una delle fasi decisive che va a capitalizzare molto del lavoro molto degli s-, molti degli sforzi e investimenti che abbiamo fatto per acquisire il traffico giusto trasformarlo in un LED e non dobbiamo sprecare L'opportunità di convincere molti di questi potenziali clienti che, probabilmente semplicemente inviando una richiesta di informazioni o magari scaricando una risorsa gratuita, hanno poi bisogno di un'ulteriore serie di informazioni di varia natura per andare poi a effettuare l'effettiva scelta e quindi diventare un cliente effettivo.

Quindi um Salesforce, che è diciamo una delle massime eminenze in questo ambito, visto che è il tool probabilmente più diffuso.

Lato C R M al mondo definisce così la è quel processo attraverso il quale forniamo informazioni, offerte e risorse utili al nostro lead al fine di farlo avanzare nel sale fino a farlo diventare un cliente effettivo.

Quindi, uno degli strumenti principali con cui fare è ovviamente l'e-mail marketing.

L'e-mail è infatti un canale perfetto per avere una comunicazione diretta One to one con le nostre liste LED, prospect e anche clienti.

Con l'e-mail marketing noi possiamo inviare una serie di messaggi automatici e manuali fornendo tutta una serie di materiali comunicativi e informazioni in grado di accrescere l'interesse la fiducia, il valore percepito, la consapevolezza, il desiderio.

Qui abbiamo una sorta di schema che riprende il concetto quasi di dove vediamo al centro la conversione finale.

La conversione finale si ottiene facendo attività di in cui si lavora su almeno quattro stadi, quattro livelli, i materiali, le informazioni che noi andiamo a mettere a disposizione, di questi soggetti che vanno riscaldati, che sono ancora indecisi, che vanno persuasi, um, lavorano su questi quattro ambiti.

Bisogna ingaggiare quindi sicuramente generare curiosità, generare interesse, generare appunto, desiderio.

Bisogna, se vogliamo in parte anche intrattenerli, cioè un materiale comunicativo che magari ha anche qualche cosa di particolarmente brillante, particolarmente originale è sicuramente un modo per risaltare nella relazione con un potenziale cliente.

Bisogna ispirare, ispirare, inteso come magari far vedere quella che può essere la trasformazione, il risultato finale, i benefici che il nostro prodotto servizio può dare a questo potenziale cliente che ha un problema, una necessità da risolvere o magari un desiderio da soddisfare e deve anche educare.

Damiano ha parlato a più riprese di marketing educativo e in tal senso lì, nel marketing, è un canale perfetto per andare magari ad aggiungere molte più informazioni per creare la giusta consapevolezza sul perché il nostro prodotto servizio è giusto o magari anche per lavorare in opposizione alla concorrenza, dicendo non scegliere questi tipi di prodotti che hanno determinate caratteristiche che non vanno bene, quindi, andando a svilire, a squalificare, a lavorare in opposizione anche sui competitor, si può andare a fare un un un marketing educativo informativo che crea maggiore consapevolezza per fare l con.

Quindi il canale e-mail e serve un c R M o almeno un e S P, cioè un e-mail service provider che è un tool in sostanza di email marketing, che ha anche delle funzioni di Automation, cioè che è in grado anche di fare dei follow-up automatici.

Questo strumento ha il compito di andare a censire e segmentare con tutta una serie di informazioni anagrafiche, um prospect e clienti.

Possiamo quindi su questi tipi di informazioni andare a creare dei trigger o, appunto delle liste specifiche dei sotto segmenti e andare ad effettuare una comunicazione tramite e-mail o tramite S M s, um, al verificarsi di determinate condizioni.

Quindi la cosa bella è che questo strumento consente di scalare l'operatività perché, appunto, automatizza un processo di vendita in base a delle regole e delle condizioni che abbiamo definito in precedenza.

E soprattutto è un canale super pertinente, eh? Che è molto apprezzato solitamente da um utenti e clienti.

Perché? Perché se mi hai profilato bene, hai capito bene quali sono le mie esigenze, i miei bisogni.

Hai capito chi sono io? Come Bayer Personas, potenziale cliente.

Puoi mandarmi appunto dei contenuti one to one molto, ma molto specifici, quindi molto, molto, molto pertinenti e in linea con quello che a me serve risolvere e pertanto questo tipo di flussi lavorano ventiquattro ore su ventiquattro mandando offerte contenuti appunto informativi letter, materiali educativi, coupon, eccetera eccetera.

Una corretta profilazione è chiaramente la base.

Se non abbiamo un database che è profilato bene con dei dati anagrafici completi che ci fanno capire esattamente chi abbiamo di fronte, è normale che tutto questo lavoro così efficace, automatizzato, così smart è quasi impossibile andare a realizzarlo e quindi ci si riduce a fare dei follow up generici flat che sono tutti uguali per tutta la lista che abbiamo in nostro possesso.

In molti casi, tra l'altro la parte di profilazione al di là di poter arricchire i dati anagrafici con tutta una serie di attività a automatizzate, um richiede anche degli interventi manuali e offline.

Facciamo un esempio noi abbiamo un prospect che entra, eh all'interno di un negozio dopo aver scaricato magari una risorsa gratuita o un coupon che gli serve a comprare qualcosa in sconto.

Questo prospect entra in negozio, compra un prodotto e diventa un cla un cliente se non c'è una procedura di censimento per la quale questo soggetto dentro al c r m o dentro a al di marketing ha un flag ha un'informazione che dice ha comprato noi.

Magari continuiamo a mandare delle mail automatiche dicendo a questo soggetto diventa nostro cliente.

Compra gli mandiamo delle offerte, gli mandiamo qualcosa che non è pertinente, per cui è fondamentale avere a livello omni canale una mappatura corretta di tutte le azioni che fanno gli utenti prospect e clienti.

Perché poi i trigger automatici o le segmentazione anche manuali devono essere coerenti con il comportamento dei i soggetti dei contatti che sono in queste liste i tunnel di possono essere molteplici.

Quindi su un tot di led che io ho acquisito avendo la possibilità di segmentare per interessi, per comportamento, per data, per area geografica per tipo di prodotto di loro interesse posso andare a far scattare tutta una serie di flussi automatici e tutta una serie di segmentazione che attivano una comunicazione, come dicevamo prima, pertinente to one specifica Qui vediamo un esempio eh? Ci sono due cluster sostanzialmente di utenti di un nostro cliente che vende corsi in ambito massaggi yoga.

In questo caso il Cluster uno è qualcuno che è interessato al percorso di massaggi.

Il Cluster due è interessato a un percorso di estetica.

Io vado a creare due flussi e quindi a fare una serie di automazioni o newsletter manuali che parlano in maniera specifica a questi soggetti.

La tipologia di utente poi, al di là di questi due segmenti qui, ma in realtà ce ne sono decine.

Um, come al solito si divide in una serie di um macrogruppi.

Ci sono i led che hanno scaricato magari i Led Magnet, ci sono i prospect che hanno fatto una richiesta di preventivo per acquistare un corso.

Ci sono i Clint, quindi coloro che hanno acquistato almeno un corso.

Ci sono i ripeter, quindi tutti quei clienti che hanno acquistato almeno due corsi o più e poi ci sono anche gli zombie, perché ci sono dei cluster di clienti che magari non comprano da sei mesi, dodici mesi o più.

E anche in tal senso avere uno strumento che in automatico può lavorare su questi clienti zombi clienti inattivi per cercare di attivarli è una grande grande possibilità.

Noi possiamo sempre avere un segmento molto chiaro di tutti questi potenziali clienti dormienti e possiamo attivare delle strategie automatizzate o manuali per cercare di attivarli.

Sono un ipotetico tesoretto da ri sbloccare a livello di di nurturing.

Ci sono appunto diverse tipologie di attività che si possono fare in funzione del comportamento degli utenti.

Ci sono funnel legati a chi scarica, come dicevamo.

Quindi prima delle risorse, chi ha scaricato magari un coupon sconto come quello che raccontava prima Damiano per quel cliente che ha negozi di arredamento ci sono coloro che fanno direttamente una richiesta tramite form.

Ci sono i clienti eh, diciamo time che fanno il primo acquisto e ci sono poi quei clienti zombie su cui si fa un funnel di riattivazione.

Quindi Wick ogni bisogna capire che ha poi dei cicli diversi e dei sales, quindi specifici.

Perché? Perché un utente che entra all'interno di una specifica campagna non è magari identico ad altri tipi di campagne che hanno magari dei flussi diversi? Facciamo quindi un esempio Noi abbiamo dei clienti um, che hanno due flussi principali.

Uno è l'ottenimento della richiesta di preventivo che è la conversione principale, e poi la micro conversione di cui abbiamo parlato, che riguarda l'ottenimento di un contatto mail o telefonico per scaricare una risorsa gratuita.

Ora noi dobbiamo mappare quanti di questi soggetti hanno sostanzialmente un comportamento che li porta ad andare più avanti nel tunnel, quindi a scivolare fino alla fase finale della conversione.

E dobbiamo capire quindi se un approccio strategico che consiste nel regalare qualcosa a fronte di un contatto mail o telefono è effettivamente così efficace, perché se non lo è è inutile fare.

In questo caso.

Per esempio, sappiamo esattamente che tutti i LED che hanno effettuato una richiesta proprio esplicita di preventivo um al quindici virgola sette percento sono diventati poi dei clienti.

Quelli che invece hanno scaricato una risorsa gratuita, ovvero un magnete, lo sono all'undici per cento.

Questi dati sono importantissimi.

Perché? Perché se per esempio, questo cliente non avesse attivato un funnel di acquisition legato ad una risorsa gratuita, avrebbe perso, magari l'opportunità di andare ad acquisire led e clienti che in prima visita magari non sono così propensi ad effettuare subito una richiesta.

Non sono così propensi ad impegnarsi a prendere un appuntamento, quindi lavorare su dei soggetti più freddi, più indecisi, ma nutrirli con la con tutta una serie di contenuti informativi educativi, di trattenimento di riprova sociale ha portato comunque ad avere l'undici per cento di tasso di trasformazione in clienti effettivi.

Quindi è un'enorme opportunità che dimostra la bontà di un approccio duplice.

In questo caso abbiamo la necessità poi su questi flussi di andare a mappare che cosa? Il tasso di trasformazione di ogni ogni singolo step e i tempi medi di conversione di ogni singolo flusso.

In questo caso, per esempio, il calcolo su su uno di questi flussi fa vedere che ci ci sono diciamo sedici virgola, otto giorni di tempo necessari per passare mediamente dalla fase di led alla fase di presa.

Appuntamento richiesta visita in questo caso e passano altri venticinque virgola due giorni per diventare un cliente effettivo dopo aver aver fatto l'appuntamento in sede.

Anche qui questi sono dei benchmark che chiaramente poi cambiano di mese in mese c'è un effetto stagionalità, quindi non sono scolpiti nella roccia ci sono delle variabili che chiaramente impattano queste tempistiche però dobbiamo misurarle e nel corso del tempo confrontarle rispetto a uno storico per capire se si possono magari accorciare questi facendo delle attività magari anche proprio di con dei follow up sempre più evoluti, sempre più specifici, cioè sempre più pertinenti e quindi sempre più efficaci.

Questo è per esempio un disegno di come si vanno a pensare a livello strategico a livello tattico i flussi.

Questo è il classico flusso welcome coupon che può essere dato sia per progetti di generation quando c'è un'offerta a tempo sia per gli e-commerce e in questo caso si incentivano gli iscritti alla newsletter ad effettuare il primo acquisto a fronte di una promozione con una scadenza eh breve, quindi giocando anche su 'nc e sulla missing out sulla como.

Il flusso in questo caso prevede il primo step l'iscrizione alla newsletter viene inviato il welcome coupon che ha una validità di tot giorni, ma dopodiché si manda a distanza di tre giorni una mail in cui si dice perché dovresti scegliere l'azienda il prodotto servizio e si dà un reminder che il coupon è valido ancora, ma sta per scadere.

Il tempo si spiega perché in questo caso bisogna diventare un massaggiatore o un estetista.

Quali sono i vantaggi? Gli sbocchi professionali, le opportunità economiche e via dicendo.

Si fanno vedere delle storie di successo per mettere un carico, per aumentare la fiducia, per aumentare ancor di più il percepito del prodotto che si può acquistare e del risultato che ci può dare, diciamo come cliente e quindi si mandano dei contenuti in cui parlano dei clienti soddisfatti e mostrano le loro storie di successo.

E a distanza ancora di quattro giorni si dice il coupon sta per terminare in termini di validità, quindi sfrutta ora acquista il corso e poi l'automazione termina ed eventualmente si si continua poi a lavorare a vari livelli su dei segmenti dormienti.

Però questo è proprio un esempio di come si fa l'acquisizione del contatto e poi si lavora con dei follow up tramite un'a automazione che segue queste logiche tra l'altro la è molto, molto, molto, molto utile soprattutto per ridurre il tasso di uno show.

Il tasso di uno show che cos'è è il classico dato negativo che impatta su tutte quelle aziende che devono fissare un appuntamento con il cliente e il cliente deve presentarsi in una determinata data orario in un determinato slot.

Facciamo un esempio i consulenti spesso fanno attività di e poi, um fanno formalizzare l'appuntamento tramite un candle.

Serve un'e-mail che fa da reminder un giorno prima, qualche ora prima e che dà quindi un promemoria al soggetto per dirgli ti ricordi che c'è l'appuntamento tra tot ore mi raccomando, ti aspetto.

Stesso discorso vale per eventuali appuntamenti in store, quindi se hai preso un appuntamento con me, io faccio in modo e maniera di ricordarti che ti aspetto in un determinato giorno e orario.

Questo tipo di attività di comunicazione automatizzata riduce tantissimo i tassi di no show, perché mette comunque sia anche una responsabilità addosso al soggetto che deve presentarsi all'appuntamento su questo cliente.

Tramite questa automazione siamo riusciti a ridurre il tasso di uno show del trenta per cento, quindi vuol dire che su cento potenziali clienti che avevano preso un appuntamento trenta in più si presentano e evitano quindi di bucare l'incontro.

Ora vediamo un trick molto ma molto figo, anzi una best practice che fa massimizzare le performance di l'abbiamo vista raramente utilizzata da vari clienti e progetti che abbiamo seguito, quindi pensiamo che possa fare la differenza.

Il canale mail l'abbiamo detto è imprescindibile, va utilizzato nella però purtroppo le email hanno due problemi uno Il canale è saturo perché tutti noi riceviamo tantissime e-mail giornaliere, molte delle quali ci infastidiscono, molte delle quali vengono filtrate dallo spam e soprattutto in alcuni casi anche quelle importanti, ci sfuggono perché appunto riceviamo troppe, troppe comunicazioni giornaliere via email.

Oltre a questo problema si aggiunge anche la limitazione a livello di tracciamento degli strumenti di marketing automation, che purtroppo non riescono più a misurare il tasso di apertura delle email, ma solo l'interazione a livello di click.

Quindi se mandiamo un'e-mail a mille persone novecentonovantanove la leggono e uno solo clicca Noi vediamo solamente il dato di interazione di quell'utente che ha cliccato, per cui che cosa consigliamo di fare? Consigliamo di mettere delle all'interno delle e-mail per riuscire a capire se le liste a cui noi stiamo mandando queste email automatiche o le newsletter manuali interagisce con il nostro contenuto.

Ma soprattutto consigliamo anche di impostare questa regola Regola all'interno dei tool um di marketing o C R M una regola molto semplice che consiste nel dire allo strumento se l'utenza che riceve l'e-mail per tot volte tot giorni tot mesi tot nv non apre e clicca, quindi non dà un segnale di interazione.

Fai scattare un'a automazione, quindi c'è proprio un bivio e fai inviare quindi un messaggio di riattivazione con un altro canale conversazione che è o l's M s o WhatsApp s M s e whatsapp sono chiaramente due canali molto meno saturi.

Quando riceviamo un s M s o una notifica su whatsapp siamo subito reattivi ed è difficile che rimane, diciamo sotto traccia.

Leggiamo sempre il messaggio e quindi in questo caso ci garantiamo che la nostra lista sia sfruttata al massimo in termini poi di azioni e avanzamento nel.

Quindi una regola molto semplice consiste nel fare questo questo flusso.

Non hai letto la mail una volta, due volte tre volte non l'hai cliccata.

Perfetto, ti mando un messaggio whatsapp o un s M s e sono praticamente sicuro al cento per cento che tu la leggerai e chiaramente anche lì.

Poi si può misurare il tasso di interazione di click, applicate questa regola e sicuramente ne beneficerete tantissimo sul fronte nurturing