Vediamo a questo punto un caso studio interessante.

Anzi, diversi casi studio.

Questo è il primo um parliamo di un nostro cliente che si chiama epico od è una startup EC è un'azienda che eroga corsi di formazione in ambito development data analysis, cyber security.

Questa è un'azienda che abbiamo aiutato dalla fase proprio di validazione del business fino alla fase di KP.

Loro sostanzialmente o offrono questi corsi con una modalità di fruizione totalmente online, per cui l'obiettivo di epico od in termini di era acquisire contatti e richieste da parte di potenziali clienti che sono sostanzialmente studenti che escono da un percorso di diploma o di laurea, soprattutto di ingegneria, ma anche professionisti che vogliono cambiare lavoro o magari perché vogliono fare un kill e rischi su delle nuove tecnologie.

La situazione iniziale era la seguente Questa startup è nata durante la pandemia sostanzialmente, ed era quindi quando è arrivata da noi ancora totalmente sconosciuta.

Non aveva dati storici, non aveva alcun tipo di metriche né di marketing né di business.

Cioè non sapevamo quanto potesse costare acquisire un d, né quanto potesse costare acquisire un cliente effettivo.

Non avevamo quindi la possibilità di fare forecast o previsioni ma bisognava proprio appunto lanciare e validare, eh le potenzialità di mercato di questa azienda e dei corsi che eroga lato acquisizione di lead e prospect.

La necessità qual era? Di partire? Molto velocemente perché volevano appunto fare una validazione di alcuni corsi iniziali, alcuni master per capire se il mercato premia questo tipo di nuova offerta formativa.

Quindi quando sono arrivati da noi avevano poco budget, essendo una startup normale, ma come tutti, la necessità di ottenere subito un risultato e probabilmente un risultato positivo per non far morire la startup.

Quindi avevamo una bella responsabilità, una bella pressione.

Che cosa abbiamo fatto? Analisi e strategia, quindi tutto quello che abbiamo spiegato fino adesso.

Abbiamo realizzato quindi una X per poi sviluppare delle landing page ottimizzate per i diversi tipi di corsi.

Diversi tipi di um Bayer Personas abbiamo elaborato insieme al committente Cop e Design e i materiali creativi per andare ad alimentare il fanne quindi campagne, attività di Abbiamo fatto il setup di tutta una serie di campagne su Google Search, su Google Display, su Youtube, su Facebook e Instagram e abbiamo realizzato i flussi di email marketing automation per nutrire, come dicevamo nella parte del nel corso del content funnel tutte le varie fasi in cui i vari Bayer Personas andavano avanti nel percorso che li portava alla conversione, quindi con tutti quei materiali, argomenti e leve che sono utili a generare fiducia percepito e via dicendo.

E abbiamo poi creato questa business intelligence con Loker Studio, integrando tutti i dati delle varie fonti di acquisizione, traffico e LED.

Quindi tutte le campagne, i dati di marketing e i dati di nuovo di prima parte del C R M che loro avevano acquistato.

Quindi sapevamo, diciamo, potevamo mappare in chiave tutto il e tutti i dati, anche economici del team di vendita di epico.

Qui vi mostro, per esempio, la fase di validazione delle leve degli Engle sulle campagne.

Meta sono state importanti queste campagne.

Perché? Perché la domanda consapevole su Google legata a corsi di questo tipo era ancora abbastanza bassa.

Sono corsi di nicchia per programmatori, quindi non c'è un grosso volume di ricerca e quindi non si possono intercettare a livello di bisogno consapevole tanti utenti per cui noi dovevamo andare in maniera proattiva a generare awareness e scoperta di questa opportunità di cambio carriera, cambio lavoro, lavoro um smart che si può fare anche da casa.

Quindi una professione, diciamo molto, molto richiesta anche dalle aziende e quindi dovevamo noi, in maniera proattiva, arrivare tramite facebook e tramite instagram a far vedere questa offerta formativa ai vari bayer personas che avevamo definito in strategia.

Questo implicava appunto la validazione poi degli engle, cioè di quelle leve di quegli argomenti che devono suscitare l'interesse e quindi che devono portare a effettuare sicuramente un click che porta su una landing page.

E abbiamo validato chiaramente tantissimi engle con meta facendo tutta una serie di campagne con diverse creatività diversi copy diversi engle.

Come dicevamo, appunto, google hats è stato utilizzato per fare dei carotaggi dei test su diversi tipi di topic argomenti search intent.

Quindi abbiamo fatto sia delle campagne su volumi più basse perché erano molto specifiche su la ricerca di corsi per develo, per corsi di programmazione java e via dicendo.

Ma poi abbiamo fatto anche delle campagne più ampie come volumi ma anche più generiche, con il rischio di generare tanti ma in realtà poi pochi, pochi lavorabili.

Per esempio abbiamo fatto delle campagne sulla ricerca del lavoro e quindi abbiamo validato anche quell'ipotesi eh, di andare ad intercettare qualcuno che cercava un lavoro o di fare una nuova professione per poi vendergli un corso.

Quindi alcune cose sono andate bene.

Alcune cose sono andate meno bene, però in fase di validazione è così, soprattutto per una startup che non ha storico risultati.

Loro fanno subito sold out con le prime classi, quindi riusciamo a fare led per riempire tutti gli slot delle varie classi dei vari dei vari corsi i C, p, l e i costi di acquisizione cliente erano abbastanza alti, però in questo caso a noi interessava validare il potenziale di mercato e fortunatamente questa validazione ha consentito all'azienda di andare da venture bil venture capital e comunque ad attingere da dei soggetti per prendere dei fondi e le risorse necessarie per poi fare un lancio sul mercato molto più strutturato con dei budget molto più alti e l'azienda effettivamente è riuscita a prendere due round, il primo da un milione.

Il secondo superiore mi sembra i dieci milioni di euro.

Grazie a questo percorso che abbiamo fatto insieme dove appunto i k p i economici k p i di marketing hanno fatto vedere che effettivamente c'era potenziale di mercato c'era business i test effettuati um chiaramente per arrivare a questo tipo di risultato.

Valutazione del business sono stati tantissimi.

Abbiamo fatto tutta una serie di campagne con diverse strategie di offerta, quindi per massimizzare click, massimizzare traffico, massimizzare le conversioni con dei cac target o dei C P l target.

Quindi dove dicevamo la piattaforma pubblicitaria non voglio spendere più di un tot per acquisire un contatto o un cliente.

Abbiamo testato, così come le creatività, anche tantissime landing page, per cui con strutture più ricche, con tantissimi materiali ma anche più short, inserendo all'interno dei magnete di vario tipo.

Quindi PD f guide sulla programmazione um oppure webinar.

Allo stesso tempo abbiamo utilizzato anche i das che più avanti vedremo nello specifico che cosa sono, ovvero la possibilità di generare forme di richiesta senza uscire da Instagram e da Facebook, quindi senza far atterrare gli utenti sulle landing page.

Quindi per riuscire a massimizzare il numero di e abbassare il c p l con dei risultati altalenanti, abbiamo fatto praticamente test di vario tipo, perché poi appunto la implica un processo iterativo di ottimizzazione? No, si parte, si ottengono delle metriche, poi si deve lavorare per scalare queste campagne, ottimizzando le performance in un anno, quindi l'azienda.

Che cosa fa valida il business? Si capisce che un business molto scalabile, quindi c'era tanta possibilità a livello di mercato acquisizione clienti investono per generare circa quindicimila con le nostre attività di generation e acquisiscono più di cinquecento clienti, quindi comunque una base clienti in un anno già importante, che poi è stata propedeutica a accelerare le performance, ad ottimizzare le performance nel periodo successivo.

Perché? Perché clienti che avevano già fatto i corsi lasciavano le recensioni recensioni soddisfatte.

Questi corsisti tra l'altro avevano un tasso di placement, cioè trovavano lavoro immediatamente dopo il corso in aziende fighissime multinazionali tech, partner tech importanti a livello italiano.

Quindi, insomma l'azienda le leva.

I presupposti che all'inizio non avevano perché partiva da zero in fase due sono serviti per capitalizzare e massimizzare le performance nel secondo e terzo anno di collaborazione con Secret Key.

Quindi che cosa abbiamo fatto? Abbiamo scalato le campagne, quindi abbiamo messo molto più budget all'interno di Google, di meta e delle altre piattaforme pubblicitarie.

Abbiamo fatto anche delle campagne con obiettivo non solo performance ma anche branding, cioè per costruire la notorietà del marchio, per costruire un percepito del marchio forte e per avere delle campagne che non avessero solamente come obiettivo quello di vendere, vendere, vendere, ma anche di creare con e interesse rispetto a l'argomento al settore in cui loro operavano.

E questo è molto importante perché quando si fa l' generation si tende a investire solo sulla performance.

Però il brand molto spesso non ha quel tipo di di forza e quindi poi le performance vengono lese o comunque sia, non si massimizza il potenziale rispetto all'investimento pubblicitario perché si lavora solo per obiettivi di conversione.

Abbiamo fatto tutte queste snc, poi delle campagne con il c r m.

Loro nel frattempo hanno preso un altro c r m e quindi abbiamo arricchito anche i dati di prima parte utilizzato i dati di prima parte per potenziare chiaramente le performance.

Un conto è avere un in pochi mesi con numeri piccoli.

Un conto è avere una massa critica di dati molto più ampia, um che chiaramente fa comprendere gli algoritmi delle piattaforme pubblicitarie come intercettare i soggetti giusti per cui abbiamo fatto campagne di scoperta con meta a s.

Um per aumentare la domanda consapevole, per aumentare la notorietà sia del marchio sia di queste proprio opportunità nuove di carriera.

Abbiamo quindi generato che cosa di riflesso ed è quello che si vede in questa immagine molto più traffico diretto sul sito.

Quindi nel secondo terzo anno non arrivavano solo utenti che intercettava con Google has o con meta arrivava anche tantissimo traffico diretto di soggetti che ormai conoscevano epico.

Quindi abbiamo seminato mese dopo mese per costruire questa notorietà, questa autorevolezza nel mercato dei corsi in quest'ambito perché chiaramente c'erano anche altri competitor e quindi tantissimo traffico diretto in più e anche tantissimo traffico in più brand name dalle campagne search di Google X, quindi molti più accessi legati a ricerche su Google corsi epico corso programmatore epico quindi vuol dire che il brand si stava diffondendo, stava diventando sempre più noto, autorevole.

Le campagne appunto di branding che abbiamo fatte le abbiamo fatto in chiave multi channel, quindi utilizzando tutte le piattaforme pubblicitarie.

Qui non c'è TikTok ma c'era anche TikTok.

Quindi meta google discovery, google display, youtube, tiktok, ats, Facebook, instagram sono stati tutti i canali che noi abbiamo utilizzato per aumentare la copertura sul target a livello nazionale e aumentare anche la pressione sul target con materiali creativi sempre freschi, sempre diversi, quindi con le diverse c'erano le storie dei corsisti, le recensioni, le storie di successo di chi trovava lavoro.

Il racconto dei docenti sul perché questa professione è figa è ben pagata, consente uno stile di vita di alta qualità, quindi epico.

Ha lavorato poi benissimo a livello di branding e di costruzione di asset che ci hanno dato per mettere all'interno delle campagne dei materiali molto più performanti che chiaramente hanno fatto migliorare tutti i K P i di Generation e Clint Acquisition.

Quindi in questo caso L'azienda ha messo in leva delle cose costruendo mese dopo mese dei nuovi materiali dei nuovi asset che all'inizio mancavano.

Qui vediamo una business intelligence che abbiamo creato per loro, che li mette in condizioni di sapere sostanzialmente quanto investiamo su ogni tipo diverso di corso che viene chiaramente rilasciato da loro mese dopo mese.

Quindi ogni mese loro hanno diversi corsi, non sono mai gli stessi e devono tenere un controllo totale dell'investimento pubblicitario e anche del risultato rispetto a quell'investimento pubblicitario, per cui noi sappiamo esattamente di tutti i vari corsi che loro hanno a catalogo.

Quanto abbiamo speso per promuoverli.

Che risultato abbiamo ottenuto in termini di LED e clienti acquisiti? Questa cosa è stata possibile, aggregando i dati del C R M e mettendoli in relazione con i dati di marketing.

Questa cosa senza questo match e senza questo con K P i di prima parte non è possibile, quindi non si ha controllo.

Qui invece noi sapevamo esattamente ogni campagna come performava.

Ogni corso comandava rispetto all'investimento pubblicitario, quanti e quanti clienti si acquisivano.

È un dato pazzesco.

Andando a fare anche con Google ATS, abbiamo messo in condizioni la piattaforma di sapere esattamente quanti dei generati dalle varie campagne diventavano opportunità e clienti effettivi.

Qui di nuovo sappiamo esattamente ogni parola chiave, ogni annuncio, ogni campagna Che cosa ha generato Non solo in termini di click traffico e ma in termini effettivi di business, quindi cambia completamente il punto di vista su la redemption delle varie campagne.

Stesso dicasi per Metas.

Come vedete, anche qui ci sono un numero di dati, una tipologia di dati classici, costo per numero di ricevuti.

Poi però noi abbiamo anche il numero di iscritti ai corsi.

Abbiamo il tasso di conversione degli iscritti, abbiamo un'idea chiara di quello che è il valore economico di questi iscritti e abbiamo quindi la possibilità di monitorare un ro as come se facessimo campagne per e-commerce.

Okay, sono k P i pazzeschi qui c'è un altro dei test che abbiamo fatto.

Le campagne su meta test d v plus sono campagne che si possono fare per gli e-commerce perché c'è sempre bisogno di un dato economico per far girare questa tipologia di campagne.

Noi abbiamo fatto tramite l'integrazione con i dati di prima parte, eh, lo stesso tipo di campagne per la leon, quindi a ogni veniva agganciato un valore economico, quindi il valore del d l e quindi davamo la possibilità a meta di far delle campagne su chi p economici rispetto a un ambito che è quello della generation, dove solitamente non si possono fare.

Quindi era un test di ottimizzazione per vedere se si riusciva a targati meglio il pubblico di nostro interesse a convertirlo quindi a generare più a un C P l più basso.

In questo caso abbiamo generato tantissimi led, quindi il test è andato bene quel punto di vista, ma con i dati di prima parte ci siamo resi conto che il costo di acquisizione cliente era invece molto più alto delle altre campagne.

Perché? Perché questa tipologia di A D V Plus campane non ha la possibilità di targati gli utenti per fascia d'età quindi entravano anche utenti eh, non in linea con le fasce d'età dei bayer personas e quindi il tasso di trasformazione era più basso rispetto alle altre campagne.

Però di nuovo questi test si fanno in maniera iterativo per cercare di massimizzare le performance.

Ma se non ci fosse l'integrazione con i dati di prima parte? E se non si mettesse in relazione questo dato con le campagne? Non si potrebbe capire se questi che sono arrivati, che erano tantissimi, portavano effettivamente un beneficio? I risultati che abbiamo ottenuto su questa azienda sono molto interessanti.

Perché? Perché quando si va a scalare il budget, cioè c'è un investimento pubblicitario molto ma molto più alto che cresce nel tempo, si innesca il cosiddetto effetto del cioè più investi minore è l'efficienza dell'investimento pubblicitario, quindi magari fai più in relazione al budget che cresce, ma il costo per d va piano piano ad alzarsi.

Quindi si perde un po' in efficienza.

Con questa logica qui e noi però dovevamo la sfida qual era? Scalare i budget, fare molti più senza perdere troppa inefficienza.

Anche qui le attività fatte dall'azienda a livello di branding.

Loro hanno fatto mille interessanti con influencer, attività di storytelling, partnership autorevoli, um campagne media offline di branding bellissime.

Tutto questo lavoro in chiave branding e non solo performance ha consentito di ottenere che cosa? Una crescita del costo di acquisizione clienti, che poi però in realtà è stata stabilizzata e ottimizzata addirittura nel duemilaventitré per cui abbiamo fatto molti più d molti più clienti con un costo di acquisizione molto più basso rispetto al duemilaventidue che è stato l'anno quello in cui hanno detonato a livello di budget perché hanno messo veramente tantissimi soldi sul marketing online e offline.

La qualità del lavoro che è stato messo in piedi dall'azienda e da noi e questa modalità ha consentito di fare effettivamente un salto quantico all'azienda in tal senso.

Lo stesso discorso sul cac si vede anche sul c p l.

Quindi sono aumentati tantissimo i d, ma il costo per acquisizione contatto è stato tenuto basso ed è praticamente stato ottimizzato nell'ultimo anno e non è stato affatto facile perché i budget e gli investimenti pubblicitari anche nel duemilaventitré rispetto al ventuno e ventidue sono cresciuti in maniera esponenziale.

Quindi qui abbiamo proprio un risultato eclatante che fa capire come questo tipo tipo di approccio può impattare sull'azienda a livello di anche, um efficientamento del marketing.