Dalla convention all' acquisition.

Questa inversione di tendenza per noi è estremamente importante perché prima di andare a pensare all acquisition, quindi a tutti i canali di sviluppo business, prima di investire sull'aver tisi prima di investire in persone per fare l'out, quindi prima di qualsiasi acquisizione c'è sempre prima la conversion perché se sistemiamo prima la conversion riusciamo ovviamente a um ottimi tutti quanti gli investimenti in acquisition e ovviamente a chiudere più vendite.

Quindi questo è un passaggio essenziale.

Quindi cosa significa fare focus sulla conversion? Quando parliamo di conversion? Ovviamente parliamo del team sales, quindi dobbiamo avere un team che ha la giusta attitudine per poter andare a chiudere i contratti e arrivare a un cinquanta per cento sessanta per cento di chiusure quindi e oltre al team vuol dire che abbiamo anche un'offerta e una coerente tra il ciò che stiamo offrendo e ciò che cerca il mercato ad un livello di maturazione giusto importante.

Esatto.

Infatti andiamo proprio per punti quindi primo step ne abbiamo parlato anche nel rave new team sono le persone.

Quindi attitudine, entusiasmo e fame del sales fanno la differenza in un'azienda che vuole crescere velocemente, quindi questo per noi è essenziale ed è una delle prime cose che valutiamo in fase di selezione secondo step procedure.

E okay quindi avere delle procedure chiare e lineari su come gestire il processo di vendita ed essere performanti, quindi, indipendentemente dalla persona, cosa vuol dire? Qualsiasi sia la persona che ovviamente deve essere la persona giusta e deve avere il giusto.

Se abbiamo delle procedure che ci consentono di replicare il nostro modello di vendita dalla presentazione di vendita ad alcune tecniche che utilizziamo alla risposta su alcune obiezioni, sicuramente abbiamo dei tassi di conversione molto più alti.

Una volta lessi questo libro che si chiama Cracking the sales management cod.

E raccontava di un concetto molto interessante, ovvero tutte le funzioni aziendali nel corso degli anni si sono andate strutturando.

Pensiamo alla produzione che ci sono dei modelli riconosciuti a livello globale, il G, il just in time.

Adesso, senza entrare nel dettaglio, um pensiamo a la contabilità, la contabilità delle procedure perfette addirittura sono diventate procedure, elevato stato di di di normativa che io devo rispettare.

Um, negli ultimi anni si è andato proce utilizzando anche il marketing, soprattutto con l'avvento del del performance in cui io riesco a valutare in maniera esatta quello che è il ritorno.

Gli unici che non si sono mai proceduti sono stati i reparti commerciali.

Perché? Perché il sits è un cane sciolto? Perché il sits deve andare.

Deve stare in giro.

Non è affatto vero.

Ci possono essere grandi commerciali che hanno estero.

Sicuramente che è una parte importante anche quella di saper improvvisare al cento per cento.

Ma se sto costruendo la mia azienda e un giorno vorrò con grande fatica, applicazione, impegno delegarlo a delle persone veramente valide, devo essere necessariamente in grado di andare a definire delle procedure di come sto convertendo da opportunità al cliente.

Perché altrimenti mi ritroverò in un momento in cui andrò a inserire delle persone nel team e le brucerò e dirò che non funziona.

E avrò frustrazione e dirò che se non faccio io le cose non vanno avanti e quindi raggiungerò un tetto che difficilmente riuscirò a sfondare.

Esatto, esatto.

E gli altri due punti fondamentali sono avere un'offerta irrinunciabile e analizzare le obiezioni costantemente.

Avere un'offerta irrinunciabile significa semplicemente andare a capire qual è l'offerta con cui ci vogliamo proporre sul mercato.

Per esempio, se andiamo in outbound e dobbiamo andare a proporre un progetto da sessantamila euro a quarantamila euro ad un prospect che abbiamo conosciuto una settimana prima.

Potrebbe diventare un po' difficile, a meno che non siamo la la apple della consulenza o del business.

Se invece noi riusciamo a creare un'offerta tale per cui per esempio noi abbiamo sviluppato un'analisi dove ti conosciamo in fase di prospective per dire guarda, iniziamo a lavorare insieme, abbiamo creato un'analisi strategica dove possiamo lavorare insieme possiamo creare una progettualità a quel punto poi ci sediamo a tavolino, presentiamo questa progettualità ed eventualmente continuiamo a lavorare insieme.

Quindi questa è una cosa importante, è la nostra offerta irrinunciabile.

Ci sono modelli freemium dove facciamo il primo mese insieme, ti dimostro che ti porto i risultati e poi mi mi inizi a pagare.

Quindi ci sono diverse formule è fondamentale definire la propria offerta allo stesso tempo.

Analisi delle obiezioni.

Noi abbiamo fatto un salto gigantesco da quando abbiamo iniziato non a sentire le obiezioni, ma da quando le abbiamo iniziate a monitorare all'interno di un file excel.

Quindi abbiamo visto quali sono tutte le singole obiezioni che arrivano chiamata dopo chiamata, soprattutto dall'u bound, e da lì abbiamo capito dove poi si bloccavano le vendite.

Sulla base di queste obiezioni abbiamo fatto evolvere il modello fatto evolvere l'offerta che adesso abbiamo abbiamo creato e tutta poi la parte di vendita.

Ora ad ogni fase convention, consideration acquisition per ultima e soprattutto sulle prime due convention e consideration, ti voglio lanciare una provocazione.

Immagina che tutto questo che noi abbiamo detto qui della convention non funziona.

Non è comune trovare non è.

Non è raro trovare delle aziende che hanno dei tassi di conversione bassissimi, okay e che si focalizzano solo sul generare più appuntamenti, perché danno per scontato che quello sia il tasso di conversione limite.

Immagina di avere un tasso di conversione molto basso perché non abbiamo trovato la quadra e focalizzarci sull' acquisition e tirare dentro sempre più appuntamenti e opportunità e spendere soldi, energia e tempo per farlo e soldi, tempo ed energie per gestire appuntamenti che molto probabilmente non porteranno a nulla.

Per questo noi diciamo prima sistema la conversione prima se non hai la macchina nel mulino, mettila.

È inutile che ci butti dentro del grano se tu il serbatoio è bucato e il motore non gira bene, è inutile che continui a mettere benzina dentro la macchina che tanto mi va a finire tutta per terra.

Questo no.

Questo è un concetto fondamentale, perché passare dal dieci al trenta percento di conversione fa una differenza abissale rispetto ad aumentare la parte di acquisition che sono investimenti su investimenti secondo step prima ancora di arrivare all acquisition.

Quindi adesso abbiamo parlato di conversion.

Ma questi commerciali, questi sales, come possono andare, diciamo in guerra con le giuste armi c'è solo una cosa che conta nel B to B che è questa il business è il K stadi, soprattutto nel B to B.

Quindi senza ky stadi è difficile sviluppare business.

È difficile scalare dei business.

Perché questo? Perché innanzitutto, uno.

Il K Stati, anche in termini proprio di efficienza o ovviamente anche di efficacia, è l'unico materiale che dovresti produrre per far esplodere le vendite, perché è l'un percento dei materiali che porta al novantanove percento dei risultati.

Se io sono un'azienda e non ti conosco, non so chi sei.

Non ho mai visto la tua azienda da nessuna parte.

Che cosa voglio per per entrare almeno nel processo di vendita.

Quindi semplicemente per farmi una chiamata con te? Voglio vedere che hai lavorato con un'azienda simile alla mia e che ha raggiunto dei risultati importanti rispetto sempre al mio problema urgente.

Se non ho il che sta, noi ci possiamo inventare qualsiasi cosa.

Ma è difficile che un prospect poi venga in call e a maggior ragione è difficile che chiuda impatto economico, il che non deve essere una storiella.

Abbiamo implementato questo.

Abbiamo fatto un bel lavoro sul eh, la Generation Sull'out? No, gli imprenditori del B to B non vogliono vedere appunto delle storielle, ma vogliono i numeri con dei risultati concreti senza un impatto economico.

Quindi, se la soluzione che abbiamo non genera un impatto economico, il business non ha motivo di esistere o comunque tenderà a restare piccolo o esatto a res- tenderà a restare a fare molta fatica a sviluppare business e a convertire i potenziali clienti in clienti.

Infatti il consiglio, come abbiamo fatto anche noi all'inizio, è quello di trovare anche i primi clienti anche gratis, solo per avere delle referenze da potersi poi spendere.

Esatto.

Esatto.

Adesso infatti aggiungiamo anche un'altra cosa fighissima.

Grazie per l'assist utilizzi sono sito web, quindi è una cosa che facciamo una volta.

È un contenuto evergreen super potente che possiamo utilizzare sul sito web su Linkedin outbound, sui social media, contando appunto la storia e i risultati nelle presentazioni di vendita che funzionano in una maniera pazzesca durante la negoziazione per convincere un potenziale cliente nel web.

Nel Loring, insomma, può essere utilizzato ovunque.

Addirittura non mi ricordo un anno e mezzo fa.

Non ricordo quando è stato bellissimo perché quando dovevamo capire se volevamo più clie-, alzare il pricing dei nostri servizi e ovviamente avere meno clienti, proprio una legge di mercato, questa economica, oppure avere un pricing più basso per avere più clienti abbiamo deciso la seconda strada perché anche rinunciando a delle marginalità nel breve noi avevamo bisogno di tanti clienti perché da tutti questi clienti avremmo ricavato dei stadi.

Abbiamo messo poi degli obiettivi lato customers XS di generare tanti casi studio che ci siamo rigiocato all'interno di strategie di rng, webinar prospective e che ci ha fatto fare veramente tante vendite.

Quindi più clienti abbiamo, più che stadi produciamo, più è facile che facciamo dei rinnovi, più è facile proporsi sul mercato essenziale.

Per questo um, abbiamo un framework molto fatto molto preciso, quindi con delle istruzioni sia qui puoi trovare un video su YouTube dove spiego passo passo come poter andare a creare un k stadi sia qui c'è.

Insomma eh un'introduzione al key stadi quello che abbiamo già visto oggi insieme, ma nella seconda parte c'è proprio il work.

Quindi un ky stad come dovrebbe essere uno risultati ottenuti.

Quindi non parliamo del um la storia del cliente che cosa ha fatto? Qual era il problema? E alla fine poi mettiamo i risultati in piccolo? No? Prima cosa quali risultati ho raggiunto? In quanto tempo questo se lo vede un imprenditore, se lo vede un direttore commerciale subito dice okay hai attirato la mia attenzione.

Poi ti parlo dopo i risultati ottenuti delle criticità in questo caso di sviluppo business, ma delle criticità che avevi in questo modo mi immedesimo nella persona, quindi dico ah cavolo, ce l'ho anche io queste criticità ho anche io questi problemi anch'io vorrei acquisire sistematicamente nuovi clienti anch'io vorrei avere il controllo della mia macchina da vendita.

Andiamo a vedere qual è la sfida e la strategia.

Quindi la soluzione che abbiamo proposto nella soluzione vincente e poi eventualmente inserire inserire una testimonianza più una c t a finale nella c t finale dove diciamo se vuoi anche tu sviluppare business o acquisire clienti sistematicamente schedule.

Un appuntamento su Candle questo che è semplice e è estremamente efficace, molto molto efficace durante il lobo.

Perché, vi assicuro, l'impatto all'inizio dà l'idea a chi lo legge di quale può essere l'impatto potenziale che potrei avere per la mia azienda.

Mi ingolosiscono.

Poi vengo in appuntamento da lì capiamo con uno studio con delle attività con uno storico quale sarà l'impatto reale che avrò sulla mia azienda.

Non c'è bisogno di avere paura di fare delle promesse rispetto ai risultati che abbiamo raggiunto in passato.

Perché ti sto dicendo io ho raggiunto questi risultati che li raggiungerò con te.

Lo vedremo.

Proviamo, misuriamo.

Mettiamoci del duro lavoro.

Mettiamoci attenzione a tanti non fanno promesse perché poi dicono la promessa iniziale del marketing e poi mi rimane la promessa poi delle vendite Dev'essere un'altra.

Cioè, dobbiamo sederci e capire.

Quello sono dei casi.

Okay, vediamo.

Adesso vogliamo andare a giocare insieme.

Misuriamo, vediamo e capiamo.

Anche perché nel nostro caso, dove quello che poi andiamo ad offrire è un modello di sviluppo business, ci sono troppe variabili che influenzano il risultato.

Le abbiamo viste insieme.

Possono essere le persone che fanno la differenza i tassi di conversione.

Il tipo di soluzione se abbiamo a disposizione dei stadio no, se abbiamo un sito web fatto bene, un brand che ci se cioè sono tante cose.

Okay, quindi come dice Matteo non abbiamo paura, non dobbiamo avere paura di fare promesse.

Ultima parte e qui lascio lascio la palla a te è sulla parte di acquisition prima di arrivare alla parte di acquisition ti voglio lasciare ancora la provocazione sul discorso della consideration se non abbiamo contenuti, se non abbiamo storie che provano l'efficacia di quello che facciamo, quanto sarà difficile su tutti gli appuntamenti che arrivano convertirli in clienti e soprattutto quindi non è impossibile eh? L'abbiamo fatto tutti all'inizio non avevamo quasi studio c'era grande fatica e dedizione seguire prospect e fare relazione quindi si può fare.

Ma quanto è difficile? Molto più difficile e soprattutto tutti i prospect che abbiamo inserito a c r m che vengono in appuntamento con noi e che non comprano nell'immediato perché gli manca un qualcosa non sanno se fidarsi o nel momento giusto vogliono aspettare che cresce e vedere come come va e poi come glielo facciamo un cioè che cosa gli raccontiamo? Quindi questa parte qui di consideration è molto importante perché non vuoi comprare subito va benissimo.

Io non devo andare in ansia, non devo cercare di convincerti a tutti i costi.

Ti lascio il tuo spazio.

Sono sicuro di me.

Ti continuo a raccontare quello che facciamo perché poi quando alzi la mano il ciclo di vendita sarà molto, molto veloce.

Okay, andiamo a conclusione subito.

Quindi questo anche è molto importante.

La parte di Acquisition si può fare in tantissimi modi.

Oggi noi siamo molto focalizzati con risalto sul link di, quindi il link di note che andiamo a vedere in maniera specifica il LinkedIn, quindi la produzione di contenuti che è un aspetto anche importante perché comunque facciamoci trovare e la parte di prediligiamo LinkedIn si può fare su Google su meta.

Chiaramente qui non siamo degli esperti e la cosa importante è poi avere delle ad hoc per gestire commercialmente tutte le opportunità che arrivano e massimizzare il ritorno.

Su questo investimento si può partecipare a degli eventi e delle fiere.

A me personalmente piace tantissimo se sei una persona espansiva votata alla curiosità, al conoscere l'altro, eh? E ti consiglio di di di valutare di andare a degli eventi e il sito web ci produce, um contatti in maniera costante il dei clienti e dei segnalatori insieme a LinkedIn Bound è una delle nostre migliori fonti generazioni di opportunità, perché vuol dire che lavori bene, Lavori bene, stai vicino ai clienti, stai vicino a delle persone che possono essere dei collettori di contatti in target per il tuo mercato e continui a fare business, a tenerli aggiornati sulle novità, a costruirci una relazione e a chiedere di passarti dei contatti.

Chiedi a chi conosci, se ha degli amici, dei colleghi che conosce e che possano essere interessati ai tuoi servizi, ai tuoi prodotti che possano trarne un beneficio.

Non ti preoccupare di chiedere veramente questo è molto importante, tanto semplice quanto efficace.

Quindi, se adesso vuoi partire e non vuoi partire dal link di lobo che vediamo, fai una lista delle persone che conosci, siediti e chiedigli senti, ma conosci qualcuno che soprattutto se conoscono i tuoi servizi e sono soddisfatti che potrei aiutare, che potrebbe trarre giovamento da queste mie attività? Facciamo un insieme, vedrete che vedrai che ci puoi trarre tanto di di buono.

Quindi i canali sono tantissimi.

La cosa importante prima di focalizzarci su come costruire il link di ND in maniera efficace e precisa è uno organizzazione del C R M.

Tutto questo di cui stiamo parlando non ha senso investire su canali di acquisition, consolidare quelli che abbiamo, aprirne di nuovi se il flusso che già abbiamo non lo riusciamo a gestire bene, quindi gestiamolo bene, importiamo tutte le opportunità e seguiamo uno ad uno o con dei flussi di automation per continuare a fare consideration, a condividere valore con il nostro parco di potenziali clienti.

E poi vince chi pensa di lungo periodo questa organizzazione qui questo lavorare sul C R m quando siamo da soli può sembrare un ma perché lo devo fare una cosa pesante, ma me lo segno sul file XL ma me lo ricordo sì, però è una base che quando poi l'azienda cresce ti ritroverai veramente e ti darà tantissimo valore procedure, delega, misurazioni, ottimizzazione saprai dove andare a investire perché sai che cosa sta funzionando per te e dove non andare a investire perché per te non funziona.

Quindi si porta dietro tantissimi vantaggi questa parte qui di come abbiamo rigirato il funnel.

Quindi non partiamo dall acquisition, ma partiamo dalla convention.

Sono sicuro che è stata abbastanza.

Diciamo di perché sappiamo che non ne parla nessuno.

Quindi tieni a mente Vince chi pensa di lungo periodo, perché il B to B non è uno sprint, ma è una maratona l'importante non è il picco di breve, ma costruire un trend che va in miglioramento continuo e mantenere una velocità di crociera che va ad aumentare.