Adesso è arrivato il momento di andare sul pratico e di capire come un sistema di link di può portarci delle opportunità di business concrete.
Sicuramente la prima cosa da capire è che per ottenere risultati attraverso un link di dobbiamo concentrarci sul valore e quindi quando parliamo di valore, parliamo di Kay Stadi.
Quindi il K stadi è la chiave di qualsiasi processo di sviluppo business di B to b.
Possiamo inserirlo all'interno del sito web.
Possiamo inserirlo durante la fase di negoziazione nel processo di vendita, ma nell' gioca un ruolo veramente importante, in primis perché è un contenuto di valore.
Quindi se io ti mando un K stadi anche se non ottengo una risposta prospect, comunque abbiamo condiviso valore.
Comunque questo prospect saprà chi siamo, cosa facciamo e che valore che risultati riusciamo a portare al nostro mercato.
Quindi sicuramente il valore questo tipo di valore genera poi fiducia.
Okay, la fiducia è una cosa molto importante perché non è un prospect che arriva da passaparola, da referenze o quindi già ci conosce, magari ci segue da uno, due, tre anni.
Alla fine decide, decide di acquistare? Assolutamente no.
Quindi il k sta è l'unico mezzo forse insieme a tanti altri alla alla fiducia che riesce a creare anche il commerciale durante la fase di vendita che ci porta porta il prospect a fidarsi di noi e quindi ad accelerare anche i cicli di vendita.
Infine conversione quindi sicuramente rispetto ad altri funnel che abbiamo testato, magari uno basato, un po' più sull'intervista uno basato solo sui problemi sulle opportunità.
Il k alla fine è quello che ci porta veramente a goal.
Non so perché siamo così verticali sul discorso del caso studio e adesso vediamo come inserirlo all'interno del copy dei messaggi per preparare proprio il fal che ti potrà portare ad appuntamenti qualificati con i tuoi prospect.
Mettiamo così il focus perché alla fine dei giochi questa che abbiamo visto è una procedura molto precisa ed efficace.
Abbiamo visto come creare i messaggi su linkedin la parte di automation come organizzare il c R m.
Vedremo adesso il copy e come tenere tracciati i numeri relativi al prospetti per tutti gli a b test che vogliamo fare, quindi manca davvero pochissimo per essere completi e poter partire.
Quello che è importante capire è che alla fine dei giochi nel b to b questo processo funziona per testare le nostre ipotesi.
Le ipotesi su che cosa? Le ipotesi sul market che abbiamo trovato prima.
Ovvero l'offerta che ho per il target per il segmento di mercato che sto mettendo nel mirino.
Ha senso? Non ha senso.
Piace.
Mi porta clienti sì o no? Quindi dovrò pensare a qual è questa offerta.
E come dicevamo prima, un'offerta ha senso nel B T B.
Se mi porta un impatto economico vantaggioso, mi fa guadagnare di più.
Mi fa risparmiare, mi fa risparmiare del tempo.
Okay, quindi oltre al caso studio, poi si può.
Ora si possono mandare anche altri materiali, avere dei video che spiegano e avere degli ebook.
Quindi tutto quello che è poi creativamente si può organizzare per comunicare meglio quello che è.
Il valore l'impatto va benissimo.
In primis, partiamo dal caso studio perché è il più semplice e il più d'impatto.
Facciamo vedere i numeri e funziona molto bene.
Quindi prendete quello che vediamo adesso nei copi come spunto di riflessione per creare quelli che saranno tutti gli A B test interessanti da mettere in pista.
Esatto.
Una cosa interessante che è uscito da Da quello che ho appena detto è che l'out è un canale perfetto per misurare la validità della nostra offerta.
Se funziona tramite l'out bound abbiamo strada spianata.
Se invece non funziona tramite l'out bound significa che c'è qualcosa da risolvere e quindi ovviamente gli a b test ci aiuteranno a farlo.
Anatomia del messaggio uno Ne abbiamo testati di qualsiasi tipo veramente di qualsiasi tipo dai più brutti ai più belli, più aggressivi e più um insomma più interessanti, meno interessanti.
Questo è il work che veramente ci porta poi ad un risultato, perché anche se ci può portare meno call rispetto ad altri funnel un po' più aperti, un po' più di relazione.
Se una persona viene in call con noi dopo questo funnel sa cosa facciamo e sa come possiamo aiutarlo.
Quindi vuole acquistare e altro ragionamento importante che vedremo più avanti è non ragioniamo sulla dei meeting fissati, altrimenti l'obiettivo diventa massimizzare il numero di meeting e ci sono degli espedienti per farlo.
Noi dobbiamo massimizzare sulla parte di prospect sulla parte di conversione.
Quindi quanti di quei meeting poi si trasformano in opportunità? Allora quattro punti fondamentali di un messaggio primo personalizzazione o contestualizzazione.
Qui mi sento di lasciare la parola a Matteo così che cosa vuol dire? Esistono tantissimi bbt perché non li utilizziamo pur conoscendoli molto bene al di là che sono contro le le policy di linkedin e va bene, ma non funzionano perché io andrò a scrivere un messaggio che è identico per tutti e quindi risulta copia e incolla.
Lo fanno tanti e le persone sono infastidite.
Se io invece mi prendo due minuti per trovare quegli elementi che alla persona fanno dire cavolo, non mi ha scritto un messaggio copia incolla ha scritto proprio a me che lo fanno sentire speciale.
Lì facciamo la differenza, quindi personalizzi in maniera specifica.
Cavolo, vedo che sono dieci anni che guidi al successo la tua azienda nel mondo dei servizi B to b eh, io ho visto che tutti la guidano per passaparola e invece noi abbiamo trovato un modello di sviluppo business che permette di avere questi impatti.
Ti interessa capire come potrebbe essere calato sulla tua azienda? Questo è un tipo di messaggio molto semplice e stringato o contestualizzazione.
Cavolo, vedo che sei andato a questo evento, eh? Hanno parlato di questi temi e quindi puoi agganciare quella che è la nostra proposta, quello che è il nostro caso studio ad un elemento che fa sembrare il messaggio il più relazionale possibile, il meno costruito e copia incollato possibile.
Solo questo aumenta i tassi di risposta e di interazione poi con i prospetti in maniera pazzesca.
Depositata.
Esatto.
Contestualizzazione può essere, anche se magari vogliamo vendere dei servizi di marketing e l'azienda sta ricercando a livello di selezione, quindi la R delle figure di marketing.
Quindi vuol dire che ha quel problema e riusciamo a contestualizzare il messaggio dicendo Ho visto che stai cercando delle figure specializzate in ambito marketing.
Per esempio, la seconda parte è una parte fondamentale che riusciamo a scoprire solo attraverso l'attività di customer.
Quindi se abbiamo fatto bene questa attività, abbiamo intervistato il mercato.
Abbiamo intervistato i clienti, abbiamo analizzato per bene le obiezioni e a quel punto riusciamo a trovare il problema urgente che è uno.
Quindi io qui non posso mettere.
Ho visto, abbiamo intervistato diversi imprenditori, abbiamo visto che hai problema uno, due e tre non esiste.
Qual è l'unico problema che hai che sviluppi business solo con passaparola, relazioni? Oppure può essere che non so vorresti acquisire nuovi clienti? Sistematicamente, anche se non è un problema, però qual è il problema urgente che che andiamo a risolvere.
Se il problema urgente è chiaro, unito ad una personalizzazione o contestualizzazione fatta bene, fa tutta la differenza del mondo.
Un problema, una soluzione si collega questo infatti al prossimo step, cioè qual è la soluzione che mi proponi? Una cosa che stiamo vedendo è un conto che ti propongo.
La soluzione è così? Non so, magari ecco delle attività su linkedin.
Conto che ti propongo un modello di sviluppo business replicabile e performante.
Questo è il caso nostro, però ti la mia la proposta di valore è forte, quindi ho una soluzione specifica che viene giustificata o valorizzata attraverso un k studi.
Quindi io ti dico ho questo modello performante replicabile te lo dimostro perché ti faccio vedere questi casi studio dove ho aiutato cliente x e y a guadagnare di più in x tempo e infine una c t a.
Vai Esatto.
Adesso voglio essere molto preciso e e ficcante.
Da questo punto di vista non esiste dire eh, ma linkedin per me non è il canale giusto, ragazzi, il problema in questo caso non è il canale, perché sappiamo chi sono i nostri prospect.
Ci stiamo posizionando davanti a loro in maniera personalizzata in maniera puntuale, parlando di quello che è il loro problema urgente la loro priorità e fornendogli la soluzione che sappiamo che stanno cercando.
Okay, adesso, se non funziona, è perché o non abbiamo individuato qual è il problema giusto? O perché la soluzione non è abbastanza performante e quindi non gli interessa.
Okay, questo processo qui ti permette veramente di validare le tue ipotesi di business Quando funziona questo processo qui non vuol dire che puoi scalarlo ovunque.
Puoi scalare Sull'aver.
Puoi scalarlo su nuove persone che fanno su su altri canali.
Quindi questa è proprio l'essenza.
Se arriviamo a questo, allora funziona il nostro framework.
Qui abbiamo un regalo, un regalo per te questo ci abbiamo.
Ci abbiamo ragionato tanto con Matteo e noi lo definiamo un po' la nostra tecnologia.
Ed è da qui poi che andiamo a fare tutti quanti i test e andiamo a capire come far funzionare L'out.
Allora in primis ci tenevamo proprio a condividere quello che è un temete di messaggio.
Okay, quindi personalizza e contestualizza.
Lo abbiamo appena visto, quindi diciamo Matteo, ho visto che hai lanciato una nuova campagna di link di advertising.
Questo è un esempio.
Discorso del recruiting è un altro esempio o discorso della personalizzazione che faceva Matteo potrebbe essere un altro.
Quindi ho visto che stai guidando la tua azienda da dieci anni.
Ho visto che sei passato da commerciale a direttore commerciale nel giro di cinque anni, quindi far vedere che abbiamo studiato.
Abbiamo visto chi è la persona più riesce ad essere personalizzata, specifica e anche elogiare, senza ovviamente esagerare.
Scadere nell' esagerato.
Okay, ma in maniera verosimile.
Il prospect quindi riusciamo a colpirlo in maniera positiva, come magari ci insegna anche il libro.
Come trattare gli altri e farseli amici.
Insomma, potete ispirarvi anche a tecniche di questo genere.
Più funzionerà.
Esatto.
Secondo step fa emergere il suo problema urgente.
Quindi qui è il problema o lo conosciamo o non lo conosciamo.
Quanto più lo conosciamo bene, tanto più il questo questo funnel funzionerà nel senso che ci dilunghiamo su questa parte l'abbiamo già vista, proponi il tuo valore.
Quindi qual è la proposta di valore? Qual è la soluzione? È un software, è un modello, è un sono dei risultati.
Quindi qual è la proposta di valore essenziale? Noi abbiamo creato un modello di sviluppo business che ti permette di generare nuove opportunità di vendita in maniera organica e replicabile.
E infine col col tuo action.
Quindi credi che meriti che merita un approfondimento o ti andrebbe di fare una chiacchierata anche qui? Sulla C T abbiamo fatto delle scoperte andando a vedere poi gli A B test, cioè una stesso messaggio identico con una C T diretta.
Ti va di fare una chiacchiera di quindici minuti? Oppure che ne pensi di sentirci settimana prossima? Oppure credi che merita un approfondimento a dei risultati completamente diversi? Alcuni scatenano più call, altri di meno.
Poi dobbiamo sempre valutare la parte di conversione qual è, il che converte di più non a livello di meeting, ma a livello di clienti.
Quindi qui abbiamo creato due messaggi completi da cui si può prendere ispirazione.
Ciao Matteo, ho visto che hai lanciato una nuova campagna di link di Nas.
Questo significa che sei alla ricerca di nuove opportunità costanti di vendita per la tua azienda.
Noi abbiamo creato un modello di sviluppo business che ti permette di generare opportunità qualificate in maniera misurabile e replicabile.
Credi che merita un approfondimento? Questo è un primo, un primo, una prima idea di messaggio Non abbiamo inserito il k stadi perché a volte il Key possiamo metterlo come followup.
Quindi qui ti dico problema, soluzione nel messaggio due ti faccio vedere un ky stadi dove ti ti faccio vedere come ho raggiunto.
Ho fatto raggiungere a questo cliente dei risultati attraverso il nostro modello di sviluppo business.
Un altro messaggio invece che è più diretto.
Quindi questo questo dipende ovviamente sempre dai test.
È questo.
Cioè ciao Matteo, piacere di conoscerti.
Personalizzazione, quindi non contestualizzazione.
Magari ho visto che stai guidando la tua azienda.
Complimenti, questo insomma, persona che ci ha detto prima Matteo basata al cento per cento sulla persona, soprattutto se è un responsabile o un direttore.
Se è un imprenditore, si può parlare anche dell'azienda se è un direttore, per quanto possa avere interesse nell'azienda comunque l'azienda non è sua, quindi è meglio farlo sulla persona.
Mi confronto spesso con imprenditori nel mondo B to B e abbiamo notato che oltre il novantacinque percento genera business solo da relazioni e passaparola.
Questo facendo le centocinquanta interviste, abbiamo notato che è un trend assoluto.
Cioè, tutti qua quasi tutti hanno questa.
Tutte le PMI hanno questo questo problema, diciamo Okay, abbiamo quindi creato un modello di sviluppo business replicabile e performante che sta generando questi risultati.
Quindi facciamo degli esempi concreti con mira Abbiamo raggiunto questi risultati con Plus.
Abbiamo raggiunto questi risultati.
Lo vedresti interessante per la tua azienda.
Ti auguro una bella giornata.
Okay, quindi questi sono due esempi eclatanti.
Lavoriamo bene su questa parte su questa parte.
Chiaramente questi li puoi utilizzare come spunti di riflessione che cambia tra il primo e il secondo.
Il primo è molto semplice.
Il secondo è già inserisce degli elementi di credibilità e dei numeri specifici.
Okay, quindi poi perché non abbiamo voluto inserire dei molto molto dettagliati per evitare la possibilità che tu dica perfetto uso questo poi è è esattamente quello che stanno usando tutti.
Quindi prendilo come spunto.
Capisci qual è la struttura? Più hai elementi di credibilità, numeri e prove da inserire, meglio sarà.
Non scadere nella lunghezza.
Okay? La semplicità e andare dritti al punto.
La capacità di sintesi è quello che nell'attività commerciale fa assolutamente la differenza.
Ci vuole molto più tempo per arrivare all'osso.
Okay, Ma ripaga davvero tanto riuscire ad essere concisi ed inserire questi elementi che abbiamo visto.
Esatto.
Okay, Quindi, andando avanti, oltre al messaggio uno che è fondamentale perché ci posiziona nella mente del prospect.
Quindi il messaggio uno è fondamentale perché facciamo subito capire chi siamo.
Non diamo spazio a relazioni altre cose.
No, io faccio questo.
Ti posso aiutare a fare quest'altro alcuni esempi di follow-up, in primis quello del Key Stadi.
Come abbiamo detto, possiamo condividere dei key Sta in un messaggio due.
È importante che siano coerenti con il point e il valore che hai fatto emergere nel messaggio precedente.
Quindi, se il problema è relazione passaparola e la soluzione è un modello di acquisizione sistematico, il key stadi parlerà di quello perché ci è capitato a volte dove i stadi magari parlavano di tutt'altro, erano in in segmenti di mercato completamente diversi.
Deve avere l'impatto economico generato, quindi non mero storytelling.
Ma questo già lo abbiamo affrontato questo.
Tre.
Questo tema ultima cosa deve essere per essere proprio il massimo.
Il K stadi deve appartenere allo stesso settore.
Quindi se io sono un'agenzia di marketing e ricevo un caso studio di un'altra agenzia di marketing, abbiamo proprio eh, abbiamo proprio vinto.
Esempio Follow up top of mind.
Quindi hai avuto modo di vedere il mio messaggio.
A volte utilizziamo anche questo piccolo, soprattutto se condividiamo già il K stadi questo messaggio due semplice corto così diamo modo al prospetto di rispondere.
Hai avuto Ciao Francesco, hai avuto modo di vedere il mio messaggio? Oppure ti scrivo giusto per tornare in cima alla tua casella di messaggi.
Quindi è molto elegante, semplice e riconduce al messaggio precedente.
Infine empatia questa cosa che funziona tantissimo, okay, perché tutti ci sentiamo molto impegnati.
Tutti siamo realmente molto impegnati, soprattutto da con zoom call video call, quindi una gol dopo l'altra.
Immagino che sia molto impegnato in questo periodo.
Credo non sia il miglior momento per sentirci o capisco che tu non abbia tempo.
Immagino avrai molti progetti su cui lavorare.
Sono delle piccole frasi che ci aiutano poi a scatenare una risposta da parte del prospect.
Ultimi consigli uno coerenza, quindi crea una sequenza di messaggi coerenti tra di loro.
Perché ricordiamoci che non è il messaggino LinkedIn, ma io mi sto posizionando con problema caso studio.
Poi mando un fo-, un follow up, un altro follow up.
Poi posso inserire questi contatti all'interno del C R M, dove riceveranno delle mail automation.
Poi possiamo fare delle attività di con il web, rinviare altri studi.
Quindi rendiamo questo tunnel estremamente coerente.
Seconda se seconda cosa, il sistema è maggiore delle singole parti.
Quindi non ci atteniamo soltanto a LinkedIn, ma ragioniamo sempre in ottica sistemica, perché è lì che arrivano i risultati.
È lì che abbiamo l'effetto compound.
È lì che anno dopo anno riusciamo ad avere un database sempre più grande, ma sempre più educato.
Secondo step abbiamo i messaggi, quindi qui è importante organizzare i messaggi In un certo modo.
Organizziamo tutti gli A B test del caso dove ci mettiamo il decision maker.
Quindi chi stiamo andando a contattare è fondamentale.
Non possiamo contattare allo stesso tempo il titolare de Il direttore Char, il CF.
Okay, non possiamo, perché hanno problemi urgenti diversi.
Okay, il problema non è dell'azienda, è della persona.
Okay, Quindi deciso.
Maker diretto.
Se abbiamo due deciso Maker che sono il C O e il titolare Separiamoli.
Okay, Settore di mercato importante.
Se riusciamo ad avere un settore di mercato specifico, perché ci riusciamo ad abbinare un caso studio specifico su quel settore? Okay, se dobbiamo andare un po' più ampi va comunque bene.
Okay, Poi dipende molto dalle soluzioni.
Dipende da tantissime cose.
Sì, dimensioni azienda.
Andiamo a definire perché le logiche di un'azienda piccola di una B m uno cinquanta è diversa da un'azienda da cinquecento collaboratori.
Okay, quindi cerchiamo di capire qual è la dimensione aziendale più corretta, ma poi lo vedremo anche nella nella prossima Tav dei prospect.
Però definiamo bene quali sono le variabili che vogliamo andare a testare.
Area geografica va benissimo, problema urgente opportunità.
Quindi qual è il problema urgente che stiamo testando? Qual è il problema? Quindi relazioni? Novantacinque percento sviluppa business da relazione passaparola oppure un altro problema Adesso mi viene in mente.
Non so se ti viene in mente qualcosa e guarda, gestisco questo processo.
Il manuale.
Ho bisogno di un software per automatizzato perché sto perdendo un sacco di tempo e sto facendo tanti errori e devo andare a delle fiere a degli eventi e ho bisogno di un fornitore unico perché mi perdo tra tanti e quindi non ho tempo di gestirlo.
Se avessi un unico potrei risparmiare tempo e fare molta più bella figura.
Quindi veramente ho bisogno di tutti questi rifiuti da gestire e quindi ho bisogno di capire come gestirli per essere compliant.
Alla nuova legge è entrata la nuova legge del whistleblowing.
Veramente, Ragazzi, gli esempi sono tantissimi business.
Sono innumerevoli.
Esatto.
Esatto.
Quindi abbiamo Questo è il problema urgente.
Abbiamo il servizio, quindi, per capire bene qual è la soluzione che andiamo a proporre.
E poi quantità su se Navigator appuntiamo, quali sono le quantità? Cioè, è un target piccolo dove dobbiamo prestare attenzione.
Magari da un momento all'altro finisce.
Quindi sono trecento persone deciso Maker o un target da diecimila deciso.
Maker? Esatto.
Quindi anche questo sicuramente è importante.
Sono poche aziende molto grandi.
Ogni contatto mi porta molto, molto business, quindi mi interessa.
I cicli di vendita sono lunghi.
Mi interessa avere un dove in prima battuta entro in relazione.
Esatto.
Ci inizio a costruire delle relazioni.
Poi tutta l'attività commerciale si svilupperà passandoli a trovare in azienda, invitandoli a delle cene fuori.
Quindi questo è un primo punto di contatto e mi devo bruciare meno contatti possibile, fare più bella figura possibile e fare in modo che mi conoscano e che quindi abbia modo poi di riscriverli senza disturbarli.
O è un me o sto targettizza i consulenti del lavoro perché ho un servizio per loro e ce ne sono quarantamila solo in Lombardia e quindi posso fare più un gioco di grandi numeri e essere più diretto e incisivo nel messaggio e fare in modo di arrivare in appuntamento solo con chi già è interessato molto alla al tipo di soluzione a risolvere quel problema.
Esatto.
Due tipi di ragionamenti dipende da molte da molte cose e da qui, una volta fissate le variabili, quindi che abbiamo appena visto l'importante testare una variabile alla volta.
A quel punto andiamo a scrivere messaggi.
Messaggi diversi portano ovviamente a diversi adesso infatti.
Quindi lo vediamo subito qui scriviamo la richiesta di contatto.
Il messaggio uno lo mandiamo solo a chi ha accettato la richiesta di contatto.
Abbiamo messo un tempo di un paio di giorni.
Si può lasciar passare una settimana? Insomma, um le tempistiche le potete anche si possono testare.
Um messaggio uno.
Lo scriviamo qui Messaggio due, messaggio tre e anche le mail che poi mandiamo con il C R M.
Come come abbiamo visto questo.
Così abbiamo tutti i fanne che stiamo testando.
Esatto.
Qui abbiamo lasciato un vademecum con quelle che sono le risposte più frequenti, quindi questo poi ci può aiutare ad aumentare le metriche che adesso vedremo.
Quindi risposte più frequenti sono Non ho tempo.
Non sono interessato.
Non sono la persona giusta.
Quindi qui abbiamo creato queste risposte per Non ho tempo.
Grazie mille per la trasparenza.
Capisco tu non abbia tempo in questo periodo.
Qual è un momento nei prossimi mesi in cui posso trovarti più libero? Perché se solo ci ha risposto, vuol dire che un minimo di interesse c'è.
A questo punto prendiamoci un appuntamento.
Magari per più avanti quando avrò più tempo.
Magari siamo sotto il periodo natalizio.
Siamo nel periodo di luglio, quindi quel periodo in cui poi ci sarà le ferie di agosto e quindi prendiamo già gli appuntamenti per gennaio, febbraio o per settembre.
Ottobre.
Non sono interessato.
Capisco.
Grazie per la trasparenza.
Saresti comunque interessato a ricevere il report.
Una volta ultimato, saresti comunque interessato a ricevere degli aggiornamenti da parte della nostra azienda o non sono la persona giusta.
Questo capita, Quindi capisco.
Grazie per l'informazione.
Potrei chiederti la gentilezza di indicarmi il nome e magari la mail della persona responsabile? Ti ringrazio tanto.
E qui abbiamo delle idee su come rispondere alle risposte positive.
Perché anche qui attenzione le risposte positive.
Il modo in cui rispondiamo alle risposte positive è fondamentale perché magari qualcuno ci dice sì, sì, dai, sono interessato.
Poi o non lo contattiamo o lo contattiamo dopo tre giorni e quindi lui perde l'interesse e non ci risponde più o fissiamo l'appuntamento troppo in là.
Quindi l'appuntamento va fissato nel giro di due o tre giorni massimo proprio una settimana per esagerare.
Okay, quindi anche saper rispondere in maniera repentina e con un certo scripta è importante.
Adesso arriviamo nella parte più importante.
Vorrei solo dirvi una cosa riguardo il discorso delle risposte.
Noi in resa consulting facciamo veramente tanto, tanto, tanto coaching a I B d R del team che sviluppano business per ret i team i B D r del team che prendono in gestione i profili dei clienti per fare questa attività I B D r dei clienti che si affidano a noi per essere seguiti a livello strategico di formazione e dico ci facciamo tanto coaching su come gestire le risposte perché tantissime opportunità che sarebbero perse invece vengono vinte grazie al modo in cui io so gestire questa parte qui che è meno procedura utilizzabile adesso, se vuoi approfondire al di là di questi spunti iniziali, come gestire le risposte, il libro che assolutamente ti consiglio.
Poi lo vediamo anche in un recap con con tutti i libri e gestire le obiezioni di Jeb Bland.
Questo è il titolo italiano.
Lo trovate anche, cioè in inglese stupendo.
E lo metti proprio così.
Rimane bello della diretta e libro stupendo da studiare e approfondire che consigliamo a a tutti quelli che devono gestire questa attività.
Assolutamente sì.
Entriamo nelle ultime due parti, che sono le parti più belle in assoluto, quindi diamogli un'occhiata insieme.
Allora, questo è un semplice file dove possiamo andare a fare degli ab test.
Okay, qual è la cosa più interessante di questo di questo file di questa tab? In primis andare a capire quali sono le metriche che contano e perché.
E poi da dare degli spunti proprio, um pratici su come queste metriche possono essere influenzate o possono essere alzate.
Okay.
Quindi di base come funziona un file molto semplice.
Dove abbiamo cento richieste di contatto, ne vengono accettate cinquanta.
Abbiamo, eh? Dieci risposte positive.
Cinque risposte negative.
Tre quattro rimandati di cui abbiamo cinque meeting, quattro effettuati, tre trattative aperte, due offerte inviate e un contratto vinto.
Okay, Non è realistica, però.
Okay.
Adesso cosa succede? innanzitutto andiamo a vedere quali sono le metriche che contano.
Le metriche che contano sono l'invio delle richieste di contatto.
Quindi dobbiamo sapere quante.
Qual è l'input? Noi la definiamo la metrica input se definiamo che dobbiamo lavorare.
Quattrocento contatti.
Mese.
Okay, dobbiamo lavorare quattrocento contatti mese.
Perché è importante mantenere la metrica input sempre costante per far sì che poi ci siano una serie di metriche output che possiamo andare a migliorare.
Perché se noi a un certo punto ci poniamo come obiettivo quattrocento contatti mese e ne facciamo cento, non riusciremo mai a raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati.
Quindi questa per noi è metrica essenziale.
Metrica, input, richieste accettate.
Questo è già un primo step importante.
Cioè, quante richieste abbiamo accettato L.
Quante richieste sono state accettate? Questo dipende.
Da cosa dipende dal profilo LinkedIn, dal del profilo LinkedIn.
Da quanto il profilo LinkedIn è è attraente, quindi abbiamo delle informazioni fatte bene.
Parla direttamente al cuore del prospect.
Ci sono dei casi studio è descritta bene.
L'azienda l'immagine del profilo anche.
Okay, quindi se questa richiesta di contatto non è abbastanza alta, quindi è sul venti, trenta percento c'è un problema.
Dobbiamo portarla almeno sopra il quaranta percento.
Almeno da tenere a mente una cosa.
Se ci accettano la richiesta di contatto, possiamo inviare il messaggio uno.
Quindi vuol dire che quanto più aumentiamo questo tasso di accettazione, tanto più aumenta la potenza di fuoco.
Quindi non è assolutamente una variabile da sottovalutare.
Ecco, poi abbiamo queste tre risposte.
E dove diremo? Okay.
Ma eh? Cioè, devo mettermi ogni volta risposte positive negative? Sì, assolutamente sì.
È fondamentale.
Quindi sapere quante risposte positive ci stanno arrivando, quante negative e quanti ci rimandano? Perché questo è un trend assolutamente un super trend su LinkedIn.
Quindi guarda.
Sì, mi interessa.
Però risentiamoci tra un po', perché adesso non ho tempo.
È fondamentale.
Perché? Perché ci dà subito un'indicazione sul funnel.
Cioè, se noi vediamo due funnel diversi, uno A e uno B.
Okay.
E a un certo punto vediamo che ci sono quindici risposte negative.
Ci sono quindici risposte negative e tre risposte.
Okay, così.
Quindi, situazione leggermente diversa.
Vedremo che questo è abbastanza buono perché abbiamo dieci risposte positive e abbiamo fissato il cinquanta percento dei meeting sulle risposte positive.
Molto buono.
Abbiamo delle risposte negative anche qui.
Che tipo di risposte negative stiamo ottenendo? Non ho tempo, Okay? Quindi magari sono dei rimandati.
Perfetto.
Allora dobbiamo capire perché le persone non hanno tempo.
Magari non abbia non abbiamo dato abbastanza urgenze.
O magari non è abbastanza interessante.
Non è abbastanza ficcante.
Quindi cerchiamo di capire che tipo di risposte negative.
Okay? Oppure magari a Non mi interessa.
Non mi interessa se ci arrivano venti risposte negative.
Due positive di guarda.
No, non mi interessa.
Vuol dire che proprio c'è qualcosa che non va.
Quindi l'.
Ecco perché serve a misurare la temperatura del nostro um, non la temperatura, ma diciamo la la bontà della nostra offerta.
Um, Okay.
Quindi monitorare bene queste metri, capire quali sono positive e negative rimandati ci fanno capire qual è il il che poi dobbiamo andare a scalare.
Okay.
Infine, abbiamo i meeting fissati, che sicuramente è una metrica molto importante.
Okay, Iniziale.
Ma non è Abbiamo detto La metrica che conta realmente sono i contratti vinti.
Quindi innanzitutto, vediamo da risposte positive quante si trasformano in um meeting fissati un'altra metrica da tenere a mente.
Sono meeting fissati e meeting effettuati Perché a volte il tasso di, um come si dice di show di per esempio, lo show rate lo show rate può essere basso, quindi se non si presentano le nostre call c'è un problema.
Okay, allora anche lì possiamo intervenire.
Quindi se è alto va benissimo.
Li abbiamo incuriositi abbastanza e ci siamo.
Se invece è basso allora dobbiamo mandare magari un reminder il giorno stesso o il giorno prima.
Possiamo mandare un contenuto che li educhi nel corso di questi cinque giorni, sette giorni per far sì che lui magari possa leggere qualcosa che lo incuriosisce e quindi aumenta il tasso di presenza alle call.
Okay, quindi anche su questa metrica ci si può lavorare per bene più one e poi abbiamo trattativa aperta sql quindi se squad qui è proprio la cosa più importante se facciamo cinquanta meeting, ma soltanto uno è veramente qualificato c'è un grandissimo problema perché tutto il tempo del com che il commerciale spende e perde a fare delle call con dei libri che non sono qualificati.
Abbiamo un grande problema, è un grande costo per l'azienda questa percentuale qui misura la bontà del mio flusso di prospetti perché dal numero di persone che mettono nel mirino riesco a capire quante trattative vado ad aprire la percentuale poi da trattativa aperta a contratto vinto misura la bontà della mia attività commerciale.
Okay, quindi da qui entriamo nella fino a qui.
Siamo nella di prospetti, quindi questa è la percentuale di successo del prospetti.
Da qui in poi entriamo nella chiaramente non misuriamo all'interno di questo file tutti i passaggi della plays che abbiamo all'interno del C R M una cosa importante che ci chiedono sempre, quindi la lascio lì per magari ti torna utile um cavolo, ma se mi risponde una persona positivamente che ho messo in lavorazione la settimana uno mi risponde la settimana tre Io devo ricollegare a quale settimana mi ha scritto e andarlo a mettere qui? No, io nelle prime settimane dovrò attivare il volano, quindi avrò cento richieste di contatto e quante accettate quella settimana? Se poi mi accettano la richiesta qui e mi rispondono io lo segno nella seconda settimana o nella terza se mi rispondono la terza perché tanto alla fine andare a recuperare l'informazione relativa alla settimana è un lavoro talmente di perfezione che mi richiede talmente tanto tempo che è over essere fissati troppo sul dato.
A noi ci serve non essere ossessionati dal dato, ma utilizzare il dato per prendere delle decisioni giuste come bussola.
Quindi se poi raggiungo la velocità di crociera inizierò a vedere che i numeri si stabilizzano nel corso delle settimane.
Quindi piccolo consiglio poi per operativamente andare avanti super super interessante e e quindi insomma, facciamo tanti a b test quanti poi ci serviranno per per capire qual è quello con maggiori risposte positive meeting fissati, effettuati e poi contratti chiusi um quanto può durare un test? Ovviamente non stiamo parlando di advertising dove abbiamo un budget che possiamo scalare, ovviamente sempre, eh? Sono limitati i numeri non è un campione statistico rilevante.
Noi consigliamo di darli almeno due tre settimane per capire come funziona.
Se proprio dopo una settimana, due settimane le evidenze sono um dieci, venti messaggi, uno dieci risposte negative, allora lì è un allarme che sicuramente dobbiamo prendere in considerazione.
Il numero anche non è casuale cento perché è il limite de che LinkedIn ci impone.
Avendo il set navigator, io posso mandare al massimo cento nuove richieste di collegamento a settimana.
Non è un numero preciso perché conosciamo nessuno conosce dietro l'algoritmo di LinkedIn, però un numero empirico che abbiamo visto rimanendo su un massimo di cento richieste di collegamento a settimana non incappiamo nel um nel ban, nel la limitazione delle richieste che LinkedIn ci dice Guarda, basta, ne hai mandate troppe, sembri un bot, quindi non fare spam, ti blocco.
Quindi cento è un limite di crociera giusto per ogni profilo.
Cento con il profilo di Matteo.
Se utilizziamo due profili per fare prospetti, Giacomo ne potrà andare cento.
Quindi sono duecento a settimana.
Quindi quando diciamo due tre settimane, diciamo almeno due trecento contatti e lavorati quattrocento dipende anche quant'è grande il il mio mercato perché poi sono aziende molto grandi e sono poche.
Però il board decisionale è più corposo.
Magari sono cinque sei otto persone che decidono.
Okay, quindi ogni account, ogni azienda che vado a lavorare ha più contatti che dovrò fare all'interno della stessa per poterla lavorare.
Esatto.
Esatto.
E qui abbiamo diversi test, quindi che possiamo fare? Fino a tantissimi fino AM.
Quindi abbiamo tantissime test che possiamo fare fino a che non troviamo la quadra.
Questo è fantastico.
Okay, adesso per chiudere.
Questa è la parte più importante in assoluto.
Gli ABS ci servono per una parte.
Un po' più alta.
Quindi Um no, non più superficiale.
Intesa proprio come mandare le richieste di contatto m uno m due meeting fissati.
Okay.
Qui noi andiamo a raccogliere tutte le informazioni sui prospect che sono venuti in coda dal Dal.
Ed è qui che parte la vera analisi.
Okay, sono due analisi diverse, ma qui che cosa andiamo a capire quando è entrato ed eventualmente quando poi l'abbiamo chiuso.
Qual è il nome della persona? Qual è il ruolo? Ruolo importantissimo.
Cioè, stiamo intervistando più co-founder, più direttori commerciali o più direttori del c r nome dell'azienda.
Le dimensioni dell'azienda sono più aziende da duecento sopra i duecento collaboratori o sono aziende più piccoline? Il settore quindi di riferimento.
E poi qui abbiamo una serie di chicche fighe, ovvero messaggio da dove è arrivato il prospect dall' m uno o c'è il trend che arrivano tutti quanti dall' m tre o arrivano dalle email.
Capire anche questo ci fa capire qual è il la la parte che possiamo scalare o che possiamo poi replicare all'interno del nostro tunnel.
Magari se ci rispondono sempre all' m due, possiamo anticipare qualche contenuto? Dell' m due nell' m uno okay, per velocizzare i tempi.
Tipologia test quindi qui andiamo a vedere da quale test sta arrivando anche questo è importante per capire qual è il funnel che poi scaliamo.
Infatti poi vedremo qual è la nostra visione sull'out qualifica quindi qualificato se qui abbiamo tutti no eh c'è un grande problema dobbiamo cambiare target, dobbiamo cambiare strategia, dobbiamo cambiare funnel.
Se invece iniziano ad essere tutti positivi vuol dire che siamo sulla strada.
Giusta status.
Quindi qui andiamo a capire a che punto siamo per vedere se tanti si fermano.
Offerta inviata Cavolo allora ci facciamo due domande e diciamo dobbiamo capire come rendere questa offerta un po' più eh più forte oppure tanti si si fermano semplicemente in presentazione perché non siamo abbastanza sul pezzo o non interessa abbastanza quello che facciamo e quindi si fermano lì, quindi anche questo è importante.
Infine abbiamo le obiezioni soprattutto nell' è fondamentale perché sono proprio degli sconosciuti che stanno venendo in call con noi.
Quindi analizziamo tutte le obiezioni e alcune note aggiuntive sul meeting.
Questa è la parte qualitativa.
Sono delle evidenze qualitative che sono essenziali, unite alla chiarezza che abbiamo sugli ab test che inseriamo nei messaggi e unite a tutti quanti.
I dati quantitativi fanno sì che noi abbiamo il controllo della nostra macchina di out questo qui tanti ci dicono e anche un mio pensiero iniziale è stato Giacomo che lo ha portato all'interno di risalta ma scusa, ma se abbiamo già il c r m perché mi devo mettere a fare questa lavoro qui e te lo racconto con un caso pratico diana che la ragazza che sta facendo dei numeri pazzeschi con noi come commerciale a ventisei anni è entrata nei primi sei mesi di attività, non ha portato un contratto da prospetti.
Va bene, è difficile fare il commerciale del b to b.
Ci vuole tempo una ragazza giovane e però era un fan che per due anni aveva sempre funzionato con me perché non sta funzionando.
Perfetto giacomo ha detto matteo dammi retta, iniziamo a tracciarlo.
Così abbiamo iniziato a inserire i prospect.
Abbiamo iniziato a capire quali erano le obiezioni che si ripetevano dove si fermavano di più.
Abbiamo visto che più di tutti si fermavano al primo appuntamento, non andavano oltre.
Abbiamo detto come deve essere gestito il primo appuntamento? Abbiamo creato una scaletta verdiana concordata con lei e con una molto chiara e un servizio entry level da proporre in quella prima call nel giro di due settimane aveva chiuso i suoi primi due contratti da.
Quindi questo è un file che serve per riuscire a fare un coaching molto puntuale sulla difficoltà che stiamo riscontrando.
Esatto.
In bocca al lupo.
Utilizzalo.
Riempilo.
Divertiti.
Perché qui adesso c'è solo da lavorare e metterci la testa.
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